贈送禮物和員工激勵的藝術(shù)
你想讓朋友和員工更開心嗎？ ——贈送禮物和員工激勵的藝術(shù) 看看你怎么回答 小李朋友多，每月的開支中，花在人情往來上的錢總是不少。這不，星期天又要去參 加一位好朋友的婚禮。大家知道結(jié)婚辦宴席，出席的親朋好友一般都要給紅包，作為新 婚的賀禮?？墒切±羁傆X得這樣太俗氣，好像是交錢去喝喜酒，感覺人情味不濃。他正 在苦思冥想送一個什么樣的特別的禮物給新娘新郎，他希望這個禮物能給新婚夫婦不一 樣的感受,并且希望日后他們一看到這個禮物就能想起自己。送花？畫框？餐具? 還是干脆算了就送錢省點(diǎn)心？ 不知道新娘新郎收到什么禮物會最高興？ 這是一個非常實(shí)際的問題，如果是你的話，你的答案是什么？ “禮尚往來”是中華民族的傳統(tǒng)文化，送禮已經(jīng)成為生活中不可缺少的一部分，是一種 重要的人際交往形式。過節(jié)、婚慶、生日、感謝、喬遷等都需要送禮表示心意。我想大 家經(jīng)常會為這個傷腦筋，送什么樣的禮物既節(jié)省又能讓別人高興呢？有很多專門的書介 紹有關(guān)送禮的常識，諸如探望什么樣的病人應(yīng)該帶上什么樣的花，送禮時要把物品的價 格標(biāo)簽去掉，要了解風(fēng)俗禁忌等等。雖然每一次送禮都有其特定的場景和對象，然而就 普遍情況來說，送禮有它自身的規(guī)則和藝術(shù)，我們在這里就來系統(tǒng)地研究總結(jié)一下送禮 的學(xué)問。 同時，在企業(yè)管理中，如何有效地發(fā)放獎金等問題上頭腦筋，其實(shí)獎勵與送禮有異曲 同工之處，我們在此所探討的正是送禮和激勵方式上的學(xué)問，希望對你能有所啟發(fā)。 大中之小不如小中之大 中國有句古語：“千里送鵝毛，禮輕情意重”，表達(dá)的是急人所急、想人所想的深情厚 誼。事實(shí)上，輕禮有時的確比重禮更顯得慷慨大方，情意深厚，而人們往往并沒有意識 到這一點(diǎn)。 還記得前一章提到的吃冰淇淋的例子嗎？贈送禮品的人在挑選禮物的時候一般都是在 各種可供選擇的禮品間相互比較、挑來撿去——一種典型的比較評價過程。而聰明的人一 定要記住，收到禮物的人可不一樣，他只是享用你送給他的那一件，他進(jìn)行的可是單獨(dú) 評價。購置禮物的一方進(jìn)行的是購買活動，接受禮物的一方進(jìn)行的是消費(fèi)活動。在送禮 的時候，這兩個過程發(fā)生在不同人的身上。而我們送禮物就是為了讓別人高興，因此要 以單獨(dú)判斷的思維方式去選購禮品。 好幾年前，我從中國去美國，給一些朋友帶了禮物。其中，我買了一條價值400元的 羊絨圍巾送給一個朋友，還買了一件價值500元的羊毛大衣送給另一個朋友。兩者比較而 言，圍巾相對便宜，但是接受圍巾的朋友覺得我很大方，為她這個朋友挑選了那么高檔 的圍巾，我的確是把她當(dāng)真正的朋友了。而收到羊毛大衣的人呢，她似乎并沒有收到圍 巾的人那么高興，反而覺得我挺小氣的，不夠朋友，500元的大衣和其它大衣比起來并不 是很昂貴，認(rèn)為也許我并不是很看重她這個朋友。盡管相對來說，我為她多花了100元， 卻沒有收到在前面一個朋友身上那樣的效果。為什么多花了錢反而不討好呢？ 上面這個故事與上一章里的冰淇淋例子其實(shí)是異曲同工的。在冰淇淋的例子中，裝 得滿滿的小杯更惹人喜愛，小杯就好比是圍巾這一類別，而400塊的羊絨圍巾就好比是裝 得快溢出來的冰淇淋。而大杯好比是大衣類別，一件500元的羊毛大衣充其量只不過是才 裝了半杯的冰淇淋。雖然從價值上說，大衣的價值要高于羊絨圍巾的價值，就好比未裝 滿的大杯冰淇淋的份量要比裝的滿滿的快溢出的小杯冰淇淋多一樣。但是，在單獨(dú)評價 時，人們往往會覺得小杯的更多，同樣，400元的羊絨圍巾就要比500元的羊毛大衣更受 歡迎。 這個例子引申出一個常常被人們所忽視的送禮之道。那就是，在送禮物的時候，一個 禮物到底值多少錢雖然重要，但并不像你想象的那樣重要，你更要關(guān)注的是，這個禮物 在它所屬的類別里面是不是昂貴。 ～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 送禮的時候，在一個不太昂貴的禮物類別中選擇一個比較貴的禮物，要比在一個比較 昂貴的禮物類別里選一個比較便宜的禮物收到的效果更好。 ～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 我們這里所說的禮輕情意重一般是指我們財力有限，相對便宜的禮品和相對貴重的禮 品的價值差不多的情況，送重禮中的精品自然是好上加好。但是，除了一些特殊的對象 和場合，在普通的人際交往中，貴重的禮物反而顯得不合時宜。所以，一般來說，還是 在不太昂貴的禮品類別里面選擇一個最好的當(dāng)作禮物顯得大方又有禮。大中之小不如小 中之大。 對企業(yè)，這種方法同樣能夠一舉兩得，既能激勵員工，又可以節(jié)約成本。 有用的不如無用的 人們送禮的時候經(jīng)常會送好吃的東西，比如蛋糕、水果。公司在激勵員工的時候用得 最多的手段也無非是金錢激勵，或者獎品等等。但是送禮的時候，有用的東西往往不如 無用的東西。當(dāng)然，我們這里說的無用的東西并非真正沒有用處，而是： ～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 最好的禮物應(yīng)該是吃不掉、用不掉、送不掉也扔不掉的東西。 ～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 這樣的禮物最適合表達(dá)你的心意，也最容易讓收禮的人產(chǎn)生愉悅之情，從而對你感激 倍至并久久難以忘懷。能吃掉的禮物的作用會隨著消化系統(tǒng)作用的結(jié)束而消失，會用掉 和扔掉的禮物也會隨著時間的流逝而被淡忘。現(xiàn)實(shí)中，我們有時更會碰到這樣讓人哭笑 不得的境遇，一個月前送給別人的禮物過了一個月又重新轉(zhuǎn)回到自己手中。收你禮的人 估計早就記不起有誰送過他這樣的東西了，而你自己心里肯定也不怎么受用。 其實(shí)，朋友結(jié)婚送錢是一種很差的送禮方式。這種方式不僅很俗氣，而且新人們往往 不會記得張三李四們都送了多少錢，唯一有可能的是當(dāng)你送的錢比別人少的時候你會被 記住。那么什么東西才是吃不掉、用不掉、送不掉、扔不掉的呢？往往是能夠體現(xiàn)個性 的禮物。所以這時候，送給新人們一套他們兩人的石膏像倒不失為一個好的選擇，石膏 像顯然是吃不掉的，也用不掉的，他們也不會將自己的石膏像拿去送人，更不用說會把 自己的頭像扔掉了。因此這樣有個性的禮物一定會讓對方長久地記得你這個朋友，當(dāng)然 也不會有人計較你的禮金是送多還是送少了。 從這種角度來說，公司發(fā)獎金也不是一種太有效的激勵方式。盡管沒有員工會認(rèn)為獎 金沒有用，但是除非公司發(fā)的獎金數(shù)額非常之高，否則一定小數(shù)額的獎金對員工來講無 非也就混在工資里作日常開銷用掉了，久而久之員工對這種激勵方式所帶來的效用非但 容易忘記，而且也會變得越來越不敏感。那么，到那時，公司既花了錢，又沒有收到相 應(yīng)的激勵效果，豈不浪費(fèi)？試想，如果公司在廠慶或者特別的日子，能專門設(shè)計一本裝 幀精美的畫冊，其內(nèi)不光介紹公司的發(fā)展史和展望未來的戰(zhàn)略藍(lán)圖，更可以開辟專欄， 讓每位員工寫一句話，并簽上大名，同時還可以請有名的專家或?qū)W者題詞。然后每個員 工發(fā)一本，我想員工拿到這樣一本既代表公司有代表自己心聲的畫冊，盡管不能吃，不 能用，不能送，但對他們來說可能比拿到一千元的獎金要開心吧，而且上有自己的話語 和簽名，也不舍得扔吧。這樣一來，員工手捧這一份凝聚自己智慧又充分體現(xiàn)公司文化 的結(jié)晶，對公司的歸屬感也可能會隨之增強(qiáng)吧。 獎勵應(yīng)該是體現(xiàn)公司文化的激勵方式，禮物也應(yīng)該是獨(dú)具個性的情感表達(dá)方式，所送 的獎勵和禮物應(yīng)當(dāng)適合受禮者的性格、愛好、需要及生活方式，這樣的獎勵和禮物能讓 收禮人記住你，感激你。 從接受禮物的人的角度來講，對他們有用的東西并不一定是能讓他們高興的東西；而 從贈送禮物的人的角度上來說，送禮的目的不是要給接受禮物的人帶來多大的實(shí)用價值 ，而是要讓他們感激你，記得你。吃得掉、用得掉、送得掉、仍得掉的東西會很快被人 遺忘，所以你送的禮物應(yīng)該是吃不掉、用不掉、送不掉也扔不掉的東西。 說要的不如想要的 看看你怎么回答 過年了，張老板的公司業(yè)績不錯，他想送一份禮給他的員工。他現(xiàn)在有兩種選擇，要 么直接給員工1000元錢，要么給他們價值1000元的香格里拉就餐券。張老板正為這事犯 愁。如果他向你征求建議的話，你會建議他怎么做呢？ 答案似乎不言而喻，如果問員工的話，他們往往會選擇1000元現(xiàn)金。因?yàn)槊總€人都知 道從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來講，現(xiàn)金的流動性大，同時人們愿意怎么花就怎么花，得到1000元 的現(xiàn)金既可以選擇去香格里拉就餐，也可以買其他喜歡的東西。 然而，如果從心理學(xué)的角度來看這件事，情況就并不這么簡單了。事實(shí)上情況恰恰相 反，有類似的實(shí)驗(yàn)研究可以證明，在沒有其他選擇時，收到1000元高級飯店餐券的員工 高興程度高于收到1000元現(xiàn)金的員工。這些從來沒有去過那么高檔餐廳就餐的員工會永 遠(yuǎn)記得老板給他們提供的那次特殊的高貴享受，而那1000元錢放進(jìn)自己的錢包中之后， 人們往往忘掉了他們是怎樣花掉了這些錢，當(dāng)然這個禮物就慢慢地失去了它代表的意義 。 人們會有各種各樣的原因限制自己去購買一樣自己很喜歡的東西，有時是經(jīng)濟(jì)上的限 制，有時是社會習(xí)慣的限制（比如成人不該經(jīng)常買兒童漫畫），有時是家人和朋友的約 束（比如有些女孩子不喜歡男朋友在節(jié)假日買球票看球）。我們上面的例子其實(shí)就是這 樣。員工要在1000塊現(xiàn)金和在香格里拉就餐之間進(jìn)行選擇，他們沒有理由說自己想到香 格里拉奢侈一回，所以大部分人都會選擇1000塊現(xiàn)金?！罢f要的不如想要的”說的就是要 送別人很想買卻沒有理由買的東西，或者不好意思買的東西，有時這些禮物的價值雖不 大，但其效果卻是極佳的。 薩勒教授曾舉過一個非常有趣的例子：有一對夫婦很喜歡在每天晚餐的時候來一瓶葡 萄酒，他們擔(dān)心自己愛喝酒的習(xí)慣會讓他們破產(chǎn)，就給自己定了一個規(guī)矩，他們每晚在 酒上的花費(fèi)平均不得超過10元，而一瓶酒最貴不得超過20元。他們這樣做完全是為了控 制開支，怕自己破例以后就很難回頭。這時，想想如果你送給他們一瓶超過他們預(yù)算的 法國葡萄酒，他們會有多么高興！ 收禮人是從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度或是以自己通常的狀態(tài)來考慮選擇什么禮物或是獎勵的，但 當(dāng)他們在享受禮物的時候，情況并不是這樣簡單的。經(jīng)濟(jì)學(xué)的效用并不等于心理的滿足 感。優(yōu)質(zhì)的法國葡萄酒也許并不比五瓶普通葡萄酒對這對夫婦的價值更大，但是卻能讓 他們更高興，更喜歡你這個朋友。 通過上面的例子，我們應(yīng)該可以澄清兩個概念了。第一點(diǎn)即送禮的人并不是真正為了 使收禮的人得到最大的效用，而是為了自己的地位在收禮人的心目中得到最大程度的提 高。對公司激勵員工來說更是如此。如何才能達(dá)到這個目的呢？當(dāng)然是對方越高興越好 ，越能記住自己越好，越能受到激勵越好。第二點(diǎn)即經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上的效用大并不代表心 理學(xué)上的高興程度大，而你應(yīng)該意識到，接受禮物的人對你的禮物或者獎勵是否滿意對 你們之間的關(guān)系影響更大。 將這一理論運(yùn)用的最生動的案例莫過于美國的全國足球聯(lián)合會（National Football League）了。在每年的超霸杯（Super Bowl）后的一個星期都要舉行一次職業(yè)杯(Pro Bowl就是請球星來打表演賽)，曾經(jīng)有好幾年這場全明星賽都無法吸引到所有的超級球星 來比賽。提高獎金和出場費(fèi)對這些七位數(shù)收入的球員來說幾乎沒有什么刺激作用。主辦 方是怎么解決這個問題的呢？他們把比賽場地轉(zhuǎn)移到了夏威夷，每個參賽球員有兩張免 費(fèi)的一等艙機(jī)票，可以帶上女伴，并且兩人在夏威夷的食宿也免費(fèi)提供。這些超級球星 盡管腰纏萬貫，有足夠的財力去夏威夷游玩，但是他們的時間是有限的，甚至是受到嚴(yán) 格控制的，他們平時忙于訓(xùn)練、往返于各地參加比賽，也許也很少有時間能陪伴自己的 女伴，更不用說帶女友去夏威夷度假游玩了?，F(xiàn)在有了參加職業(yè)杯做度假的理由，球星 的積極性就明顯提高了。用這樣一個吸引他們的方式，在財力上同提高獎金和出場費(fèi)等 手段比起來，不會有太顯著的差異，但是在效果上卻大不一樣了。 ～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 你應(yīng)該把人們想買卻不舍得買的東西或者想買卻不好意思買的東西送給別人做禮物或 作為獎勵。 ～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 有選擇不如無選擇 當(dāng)一個公司準(zhǔn)備獎勵員工時，假設(shè)公司可以讓員工去度假旅游，也可以送他們每人一 臺高清晰度的數(shù)碼電視機(jī)，并且兩者是等值的。究竟應(yīng)該給他們選擇的權(quán)利好呢，還是 不讓他們選擇好呢？ 乍看之下，好像是給出更多的選擇是對員工好，其實(shí)不然。在讓他們自由選擇的情況 下，選了度假的員工會感到自己是放棄了實(shí)用的電視機(jī)作為代價來參加旅游的，旅游回 來后看到同事家的那臺電視肯定心中不悅；而選擇電視的...
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