西湖論劍
"西湖論劍"：高峰論壇簡介 "西湖論劍"－－中國渠道領軍人物高峰論壇 這是一次經銷商巨頭的聚會 這是一場經銷商巨頭與廠家們的對話 這是一條為經銷商、廠家、零售商搭建的溝通橋梁 這是一次為中國渠道業(yè)變革和提升所做的努力 論壇主辦方： 《成功營銷》雜志社 中國市場學會 中國代理商聯合會 獨家網絡協辦： 網易財經頻道 論壇協辦方： 浙江商源食品飲料公司 論壇承辦方： 北京東方星企業(yè)形象策劃有限公司 特別媒體支持： 中國經營報、新食品（原糖酒快訊） 到訪媒體： 光明日報、錢江晚報、都市快報、每日商報、今日早報、青年時報、金華晚報、現代金 報、寧波晚報、杭州日報、中央電視臺、浙江電視臺、杭州電視臺 論壇嘉賓 山西、山東、陜西、浙江等區(qū)域內最具實力的經銷商代表 渠道、賣場、經銷商服務領域最具影響的知名營銷咨詢專家 創(chuàng)建新型廠商關系、最具品牌影響力的制造商代表 制造商代表： 新天集團董事長 岳志榮 匯源集團他她水副總裁 肖竹青 寧夏紅副總經理 張勁松 經銷商代表： 山西、山東、陜西、浙江等區(qū)域內最具實力的經銷商代表。 朱躍明先生： 浙江商源食品飲料有限公司總經理。浙江和華東最具實力、極具活力和很有潛力的酒水 飲料品牌營銷企業(yè)。 樊曉軍先生： 山西八同集團董事長，中國經銷商聯合會籌委會主席，寶潔最優(yōu)秀的經銷商。 楊 強先生： 天駒企業(yè)集團創(chuàng)始人，總裁。被行業(yè)人士尊稱為"西部酒王"。 專 家： 楊謙教授： 《成功營銷》雜志社社長，享受政府特殊津貼專家，國家經貿委培訓中心客座教授。2000 年入選"影響中國策劃業(yè)的21個人"。 黃國雄教授： 中國人民大學商學院教授、博士生導師。 俞雷先生： 曾任職于瑪氏中國、農夫山泉、歐萊雅中國等著名企業(yè)，先后擔任過高級客戶主任、區(qū) 域經理、品牌經理、大區(qū)經理、全國銷售總監(jiān)等職。 方昕先生： 深思顧問機構（香港）首席顧問、執(zhí)行董事。中國商業(yè)聯合會專家委員會咨詢專家，中 國連鎖經營協會專業(yè)委員會委員。 杜建君先生： 深圳市深遠顧問機構董事長、首席顧問深圳市深遠企業(yè)顧問有限公司、深遠工業(yè)設計顧 問有限公司董事長、首席顧問，國內實力派營銷傳播專家，中國工業(yè)設計論壇組委會主 任、鄭州大學商學院兼職教授。 郭金龍先生： 上海英昂企業(yè)管理咨詢公司總經理。 “西湖論劍”論壇議程 論壇議程 議題一：渠道業(yè)的變革和發(fā)展趨勢 主題演講： 9：10 楊謙--從美國、日本渠道的變革看中國的未來 9：40 黃國雄--加入WTO對中國分銷領域影響及應對措施 議題二：經銷商、制造商、零售商的新型關系 主題演講： 10：10 俞 雷：經銷商與廠家的新型關系 10：40 方 昕：零售巨頭的游戲規(guī)則 嘉賓討論：經銷商與廠家，需要共同成長 主持人：楊謙 討論嘉賓：肖竹青、朱躍明、楊強 2004年11月5日下午 議題三：中國經銷商如何做大、做強？ 主題演講： 13：30 朱躍明--用資本來有效整合資源 14：10 樊曉軍--經銷商聯合會對個體發(fā)展的貢獻 嘉賓討論：經銷商聯合會現象 14：50 主持人：中國經營報　李雯 討論嘉賓： 樊曉軍、楊 強、俞雷 主題演講： 15：30肖竹青--經銷商如何擺脫搬運工的角色 16：10杜建君--中國新型渠道的布局對經銷商的影響 朱松春的演講 劉毅的演講 嘉賓討論：經銷商如何做大做強 17：30--18：00 主持人：新食品 李喚銳 討論嘉賓： 朱躍明、杜建君、肖竹青 “西湖論劍”開幕致辭及嘉賓介紹 主持人：各位尊敬的來賓，大家早上好，我是副主編劉蔚，可以說今天是一個讓大家神 清氣爽的日子，我很高興的代表承辦方中國代理商聯合會，浙江商源食品飲料公司，東 方星形象策劃有限公司，誠摯的歡迎大家的到來。今天論壇在座的嘉賓，無論是在學術 界、理論界，還是在企業(yè)的實踐，都是當今渠道領域最具實力和極具開拓精神的領軍人 物，今天我們大家為了開拓中國渠道業(yè)的變革，探索新路，更是從五湖四海而來，齊聚 望湖。天堂處處是美景，望湖舉座皆貴人，我宣布西湖論劍《中國渠道領軍人物高峰論壇 》現在開始。 首先請允許我介紹今天到會的嘉賓，專家代表： 楊謙教授：楊謙教授是《成功營銷》雜志社社長，享受政府特殊津貼專家，國家經貿委培 訓中心客座教授。2000年入選“影響中國策劃業(yè)的21個人”。 朱松春教授：浙江省寧波市慈溪縣人，軍事科學院資深研究員。 姚振生教授：北京工商大學資深教授，多年從事商業(yè)廣告、策劃、企業(yè)文化、市場營銷 等學科教學工作，在學術領域有一定影響。 俞雷先生：曾任置于瑪氏中國、農夫山泉、歐萊雅中國等著名企業(yè)，先后擔任過高級客 戶主任、區(qū)域經理、品牌經理、大區(qū)經理、全國銷售總監(jiān)等職。俞雷先生是杭州合智咨 詢公司的創(chuàng)始人。 方昕先生：深思顧問機構（香港）首席顧問、執(zhí)行董事。中國商業(yè)聯合會專家委員會咨 詢專家，中國連鎖經營協會專業(yè)委員會委員。 杜建軍先生：深圳市深遠顧問機構董事長、首席顧問，深圳市深遠企業(yè)顧問有限公司、 深遠工業(yè)設計顧問有限公司董事長、首席顧問，國內實力派營銷傳播專家，中國工業(yè)設 計論壇組委會主任、鄭州大學商學院兼職教授。 因為杜先生還在路上，一會兒會趕到會場。 我們請到的專家還有經濟日報、經濟部的。 朱躍明先生，他是浙江商源飲料有限公司總經理。 樊曉軍先生，現任中國代理商聯合會籌備委員會主任，中國供應網股份有限公司首席顧 問，山西省代理商聯合會會長，山西物流有限公司總經理，他現在又創(chuàng)建了中國經銷商 聯合會。 楊強先生，陜西西部酒王。 到會的還有企業(yè)的代表肖竹青先生，他是現任匯源集團北京他她飲料品有限公司副總裁 ，兼任北京藍貓?zhí)詺怙嬈酚邢薰靖笨偛谩?還有張勁松先生。 榮幸的請到了朱松春先生。 東方星的總經理楊衛(wèi)東先生。 今天到會的還有浙江商源食品有限公司的許志良副總經理。 張雨辰副總經理。 任道道總監(jiān)。 及商源多年的合作伙伴，來自上海、浙江、江蘇的渠道業(yè)精英，讓我們?yōu)樗麄兘裉斐鱿?此次會議熱烈鼓掌。 下面我們進入嘉賓演講環(huán)節(jié)。 “西湖論劍”：楊謙教授－從變革看中國的未來 第一位演講的嘉賓是楊謙教授：題目是《從美國、日本渠道的變革看中國的未來》。下一 位演講的嘉賓是黃國雄教授，題目是《加入WTO對中國分銷領域影響及應對措施》。 楊謙教授：《成功營銷》雜志社社長 《成功營銷》雜志社社長，享受政府特殊津貼專家，國家經貿委培訓中心客座教授。2000 年入選“影響中國策劃業(yè)的21個人”。 90年代初期就涉足營銷策劃領域，是國內資深的營銷專家和銷售訓練專家。近幾年主要 以新型營銷方式、分銷渠道和銷售管理為研究和咨詢重點，在新型營銷方式方面的研究 已獲國內外的重視，營銷渠道的建設理論受到企業(yè)歡迎。 近幾年，專門從事分銷渠道的咨詢和培訓工作，尤其對分銷、直銷和數據庫銷售研究頗 深?，F兼任多家公司的營銷顧問，長期受國家經貿委培訓中心的邀請，為國有大中型企 業(yè)進行市場營銷的培訓，并經常深入企業(yè)進行內訓，熟悉企業(yè)運作情況。 服務過的企業(yè)包括大慶油田、恩威集團、美國艾默生公司、樂凱集團、國投集團、伊利 集團、內蒙古金火集團、中服集團、修正藥業(yè)、北京天壇生物、江西醫(yī)藥集團、北洋咨 詢集團等眾多國內外知名企業(yè)。代表作有：《商業(yè)論》、《市場營銷指南》、《中國：迎接直 銷風暴》、《打造中國分銷痛錄》（VCD）、《數據庫營銷》（即將出版）等。 楊謙：各位嘉賓，各位老總，大家早上好。非常感謝主持人的介紹，我也感到非常的高 興和榮幸，高興的是能夠有這么多的企業(yè)，能夠響應這個會議的這種提議，能夠在西湖 召開這樣一個渠道領軍人物的論壇，我想這在中國的渠道發(fā)展的變革過程中一定會留下 一個非常濃重的一筆。榮幸是能夠在今天跟各位，正如這個名稱所說的跟各位的領軍人 物在一起討論，確實是非常的榮幸，因為在座的有這么多的領軍人物，能夠領出現的“軍 隊”一定可以在中國的經銷商中占很大的比重了。 我今天想與大家探討幾個問題。在座的都是在經銷領域的，而且都做得非常成功，中 國在經銷領域的變革的問題上，我相信大家都已經看到了，也感受到了，我們受到的沖 擊。而這種沖擊是從終端往上游開始傳導，所謂從中彈到上游傳導，就是終端的形勢變 化，終端的業(yè)態(tài)的變化，終端的資本的變化會逐步的傳達到上游，比如說大型的跨國公 司的零售集團進入到中國大陸，比如說民間的零售的整合，零售業(yè)的整合并購，比如說 大型的連鎖集團的這種擴張，其實它都會反過來沖擊經銷商的業(yè)務，都會改變經銷商的 策略，都會迫使經銷商要調整自己的經營方式與經營手段。 那么從另一方面，從制造領域講，從中國的制造領域來看，曾經也是一個非常強勢的 領域，經銷商是在制造業(yè)與零售終端這樣的夾擊中生存，我個人看，隨著中國加入WTO， 一會兒黃教授還會跟大家分享這方面的變化，我想隨著中國加入WTO，隨著國外的資本進 入中國，隨著各式各樣的業(yè)態(tài)在中國的發(fā)展，其實中國的經銷商領域，中國的經銷商的 結構，中國的經銷商的經營方式都會發(fā)生深刻的變革。 這種變革，我想現在在歷史上分成幾個階段，從整個的經濟發(fā)展過程中分，市場主導 的力量可以分為四個階段，生產商的主導，批發(fā)商的主導，零售商的主導，消費者的主 導。 中國走過了生產商的主導階段，在這個階段就像當年的供不應求的情況，就是生產商 的主導，生產是第一位的。在中國改革開放的初期，其實我們也曾經走過一段批發(fā)商的 主導，也就是說，由于供貨的不足，生產的強勢傳導到了批發(fā)，相當于批發(fā)來講是強勢 的，現在是零售商的主導。也可以說是誰占有了終端，誰就占有了市場。市場上有一種 終端為王的說法，其實終端的主導，在思考這個問題的時候，我們一定要知道它背后不 是因為終端有地盤，不是因為終端有大的場所，而是因為消費者喜歡這個場所，我的意 思就是說，現在的終端正在走向一個變革，就是消費者主導。雖然現在的終端很厲害， 但是現在看到的就是消費者的主導，當你看到消費者的主導，對經銷商和制造商而言， 整個渠道的變化在經銷商的思路上就有一個調整。經銷商的發(fā)展，現在是處于一個零售 商的主導，現在正在向消費者主導變化。 所以從這個意義說，就是我對現在這樣的渠道狀態(tài)所做的一個判斷，或者說是我對整 個經濟的發(fā)展模式所做的一個判斷。 既然講到了這個問題，我們就需要看一下發(fā)達國家在整個流通領域當中，它的模式是 怎樣的？給我們能有怎樣的借鑒？ 我想在發(fā)達國家，在市場經濟的條件下，我認為發(fā)達國家現在已經基本上走到了消費 者主導的渠道模式上，這個特點主要有幾個： 第一，高度專業(yè)化。它專業(yè)化到何種程度呢？舉例來說，9月份我到日本，就順著這 個產業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)往下看，他們告訴我，在日本，我們的生產制造商都已經專業(yè)到了 非常專業(yè)的程度，專門是為某一種業(yè)態(tài)做產品的，已經分工到了這種程度了，做某一個 產品的某一個部分，其他的都不做，就順著這個產業(yè)鏈一點點的走下去。比如說供百貨 的產業(yè)鏈，比如說供郵購的產業(yè)鏈都走過了，我的體會就是非常之專業(yè)。當然這與日本 人的思維很有關系，日本人很相信專業(yè)，比如說中國來了一個教授，教授說的話就是對 的，你要是研究商業(yè)的教授，講商業(yè)的話，錯的也是對的，但是講別的，他就不信了， 他就相信你的專業(yè)，這種渠道領域是非常的專業(yè)化，所以從這個意義上講，美日的發(fā)達 國家，專業(yè)化的程度是非常高，美國的藥品分銷，這種藥品在美國是快速的消費品，要 在雜貨店銷售，這種也是非常專業(yè)，可能只做整個產業(yè)鏈的一個批發(fā)功能，或者是只做 藥品的幾類，這種狀態(tài)在發(fā)達國家是發(fā)展得非常高的程度了。 第二，多業(yè)態(tài)的并存。這種業(yè)態(tài)的狀況，已經超出了我們可以判斷的情況。比如說在 日本，它是利用各式各樣的手段來銷售產品的比例，已經達到了市場份額的15％到20％ ，比如說郵購，在中國我們覺得郵購是一種很有效的渠道，而在日本就十分的看重郵購 ，包括了時裝等等，最大的公司可以賣到人民幣500億到600億的銷售額，這就是通過一 個目錄，或者是一個電視媒體，就是用這樣的方式。說這個例子的意思，就是說，當你 認為消費者是這個渠道的主導時，就意味著這個渠道正在發(fā)生變革，渠道在發(fā)生什么模 式，你就必須順應這種模式。在發(fā)達國家看到的情況要明顯得多，看到的就是多業(yè)態(tài)的 并存。 第三，壟斷。在發(fā)達國家就是壟斷。所謂壟斷，我個人的看法，就是在發(fā)達國家大型 企業(yè)和中小型企業(yè)的區(qū)別非常大，大型企業(yè)大概是在一個經銷領域中就是占前三位的， 就是占到了30％到50％的份額，而中小企業(yè)的區(qū)別就非常大，在國內這個市場，市場打 得難解難分的原因之一，就是規(guī)模差別上拉不開，在惡性競爭的情況...
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