迎賓花園急待解決的問題6.28
迎賓花園急待解決的問題 一．工作思路問題 1．營銷應(yīng)該以市場的觀點(diǎn)工作,這涉及到誰是帶動樓盤銷售龍頭的問題。這在2001年11 月份以來一直沒有解決好，導(dǎo)致有鋼沒有用在刀刃上，使得銷售很被動，銷售工程兩 扯皮。現(xiàn)在仍然是在這條道路上延續(xù)。 2、這種思路的另外一種表現(xiàn)是，認(rèn)為只要是買這里別墅的人，他們自然會來這里買房， 將銷售和樓盤整體運(yùn)作隔裂開來的片面想法，這種想法對別墅根本就不合適。 3、廣告宣傳的力度不夠。兩月三次的廣告發(fā)布頻率偏低，不足以給消費(fèi)者以持續(xù)有力的 關(guān)注度，難以積累足夠的客戶資源。 二、目前的局面 1、整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)正在由高峰向下滑，高層、小高層的單價(jià)已經(jīng)下滑。 2、美墅、大河龍城正在沖擊別墅市場，我們一直認(rèn)為它們不是我們的競爭者，但由于我 們的工作重心出現(xiàn)嚴(yán)重偏差，從房子外型、社區(qū)環(huán)境到物業(yè)服務(wù)，讓客戶感到我們根本 不象別墅，已經(jīng)成了美墅、大河龍城的反面參照物?！皠e墅不是大房子”，但是，從家和 萬世、東方今典、美墅到大河龍城，只有我們是在走不注重展現(xiàn)社區(qū)人居環(huán)境、物業(yè)服 務(wù)的大房子之路。 3、從入門到售房部重新設(shè)計(jì)包裝，營造出熱銷氣氛，而不是目前讓客人感覺荒蕪的格調(diào) ?！坝▓@里的別墅”的感覺應(yīng)最先從售房部開始。給客戶的第一印象非常重要。 A. 4、現(xiàn)在已經(jīng)可以得出這樣的結(jié)論： B. 我們的400平方米以上的大戶型過多，我們即使和它們以相同的單價(jià)銷售，我們依然 有明確的總價(jià)劣勢，別墅的主力市場總價(jià)位在60-120萬元之間，建筑面積在200- 350平方米之間。這是貫穿我們整個(gè)樓盤銷售全程的障礙。 C. 我們的別墅外觀造型出了問題，讓我們象農(nóng)村小暴發(fā)戶自蓋房一樣顯得很土，這是客 戶不認(rèn)可我們的重要原因，也成為競爭對手攻擊我們的重要方面。但我們的別墅外 立面依然在這條土路上前進(jìn)。 即使客觀原因再多，也無法掩蓋我們的樣板房、園林、保安、物業(yè)服務(wù)的不足和原始， 這些方面我們甚至要向經(jīng)濟(jì)適用房學(xué)習(xí)。這可能是我們在選擇合作單位、用人方式以及 工作重心等指導(dǎo)原則出了問題。 1. 現(xiàn)在的工作: 2. 外立面務(wù)必調(diào)整。大體風(fēng)格應(yīng)該體現(xiàn)大氣、現(xiàn)代。 3. 物業(yè)管理應(yīng)該開始逐步介入，很多影響直接銷售的小問題層出不窮。比如：民工 隨處大小便問題嚴(yán)重地?fù)p害了迎賓花園的高檔別墅形象。保安應(yīng)配備西式專業(yè) 制服，例如，大河龍城保安的長風(fēng)衣制服會讓客戶感覺這是一個(gè)正規(guī)管理的社 區(qū)。最重要的是，保安是除售樓員外直接與客戶接觸的人，他們的形象也部分 代表著整個(gè)樓盤的形象。社區(qū)的衛(wèi)生無法得到正常維護(hù)，各種雜品散亂堆放， 落葉沒有得到及時(shí)打掃。 御花園別墅展示區(qū)的具體要素有，北區(qū)道路、中央水景，各戶柵欄、綠地、園藝 、地?zé)?、路燈，北區(qū)做成各棟別墅的外立面（須調(diào)整），樣板房需專業(yè)維護(hù)，請專業(yè) 公司設(shè)計(jì)（不是現(xiàn)在這樣的三流裝飾公司）配備高檔家具、沖浪浴、油畫、燒烤架、 老槍等貴族用品，在已建成的樣板區(qū)內(nèi)加裝地?zé)簟⒉噬錈?；物業(yè)服務(wù)、園林維護(hù)、 社區(qū)保安等軟性服務(wù)人部門務(wù)必專業(yè)。 物業(yè)服務(wù)事關(guān)重大，別墅區(qū)居住較關(guān)心自身的安全問題，這就要求物業(yè)的管理水平，形 象素質(zhì)，他們需要的是一種服務(wù)一種生活。 ?。础⑨槍还ね七t的問題怎么給業(yè)主一個(gè)合適的理由，或協(xié)商賠付一事應(yīng)盡量讓業(yè)主 滿意，而避免退房。銷售的口碑傳播至關(guān)重要，因?yàn)槲覀兊目蛻羲幍纳鐣哟螞Q定了 他會經(jīng)常與此種層次的人物交往，釀造了良好的口碑也就意味著積累潛在的客戶消費(fèi)群 體。 ?。?、樓書要及時(shí)制作成品。并非有現(xiàn)房參觀而無須樓書。沒有人會看房后馬上決定 買房，只是思考的時(shí)間長短不同而已。一套有銷售力的樓書正是引導(dǎo)客戶思考、促使客 戶下決定的武器。 以上所提各種因素均會影響到最終的銷售結(jié)果。僅靠廣告投入只能帶來客戶參觀， 但無法取得實(shí)質(zhì)性的銷售突破與整體營銷進(jìn)展。 關(guān)于樓盤品質(zhì)走向問題 我們早在2002年5月份就已經(jīng)達(dá)成共識，不能再以游擊作風(fēng)開展迎賓花園工作?，F(xiàn)在 從我們的物業(yè)服務(wù)、工程、園林、辦公室甚至包括財(cái)務(wù)部門來看，還是一種純游擊作風(fēng) ，這種作風(fēng)讓我們的售樓部、售樓現(xiàn)場和 1、門口的印象，沒有門，走道小而窄，雜草叢生。保安形象極差。種的小樹半死不 活。 2、樣板房對客戶的印象不好。 3、樣板區(qū)臟亂差。草坪需要重新做，門口條幅彩旗需要清潔。條幅應(yīng)向東挪，迎賓 路上做一路路牌。
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