企業(yè)討債實務
討 債 實 務 第一節(jié)　確定客戶信用限度 　　一、客戶信用調(diào)查分析 　　1、利用何種機構(gòu)進行信用調(diào)查 　　 （1）通過金融機構(gòu)（銀行）進行調(diào)查。一般由業(yè)務經(jīng)理提出委托申請，由業(yè)務員協(xié)助調(diào) 查。通過金融機構(gòu)調(diào)查，可信度比較高，所需費用少，但很難掌握客戶的全部資產(chǎn)情況 及具體細節(jié)，因客戶的業(yè)務銀行不同所花調(diào)查時間會較長。 　　（2）利用專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)進街市調(diào)查。這種方式能夠在短期內(nèi)完成調(diào)查，經(jīng)費支 出較大，能滿足委托方的要求。調(diào)查人員的素質(zhì)和能力對調(diào)查結(jié)構(gòu)影響很大，所以應選 擇聲譽高、能力強的資信調(diào)查機構(gòu)。 　?。?）通過客戶或行業(yè)組織進行調(diào)查。這種方式可以進行深入具體的調(diào)查。但會受地 域性限制，難以把握整體信息，并且難辨真?zhèn)巍?　?。?）內(nèi)部調(diào)查。詢問同事或委托同事，了解客戶的信用狀況?；驈谋竟九沙鰴C構(gòu) 、新聞報道中獲取客戶的有關(guān)信用情況。 　　2、調(diào)查時應注意的事項　 　　 （1）對客戶經(jīng)營者進行調(diào)查時，應注意以下幾點： 　　　　　——其家庭氣氛和店鋪氣氛是否冷淡、灰暗； 　　　　　——其夫妻關(guān)系是否緊張； 　　　　　——其所作所為是否有悖于公司的理念； 　　　　　——是否有賭博、酗酒等不良嗜好； 　　　　　——是否對工作放任自流； 　　　　　——是否三心二意； 　　　　　——經(jīng)營者之間是否存在爭權(quán)奪利的情況； 　　　　　——是否高高在上，只管發(fā)號施令； 　　　　　——是否顛三倒四，朝令夕改； 　　　　　——行蹤是否飄忽不定； 　　　　　——是否整日面容憔悴，疲憊不堪； 　　　　　——是否經(jīng)常竊竊私語，神秘兮兮； 　　　　　——是否不拘小節(jié)，放蕩不羈。 　　（2）對客戶企業(yè)內(nèi)狀況進行調(diào)查時，應注意以下幾點： 　　　　 ——職工是否團結(jié)一致； 　　　　 ——職工是否能做到令行禁止； 　　　　 ——職工能否按時、按質(zhì)完成工作任務； 　　　　 ——職工流動率是否居高不下； 　　　　 ——職工紀律是否松懈； 　　　　 ——職工是否向企業(yè)外部人員傾訴牢騷； 　　　　 ——辦公場地是否雜亂無章； 　　　　 ——職工是否成天看報喝茶； 　　　　 ——職工是否有化公為私之舉； 　　　　 ——庫存量是否急劇增減； 　　　　 ——與主要客戶的關(guān)系是否不穩(wěn)固； 　　　　 ——領(lǐng)導不在時，職工是否興高采烈。 　?。?）在調(diào)查客戶資金籌措狀況時，應注意是否存在以下情況： 　　　　 ——手持現(xiàn)金不足，提前收回貨款； 　　　　 ——將票據(jù)貼現(xiàn)； 　　　　 ——延期支付債務； 　　　　 ——出現(xiàn)預期收款融資票據(jù)和借入性融通票據(jù)； 　　　　 ——為籌資而低價拋售； 　　　　 ——提前回收賒貸款； 　　　　 ——開始利用高息貸款； 　　　　 ——開始躲債； 　　　　 ——與業(yè)務銀行關(guān)系緊張； 　　　　 ——經(jīng)營者經(jīng)常奔走于各類金融機構(gòu)； 　　　　 ——聽說其他債權(quán)者無法索回貨款； 　　　　 ——其票據(jù)被銀行拒付； 　　　　 ——銀行賬戶被凍結(jié)。 　　（4）對客戶支付情況進行調(diào)查時，應注意以下情況： 　　　　 ——不能如約付款； 　　　　 ——推遲現(xiàn)金支付日； 　　　　 ——推遲簽發(fā)票據(jù)； 　　　　 ——要求票據(jù)延期； 　　　　 ——托辭本公司的付款通知書未到； 　　　　 ——開始進行小額融資； 　　　　 ——對催付貨款搪塞應付； 　　　　 ——對額貨款都不能支付； 　　　　 ——票據(jù)被銀行拒付； 　　　　 ——要求延長全部票據(jù)的支付期限。 　　3、調(diào)查結(jié)果的處理 　　 　?。?）調(diào)查完成后，應編寫客戶信用調(diào)查報告。因為對客戶的管理是一個動態(tài)的過程 ，所以要定期寫成書面的《客戶信用調(diào)查報告》，及時報告給主管領(lǐng)導。平時還要進行口 頭的日常報告和緊急報告。 　　定期報告的時間要求依不同類型的客戶而有所區(qū)別。 　　對于 A 類客戶每半年一次即可。 　　　　 A 類客戶是指規(guī)模大、信譽高、資金雄厚、屬超一流公司的客戶。 　　對于 B 類客戶每三個月一次。 　　　 　B 類客戶是信用狀況一般、信譽較好的客戶。 　　對于 C 類客戶要求每月一次。 　　　　 C 類客戶主要包括一般的中小客戶、新客戶、口碑不佳的客戶。 　　調(diào)查報告須在指定月份的 10 日前提交給主管領(lǐng)導，按照公司統(tǒng)一規(guī)定的格式和要求編寫。調(diào)查報告應力戒主觀臆斷 ，要以資料事實說話，但又不能羅列數(shù)字，調(diào)查項目應盡量保證準確全面。 　　 （2）信用狀況突變情況下的處理。業(yè)務員如發(fā)現(xiàn)自己所負責的客戶信用狀況發(fā)生變化， 應直接向上司報告，按“緊急報告”處理，采取對策，必須有上司的明確指示，不得擅自 處理。 　　對于信用狀況惡化的客戶，原則上可采取如下對策： 　　 ——要求客戶提供擔保人和連帶擔保人； 　　 ——增加信用保證金； 　 　——交易合同取得公證； 　 　——減少供貨量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制； 　　 ——接受代位償債和代物償債。有擔保人的，向擔保人追債；有抵押物擔保的，接受抵押 物還債。 　　二、對信用限度確定的分析 　　 1．什么是信用限度 　　信用限度即信貸額度。其主要內(nèi)容有： 　?。?）對某一客戶，唯有在所確定金額限度內(nèi)的信貸，才是安全的。 　?。?）也只有在這一范圍內(nèi)的信貸，才能保證客戶業(yè)務活動的正常開展。 　　 　　2 ．確定信用限度的方法。 　?。?）銷售額測定法。即客戶的總購入額（預計銷售額×成本率）×本公司供貨比率× 信用期限。 　?。?）周轉(zhuǎn)資產(chǎn)分割法。即周轉(zhuǎn)資產(chǎn)（流動資金 - 流動負債）÷供貨商個數(shù)。 　?。?）流動比率法。即流動資產(chǎn)÷流動負債× 100% 。如其流動比率高于一般水平，可確定高于一般水平的信用限度。 　　（4）凈資產(chǎn)分割法。即（資產(chǎn) - 負債）÷供貨商個數(shù)。 　?。?）綜合判斷法。根據(jù)客戶的收益性、安全性、流動性和銷售能力、購貨情況和員 工素質(zhì)等，綜合確定一個大致的信用限度額，然后再根據(jù)支付狀況和交易額大小，適當 地逐步提高信用限度額。 　　3．對不同客戶信用限度的確定 　?。?）根據(jù)實際情況，劃分出不同的信用限度。 　　如前所述的 A ， B ， C 三類客戶。 　　對于 A 類，其信用限度可以不受限制； 　　對于 B 類，可先確定一個信用限度基數(shù)，以后再逐漸放寬限制； 　　對于 C 類，則應仔細審核，適當?shù)亟o予少量的信用限度。 　?。?）對不同客戶確定的信用限度不是一成不變的，應隨著實際情況的變化而有所改 變。 　?。?）可確定一個最高限額，然后因客戶不同設(shè)定不同的信用限度額。 　?。?）某業(yè)務員所轄客戶要超過規(guī)定的信用限度時，須向業(yè)務經(jīng)理乃至總經(jīng)理匯報請 示批準。 第二節(jié)　討債實務 一、討債的場合 　　人們都認為欠債還錢是理所當然、天經(jīng)地義之事，而倘若欠債的人久拖不還，甚至 存心賴賬，那么債權(quán)人登門討債也就是合情合理之舉。這種觀念完全正確，不過，人們 由此而傳統(tǒng)地認為討債的場合或者說討債的地點只有一個——債務人的“門”內(nèi)，即債務人 所在地卻稍嫌片面。在現(xiàn)實社會經(jīng)濟生活當中，在多多數(shù)討債實例當中，討債人或債權(quán) 人確都是登上債務人的“門”討債。但是，不論是從理論上講還是在實踐當中，在人們的 討債經(jīng)驗當中，討債的場合都不僅僅只是債務人所在地一個地方。債權(quán)人或討債人既可 以走出去登門討債，也可以請進來有禮節(jié)地催債，而一個具有扎實的知識和豐富的經(jīng)驗 、良好的心理素質(zhì)和較強的公關(guān)能力的討債人員，還可以在各種場合從容不迫地實現(xiàn)自 己的愿望，達到自己的目的，完成自己的討債任務。 　　另外，凡是有意拖欠債務或者存心賴債的債務人大概不會坐在家里恭候討債人上門 同他進行交涉、糾纏、找他麻煩的，在現(xiàn)實經(jīng)濟生活當中，聞討債之風而逃的債務人多 的是。碰上這種人，討債人“守株待兔”雖也是一策，可是從時間上、效率上講，并不是 上策。 　　 討債人用不耗費較長的時間在債務人的大本營里等待債務人的歸來，債務人的大本營對 討債人來講雖然是一個理想的討債場合，但是，決不是唯一的討債場合。討債人如果善 于捕捉時機，找準機會，在其它場合向債務人催付債務也許效果還會更理想一些。 　　下面我們探討在幾種不同場合下的討債方式。 　　 1．登門討債 　　 所謂登門討債就是指債權(quán)人或者討債人走出去，到債務人的所在地，到債務人大本營去 ，和債務人直接進行面對面的交涉、協(xié)商，直接向債務人就債的清償進行催討。 　　從古到今，登門討債幾乎都已在人們心目中形成了一種思維定勢。人們一遇被債務 人故意拖欠債務或者一旦發(fā)現(xiàn)債務人存心賴債，首先想到的便是立即找上門去登門討債 。人們這種習慣性的思維模式和傳統(tǒng)的心理因素導致古往今來大多數(shù)的討債行為都發(fā)生 在債務人的大本營里，就是說，大多數(shù)的討債行動都是在債務人的所在進行的，就是在 今天也依然是如此。目前我國大多數(shù)的債權(quán)人和討債人在選擇討債的場合時，也仍然將 債務人的所在地作為首選目標。人們?yōu)槭裁匆獙鶆杖怂诘?，將債務人的大本營作為 討債的理想的場合呢？ 這是因為： 　　 首先，債務人欠債不還被債權(quán)人追上門來討債，人們通常都會同情支持債權(quán)人，公眾輿 論對債務人不利。在公眾心理上對債務人故意欠債不還總是存有某種程度的不滿和譴責 。另外，在我國的傳統(tǒng)觀念里，欠債的人們往往把人追上門來討債視為一件不光彩的事 。現(xiàn)在的債務人欠債雖然大多數(shù)不是為了個人而是為企業(yè)、為集體，但這種傳統(tǒng)觀念在 相當一部分債務人的心理仍然不同程度地存在。討債人（或債權(quán)人）根據(jù)社會輿論和債 務人的這種心理，主動找上門去，既可以贏得輿論的支持，也會得到公眾的同情。另外 ，更加重了債務人心理上的不光彩的感覺，因為討債人一上門，公眾就會知道債務人的 行為更加不滿，對債務人的信用持不相信的態(tài)度，這樣的結(jié)果對債務人來講，不僅是損 失了面子，還會影響到他今后在社會經(jīng)濟生活中的信譽。因此，債務人欠債不還雖然是 為了占點便宜，而一旦討債人找上了門，債務人發(fā)現(xiàn)自己占不到什么便宜，便會主動盡 快清償債務。 　　 第二，債權(quán)人或討債人上門討債，可以了解到債務人的生產(chǎn)經(jīng)營的一些真實情況，可以 了解到債務人欠債不還的直正原因，可以搞清楚債務人是具有償還能力而有意拖欠，還 是因為確實沒有償還能力而不得不拖欠。這對討債人的下一步行動計劃有重大關(guān)系。如 果債務確確實實是因為某種原因造成無力償還到期債務，討債人則可以根據(jù)其具體情況 決定是否允許延期履行，是否對債務人提供必要的幫助，是否同債務人修改或重新簽訂 債務合同等等。如果債務人明明有償債能力而故意拖欠不清債，那么討債人所應當采取 的措施則就大小相同了。他或者同債務人再進行交涉、糾纏，或者請求債務人的主管部 門、債務人所在地的仲裁機構(gòu)給予幫助、仲裁，或者干脆向法院提出訴訟等，迫使債務 人盡快清償債務。 　　 再次，討債人上門討債，便于尋求社會支持，在債務人的大本營進行討債活動，討債人 不僅要同債務人進行針鋒相對的交涉和糾纏，同時，討債人還應當也有條件尋求債務人 所在地方的社會力量比如政府經(jīng)濟機關(guān)、新聞媒介等的支持，可以利用各種力量對債務 人施加壓力。就是說，債權(quán)人或討債人親臨債務人的大本營討債，更便于開展討債活動 ，以促使債務人盡快履行債務。 　　據(jù)報載，某市總工會曾專門組織一支女子討債隊幫助企業(yè)登門討債。除了討債所應 當具備的一些條件之外，每人出發(fā)時還特地帶一兩斤毛線在身。凡是遇到那些欠債不還 的企業(yè)，這些女同志便整天坐在廠長或經(jīng)理的辦公室，一邊打著毛線衣，一邊陪著那欠 債不還的經(jīng)理（廠長）辦公。遇到其它的客戶找廠長（經(jīng)理）談生產(chǎn)、拉業(yè)務的人決不 回避。過不了幾天，這些欠債油子乖乖地答應履行債務。這就是利用我們上面所說的登 門討債會在無形之中對債務人形成一種強大的輿論壓力和心理攻勢。債務人畢竟還要繼 續(xù)做生意拉買賣。同他往來的客戶一進他的辦公室便看見一位催債的女同志，對他的信 譽，對他的能力，對他的效益等等會立即產(chǎn)生莫大的懷疑，從而影響他們之間的經(jīng)濟關(guān) 系。 　　總之，登門討債較之其它的討債場合，其優(yōu)勢性的確比較多、比較明顯，因而也廣 被人們采用。但是，也有些債務不適宜在債務人的大本營而適宜在其它的場合催討。 　　2 ．請進自家門 　　 債權(quán)人選擇自己的大本營作為實施討債活動的地點，在一般人看來本來實屬有些不可思 議，甚至會覺得荒唐。試想，債權(quán)人怎么可能將債務人請進自己的大本營向他要債？債 務人自己走進債權(quán)人的大本營交涉?zhèn)鶆諉栴}那不等于債務人自己給自己戴腳鐐手銬嗎？ 大概沒有哪個債務人愿意自討苦吃的。這些看法是有道理的，債權(quán)人和債務人雖然存在 著權(quán)利和義務關(guān)系，但是彼此之間都是獨立的民事法律主體，其地位是平等...
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