迎賓花園5
迎賓花園5-6月份營銷計(jì)劃 1. 產(chǎn)品現(xiàn)狀：目前樣板區(qū)基本裝修完畢，但是還有大量細(xì)節(jié)工作有待完成。如樣板區(qū)與工 地的隔離問題，樣板區(qū)內(nèi)景觀的細(xì)節(jié)等。整個(gè)小區(qū)，目前仍然沒有別墅區(qū)的感覺，主 要原因在于1、區(qū)內(nèi)道路未通。2、管網(wǎng)仍在施工。3、各樓外粉仍然未作。4、綠化沒 有起色?？偟膩碇v，小區(qū)變化不大。 針對這種情況， 要重塑迎賓花園形象，需要做以下幾個(gè)方面的工作： 1. 廣告，廣告在以銷售為基礎(chǔ)的前提下，適當(dāng)向形象方面轉(zhuǎn)移，如英式管家服務(wù)， 迎賓衛(wèi)隊(duì)等與眾不同的特點(diǎn)（需要物業(yè)部門支持）。同時(shí)在報(bào)紙廣告的進(jìn)行下 ，電視廣告也要開始展開。（劉小棟負(fù)責(zé)）信函，通過經(jīng)常性的信函，告知消 費(fèi)者我們的發(fā)展情況，并懇請他們將我們的情況告知他所認(rèn)識的人士。 2. 網(wǎng)絡(luò)，建議籌建迎賓花園網(wǎng)頁（劉輝），并發(fā)布于國際互聯(lián)網(wǎng)上。將網(wǎng)址公布于 我們的廣告之上。 3. 活動(dòng)，活動(dòng)分為兩部分，一、對老業(yè)主的安撫會。同意其提前進(jìn)場裝修，開展裝 修及庭院管理課堂，免費(fèi)的游園活動(dòng)，辦理承諾過的各種會員卡等等。（詳見 附件）二、對意向客戶的促銷酒會。（方案見附件） 4. 促銷提價(jià)，對已售客戶進(jìn)行提價(jià)，將花園面積加入總房款中。 5. 由于在許多客戶的接待過程中，業(yè)主對外立面的抗性很大。所以建議：在目前大 部分別墅的外立面還沒有施工的情況下，讓客戶挑選自己喜歡的顏色進(jìn)行外粉 刷。 2. 售出形勢表 |戶型 |A型 |B型 |C型 |D型 |F型 | |售出 |4套 |6套 |2套（超市）|5套 |3套 | |未售 |7套 |28套 |11套 |5套 |3套 | 3. 前一段時(shí)間銷售出的房子多以小戶型為主，如F型和D型，A型由于戶型設(shè)計(jì)優(yōu)秀，也有 銷售。但B型別墅的銷售很不樂觀，而本小區(qū)卻是以B戶型為主的別墅區(qū)。所以如何銷 售B型別墅，是一個(gè)非常嚴(yán)峻的問題。通過對看房者的調(diào)查，多數(shù)人認(rèn)為B型太大了。 而且戶型設(shè)計(jì)變化不多，很規(guī)矩。 4. 目標(biāo)人群：別墅區(qū)的目標(biāo)人群仍然以商界人士為主，但是應(yīng)該更細(xì)分為上層富裕人士即 手中擁有300萬元以上的可自由支配資金的客戶。根據(jù)客戶的來訪詢問情況，4月來訪 客戶中有29%詢問F型別墅，10%詢問A、B型，30%詢問C、D型別墅，可以看出，A、B型 別墅還是有市場的，而前期成交客戶中之所以以F、D型為多，分析原因可能有以下兩 個(gè)方面，一、廣告在AB客戶群中到達(dá)率不夠。二、售樓人員推薦戶型時(shí)柔性太大，剛 性太小。解決方法：一、運(yùn)用公司資源，向各大企業(yè)法人寄送直銷郵件。二、重新選 擇廣告主題和測試人群，對其進(jìn)行更準(zhǔn)確的詳細(xì)的廣告測試。三、采取組合的媒體策 略如可考慮《河南日報(bào)》、《城市早報(bào)》等媒體，提高覆蓋率和到達(dá)率。四、對售樓人員 進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)。 同時(shí)考慮向酒店業(yè)推出豪華獨(dú)體五星級酒店項(xiàng)目，與大型酒店企業(yè)聯(lián)絡(luò)，尋找酒店 業(yè)進(jìn)駐別墅區(qū)的可能性，與三所的會議接待中心形成高低搭配的格局。 2月10日以來的來電來訪情況——見附表。 可得出這樣的一個(gè)結(jié)論：相對于星期三而言，星期五的報(bào)紙廣告在保證當(dāng)日來電量相當(dāng) 高的情況下，更能促成客戶的來訪。同時(shí)周五的廣告衰退期比周三的廣告衰退期長。所 以建議安排迎賓花園廣告計(jì)劃時(shí)，盡量將廣告安排在周五刊登為好。同時(shí)建議，廣告的 刊登，采用大小版面結(jié)合的方式。 5. 可售單位及區(qū)位：見詳表。 6. 工程進(jìn)度：依目前的進(jìn)度，樂觀估計(jì)為：今年12月才能交房。建議為了切實(shí)保證業(yè)主的 利益，維護(hù)迎賓花園的聲譽(yù)，必須將已經(jīng)售出的房子進(jìn)行綠化并達(dá)到裝修條件。 7. 購買理由：幽靜的環(huán)境，戶型，方便的交通，大花園，配套齊全等。 8. 購買障礙：工期拖沓，戶型過大，對開發(fā)商的不信任，太貴，不值。 9. 有無機(jī)會：有，廣告和渠道相結(jié)合的方法。采取廣告推廣與人員上門直銷相結(jié)合的形式 。新的集團(tuán)購買客戶正在定位。初步定位于酒店。 10. 營銷策略： 11. 推廣主題：見詳表 12. 目標(biāo)：3套 13. 手段：直郵，上訪，廣告 14. 費(fèi)用預(yù)算： 時(shí)間： 5月29日 大河報(bào) 1/2版 封底 32000 5月31日 大河報(bào) 1/4版 國際新聞 17500 直銷郵件1000元 15. ----------------------- 建議隔離方式 售樓部 4號樓 1號樓
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