賒銷與風險控制
賒銷與風險控制 ★課程提綱 ——通過本課程，您能學到什么？ 第一講 企業(yè)要加強賒銷管理 1.企業(yè)面臨的信用風險環(huán)境 2.企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析 3.企業(yè)信用風險是如何產(chǎn)生的 第二講 賒銷管理整體解決方案 1.企業(yè)信用管理的誤區(qū) 2.信用管理的地位和作用 3.雙鏈條全過程控制方案 第三講 預防商業(yè)欺詐和陷阱 1.商業(yè)欺詐和陷阱常見種類 2.商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法 3.商業(yè)欺詐和陷阱的預防方法 第四講 如何判斷新客戶的合法身份 1.法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識別要點 2.明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容 3.如何獲取和核實客戶的注冊資料 第五講 如何識別客戶風險 1.定性信息和資料 2.定量信息和資料 3.歷史信用記錄 第六講 如何收集客戶的信用資料 1.直接收集法 2.公共渠道法 3.專業(yè)機構調(diào)查法 第七講 客戶資信管理 1.客戶初選法 2.資信調(diào)查法 3.客戶分類管理法 4.客戶數(shù)據(jù)庫和信息管理系統(tǒng)的建立 第八講 客戶賒銷風險的評估 1.定性和定量指標選擇 2.權數(shù)的研究與確定 3.評分方法和評分標準的確定 4.評估結果及使用 第九講 賒銷價值及風險評估 1.賒銷價值和風險因素的選擇 2.權數(shù)的研究與確定 3.評分標準和評分方法 4.評估結果及使用 第十講 如何確定客戶的賒銷額度 1.用營運資產(chǎn)法確定賒銷額度 2.用銷售量統(tǒng)計法確定賒銷額度 3.賒銷風險自動評估決策系統(tǒng)的使用 第十一講 授信程序與額度控制 1.授信流程設計 2.典型的額度控制方法 3.定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程 第十二講 賒銷政策（一） 1.賒銷政策的內(nèi)容 2.信用額度的使用 3.信用期限的使用 4.其他賒銷條件的使用 賒銷政策范本1： ◆賒銷目標和工作流程范本 第十三講 賒銷政策（二） 1.典型賒銷（信用）政策類型與實施 2.不同類型客戶的賒銷政策 第十四講 應收賬款監(jiān)控（一） 1.總量控制法 2.帳齡管理法 3.DSO法 第十五講 應收賬款監(jiān)控（二） 1.RPM監(jiān)控法 2.AR會議和監(jiān)控報告 3.應收賬款管理信息系統(tǒng) 第十六講 收帳政策與程序 1.債務分析 2.收帳政策 3.收帳程序 第十七講 收帳技巧（一） 1.電話收帳技巧 2.收帳信的寫法 3.其他收帳技巧 第十八講 收帳技巧（二） 1.針對不同類型企業(yè)的追帳技巧 2.不同追帳階段技巧 3.不同追帳方式的注意事項 第十九講 合同風險防范 1.簽訂合同的注意事項 2.合同糾紛的處理 3.合同管理 第二十講 結算風險防范 1.主要結算方式的選擇與注意事項 2票據(jù)風險防范 第二十一講 保障債權與擔保的使用 1.怎樣保障債權 2.常見擔保形式的使用注意事項 第二十二講 信用服務和風險轉(zhuǎn)移工具 1.第三方信用服務 2.風險轉(zhuǎn)移工具 第二十三講 設立信用管理部門 1.信用管理部的職能 2.人員配備與培訓 3.業(yè)績考核與報告 第二十四 信用管理信息化建設 1.信用管理系統(tǒng)三大類信息數(shù)據(jù)庫 2.信用管理系統(tǒng)的功能要求 3.不同類型企業(yè)信息化的途徑和方法 第一講　企業(yè)要加強賒銷管理 【本講重點】 企業(yè)面臨的信用風險環(huán)境 企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析 企業(yè)信用風險是如何產(chǎn)生的 【導言】 目前我國的市場經(jīng)濟已經(jīng)進入了買方經(jīng)濟，隨著競爭的加劇，企業(yè)經(jīng)營面臨很多實際 問題。其中，一個重要的挑戰(zhàn)就是銷售方式的改變，越來越多的客戶希望能夠以賒購的 方式交易，從而獲得融資。銷售企業(yè)則面臨兩難選擇，一方面，不提供賒銷會削弱競爭 能力，另一方面，提供賒銷則會面臨來自客戶的信用風險。 信用成為中國商品過剩時期最稀缺的資源。目前的“三角債”問題和企業(yè)間普遍存在的 拖欠問題，都是社會經(jīng)濟生活中的“信用”問題。中國企業(yè)的信用管理，已經(jīng)成為入世以 后和世界經(jīng)濟接軌，與信譽卓著的跨國公司同臺競爭，必須迫切解決的首要問題。 企業(yè)面臨的信用風險環(huán)境 中國人不講信用嗎 |小故事 | |設想在一個小村子里，張三向李四借了500元錢。即使沒有打借條 | |，張三也會按照口頭承諾的期限如期歸還借款，否則，張三的失信| |行為會很快在村子里傳播，就沒有人再借錢給他了。 | 中國人不是缺乏信用品德，而是缺少社會信用體系和機制。 局部的商品經(jīng)濟和市場經(jīng)濟之所以沒有辦法擴張為全國性的甚至世界性的市場，主要 的原因在于沒有一個信用體系，信用可以在局部地區(qū)或者一個規(guī)模較小的經(jīng)濟中存在， 但是要擴張到全國，就必須要有法律系統(tǒng)的支撐。中國自秦以后，就沒有法制傳統(tǒng)，靠 儒家的倫理道德治理國家，規(guī)范人們的行為，這也是中國為什么信用發(fā)展不起來，市場 經(jīng)濟發(fā)展不起來的原因之一。 市場經(jīng)濟是信用經(jīng)濟 |基本概念 | |所謂信用( c.re | |D.it)，是指一種建立在授信人對受信人償付承諾的信任的基礎上 | |、使后者無須付現(xiàn)即可獲取商品、服務或貨幣的能力。 | |由于現(xiàn)代市場經(jīng)濟中的大部分交易都是以信用為中介的交易，因此| |信用是現(xiàn)代市場交易的一個必備的要素。 | 現(xiàn)代商業(yè)社會是一個契約社會，交易建立在共同遵守契約的基礎之上。當不守信用和 欺騙盛行時，一切契約都不可靠，商業(yè)活動就無法進行。這種相互間的契約關系彼此交 織，使企業(yè)處于一個復雜的社會信用網(wǎng)絡中。在無數(shù)次商品交易中，人們感覺到如果雙 方給對方以信用，交易就可以順利地完成。 北美地區(qū)經(jīng)濟之所以連續(xù)十幾年持續(xù)發(fā)展(經(jīng)濟增長、物價平穩(wěn)、失業(yè)率較低)，究其 原因除了健全的法制、透明的規(guī)則以及以小企業(yè)為代表的創(chuàng)新機制之外，核心就是信用 。 信用和信用體系可以保證競爭規(guī)則的有效執(zhí)行，避免交易中無效成本的發(fā)生，同時還 可以降低融資成本。然而信用的維護卻需要完整的法律體系和有效的執(zhí)法系統(tǒng)。法律的 作用在于增加破壞信用的成本，使人們自覺地也是被迫地遵守信用。 中國企業(yè)為社會信用危機付出的代價 著名經(jīng)濟學家吳敬璉撰文抨擊了“中國的信用狀況之惡劣表現(xiàn)”，主要有：履約率極低 ；債務人大量逃廢債務；假冒偽劣商品充斥市場，毒米毒酒等惡性案件不斷發(fā)生；企業(yè) 進行虛假披露，包裝上市圈錢等行為屢見不鮮；“有償新聞”、“虛假廣告”、“假財務報告 ”和“黑嘴股市分析”滿天飛；以萬億元計的銀行的不良貸款積累；盜竊知識產(chǎn)權…… 據(jù)專家測算分析，我國市場交易中的無效成本占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重至少為10%- 20%。我國企業(yè)經(jīng)營中的無效成本更是居高不下。據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計資料分析，如剔除制 度性變化和利率調(diào)整等因素，近十年來企業(yè)的管理費用、財務費用和銷售費用三項合計 占銷售收入的比重達14%，大大高于外商投資企業(yè)的同期水平。 中國人民銀行公布的數(shù)據(jù)顯示，我國每年因為逃廢債務造成的直接損失約1800億元； 國家工商總局統(tǒng)計，由于合同欺詐造成的直接損失約55億元。還有產(chǎn)品質(zhì)量低劣和制假 售假造成的各種損失至少有2000億元，由于三角債和現(xiàn)款交易增加的財務費用約有2000 億元，由于不合理的稅外收費和不必要的審批造成的各種費用約3000億元，另外還有逃 騙稅款損失以及發(fā)現(xiàn)的腐敗損失等等。 在計劃經(jīng)濟體制下，社會上只有一種信用，那就是國家信用。中央計劃者統(tǒng)一安排生 產(chǎn)、流通、交易以及伴隨這些過程的金融活動，交易的雙方都假定對方會按照事先的約 定交錢和交貨，因為交易雙方的所有者均為國家，彼此并不懷疑對方，也不必擔心違約 所造成的后果，雙方都知道違約所產(chǎn)生的問題會由國家來解決。在經(jīng)歷了二十多年的經(jīng) 濟改革之后，經(jīng)濟的主體不再是國家，而是有著自己經(jīng)濟利益的國有法人、一般法人、 集體和個人，國家信用涵蓋的范圍日益縮小，不同形態(tài)所有者之間的交易無法再依賴國 家信用來完成，但另一方面商業(yè)信用體系還沒有建立起來，在很多地區(qū)頻繁發(fā)生詐騙和 違約，交易成本迅速上升，甚至高到了交易無法進行的地步，市場配置資源的效率比中 央計劃還要低。 【案例分析】 假定甲乙兩方簽訂了一項合同，如果雙方遵守合同，履行合同中所規(guī)定的條款，每人 的收益為10萬元，如果甲方履行合同而乙方違約，比如說甲方按照合同發(fā)了貨，但乙方 沒有付款，甲方將損失5萬元，而乙方會獲利12萬元。如果雙方都違約，沒有發(fā)生交易， 任何一方的收益都為0。 在雙方完全不了解對方的情況下，任一方都會做如下的計算，乙方會想如果甲方履行 合同的話，他也履行合同的收益為10萬，而他違約的收益為12萬，因此乙方一定會選擇 違約。如果甲方違約的話，乙方若遵守合同將遭致5萬的損失，乙方若也違約，乙方的收 益為0，乙方會選擇違約。這樣無論甲方履行合同還是毀約，乙方的最優(yōu)戰(zhàn)略都是違約。 由于這博弈的收益矩陣是對稱的，甲方會做完全相同的計算，甲方的最優(yōu)博弈策略也是 違約。從全社會的角度來講，沒有交易發(fā)生和交易順利完成的情況相比，經(jīng)濟損失為20 萬元。其根本原因是失信者沒有損失，如果把對失信者懲罰的成本因素考慮進去結果就 不一樣了。 這個簡單的例子告訴了我們信用的作用，表明了信用對交易的完成是至關重要的。 總的來說，目前中國企業(yè)面臨的信用環(huán)境有如下四個特點： ◆企業(yè)間交易普遍失信嚴重 ◆國家信用體系尚未建立 ◆法律環(huán)境尚待進一步改善 ◆市場競爭日趨加劇 企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析 據(jù)統(tǒng)計，我國企業(yè)間相互拖欠貨款逐年攀升居高不下，目前已超過1.6萬億元。企業(yè) 壞賬率約5%，是發(fā)達國家0.25%-0.5%的10倍到20倍。 而且，企業(yè)應收賬款結構明顯不合理，有關部門對全國57469戶國有及國有控股工業(yè) 企業(yè)的調(diào)查顯示，企業(yè)的應收賬款7887億元中，屬于拖欠的應收賬款約有5500億元，占 70%，而賬齡已在3年以上，事實上難以收回的約占24%。 從銷售企業(yè)方面分析拖欠的原因，其中屬于類似“三角債”或指令性的“政策性拖欠”占 8%；屬于客戶破產(chǎn)或其他難以規(guī)避的原因造成的“客觀性拖欠”占15%；由于企業(yè)選擇客戶 不慎，賒銷決策失誤和對貨款監(jiān)控力度不夠等自身管理問題造成的“管理性拖欠”占77%。 可見，多數(shù)的拖欠屬于自己管理不善造成的。 既然，這種拖欠風險多源于企業(yè)的管理，那么我們就來分析一下具體的原因有哪些。 表1-1 拖欠風險產(chǎn)生的原因及控制方案 |拖欠風險產(chǎn)生的原因 |本公司現(xiàn)狀 |控制方案 | | |缺少準確判斷客戶的 | | | | |信用狀況的方法 | | | |源 | | | | |自 | | | | |客 | | | | |戶 | | | | |管 | | | | |理 | | | | | |沒有正確地選擇結算 | | | | |方式和結算條件 | | | | |對應收貨款監(jiān)控不嚴 | | | | |對拖欠賬款缺少有效 | | | | |的追討手段 | | | | |沒有合格的信用政策 | | | | |過分遷就客戶 | | | | |客戶檔案不完整沒有 | | | | |客戶信息數(shù)據(jù)庫 | | | |源 | | | | |自 | | | | |內(nèi) | | | | |部 | | | | |管 | | | | |理 | | | | | |財務部門與銷售部門 | | | | |缺少有效的溝通 | | | | |企業(yè)內(nèi)部業(yè)務人員與 | | | | |客戶勾結 | | | | |沒有賒銷決策程序領 | | | | |導主觀盲目決策 | | | | |缺少規(guī)范的賒銷流程 | | | | |沒有專職的信用管理 | | | | |人員 | | | | |考核指標不合理 | | ...
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