需求決定價(jià)格
需求決定價(jià)格 劉海瑩（北京五洲大酒店總經(jīng)理） 目前，旅游市場競爭激烈,半數(shù)以上的旅游飯店處于虧損經(jīng)營狀況。理想的平均出租率和 平均房價(jià)是一對難以解決的矛盾，往往都以犧牲對方為前提確保自己。一般說，在其他 經(jīng)營條件不變時(shí)，降低平均房價(jià)可以提高平均出租率，提高平均房價(jià)則會降低平均出租 率，但單獨(dú)強(qiáng)調(diào)平均出租率或平均房價(jià)沒有實(shí)際意義。為處理好這對矛盾，飯店經(jīng)營者 通常采用最有效的價(jià)格手段，適時(shí)調(diào)整平均出租率，從而保證房費(fèi)總收入。但怎樣的平 均房價(jià)才能保證出租率達(dá)到最佳水平呢？ 影響飯店平均房價(jià)的因素有兩個(gè)：一是客房市場的有效需求，二是客房市場的有效供給 。需求與供給相比，需求永遠(yuǎn)是主要矛盾。那么，客房市場的需求是如何影響飯店房價(jià) 的呢？ 酒店客房的需求數(shù)量是由許多因素決定的。其中主要因素有：酒店客房的價(jià)格，消費(fèi)者 的收入水平，旅游相關(guān)產(chǎn)品（如度假村，野營地）的價(jià)格，閑暇時(shí)間的多少和消費(fèi)者的 消費(fèi)觀念等等。 在其他條件不變時(shí)，客房價(jià)格總是隨著客房需求的變化而變化，客房需求上升，客房價(jià) 格上升；客房需求下降，客房價(jià)格下降，它們之間成正比例關(guān)系。客房需求是影響客房 價(jià)格的基本因素。因此，在競爭異常激烈的旅游市場上，酒店經(jīng)營者應(yīng)積極主動運(yùn)用價(jià) 格杠桿，針對不同客源目標(biāo)市場推出不同產(chǎn)品組合的銷售策略，刺激需求，擴(kuò)大酒店收 入渠道。 人們可支配的收入的變化直接影響客房需求的變化。一般來說，可支配收入越多，人們 對旅游客房的需求也越多；反之，可支配收入減少，人們對旅游酒店客房的購買也會減 少。可支配收入同酒店客房的需求量之間是成正例變化的關(guān)系，與酒店客房的價(jià)格的變 化成反比例關(guān)系。 酒店客房需求增加與旅游者閑暇時(shí)間增加關(guān)系密切。由于科學(xué)技術(shù)發(fā)展，勞動生產(chǎn)率的 提高，使社會用于物質(zhì)產(chǎn)品生產(chǎn)上的社會必要勞動時(shí)間相對減少，用于精神產(chǎn)品生產(chǎn)和 休息、娛樂、社會活動等方面的時(shí)間相對增多。帶薪假日的增加，消費(fèi)觀念的變化和現(xiàn) 代化交通工具的方便為遠(yuǎn)程旅游提供了有利條件，閑暇時(shí)間是促進(jìn)酒店客房需求增加的 基本條件之一。酒店客房需求與閑暇時(shí)間成正比關(guān)系，與客房價(jià)格成反比例關(guān)系。 上述酒店客房需求量與客房價(jià)格之間存在的反應(yīng)變化關(guān)系稱為酒店客房需求價(jià)格彈性。 酒店客房價(jià)格隨著酒店客房需求的變化而變化，測定其變化程度的尺度，就是酒店客房 價(jià)格彈性系數(shù)，由于酒店客房需求量與酒店客房價(jià)格之間成反方向變化，所以酒店客房 需求價(jià)格彈性系數(shù)始終為負(fù)值，比較彈性大小時(shí)，一般取其結(jié)果的絕對值。其計(jì)算公式 為：Qd為客房需求量，P為房價(jià)，D表示該變量的增加量。 如果酒店客房需求彈性系數(shù)Ed>1時(shí)，表示客房需求量對客房價(jià)格是有彈性的，或彈性大 。這時(shí)酒店客房需求的變化大于客房價(jià)格的變化。因此，當(dāng)需求彈性系數(shù)Ed>1時(shí)，降低 客房價(jià)格會增加客房銷售，提高酒店收入，相反提價(jià)則減少酒店的收入，價(jià)格與收入成 反方向運(yùn)動。當(dāng)旅游淡季或市場競爭激烈時(shí)，客房需求彈性系數(shù)顯現(xiàn)Ed>1時(shí)，很多酒店 為了保證客房的整體收入，采取了行之有效的降價(jià)策略。實(shí)踐證明，這是明智的正確選 擇。 如果酒店客房需求彈性系數(shù)Ed
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