西湖論劍
"西湖論劍"：高峰論壇簡(jiǎn)介 "西湖論劍"－－中國(guó)渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇 這是一次經(jīng)銷商巨頭的聚會(huì) 這是一場(chǎng)經(jīng)銷商巨頭與廠家們的對(duì)話 這是一條為經(jīng)銷商、廠家、零售商搭建的溝通橋梁 這是一次為中國(guó)渠道業(yè)變革和提升所做的努力 論壇主辦方： 《成功營(yíng)銷》雜志社 中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì) 中國(guó)代理商聯(lián)合會(huì) 獨(dú)家網(wǎng)絡(luò)協(xié)辦： 網(wǎng)易財(cái)經(jīng)頻道 論壇協(xié)辦方： 浙江商源食品飲料公司 論壇承辦方： 北京東方星企業(yè)形象策劃有限公司 特別媒體支持： 中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、新食品（原糖酒快訊） 到訪媒體： 光明日?qǐng)?bào)、錢江晚報(bào)、都市快報(bào)、每日商報(bào)、今日早報(bào)、青年時(shí)報(bào)、金華晚報(bào)、現(xiàn)代金 報(bào)、寧波晚報(bào)、杭州日?qǐng)?bào)、中央電視臺(tái)、浙江電視臺(tái)、杭州電視臺(tái) 論壇嘉賓 山西、山東、陜西、浙江等區(qū)域內(nèi)最具實(shí)力的經(jīng)銷商代表 渠道、賣場(chǎng)、經(jīng)銷商服務(wù)領(lǐng)域最具影響的知名營(yíng)銷咨詢專家 創(chuàng)建新型廠商關(guān)系、最具品牌影響力的制造商代表 制造商代表： 新天集團(tuán)董事長(zhǎng) 岳志榮 匯源集團(tuán)他她水副總裁 肖竹青 寧夏紅副總經(jīng)理 張勁松 經(jīng)銷商代表： 山西、山東、陜西、浙江等區(qū)域內(nèi)最具實(shí)力的經(jīng)銷商代表。 朱躍明先生： 浙江商源食品飲料有限公司總經(jīng)理。浙江和華東最具實(shí)力、極具活力和很有潛力的酒水 飲料品牌營(yíng)銷企業(yè)。 樊曉軍先生： 山西八同集團(tuán)董事長(zhǎng)，中國(guó)經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)籌委會(huì)主席，寶潔最優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 楊 強(qiáng)先生： 天駒企業(yè)集團(tuán)創(chuàng)始人，總裁。被行業(yè)人士尊稱為"西部酒王"。 專 家： 楊謙教授： 《成功營(yíng)銷》雜志社社長(zhǎng)，享受政府特殊津貼專家，國(guó)家經(jīng)貿(mào)委培訓(xùn)中心客座教授。2000 年入選"影響中國(guó)策劃業(yè)的21個(gè)人"。 黃國(guó)雄教授： 中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師。 俞雷先生： 曾任職于瑪氏中國(guó)、農(nóng)夫山泉、歐萊雅中國(guó)等著名企業(yè)，先后擔(dān)任過高級(jí)客戶主任、區(qū) 域經(jīng)理、品牌經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、全國(guó)銷售總監(jiān)等職。 方昕先生： 深思顧問機(jī)構(gòu)（香港）首席顧問、執(zhí)行董事。中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)專家委員會(huì)咨詢專家，中 國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)專業(yè)委員會(huì)委員。 杜建君先生： 深圳市深遠(yuǎn)顧問機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)、首席顧問深圳市深遠(yuǎn)企業(yè)顧問有限公司、深遠(yuǎn)工業(yè)設(shè)計(jì)顧 問有限公司董事長(zhǎng)、首席顧問，國(guó)內(nèi)實(shí)力派營(yíng)銷傳播專家，中國(guó)工業(yè)設(shè)計(jì)論壇組委會(huì)主 任、鄭州大學(xué)商學(xué)院兼職教授。 郭金龍先生： 上海英昂企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理。 “西湖論劍”論壇議程 論壇議程 議題一：渠道業(yè)的變革和發(fā)展趨勢(shì) 主題演講： 9：10 楊謙--從美國(guó)、日本渠道的變革看中國(guó)的未來 9：40 黃國(guó)雄--加入WTO對(duì)中國(guó)分銷領(lǐng)域影響及應(yīng)對(duì)措施 議題二：經(jīng)銷商、制造商、零售商的新型關(guān)系 主題演講： 10：10 俞 雷：經(jīng)銷商與廠家的新型關(guān)系 10：40 方 昕：零售巨頭的游戲規(guī)則 嘉賓討論：經(jīng)銷商與廠家，需要共同成長(zhǎng) 主持人：楊謙 討論嘉賓：肖竹青、朱躍明、楊強(qiáng) 2004年11月5日下午 議題三：中國(guó)經(jīng)銷商如何做大、做強(qiáng)？ 主題演講： 13：30 朱躍明--用資本來有效整合資源 14：10 樊曉軍--經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)對(duì)個(gè)體發(fā)展的貢獻(xiàn) 嘉賓討論：經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)現(xiàn)象 14：50 主持人：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)　李雯 討論嘉賓： 樊曉軍、楊 強(qiáng)、俞雷 主題演講： 15：30肖竹青--經(jīng)銷商如何擺脫搬運(yùn)工的角色 16：10杜建君--中國(guó)新型渠道的布局對(duì)經(jīng)銷商的影響 朱松春的演講 劉毅的演講 嘉賓討論：經(jīng)銷商如何做大做強(qiáng) 17：30--18：00 主持人：新食品 李喚銳 討論嘉賓： 朱躍明、杜建君、肖竹青 “西湖論劍”開幕致辭及嘉賓介紹 主持人：各位尊敬的來賓，大家早上好，我是副主編劉蔚，可以說今天是一個(gè)讓大家神 清氣爽的日子，我很高興的代表承辦方中國(guó)代理商聯(lián)合會(huì)，浙江商源食品飲料公司，東 方星形象策劃有限公司，誠(chéng)摯的歡迎大家的到來。今天論壇在座的嘉賓，無論是在學(xué)術(shù) 界、理論界，還是在企業(yè)的實(shí)踐，都是當(dāng)今渠道領(lǐng)域最具實(shí)力和極具開拓精神的領(lǐng)軍人 物，今天我們大家為了開拓中國(guó)渠道業(yè)的變革，探索新路，更是從五湖四海而來，齊聚 望湖。天堂處處是美景，望湖舉座皆貴人，我宣布西湖論劍《中國(guó)渠道領(lǐng)軍人物高峰論壇 》現(xiàn)在開始。 首先請(qǐng)?jiān)试S我介紹今天到會(huì)的嘉賓，專家代表： 楊謙教授：楊謙教授是《成功營(yíng)銷》雜志社社長(zhǎng)，享受政府特殊津貼專家，國(guó)家經(jīng)貿(mào)委培 訓(xùn)中心客座教授。2000年入選“影響中國(guó)策劃業(yè)的21個(gè)人”。 朱松春教授：浙江省寧波市慈溪縣人，軍事科學(xué)院資深研究員。 姚振生教授：北京工商大學(xué)資深教授，多年從事商業(yè)廣告、策劃、企業(yè)文化、市場(chǎng)營(yíng)銷 等學(xué)科教學(xué)工作，在學(xué)術(shù)領(lǐng)域有一定影響。 俞雷先生：曾任置于瑪氏中國(guó)、農(nóng)夫山泉、歐萊雅中國(guó)等著名企業(yè)，先后擔(dān)任過高級(jí)客 戶主任、區(qū)域經(jīng)理、品牌經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、全國(guó)銷售總監(jiān)等職。俞雷先生是杭州合智咨 詢公司的創(chuàng)始人。 方昕先生：深思顧問機(jī)構(gòu)（香港）首席顧問、執(zhí)行董事。中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)專家委員會(huì)咨 詢專家，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)專業(yè)委員會(huì)委員。 杜建軍先生：深圳市深遠(yuǎn)顧問機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)、首席顧問，深圳市深遠(yuǎn)企業(yè)顧問有限公司、 深遠(yuǎn)工業(yè)設(shè)計(jì)顧問有限公司董事長(zhǎng)、首席顧問，國(guó)內(nèi)實(shí)力派營(yíng)銷傳播專家，中國(guó)工業(yè)設(shè) 計(jì)論壇組委會(huì)主任、鄭州大學(xué)商學(xué)院兼職教授。 因?yàn)槎畔壬€在路上，一會(huì)兒會(huì)趕到會(huì)場(chǎng)。 我們請(qǐng)到的專家還有經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、經(jīng)濟(jì)部的。 朱躍明先生，他是浙江商源飲料有限公司總經(jīng)理。 樊曉軍先生，現(xiàn)任中國(guó)代理商聯(lián)合會(huì)籌備委員會(huì)主任，中國(guó)供應(yīng)網(wǎng)股份有限公司首席顧 問，山西省代理商聯(lián)合會(huì)會(huì)長(zhǎng)，山西物流有限公司總經(jīng)理，他現(xiàn)在又創(chuàng)建了中國(guó)經(jīng)銷商 聯(lián)合會(huì)。 楊強(qiáng)先生，陜西西部酒王。 到會(huì)的還有企業(yè)的代表肖竹青先生，他是現(xiàn)任匯源集團(tuán)北京他她飲料品有限公司副總裁 ，兼任北京藍(lán)貓?zhí)詺怙嬈酚邢薰靖笨偛谩?還有張勁松先生。 榮幸的請(qǐng)到了朱松春先生。 東方星的總經(jīng)理?xiàng)钚l(wèi)東先生。 今天到會(huì)的還有浙江商源食品有限公司的許志良副總經(jīng)理。 張雨辰副總經(jīng)理。 任道道總監(jiān)。 及商源多年的合作伙伴，來自上海、浙江、江蘇的渠道業(yè)精英，讓我們?yōu)樗麄兘裉斐鱿?此次會(huì)議熱烈鼓掌。 下面我們進(jìn)入嘉賓演講環(huán)節(jié)。 “西湖論劍”：楊謙教授－從變革看中國(guó)的未來 第一位演講的嘉賓是楊謙教授：題目是《從美國(guó)、日本渠道的變革看中國(guó)的未來》。下一 位演講的嘉賓是黃國(guó)雄教授，題目是《加入WTO對(duì)中國(guó)分銷領(lǐng)域影響及應(yīng)對(duì)措施》。 楊謙教授：《成功營(yíng)銷》雜志社社長(zhǎng) 《成功營(yíng)銷》雜志社社長(zhǎng)，享受政府特殊津貼專家，國(guó)家經(jīng)貿(mào)委培訓(xùn)中心客座教授。2000 年入選“影響中國(guó)策劃業(yè)的21個(gè)人”。 90年代初期就涉足營(yíng)銷策劃領(lǐng)域，是國(guó)內(nèi)資深的營(yíng)銷專家和銷售訓(xùn)練專家。近幾年主要 以新型營(yíng)銷方式、分銷渠道和銷售管理為研究和咨詢重點(diǎn)，在新型營(yíng)銷方式方面的研究 已獲國(guó)內(nèi)外的重視，營(yíng)銷渠道的建設(shè)理論受到企業(yè)歡迎。 近幾年，專門從事分銷渠道的咨詢和培訓(xùn)工作，尤其對(duì)分銷、直銷和數(shù)據(jù)庫(kù)銷售研究頗 深。現(xiàn)兼任多家公司的營(yíng)銷顧問，長(zhǎng)期受國(guó)家經(jīng)貿(mào)委培訓(xùn)中心的邀請(qǐng)，為國(guó)有大中型企 業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的培訓(xùn)，并經(jīng)常深入企業(yè)進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)，熟悉企業(yè)運(yùn)作情況。 服務(wù)過的企業(yè)包括大慶油田、恩威集團(tuán)、美國(guó)艾默生公司、樂凱集團(tuán)、國(guó)投集團(tuán)、伊利 集團(tuán)、內(nèi)蒙古金火集團(tuán)、中服集團(tuán)、修正藥業(yè)、北京天壇生物、江西醫(yī)藥集團(tuán)、北洋咨 詢集團(tuán)等眾多國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)。代表作有：《商業(yè)論》、《市場(chǎng)營(yíng)銷指南》、《中國(guó)：迎接直 銷風(fēng)暴》、《打造中國(guó)分銷痛錄》（VCD）、《數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷》（即將出版）等。 楊謙：各位嘉賓，各位老總，大家早上好。非常感謝主持人的介紹，我也感到非常的高 興和榮幸，高興的是能夠有這么多的企業(yè)，能夠響應(yīng)這個(gè)會(huì)議的這種提議，能夠在西湖 召開這樣一個(gè)渠道領(lǐng)軍人物的論壇，我想這在中國(guó)的渠道發(fā)展的變革過程中一定會(huì)留下 一個(gè)非常濃重的一筆。榮幸是能夠在今天跟各位，正如這個(gè)名稱所說的跟各位的領(lǐng)軍人 物在一起討論，確實(shí)是非常的榮幸，因?yàn)樵谧挠羞@么多的領(lǐng)軍人物，能夠領(lǐng)出現(xiàn)的“軍 隊(duì)”一定可以在中國(guó)的經(jīng)銷商中占很大的比重了。 我今天想與大家探討幾個(gè)問題。在座的都是在經(jīng)銷領(lǐng)域的，而且都做得非常成功，中 國(guó)在經(jīng)銷領(lǐng)域的變革的問題上，我相信大家都已經(jīng)看到了，也感受到了，我們受到的沖 擊。而這種沖擊是從終端往上游開始傳導(dǎo)，所謂從中彈到上游傳導(dǎo)，就是終端的形勢(shì)變 化，終端的業(yè)態(tài)的變化，終端的資本的變化會(huì)逐步的傳達(dá)到上游，比如說大型的跨國(guó)公 司的零售集團(tuán)進(jìn)入到中國(guó)大陸，比如說民間的零售的整合，零售業(yè)的整合并購(gòu)，比如說 大型的連鎖集團(tuán)的這種擴(kuò)張，其實(shí)它都會(huì)反過來沖擊經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)，都會(huì)改變經(jīng)銷商的 策略，都會(huì)迫使經(jīng)銷商要調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)方式與經(jīng)營(yíng)手段。 那么從另一方面，從制造領(lǐng)域講，從中國(guó)的制造領(lǐng)域來看，曾經(jīng)也是一個(gè)非常強(qiáng)勢(shì)的 領(lǐng)域，經(jīng)銷商是在制造業(yè)與零售終端這樣的夾擊中生存，我個(gè)人看，隨著中國(guó)加入WTO， 一會(huì)兒黃教授還會(huì)跟大家分享這方面的變化，我想隨著中國(guó)加入WTO，隨著國(guó)外的資本進(jìn) 入中國(guó)，隨著各式各樣的業(yè)態(tài)在中國(guó)的發(fā)展，其實(shí)中國(guó)的經(jīng)銷商領(lǐng)域，中國(guó)的經(jīng)銷商的 結(jié)構(gòu)，中國(guó)的經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方式都會(huì)發(fā)生深刻的變革。 這種變革，我想現(xiàn)在在歷史上分成幾個(gè)階段，從整個(gè)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中分，市場(chǎng)主導(dǎo) 的力量可以分為四個(gè)階段，生產(chǎn)商的主導(dǎo)，批發(fā)商的主導(dǎo)，零售商的主導(dǎo)，消費(fèi)者的主 導(dǎo)。 中國(guó)走過了生產(chǎn)商的主導(dǎo)階段，在這個(gè)階段就像當(dāng)年的供不應(yīng)求的情況，就是生產(chǎn)商 的主導(dǎo)，生產(chǎn)是第一位的。在中國(guó)改革開放的初期，其實(shí)我們也曾經(jīng)走過一段批發(fā)商的 主導(dǎo)，也就是說，由于供貨的不足，生產(chǎn)的強(qiáng)勢(shì)傳導(dǎo)到了批發(fā)，相當(dāng)于批發(fā)來講是強(qiáng)勢(shì) 的，現(xiàn)在是零售商的主導(dǎo)。也可以說是誰(shuí)占有了終端，誰(shuí)就占有了市場(chǎng)。市場(chǎng)上有一種 終端為王的說法，其實(shí)終端的主導(dǎo)，在思考這個(gè)問題的時(shí)候，我們一定要知道它背后不 是因?yàn)榻K端有地盤，不是因?yàn)榻K端有大的場(chǎng)所，而是因?yàn)橄M(fèi)者喜歡這個(gè)場(chǎng)所，我的意 思就是說，現(xiàn)在的終端正在走向一個(gè)變革，就是消費(fèi)者主導(dǎo)。雖然現(xiàn)在的終端很厲害， 但是現(xiàn)在看到的就是消費(fèi)者的主導(dǎo)，當(dāng)你看到消費(fèi)者的主導(dǎo)，對(duì)經(jīng)銷商和制造商而言， 整個(gè)渠道的變化在經(jīng)銷商的思路上就有一個(gè)調(diào)整。經(jīng)銷商的發(fā)展，現(xiàn)在是處于一個(gè)零售 商的主導(dǎo)，現(xiàn)在正在向消費(fèi)者主導(dǎo)變化。 所以從這個(gè)意義說，就是我對(duì)現(xiàn)在這樣的渠道狀態(tài)所做的一個(gè)判斷，或者說是我對(duì)整 個(gè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展模式所做的一個(gè)判斷。 既然講到了這個(gè)問題，我們就需要看一下發(fā)達(dá)國(guó)家在整個(gè)流通領(lǐng)域當(dāng)中，它的模式是 怎樣的？給我們能有怎樣的借鑒？ 我想在發(fā)達(dá)國(guó)家，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的條件下，我認(rèn)為發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)在已經(jīng)基本上走到了消費(fèi) 者主導(dǎo)的渠道模式上，這個(gè)特點(diǎn)主要有幾個(gè)： 第一，高度專業(yè)化。它專業(yè)化到何種程度呢？舉例來說，9月份我到日本，就順著這 個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)往下看，他們告訴我，在日本，我們的生產(chǎn)制造商都已經(jīng)專業(yè)到了 非常專業(yè)的程度，專門是為某一種業(yè)態(tài)做產(chǎn)品的，已經(jīng)分工到了這種程度了，做某一個(gè) 產(chǎn)品的某一個(gè)部分，其他的都不做，就順著這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈一點(diǎn)點(diǎn)的走下去。比如說供百貨 的產(chǎn)業(yè)鏈，比如說供郵購(gòu)的產(chǎn)業(yè)鏈都走過了，我的體會(huì)就是非常之專業(yè)。當(dāng)然這與日本 人的思維很有關(guān)系，日本人很相信專業(yè)，比如說中國(guó)來了一個(gè)教授，教授說的話就是對(duì) 的，你要是研究商業(yè)的教授，講商業(yè)的話，錯(cuò)的也是對(duì)的，但是講別的，他就不信了， 他就相信你的專業(yè)，這種渠道領(lǐng)域是非常的專業(yè)化，所以從這個(gè)意義上講，美日的發(fā)達(dá) 國(guó)家，專業(yè)化的程度是非常高，美國(guó)的藥品分銷，這種藥品在美國(guó)是快速的消費(fèi)品，要 在雜貨店銷售，這種也是非常專業(yè)，可能只做整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的一個(gè)批發(fā)功能，或者是只做 藥品的幾類，這種狀態(tài)在發(fā)達(dá)國(guó)家是發(fā)展得非常高的程度了。 第二，多業(yè)態(tài)的并存。這種業(yè)態(tài)的狀況，已經(jīng)超出了我們可以判斷的情況。比如說在 日本，它是利用各式各樣的手段來銷售產(chǎn)品的比例，已經(jīng)達(dá)到了市場(chǎng)份額的15％到20％ ，比如說郵購(gòu)，在中國(guó)我們覺得郵購(gòu)是一種很有效的渠道，而在日本就十分的看重郵購(gòu) ，包括了時(shí)裝等等，最大的公司可以賣到人民幣500億到600億的銷售額，這就是通過一 個(gè)目錄，或者是一個(gè)電視媒體，就是用這樣的方式。說這個(gè)例子的意思，就是說，當(dāng)你 認(rèn)為消費(fèi)者是這個(gè)渠道的主導(dǎo)時(shí)，就意味著這個(gè)渠道正在發(fā)生變革，渠道在發(fā)生什么模 式，你就必須順應(yīng)這種模式。在發(fā)達(dá)國(guó)家看到的情況要明顯得多，看到的就是多業(yè)態(tài)的 并存。 第三，壟斷。在發(fā)達(dá)國(guó)家就是壟斷。所謂壟斷，我個(gè)人的看法，就是在發(fā)達(dá)國(guó)家大型 企業(yè)和中小型企業(yè)的區(qū)別非常大，大型企業(yè)大概是在一個(gè)經(jīng)銷領(lǐng)域中就是占前三位的， 就是占到了30％到50％的份額，而中小企業(yè)的區(qū)別就非常大，在國(guó)內(nèi)這個(gè)市場(chǎng)，市場(chǎng)打 得難解難分的原因之一，就是規(guī)模差別上拉不開，在惡性競(jìng)爭(zhēng)的情況...
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