行銷思維學(xué)資料
行銷思維學(xué)資料 ● 實(shí)用性： 在知識、技能、觀念、思維方式、態(tài)度和心理素質(zhì)等六層次進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，運(yùn) 用西方心理學(xué)和營銷學(xué)的核心理論突破瓶頸，直取經(jīng)濟(jì)效益。 ● 針對性： 講師來自中國壽險(xiǎn)營銷第一線，掌握國情和國人心理特點(diǎn)，與學(xué)員“血型對路” 。 ● 獨(dú)特性： 本課程自成體系，極具獨(dú)特性。險(xiǎn)業(yè)初始引入，耳目一新，效果難以置信。學(xué) 員心得發(fā)自肺腑，非同凡響。 ● 操作性： 本土化案例教學(xué)，以戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作設(shè)計(jì)和拆解為基點(diǎn)，使可操作性成為壽險(xiǎn)行銷的 信心源。 ● 開放性： 營銷瓶頸并非一次突破便一勞永逸；本課程使得學(xué)員思維處于開放狀態(tài)，接納 兼容，極具后坐力和升級可能。 一、人腦的能力 你若是能多留意自己所擁有的這個(gè)超常機(jī)器，應(yīng)當(dāng)能不斷地開創(chuàng)出各種所希望的未 來。 腦袋可說是上天賜給人最神奇的禮物了，它幾乎能幫助我們達(dá)成一切心愿，而它所 具備的能力范圍可說沒人知道。歷史上的各個(gè)偉人不管有多大的成就，事實(shí)上也只是運(yùn) 用了腦力的極小部分，所以你若是能多留意自己所擁有的這個(gè)超常機(jī)器，應(yīng)當(dāng)能不斷地 開創(chuàng)出各種所希望的未來。 我們的腦子一直都在等待我們下令，期望協(xié)助我們?nèi)プ龀鰝ゴ蟮氖聛?，而它所需?的營養(yǎng)并不多，只要血液能供應(yīng)一點(diǎn)點(diǎn)氧及葡萄糖就夠了。人腦的構(gòu)造極其精密，所具 備的能力也極其驚人，即使是當(dāng)前最先進(jìn)的電腦也比不過。它每秒鐘可以處理300億個(gè)指 令，而其聯(lián)絡(luò)的網(wǎng)路長達(dá)六千英里。一個(gè)人的腦神經(jīng)系統(tǒng)約含有280億個(gè)神經(jīng)元，它的作 用乃是處理電流脈沖，若我們的腦子少了這些神經(jīng)元，感覺器官所接收的一切資料就無 法送達(dá)中樞神經(jīng)，而中樞神經(jīng)也無法把指令傳遞給各個(gè)器官作應(yīng)有的反應(yīng)。這些神經(jīng)元 都很小，自成一個(gè)電腦系統(tǒng)，可以同時(shí)處理100萬個(gè)指令。 每個(gè)神經(jīng)元都可獨(dú)立作業(yè)，而與其他神經(jīng)元構(gòu)成一個(gè)龐大而完整的網(wǎng)路。人腦之所 以不同于電腦的最大長處是，它不像電腦一次只能處理一件事，而是可以同時(shí)處理好幾 件事，尤其驚人的是，一個(gè)神經(jīng)元可在百萬分之一秒內(nèi)，把訊息傳給其他成千上萬的神 經(jīng)元，這個(gè)速度還不到你眨眼的十分之一。一個(gè)神經(jīng)元傳遞訊息的距離可比電腦高上百 萬倍，并且腦子還可在一秒之內(nèi)很清楚地辨識，無怪乎腦子可同時(shí)處理好幾個(gè)問題。 當(dāng)你知道自己擁有如此高性能的超常機(jī)器后，難道不應(yīng)該高興嗎？為什么我們不能 改掉酗酒、嗜煙、吸毒及貪食的習(xí)性呢？為什么我們不能除掉沮喪、憂慮而每天過著快 活的日子呢？我們絕對有能力可以做到這些，因?yàn)槲覀冸S時(shí)都可使用這個(gè)地球上最超級 的“電腦”，遺憾的是從來沒人指示我們看這部“電腦”的使用手冊，因而絕大多數(shù)的人不 知道我們腦子的性能。殊不知我們的行為都儲(chǔ)存在這個(gè)神經(jīng)系統(tǒng)里而形成諸多神經(jīng)鏈， 若不把神經(jīng)鏈的問題給解決，要想有所改變可說是難有效果。 二、注意力=事實(shí) 問題 思考 行為 結(jié)果 問題 頭腦的刪減功能 人的頭腦對于接收和轉(zhuǎn)送周遭訊息的方式和渠道，是透過五種感官系統(tǒng)：視覺、聽 覺、觸覺、味覺和嗅覺。對大部分采用的訊息，頭腦會(huì)自動(dòng)地過濾和刪減，只接收和儲(chǔ) 存他想要的或是想注意的訊息。 因?yàn)閯h減功能的作用，使得當(dāng)我們的頭腦將注意力放在接收某一種訊息時(shí)，其他周 圍與此類不相關(guān)的訊息便自動(dòng)被過濾刪除或忽略掉。問題是大部分時(shí)間所接收的訊息只 是片面的而不一定等于事實(shí)，可是我們的頭腦卻會(huì)自動(dòng)認(rèn)定為事實(shí)。 三、反對問題 推銷過程中，特別是在推銷面談過程中，客戶在做出的購買行為之前對公司、對產(chǎn) 品、對業(yè)務(wù)員、對解釋說明提出的異議，對所承諾的事項(xiàng)提出的疑慮，以及出于本能， 對被推銷的拖延、否定和拒絕。 障礙：①無法滿意的回答、②無從理解 四、創(chuàng)造需求，掌控客戶 追求快樂 超主宰力 逃避痛苦 行動(dòng)與否取決于： 1、痛苦與快樂，哪方較大？ 2、兩方都痛苦時(shí)，哪方較輕？ 若要改變一個(gè)人的行為，讓其采取行動(dòng)，則必須轉(zhuǎn)移他的注意力，讓其了解事實(shí)上 不采取行動(dòng)反而會(huì)為他帶來更多的痛苦，而采取行動(dòng)反而能為他帶來快樂，只要能讓他 將全部注意力集中到這上面，人便會(huì)自動(dòng)開始有所決定，并且改變，進(jìn)而產(chǎn)生動(dòng)力。 五、我很有錢，不需要保險(xiǎn) 余總： 這是一份誠懇的建議，不具別種意義，若有冒昧，尚祈見諒： 一、為什么辛苦經(jīng)營產(chǎn)業(yè)30年，只為了稅款的侵蝕，而最后有15年是白白浪費(fèi)了？ 二、您的財(cái)產(chǎn)愈大，他們打擊您愈重，大多數(shù)擁有一大筆財(cái)產(chǎn)的人，結(jié)果還是失去他 們永不曾真正擁有的財(cái)產(chǎn)，只是向政府租借，然后失去，他們把這種過程叫做【稅】。 三、中國龐大的國稅局，正等著一個(gè)人的去世而抽取他一生努力的成果，他們需要現(xiàn) 金，其他都不要，而您，什么都有，只是沒有足夠的現(xiàn)金—如果您現(xiàn)在不趕緊創(chuàng)造大量的 現(xiàn)金，來抵消稅款的沖擊，稅款的沖擊就會(huì)吃掉您的財(cái)產(chǎn)。 四、您的財(cái)產(chǎn)并不是為國稅局建立的，但您的家人會(huì)因無法立刻賣掉財(cái)產(chǎn)而又要立刻 繳付稅款的情況所困，國稅局若得不到您的錢財(cái)，他們就會(huì)把您的財(cái)產(chǎn)最有價(jià)值的部分 拍賣→變現(xiàn)→他們需要現(xiàn)金，而且他們有辦法得到。因此，您辛辛苦苦地將財(cái)產(chǎn)建立起來 ，國稅局卻在一夜之間就將它拆散了，劃得來嗎？ 五、如果您認(rèn)為有需要來建立您的財(cái)產(chǎn)，您就避免不了需要【納稅】，財(cái)產(chǎn)既然值得 經(jīng)營賺取，就更值得您去保存，何不現(xiàn)在試圖保存您的資產(chǎn)，避免將來轉(zhuǎn)化成稅金呢？ 六、很顯然地，您的難題已經(jīng)不是付不付稅的問題，而是用何種方法去付，或由誰來 支付，請教律師？會(huì)計(jì)師？他們會(huì)為您的財(cái)產(chǎn)盡他所能替您減低稅款，但到了付款的時(shí) 刻，他們不會(huì)替您繳付稅款——付稅的還是您，您并沒有解決您的難題，這筆稅款為何不 指定我來替您支付呢？ 七、您不需要更多的人壽保險(xiǎn)，但您需要更多免稅的錢，您不需要人壽保險(xiǎn)，但您確 實(shí)需要人壽保險(xiǎn)為您做一些事——?jiǎng)?chuàng)造大量純利潤（免稅）的現(xiàn)金，用以付稅，讓稅款的 沖擊減到最低，而達(dá)到保存一生努力成果的最大目地。 愿能透過我誠摯的服務(wù)，來解決您的難題！ 六、追蹤、催促信 尊敬的大哥、大嫂： 如果兩位仍然猶豫未決，希望回答下列問題然后能有所幫助： 一、愛您的另一半，愿意付出所有而給對方幸福！但種種承諾，有什么能替您做擔(dān) 保呢？ 二、我深信您的確會(huì)認(rèn)真工作，努力賺錢，有能力帶給家庭幸福。但是，必須有個(gè) 大前提——您的身體是健康的！是嗎？ 三、能知道明天會(huì)發(fā)生什么大新聞嗎？你能知道你下次感冒是什么時(shí)候嗎？ 四、很多人想買保險(xiǎn)卻無法投保。你知道現(xiàn)在是你在選保險(xiǎn)，明天可能是保險(xiǎn)在選 擇你嗎？ 五、您現(xiàn)在買保險(xiǎn)是想解決下個(gè)月以后才可能會(huì)發(fā)生的問題嗎？ 七、您目前家庭收支情形如何？再支付一筆保費(fèi)會(huì)造成很大負(fù)擔(dān)嗎？ 七、信 念 信念是對生命認(rèn)知、生活方式所做的最基本的選擇，教我們?nèi)绾伍_啟和關(guān)閉自己的 思緒。 ※ 信念是由自己創(chuàng)造的 你的人生，是由你自己創(chuàng)造的。如果你的內(nèi)心有積極的看法和信念，那是你所創(chuàng)造 的；如果你內(nèi)心的看法和信念是消極的，那也是你所創(chuàng)造的。 ※ 失敗人生的信念模式 當(dāng)你一直死抱著一些不當(dāng)?shù)男拍?，那就有如長年累月服食少量砒霜，你的人生可以 說已經(jīng)完了。 ※ 信念是會(huì)改變的，而改變的力量就握在你的手中。 信念者，乃是對于某事有把握的一種感覺，譬如說當(dāng)你相信自己很聰明，這時(shí)說起 話來的口氣便十分有力：“我認(rèn)為我很聰明?！?※ 信念的來源 信念是會(huì)改變的，而改變的力量就握在你的手中。 信念是我們在大腦中的訊息。那么信念來自何方？為何有人擁有推向成功的信念， 而其他人卻擁有失敗的信念？如果我們打算效法那些推向卓越的信念，首先就得找出它 的來源。 第一個(gè)來源是環(huán)境。孕育成功的良性循環(huán)與孕育失敗的惡性循環(huán)，其分別就在于環(huán) 境。監(jiān)禁生活最可怕的，不是牢房的挫折和剝奪，而是這種環(huán)境會(huì)孕育失敗信念和使夢 想幻滅。如果你看到的盡是失敗，盡是絕望，要想在內(nèi)心形成追求成功的儲(chǔ)憶，實(shí)在是 難如登天。模仿是一件人生一直在做的事。如果你生長在一個(gè)富裕且成功的環(huán)境，你很 容易去模仿富裕和成功；如果你生長在貧窮和絕望，你大半的模仿可能是貧窮和絕望。 愛因斯坦就曾說過：“很少有人能夠不因社會(huì)環(huán)境的偏差而表達(dá)出公正的意見，然而絕大 多數(shù)的人連公正的想法都沒有”。環(huán)境是一個(gè)產(chǎn)生信念十分重要的因素。幸好，它不是唯 一的。 第二條發(fā)展信念之道，就是偶發(fā)事件。 在每個(gè)人的生命里，必然發(fā)生一些很難磨滅的事件。使我們永銘心內(nèi)，難以忘懷。它們 會(huì)影響我們的信念，改變我們的人生。 第三條建立信念之道是經(jīng)由知識。親身體驗(yàn)是知識的一種，而另外一種知識則可從 閱讀、看電影等途徑得到別人的看法。知識是打破藩籬最佳的方法之一，不論你的環(huán)境 是何等的艱難，如果你讀了別人的事跡，你便能產(chǎn)生信念，助你成功。 第四條方法是從我們過去的成功經(jīng)驗(yàn)中學(xué)得信念。要想自己行，最有效的方法就是 實(shí)際去做一次。如果你那次成功，就很容易建立再成功的信念。 第五條建立信念之道，便是在內(nèi)心建立一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，假想愿望已經(jīng)實(shí)現(xiàn)。例如，如果 你是位業(yè)務(wù)員，賺一萬元容易，還是10萬元容易？告訴你，是10萬元。 ※ 各種負(fù)面信念及藉口 ·因?yàn)槲矣屑彝サ念檻] ·因?yàn)槲覜]錢（因?yàn)槲艺也坏饺送顿Y） ·因?yàn)槲业娜穗H關(guān)系不夠 ·因?yàn)槲覍W(xué)歷不夠 ·因?yàn)槲医?jīng)驗(yàn)不足 ·因?yàn)槲疑眢w不好 ·因?yàn)槲覜]有時(shí)間 ·因?yàn)闀r(shí)機(jī)不好 ·因?yàn)閯e人不理解我、不支持我 ·因?yàn)槲覜]有機(jī)會(huì) ·因?yàn)槲疫\(yùn)氣不好 ·因?yàn)槲姨贻p ·因?yàn)槲姨? ·因?yàn)槲覜]有一個(gè)好的家庭環(huán)境或背景 ·因?yàn)槲夷芰Σ蛔? ·因?yàn)槲也粫?huì)說話 ·因?yàn)槲易≡谵r(nóng)村 ·因?yàn)槲也恢婪椒?·因?yàn)橛腥朔磳ξ疫@么做 ·因?yàn)槲覜]有信心 ·因?yàn)槲覜]討個(gè)好老婆（或沒嫁個(gè)好老公） ·因?yàn)槲也粔蚵斆?·因?yàn)槲遗隆? ·因?yàn)閯e人不接受我的意見或建議 ·因?yàn)椤?成功者找方法突破，失敗者找藉口抱怨 ※ 測試信念 我們對事物有什么樣的信念，就會(huì)有什么樣的感受和采取什么樣的行動(dòng)。 回答下列四個(gè)問題： 一、如果殺掉一個(gè)無辜的人，就能使整個(gè)世界免于饑餓之苦，請問你會(huì)不會(huì)這么做 ？不管你的回答是肯定的還是否定的，都請說明原因。 二、如果你的車撞壞了一輛價(jià)錢很昂貴的跑車，但現(xiàn)場并沒有任何人目擊到，你是 否會(huì)留字條，請那輛車的車主見狀后跟你聯(lián)絡(luò)？不管你的回答是肯定的或是否定的，都 請說明原因。 三、如果你能吃下一碗活的蟑螂，就可贏得一萬獎(jiǎng)金，你是否會(huì)一試呢？不管你的 回答是肯定的或是否定的，都請說明原因。 八、“十天挑戰(zhàn)”的心理調(diào)正術(shù) 我們無法控制風(fēng)在大海中的吹向，不過最起碼我們可以調(diào)整船帆，讓船朝著既定的 方向而去。 心靈就像一座花園，如果我們不好好地去照顧，有一天它會(huì)長滿了野草。要想這座 “心園”始終都是花團(tuán)錦簇，你就得隨時(shí)留意，把才露頭的野草趕緊拔除。什么是心園的 野草呢？就是那些會(huì)使人產(chǎn)生負(fù)面反應(yīng)的情緒或狀態(tài)，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)了它的存在時(shí)就得立 刻除去，并且換上能促使我們邁向成功的情緒或狀態(tài)。 規(guī)則： 1、連續(xù)十天，不能想，不能說任何負(fù)面情緒或詞匯或隱喻。 2、如果產(chǎn)生了，要答應(yīng)自己運(yùn)用二天所學(xué)來調(diào)整。 3、你的調(diào)整時(shí)間5分鐘，否則重來。 4、注意力放在解決辦法，而不是問題本身。 九、價(jià)值觀的重要意義 價(jià)值觀是每個(gè)人判斷是非黑白的信念體系，引導(dǎo)我們追求所想要的東西。我們一切 的行為，都在于實(shí)現(xiàn)我們的價(jià)值觀，否則就會(huì)覺得人生不全，沒有意義。價(jià)值觀會(huì)主宰 我們的人生方式，影響我們對周圍一切的反應(yīng)。價(jià)值觀就是我們腦子里是否執(zhí)行的系統(tǒng) 。它是我們行事和為人的規(guī)范，是釋放我們內(nèi)心神奇力量最重要的關(guān)鍵，是我們得以了 解和判定自己以及別人行為的內(nèi)在依據(jù)。 十、招損信念 1. 如果它是你無法做到的，那么它就是個(gè)招損的心則。如果你的心則定得不切實(shí)際、不 近情理、沒有定向，以致使你無法實(shí)現(xiàn)人生的目標(biāo)，那么這種心則就不是你應(yīng)該有 的。 2. 如果這個(gè)心則使你對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)毫無把握，那么它就不是一個(gè)能幫助你的心則。 3. 如果這個(gè)心則帶給你快樂的機(jī)會(huì)很小，卻會(huì)帶給你痛苦的機(jī)會(huì)很大那么它就是個(gè)招損 的心則。 十一、問好問題 ——成功者之所以成功是因?yàn)樗麄兌脝栴}比較好的問題。 問題提問得好才能開創(chuàng)出美好的人生，一個(gè)企業(yè)之所以能夠興盛，乃是經(jīng)營的人對 行銷、策略或生產(chǎn)提問出好的問題，然后做出正確的決定所致； 人際關(guān)系之所以和諧，乃是對于潛在的沖突提問出好的問題，因而避開了決裂，使 ...
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