軟文怎樣寫才能快速賣貨
|軟文怎樣寫才能快速賣貨 | | | | | |從上個世紀90年代中后期直到現(xiàn)在，軟文在中國營銷詞典里占據(jù)很重要的位置，因為它曾經(jīng)以| | |較低的成本為多個產(chǎn)品創(chuàng)造了銷售奇跡。 | | |　　在諸多行業(yè)里，軟文是非常受青睞的營銷利器。家電行業(yè)的海爾、奧克斯，化妝品中的鄭| | |明明、可采……等等，甚至是汽車行業(yè)也將軟文請上了座上客，例如黛妃出車禍的第二天，以安| | |全為訴求的沃爾沃轎車就不失時機地推出了軟文《如果黛妃乘坐的是沃爾沃》，吸引了眾人的眼| | |球。而真正將軟文策略推向顛峰的是中國醫(yī)藥保健品行業(yè)，軟文在這個領域里創(chuàng)造了一個腦白| | |金神話；這使得后來醫(yī)藥保健品營銷人言必談軟文，軟文的熱潮席卷了醫(yī)藥保健品行業(yè)乃至整| | |個營銷界。 | | |　　時過境遷，隨著消費者對軟文鑒別能力的增強，消費者逐漸走向了另一個極端，對軟文產(chǎn)| | |生了極強的免疫力，導致軟文功能在逐漸喪失。許多產(chǎn)品在投放了幾個整版廣告依然只能接到| | |可憐的幾個電話，甚至沒有電話，白花花的銀子打了水漂，與腦白金軟文時代根本不能同日而| | |語，甚至有人說軟文的時代已經(jīng)結束了。 | | |　　然而，我們依然驚喜地發(fā)現(xiàn)，有些產(chǎn)品依然依靠軟文創(chuàng)造了銷售奇跡，如好記星、腸清茶| | |、CES學習法、木竭膠囊等等，這些順應了市場變化的軟文如同大浪淘盡黃沙后的金子，在熠 | | |熠發(fā)光。 | | |　　那么，新的環(huán)境下，瘋狂賣貨的軟文究竟是怎樣煉成的呢？ | | |　　賣貨基因之一：產(chǎn)品功能形象化 | | |　　很多年以前，偉大的廣告大師就告誡我們——“不要賣牛排，要賣滋滋聲”，相信這句話的表| | |面意義很容易理解，而要真正聽懂大師的話語就不容易，在實踐中應用就更難。我們發(fā)現(xiàn)，只| | |有深刻理解大師話語的人才能寫出讓消費者掏腰包的軟文。賦予產(chǎn)品與生俱來的戲劇性，讓消| | |費者與文案產(chǎn)生互動，結果只有一個，產(chǎn)品輕松完成“驚險的一跳”。 | | |　　在保健品功能的行政批文中，是一些不痛不癢的詞語，如“抗氧化”、“免疫調節(jié)”等；同樣| | |中藥的主治功能中有些說法一般人很難聽明白，如“益腎補氣”、“溫陽補腎”；這些話語往往讓| | |普通消費者“丈二和尚——摸不著頭腦”。 | | |　　所以，將產(chǎn)品功能形象化，是整個軟文布局的戰(zhàn)略指導思想。 | | |　　比如一個潤腸通便的產(chǎn)品，不能光停留在簡單的如何通便的說明上，否則會綿軟無力。一| | |篇賣貨的軟文應該將服用前后糞便的顏色、形狀改變加以描述，消費者會偷偷地趴在馬桶上觀| | |察糞便改變，與文案形成互動，消費者自然“入局”，對產(chǎn)品效果深信不疑。 | | |　　如木竭膠囊《8000萬人骨里插刀》軟文，就形象地指出了骨病人群的痛苦——“骨病之痛苦， | | |連患者親友都不忍目睹，常見患病的人突然間倒吸幾口冷氣，牙縫間絲絲作響——骨刺又發(fā)作了| | |！俗話說：得了骨病猶如骨里插刀﹍﹍”，這種絲絲入扣的形象描述，與消費者心理產(chǎn)生了強 | | |烈的共鳴，引發(fā)了消費者高度認同。最后指出木竭膠囊“骨里拔刀”的獨特效果，比起平鋪直敘| | |地說“去除骨刺”要強上數(shù)百倍！結果軟文在哈爾濱市場創(chuàng)造了日電話量500多個，第一天廣告 | | |就銷售90多盒的市場奇跡！ | | |　　其實，產(chǎn)品功效形象化一直是產(chǎn)品策劃的核心，不僅僅在軟文，還在產(chǎn)品核心概念提煉等| | |多個環(huán)節(jié)，象“洗肺”、“洗腸”、“洗血”都是策劃者將產(chǎn)品功效形象化的鮮活例子。 | | |　　賣貨基因之二：寫作語言通俗易懂 | | |　　唐代著名的詩人白居易寫的詩歌婦孺皆知、廣為傳唱。因為他每寫一首詩都要讀給身邊沒| | |有文化的老媽媽們聽，如果她們聽不懂，白居易會修改，直到聽懂為止，就這樣，白居易留下| | |了許多語言淺顯易懂、流傳廣泛的詩篇。軟文寫作與白居易寫作風格相通之處在于語言的通俗| | |化，照顧大多數(shù)閱讀者的理解能力。 | | |　　軟文的閱讀者是普通的消費者，他們文化水平普遍不高，所以決定了軟文不是詩歌、散文| | |，它拒絕華麗辭藻的修飾，拒絕長篇累牘的描述，它需要將思想和靈感通俗化，商業(yè)化，銳利| | |化。 | | |　　一篇能賣貨的軟文一定是能被人輕松閱讀并理解的，這是前提和基礎，沒有語言的通俗易| | |懂，軟文只能曲高和寡，沒有回應，自然談不上帶動產(chǎn)品銷售。 | | |　　例如某甲殼素類去血脂產(chǎn)品，為了說明甲殼素能吸附血脂的功能，軟文用了“綁走血脂”的| | |說法，讓復雜的醫(yī)學機理變得淺顯易懂，形象生動。 | | |　　我們在替一個番茄紅素產(chǎn)品寫軟文時，為了說明番茄紅素在清除氧自由基方面的強大的能| | |力，我們將雙方比喻成戰(zhàn)斗的雙方，“一個番茄紅素分子在戰(zhàn)斗中能敵過數(shù)千個敵人——氧自由 | | |基”，將艱深的道理淺顯化，在文案測試中消費者表示不但理解而且深刻地記住了這種說法。 | | |　　為了通俗，能避免使用成語時就一定不要用成語，盡量長話短說，盡量避免華麗辭藻的修| | |飾，盡量用消費者熟悉的生活元素去說道理。例如，我們在安徽蕪湖啟動市場時就采用了老百| | |姓熟悉的長江，用長江需要綜合治理來說明人的身體也需要綜合調理的道理。 | | |　　賣貨基因之三：應用黃金分割法則 | | |　　黃金分割法則是數(shù)學幾何定律，在生活中已經(jīng)被人們應用和認識。例如人的身體（下身高| | |度：全身高度）如果符合黃金分割法則，這樣的身材很美觀。科學證明，人們無論是在審美，| | |還是在接受信息方面，最容易接受符合“黃金分割法則”的圖片、信息。 | | |　　瘋狂賣貨的軟文在結構上是非?？茖W的。 | | |　　首先，在廣告軟、硬的比例上要盡量符合黃金分割法則。根據(jù)市場反應，市場上最能賣貨| | |的軟文都是軟廣告、硬廣告適當配合的廣告，形象地說這樣的軟文上半身象女人——軟，下半身| | |象男人——硬，這種軟硬結合的軟文最具備殺傷力。 | | |　　其次，在圖片和文字配比上符合黃金分割法則的軟文不容易讓人產(chǎn)生“審美疲勞”，視覺上| | |閱讀起來更輕松舒適。 | | |　　再次，在文字傳播內容上也要符合黃金分割法則，例如產(chǎn)品機理和病例比例要合適，通篇| | |說理或通篇說病例都不如二者結合來得更有殺傷力；再如感性與理性的適當組合。 | | |　　當然，軟文的成功還有多種其它的原因，如軟文標題、軟文篇幅大小以及軟文之間的組合| | |策略等等，這些說法已經(jīng)被業(yè)內人士論述了多次，在此不再贅言。 | | | | | |作 者： | | |繆耘 | | | | | |作者簡介： | | |聯(lián)系電話：13817629086、021-58549245，電子郵件：mktpower@mktpower.com | | | |
軟文怎樣寫才能快速賣貨