企業(yè)討債實(shí)務(wù)
討 債 實(shí) 務(wù) 第一節(jié)　確定客戶(hù)信用限度 　　一、客戶(hù)信用調(diào)查分析 　　1、利用何種機(jī)構(gòu)進(jìn)行信用調(diào)查 　　 （1）通過(guò)金融機(jī)構(gòu)（銀行）進(jìn)行調(diào)查。一般由業(yè)務(wù)經(jīng)理提出委托申請(qǐng)，由業(yè)務(wù)員協(xié)助調(diào) 查。通過(guò)金融機(jī)構(gòu)調(diào)查，可信度比較高，所需費(fèi)用少，但很難掌握客戶(hù)的全部資產(chǎn)情況 及具體細(xì)節(jié)，因客戶(hù)的業(yè)務(wù)銀行不同所花調(diào)查時(shí)間會(huì)較長(zhǎng)。 　?。?）利用專(zhuān)業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)街市調(diào)查。這種方式能夠在短期內(nèi)完成調(diào)查，經(jīng)費(fèi)支 出較大，能滿(mǎn)足委托方的要求。調(diào)查人員的素質(zhì)和能力對(duì)調(diào)查結(jié)構(gòu)影響很大，所以應(yīng)選 擇聲譽(yù)高、能力強(qiáng)的資信調(diào)查機(jī)構(gòu)。 　?。?）通過(guò)客戶(hù)或行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查。這種方式可以進(jìn)行深入具體的調(diào)查。但會(huì)受地 域性限制，難以把握整體信息，并且難辨真?zhèn)巍?　?。?）內(nèi)部調(diào)查。詢(xún)問(wèn)同事或委托同事，了解客戶(hù)的信用狀況。或從本公司派出機(jī)構(gòu) 、新聞報(bào)道中獲取客戶(hù)的有關(guān)信用情況。 　　2、調(diào)查時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)　 　　 （1）對(duì)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行調(diào)查時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 　　　　　——其家庭氣氛和店鋪氣氛是否冷淡、灰暗； 　　　　　——其夫妻關(guān)系是否緊張； 　　　　　——其所作所為是否有悖于公司的理念； 　　　　　——是否有賭博、酗酒等不良嗜好； 　　　　　——是否對(duì)工作放任自流； 　　　　　——是否三心二意； 　　　　　——經(jīng)營(yíng)者之間是否存在爭(zhēng)權(quán)奪利的情況； 　　　　　——是否高高在上，只管發(fā)號(hào)施令； 　　　　　——是否顛三倒四，朝令夕改； 　　　　　——行蹤是否飄忽不定； 　　　　　——是否整日面容憔悴，疲憊不堪； 　　　　　——是否經(jīng)常竊竊私語(yǔ)，神秘兮兮； 　　　　　——是否不拘小節(jié)，放蕩不羈。 　　（2）對(duì)客戶(hù)企業(yè)內(nèi)狀況進(jìn)行調(diào)查時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 　　　　 ——職工是否團(tuán)結(jié)一致； 　　　　 ——職工是否能做到令行禁止； 　　　　 ——職工能否按時(shí)、按質(zhì)完成工作任務(wù)； 　　　　 ——職工流動(dòng)率是否居高不下； 　　　　 ——職工紀(jì)律是否松懈； 　　　　 ——職工是否向企業(yè)外部人員傾訴牢騷； 　　　　 ——辦公場(chǎng)地是否雜亂無(wú)章； 　　　　 ——職工是否成天看報(bào)喝茶； 　　　　 ——職工是否有化公為私之舉； 　　　　 ——庫(kù)存量是否急劇增減； 　　　　 ——與主要客戶(hù)的關(guān)系是否不穩(wěn)固； 　　　　 ——領(lǐng)導(dǎo)不在時(shí)，職工是否興高采烈。 　?。?）在調(diào)查客戶(hù)資金籌措狀況時(shí)，應(yīng)注意是否存在以下情況： 　　　　 ——手持現(xiàn)金不足，提前收回貨款； 　　　　 ——將票據(jù)貼現(xiàn)； 　　　　 ——延期支付債務(wù)； 　　　　 ——出現(xiàn)預(yù)期收款融資票據(jù)和借入性融通票據(jù)； 　　　　 ——為籌資而低價(jià)拋售； 　　　　 ——提前回收賒貸款； 　　　　 ——開(kāi)始利用高息貸款； 　　　　 ——開(kāi)始躲債； 　　　　 ——與業(yè)務(wù)銀行關(guān)系緊張； 　　　　 ——經(jīng)營(yíng)者經(jīng)常奔走于各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)； 　　　　 ——聽(tīng)說(shuō)其他債權(quán)者無(wú)法索回貨款； 　　　　 ——其票據(jù)被銀行拒付； 　　　　 ——銀行賬戶(hù)被凍結(jié)。 　?。?）對(duì)客戶(hù)支付情況進(jìn)行調(diào)查時(shí)，應(yīng)注意以下情況： 　　　　 ——不能如約付款； 　　　　 ——推遲現(xiàn)金支付日； 　　　　 ——推遲簽發(fā)票據(jù)； 　　　　 ——要求票據(jù)延期； 　　　　 ——托辭本公司的付款通知書(shū)未到； 　　　　 ——開(kāi)始進(jìn)行小額融資； 　　　　 ——對(duì)催付貨款搪塞應(yīng)付； 　　　　 ——對(duì)額貨款都不能支付； 　　　　 ——票據(jù)被銀行拒付； 　　　　 ——要求延長(zhǎng)全部票據(jù)的支付期限。 　　3、調(diào)查結(jié)果的處理 　　 　?。?）調(diào)查完成后，應(yīng)編寫(xiě)客戶(hù)信用調(diào)查報(bào)告。因?yàn)閷?duì)客戶(hù)的管理是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程 ，所以要定期寫(xiě)成書(shū)面的《客戶(hù)信用調(diào)查報(bào)告》，及時(shí)報(bào)告給主管領(lǐng)導(dǎo)。平時(shí)還要進(jìn)行口 頭的日常報(bào)告和緊急報(bào)告。 　　定期報(bào)告的時(shí)間要求依不同類(lèi)型的客戶(hù)而有所區(qū)別。 　　對(duì)于 A 類(lèi)客戶(hù)每半年一次即可。 　　　　 A 類(lèi)客戶(hù)是指規(guī)模大、信譽(yù)高、資金雄厚、屬超一流公司的客戶(hù)。 　　對(duì)于 B 類(lèi)客戶(hù)每三個(gè)月一次。 　　　 　B 類(lèi)客戶(hù)是信用狀況一般、信譽(yù)較好的客戶(hù)。 　　對(duì)于 C 類(lèi)客戶(hù)要求每月一次。 　　　　 C 類(lèi)客戶(hù)主要包括一般的中小客戶(hù)、新客戶(hù)、口碑不佳的客戶(hù)。 　　調(diào)查報(bào)告須在指定月份的 10 日前提交給主管領(lǐng)導(dǎo)，按照公司統(tǒng)一規(guī)定的格式和要求編寫(xiě)。調(diào)查報(bào)告應(yīng)力戒主觀(guān)臆斷 ，要以資料事實(shí)說(shuō)話(huà)，但又不能羅列數(shù)字，調(diào)查項(xiàng)目應(yīng)盡量保證準(zhǔn)確全面。 　　 （2）信用狀況突變情況下的處理。業(yè)務(wù)員如發(fā)現(xiàn)自己所負(fù)責(zé)的客戶(hù)信用狀況發(fā)生變化， 應(yīng)直接向上司報(bào)告，按“緊急報(bào)告”處理，采取對(duì)策，必須有上司的明確指示，不得擅自 處理。 　　對(duì)于信用狀況惡化的客戶(hù)，原則上可采取如下對(duì)策： 　　 ——要求客戶(hù)提供擔(dān)保人和連帶擔(dān)保人； 　　 ——增加信用保證金； 　 　——交易合同取得公證； 　 　——減少供貨量或?qū)嵭邪l(fā)貨限制； 　　 ——接受代位償債和代物償債。有擔(dān)保人的，向擔(dān)保人追債；有抵押物擔(dān)保的，接受抵押 物還債。 　　二、對(duì)信用限度確定的分析 　　 1．什么是信用限度 　　信用限度即信貸額度。其主要內(nèi)容有： 　　（1）對(duì)某一客戶(hù)，唯有在所確定金額限度內(nèi)的信貸，才是安全的。 　　（2）也只有在這一范圍內(nèi)的信貸，才能保證客戶(hù)業(yè)務(wù)活動(dòng)的正常開(kāi)展。 　　 　　2 ．確定信用限度的方法。 　　（1）銷(xiāo)售額測(cè)定法。即客戶(hù)的總購(gòu)入額（預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額×成本率）×本公司供貨比率× 信用期限。 　?。?）周轉(zhuǎn)資產(chǎn)分割法。即周轉(zhuǎn)資產(chǎn)（流動(dòng)資金 - 流動(dòng)負(fù)債）÷供貨商個(gè)數(shù)。 　　（3）流動(dòng)比率法。即流動(dòng)資產(chǎn)÷流動(dòng)負(fù)債× 100% 。如其流動(dòng)比率高于一般水平，可確定高于一般水平的信用限度。 　?。?）凈資產(chǎn)分割法。即（資產(chǎn) - 負(fù)債）÷供貨商個(gè)數(shù)。 　?。?）綜合判斷法。根據(jù)客戶(hù)的收益性、安全性、流動(dòng)性和銷(xiāo)售能力、購(gòu)貨情況和員 工素質(zhì)等，綜合確定一個(gè)大致的信用限度額，然后再根據(jù)支付狀況和交易額大小，適當(dāng) 地逐步提高信用限度額。 　　3．對(duì)不同客戶(hù)信用限度的確定 　?。?）根據(jù)實(shí)際情況，劃分出不同的信用限度。 　　如前所述的 A ， B ， C 三類(lèi)客戶(hù)。 　　對(duì)于 A 類(lèi)，其信用限度可以不受限制； 　　對(duì)于 B 類(lèi)，可先確定一個(gè)信用限度基數(shù)，以后再逐漸放寬限制； 　　對(duì)于 C 類(lèi)，則應(yīng)仔細(xì)審核，適當(dāng)?shù)亟o予少量的信用限度。 　?。?）對(duì)不同客戶(hù)確定的信用限度不是一成不變的，應(yīng)隨著實(shí)際情況的變化而有所改 變。 　?。?）可確定一個(gè)最高限額，然后因客戶(hù)不同設(shè)定不同的信用限度額。 　　（4）某業(yè)務(wù)員所轄客戶(hù)要超過(guò)規(guī)定的信用限度時(shí)，須向業(yè)務(wù)經(jīng)理乃至總經(jīng)理匯報(bào)請(qǐng) 示批準(zhǔn)。 第二節(jié)　討債實(shí)務(wù) 一、討債的場(chǎng)合 　　人們都認(rèn)為欠債還錢(qián)是理所當(dāng)然、天經(jīng)地義之事，而倘若欠債的人久拖不還，甚至 存心賴(lài)賬，那么債權(quán)人登門(mén)討債也就是合情合理之舉。這種觀(guān)念完全正確，不過(guò)，人們 由此而傳統(tǒng)地認(rèn)為討債的場(chǎng)合或者說(shuō)討債的地點(diǎn)只有一個(gè)——債務(wù)人的“門(mén)”內(nèi)，即債務(wù)人 所在地卻稍嫌片面。在現(xiàn)實(shí)社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活當(dāng)中，在多多數(shù)討債實(shí)例當(dāng)中，討債人或債權(quán) 人確都是登上債務(wù)人的“門(mén)”討債。但是，不論是從理論上講還是在實(shí)踐當(dāng)中，在人們的 討債經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中，討債的場(chǎng)合都不僅僅只是債務(wù)人所在地一個(gè)地方。債權(quán)人或討債人既可 以走出去登門(mén)討債，也可以請(qǐng)進(jìn)來(lái)有禮節(jié)地催債，而一個(gè)具有扎實(shí)的知識(shí)和豐富的經(jīng)驗(yàn) 、良好的心理素質(zhì)和較強(qiáng)的公關(guān)能力的討債人員，還可以在各種場(chǎng)合從容不迫地實(shí)現(xiàn)自 己的愿望，達(dá)到自己的目的，完成自己的討債任務(wù)。 　　另外，凡是有意拖欠債務(wù)或者存心賴(lài)債的債務(wù)人大概不會(huì)坐在家里恭候討債人上門(mén) 同他進(jìn)行交涉、糾纏、找他麻煩的，在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活當(dāng)中，聞?dòng)憘L(fēng)而逃的債務(wù)人多 的是。碰上這種人，討債人“守株待兔”雖也是一策，可是從時(shí)間上、效率上講，并不是 上策。 　　 討債人用不耗費(fèi)較長(zhǎng)的時(shí)間在債務(wù)人的大本營(yíng)里等待債務(wù)人的歸來(lái)，債務(wù)人的大本營(yíng)對(duì) 討債人來(lái)講雖然是一個(gè)理想的討債場(chǎng)合，但是，決不是唯一的討債場(chǎng)合。討債人如果善 于捕捉時(shí)機(jī)，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，在其它場(chǎng)合向債務(wù)人催付債務(wù)也許效果還會(huì)更理想一些。 　　下面我們探討在幾種不同場(chǎng)合下的討債方式。 　　 1．登門(mén)討債 　　 所謂登門(mén)討債就是指?jìng)鶛?quán)人或者討債人走出去，到債務(wù)人的所在地，到債務(wù)人大本營(yíng)去 ，和債務(wù)人直接進(jìn)行面對(duì)面的交涉、協(xié)商，直接向債務(wù)人就債的清償進(jìn)行催討。 　　從古到今，登門(mén)討債幾乎都已在人們心目中形成了一種思維定勢(shì)。人們一遇被債務(wù) 人故意拖欠債務(wù)或者一旦發(fā)現(xiàn)債務(wù)人存心賴(lài)債，首先想到的便是立即找上門(mén)去登門(mén)討債 。人們這種習(xí)慣性的思維模式和傳統(tǒng)的心理因素導(dǎo)致古往今來(lái)大多數(shù)的討債行為都發(fā)生 在債務(wù)人的大本營(yíng)里，就是說(shuō)，大多數(shù)的討債行動(dòng)都是在債務(wù)人的所在進(jìn)行的，就是在 今天也依然是如此。目前我國(guó)大多數(shù)的債權(quán)人和討債人在選擇討債的場(chǎng)合時(shí)，也仍然將 債務(wù)人的所在地作為首選目標(biāo)。人們?yōu)槭裁匆獙鶆?wù)人所在地，將債務(wù)人的大本營(yíng)作為 討債的理想的場(chǎng)合呢？ 這是因?yàn)椋?　　 首先，債務(wù)人欠債不還被債權(quán)人追上門(mén)來(lái)討債，人們通常都會(huì)同情支持債權(quán)人，公眾輿 論對(duì)債務(wù)人不利。在公眾心理上對(duì)債務(wù)人故意欠債不還總是存有某種程度的不滿(mǎn)和譴責(zé) 。另外，在我國(guó)的傳統(tǒng)觀(guān)念里，欠債的人們往往把人追上門(mén)來(lái)討債視為一件不光彩的事 ?，F(xiàn)在的債務(wù)人欠債雖然大多數(shù)不是為了個(gè)人而是為企業(yè)、為集體，但這種傳統(tǒng)觀(guān)念在 相當(dāng)一部分債務(wù)人的心理仍然不同程度地存在。討債人（或債權(quán)人）根據(jù)社會(huì)輿論和債 務(wù)人的這種心理，主動(dòng)找上門(mén)去，既可以贏(yíng)得輿論的支持，也會(huì)得到公眾的同情。另外 ，更加重了債務(wù)人心理上的不光彩的感覺(jué)，因?yàn)橛憘艘簧祥T(mén)，公眾就會(huì)知道債務(wù)人的 行為更加不滿(mǎn)，對(duì)債務(wù)人的信用持不相信的態(tài)度，這樣的結(jié)果對(duì)債務(wù)人來(lái)講，不僅是損 失了面子，還會(huì)影響到他今后在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的信譽(yù)。因此，債務(wù)人欠債不還雖然是 為了占點(diǎn)便宜，而一旦討債人找上了門(mén)，債務(wù)人發(fā)現(xiàn)自己占不到什么便宜，便會(huì)主動(dòng)盡 快清償債務(wù)。 　　 第二，債權(quán)人或討債人上門(mén)討債，可以了解到債務(wù)人的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的一些真實(shí)情況，可以 了解到債務(wù)人欠債不還的直正原因，可以搞清楚債務(wù)人是具有償還能力而有意拖欠，還 是因?yàn)榇_實(shí)沒(méi)有償還能力而不得不拖欠。這對(duì)討債人的下一步行動(dòng)計(jì)劃有重大關(guān)系。如 果債務(wù)確確實(shí)實(shí)是因?yàn)槟撤N原因造成無(wú)力償還到期債務(wù)，討債人則可以根據(jù)其具體情況 決定是否允許延期履行，是否對(duì)債務(wù)人提供必要的幫助，是否同債務(wù)人修改或重新簽訂 債務(wù)合同等等。如果債務(wù)人明明有償債能力而故意拖欠不清債，那么討債人所應(yīng)當(dāng)采取 的措施則就大小相同了。他或者同債務(wù)人再進(jìn)行交涉、糾纏，或者請(qǐng)求債務(wù)人的主管部 門(mén)、債務(wù)人所在地的仲裁機(jī)構(gòu)給予幫助、仲裁，或者干脆向法院提出訴訟等，迫使債務(wù) 人盡快清償債務(wù)。 　　 再次，討債人上門(mén)討債，便于尋求社會(huì)支持，在債務(wù)人的大本營(yíng)進(jìn)行討債活動(dòng)，討債人 不僅要同債務(wù)人進(jìn)行針?shù)h相對(duì)的交涉和糾纏，同時(shí)，討債人還應(yīng)當(dāng)也有條件尋求債務(wù)人 所在地方的社會(huì)力量比如政府經(jīng)濟(jì)機(jī)關(guān)、新聞媒介等的支持，可以利用各種力量對(duì)債務(wù) 人施加壓力。就是說(shuō)，債權(quán)人或討債人親臨債務(wù)人的大本營(yíng)討債，更便于開(kāi)展討債活動(dòng) ，以促使債務(wù)人盡快履行債務(wù)。 　　據(jù)報(bào)載，某市總工會(huì)曾專(zhuān)門(mén)組織一支女子討債隊(duì)幫助企業(yè)登門(mén)討債。除了討債所應(yīng) 當(dāng)具備的一些條件之外，每人出發(fā)時(shí)還特地帶一兩斤毛線(xiàn)在身。凡是遇到那些欠債不還 的企業(yè)，這些女同志便整天坐在廠(chǎng)長(zhǎng)或經(jīng)理的辦公室，一邊打著毛線(xiàn)衣，一邊陪著那欠 債不還的經(jīng)理（廠(chǎng)長(zhǎng)）辦公。遇到其它的客戶(hù)找廠(chǎng)長(zhǎng)（經(jīng)理）談生產(chǎn)、拉業(yè)務(wù)的人決不 回避。過(guò)不了幾天，這些欠債油子乖乖地答應(yīng)履行債務(wù)。這就是利用我們上面所說(shuō)的登 門(mén)討債會(huì)在無(wú)形之中對(duì)債務(wù)人形成一種強(qiáng)大的輿論壓力和心理攻勢(shì)。債務(wù)人畢竟還要繼 續(xù)做生意拉買(mǎi)賣(mài)。同他往來(lái)的客戶(hù)一進(jìn)他的辦公室便看見(jiàn)一位催債的女同志，對(duì)他的信 譽(yù)，對(duì)他的能力，對(duì)他的效益等等會(huì)立即產(chǎn)生莫大的懷疑，從而影響他們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān) 系。 　　總之，登門(mén)討債較之其它的討債場(chǎng)合，其優(yōu)勢(shì)性的確比較多、比較明顯，因而也廣 被人們采用。但是，也有些債務(wù)不適宜在債務(wù)人的大本營(yíng)而適宜在其它的場(chǎng)合催討。 　　2 ．請(qǐng)進(jìn)自家門(mén) 　　 債權(quán)人選擇自己的大本營(yíng)作為實(shí)施討債活動(dòng)的地點(diǎn)，在一般人看來(lái)本來(lái)實(shí)屬有些不可思 議，甚至?xí)X(jué)得荒唐。試想，債權(quán)人怎么可能將債務(wù)人請(qǐng)進(jìn)自己的大本營(yíng)向他要債？債 務(wù)人自己走進(jìn)債權(quán)人的大本營(yíng)交涉?zhèn)鶆?wù)問(wèn)題那不等于債務(wù)人自己給自己戴腳鐐手銬嗎？ 大概沒(méi)有哪個(gè)債務(wù)人愿意自討苦吃的。這些看法是有道理的，債權(quán)人和債務(wù)人雖然存在 著權(quán)利和義務(wù)關(guān)系，但是彼此之間都是獨(dú)立的民事法律主體，其地位是平等...
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