全美企業(yè)家職業(yè)經(jīng)理教程(下)
超越MBA商務(wù)全書(shū) 《全美企業(yè)家職業(yè)經(jīng)理教程》 （下） 公關(guān)技巧－廣告策劃－用人技巧－競(jìng)爭(zhēng)技巧－經(jīng)理哲學(xué) 公關(guān)技巧 五條可靠的信息渠道 公司的一位經(jīng)理從剛買(mǎi)的《華爾街金融報(bào)》看到，有一家大公司在美國(guó)中西部的工廠 即將倒閉。他靈機(jī)一動(dòng)，主動(dòng)與這家公司聯(lián)系，提出購(gòu)買(mǎi)該工廠的設(shè)備，結(jié)果幾天時(shí)間 ，買(mǎi)賣(mài)成功。 這中間沒(méi)有什么神秘的，這種形式進(jìn)行的生意天天都在進(jìn)行著。但是能夠發(fā)現(xiàn)機(jī)遇， 并及時(shí)給公司去電話的，就只有他本人一個(gè)。這位經(jīng)理說(shuō)：“《華爾街金融報(bào)》擁有0萬(wàn)名 讀者，除我之外，至少應(yīng)該還有一個(gè)人像我這樣，敢用 美元去買(mǎi)價(jià)值為0美元的貨?！?仔細(xì)思考，并不奇怪。商場(chǎng)上的經(jīng)商者來(lái)自四面八方，信息渠道也廣，但是敢于靠此 抓住機(jī)遇，采取行動(dòng)的人畢竟是太少了。 工廠倒閉，拍賣(mài)機(jī)器，這是一種廉價(jià)銷售，只要抓準(zhǔn)了，是不會(huì)輸?shù)?。而得出這個(gè)結(jié) 論的人并不需要極高的天賦，只需要炔、準(zhǔn)、狠。有的公司有專門(mén)收集情報(bào)，為各業(yè)各 部門(mén)提供咨詢參考。 目前各大公司的消息渠道，通過(guò)新聞媒介得到極大范圍的傳播。如何得知其信息是否 準(zhǔn)確，有五個(gè)較可靠的信息渠道： 1．朋友 朋友是最重要的消息來(lái)源，不僅因?yàn)樗麄儠?huì)指正你，而且，不同行的朋友可以提供你 接觸不到的人際關(guān)系。更重要的是，熟悉你業(yè)務(wù)的朋友，還能給你很多具體的建議，節(jié) 省你自行摸索的時(shí)間。 某公司的一位經(jīng)理，最近想提供他的一套計(jì)劃方案給一家財(cái)務(wù)公司。他在拜訪這家公 司之前，先咨詢了負(fù)責(zé)這家公司廣告代理的好朋友。他并沒(méi)有要求介紹他與什么高階層 的人會(huì)面，他只是需要知道一些要人名字，而他的朋友很樂(lè)意奉告，便節(jié)省他許多摸索 的時(shí)間。 2．總裁總裁人物（如果你有機(jī)會(huì)接近的話），是很好的消息來(lái)源。和他們談五分鐘， 比與他的部屬談五個(gè)鐘頭來(lái)得有用。 麥考梅克不知有多少次遇到這樣的情況，在別的公司會(huì)議里，聽(tīng)一些專家一一列舉種 種不可行的理由，最后總裁進(jìn)來(lái)了，在幾分鐘內(nèi)就提出了一個(gè)可以付諸實(shí)際的辦法。 3．顧問(wèn) 好的顧問(wèn)保持他的獨(dú)立客觀立場(chǎng)告訴你應(yīng)該聽(tīng)的，而不是他們認(rèn)為你中意聽(tīng)的。不好 的顧問(wèn)為了保全自己的工作，他們所說(shuō)的不見(jiàn)得客觀，你得征詢別人的意見(jiàn)做為參考。 4．競(jìng)爭(zhēng)者 你可以從輕率愚昧的競(jìng)爭(zhēng)者口中套出許多消息。特別是在同業(yè)的會(huì)議中，讓競(jìng)爭(zhēng)者把 你當(dāng)成親信，告訴你有關(guān)他們企業(yè)的情報(bào)，比你透露給他們的還要多。 5．媒體 對(duì)從新聞媒體得來(lái)的消息相當(dāng)謹(jǐn)慎。首先，媒體的消息并不是由你獨(dú)享，全世界的人 和你同時(shí)獲知。其次，這消息不過(guò)是第二手或第三手的資料，常常是由競(jìng)爭(zhēng)者、顧問(wèn)、 總裁，甚而由你的朋友所提供的。此外，它并不是最可靠的，媒體上總有大多與事實(shí)不 符的報(bào)導(dǎo)。 對(duì)公司最有用的媒體消息，是人事任用的變動(dòng)。因?yàn)楫?dāng)一個(gè)人加盟新的公司或剛獲升 遷時(shí)，最企求有所表現(xiàn)，此時(shí)也是促銷計(jì)劃構(gòu)想的良機(jī)。 種常用的公關(guān)手段 在企業(yè)界中傳訊消息及彼此溝通，有如下的各種方式。就其有效的程度依次為： （1）傳單：不及格。傳單幾乎完全無(wú)效。在街頭的一角分發(fā)，到街尾就被人丟掉了； （2）大量寄發(fā)的信函：D-。發(fā) 封信有0封都被丟掉，這實(shí)在不能稱之為有效。而郵寄能有百分之一的回應(yīng)，已經(jīng)算是很 不錯(cuò)的了； （3）廣告：C?？?！上次你看到的，還記得的好廣告是什么？ （4）新聞消息：C。讀者多，可靠性高，但是很難由你控制； （5）小冊(cè)子：C。用來(lái)建立形象，或促銷給已經(jīng)有意購(gòu)買(mǎi)的人； （6）打字的信：C。標(biāo)準(zhǔn)的溝通方式。這樣可以保護(hù)自我，其有效程度與信的長(zhǎng)短成反 比； （7）親筆信函：B-。對(duì)已經(jīng)認(rèn)識(shí)的人，會(huì)有親切的味道。對(duì)不認(rèn)識(shí)的人，效果如何，很 難說(shuō)； （8）大型集會(huì)：B。這是有官僚作風(fēng)的人的最愛(ài)。愈搞不清楚自己要討論什么，他們所 邀請(qǐng)赴會(huì)的人愈多。 大型集會(huì)的討論，可以用來(lái)交代決定好的事宜，比較不適合用來(lái)做決議。而且這需要楔 而不舍的跟進(jìn)； （9）小組討論：B+。公司內(nèi)部作決議時(shí)的一種可取的方式。三個(gè)人一個(gè)小組就好，更理 想的是兩個(gè)人； （ ）打電話：A-。應(yīng)像人家說(shuō)的，打電話僅次于本人就在當(dāng)場(chǎng)。下次決定要打電話或?qū)懶?時(shí)，記住這一點(diǎn)： （ ）一對(duì)一的談話：A+。絕對(duì)是最好的溝通方式，并且效果勝過(guò)以上各種方式加起來(lái)的總 和。下次你決定要帶著同仁或單獨(dú)前往時(shí)，考慮這一點(diǎn)！ 八種難寫(xiě)的報(bào)告 據(jù)說(shuō)，傳遞下列八種信息的報(bào)告最難起草： （1）你就是這么干的； （2）我和你的想法不一樣； （3）我闖禍了； （4）有壞消息告訴你； （5）我干了一件漂亮事； （6）老板，你錯(cuò)了； （7）這是我的要求； （8）這就是你的水平；以這八句話中任何一句開(kāi)頭的報(bào)告，大部分人都有興趣看下去。 1．說(shuō)出要點(diǎn) 要根據(jù)讀者的時(shí)間和注意力來(lái)措詞。許多寫(xiě)報(bào)告的人只寫(xiě)給自己看，用自己的方式平 鋪直敘地寫(xiě)報(bào)告。實(shí)際上，別人并不想知道你考慮某個(gè)問(wèn)題的過(guò)程，他們甚至不愿意讀 那種又臭又長(zhǎng)的報(bào)告。他們只想盡快地了解要點(diǎn)。你如果想報(bào)告降低成本的新方法，在 報(bào)告的第一句話中就應(yīng)該表達(dá)出來(lái)；你如果想買(mǎi)一臺(tái)計(jì)算機(jī)，也應(yīng)該從一開(kāi)始就提出來(lái) ，不要在報(bào)告的結(jié)尾才說(shuō)出目的，這樣不會(huì)有好效果。 2．要有自己的特色 看一個(gè)好的報(bào)告，不看簽字，你就能知道是誰(shuí)寫(xiě)的。報(bào)告的風(fēng)格自然能說(shuō)明作者的身 份。遺憾的是，大部分報(bào)告都顯得毫無(wú)個(gè)性。人們不去用自己獨(dú)特的方法來(lái)表達(dá)自己的 想法，卻模仿著別人用安全、熟悉、四平八穩(wěn)的腔調(diào)來(lái)寫(xiě)報(bào)告，例如：為盡快實(shí)現(xiàn)提高 生產(chǎn)率之目的，有關(guān)方面已經(jīng)決定······等等。 有自己的特色并不是件容易的事。但是，你開(kāi)始可以盡量使用人稱代詞，比如“我”、 “你”、“我們”和“我們的”，等等來(lái)增強(qiáng)一定的個(gè)性。代詞一般都很短，而且也十分具體 。 在發(fā)揮自己的特色這方面最忌諱幽默。當(dāng)然，幽默是商業(yè)中最有價(jià)值的工具之一，但 是，幽默和笑話最好是面對(duì)面地表達(dá)。書(shū)面文件中出現(xiàn)的幽默很危險(xiǎn)，因?yàn)槟悴⒉恢?讀者會(huì)采取什么態(tài)度。 3．要了解讀者 要根據(jù)讀者的情況來(lái)修飾你的報(bào)告。請(qǐng)不要忘記，不同的讀者對(duì)你有不同的要求：你 的上司希望了解情況，同事希望你不要把他們忘記了，下級(jí)要求你給以指示。 當(dāng)然，你應(yīng)當(dāng)尊重每一個(gè)人，不尊重別人的結(jié)果是糟踏自 4．標(biāo)題要清楚 起草報(bào)告要考慮下面這幾個(gè)因素： （1）組織自己的想法； （2）簡(jiǎn)化復(fù)雜的內(nèi)容； （3）注出要點(diǎn)； （4）該分頁(yè)就分頁(yè)； （5）讓讀者能不慌不忙地讀完。 5．多用動(dòng)詞 多用色彩鮮明的動(dòng)詞是提高寫(xiě)作水平的最快方法。任何字典里都有成千上萬(wàn)個(gè)生動(dòng)的 動(dòng)詞。在你的報(bào)告里多用動(dòng)詞，這樣，你的報(bào)告就會(huì)既精彩又有力。盡可能用主動(dòng)語(yǔ)態(tài) ，如：“我建議”，而不用被動(dòng)語(yǔ)態(tài)，如：“經(jīng)建議”。被動(dòng)語(yǔ)態(tài)是報(bào)告中的一大毛病。去 掉被動(dòng)語(yǔ)態(tài)，報(bào)告就會(huì)精彩不少。 6．語(yǔ)法正確尤為重要 草率的人自然會(huì)寫(xiě)出草率的報(bào)告。語(yǔ)法的正確和錯(cuò)誤，事先是否經(jīng)過(guò)認(rèn)真檢查是個(gè)對(duì) 讀者尊重與否的問(wèn)題。只要報(bào)告語(yǔ)法正確，即使是你的建議沒(méi)被采納，也不會(huì)影響你的 名聲。 人體語(yǔ)言中的陷階 科學(xué)家研究結(jié)果證實(shí)，人類的肢體可以傳達(dá)許多信息。人們?cè)S多不自覺(jué)的動(dòng)作，常常 折射出他內(nèi)心世界的反映。但是肢體語(yǔ)言并不一定就那么真實(shí)地告訴你內(nèi)心里面所想的 ，這主要是兩個(gè)原因： （1）拿不準(zhǔn)人體語(yǔ)言的準(zhǔn)確含義。在談判進(jìn)入關(guān)鍵階段，人們都非常認(rèn)真的時(shí)候，有的 人身體前傾，或者下意識(shí)得將桌上的文件，資料推向一邊，表現(xiàn)得全神貫注于談判之中 ；可是在同樣的時(shí)候，麥考梅克也見(jiàn)過(guò)不少人向后仰靠，做出一副悠閑姿態(tài)。 （2）盡管人體語(yǔ)言是種下意識(shí)的行為，可是有些人卻有意識(shí)地運(yùn)用人體語(yǔ)言來(lái)達(dá)到某種 效果，運(yùn)用得并不一定準(zhǔn)確，影響我們對(duì)其真實(shí)意義的理解。 比如說(shuō)，在演講中，發(fā)言人總是用提高嗓門(mén)來(lái)引起別人的注意力，其實(shí)輕聲細(xì)語(yǔ)他說(shuō) 可能更能打動(dòng)別人。年輕的管理人員總是以說(shuō)得快，干得快顯示其權(quán)威，其實(shí)節(jié)奏稍低 一點(diǎn)對(duì)別人影響更大。不管什么時(shí)候，要是看到別人刻意運(yùn)用人體語(yǔ)言來(lái)加強(qiáng)效果，我 們就想起瑞得·奧爾巴赫的話：“重要的不是你告訴別人什么，而是別人聽(tīng)到了什么?！?了解人體語(yǔ)言是一項(xiàng)非常困難的事 當(dāng)然，這并不是說(shuō)不相信人體語(yǔ)言的存在。人體語(yǔ)言的確存在。關(guān)鍵是不要匆忙得出 結(jié)論，不要按老套演繹，不要硬看出一些并不存在的意思。你應(yīng)該把你的注意力放在更 可靠的觀察之中。可以從以下3個(gè)方面來(lái)考慮： 1．聲音因素 和別人談話時(shí)，你要注意對(duì)方的重音位置和聲調(diào)。盡管人們?cè)诼?tīng)別人說(shuō)話時(shí)往往并不 相信自己的耳朵和直覺(jué)，但是，“我真喜歡她?！焙汀拔艺嫦矚g她！”這兩種語(yǔ)調(diào)自然存在 著明顯的區(qū)別。在這句話中把邏輯重點(diǎn)放在“我”、“真”、“喜歡”和“她”幾個(gè)不同的字詞 上，表達(dá)的意思和情感是有區(qū)別的。同樣，你應(yīng)該注意對(duì)方所選擇的不同的形容詞和副 詞來(lái)表達(dá)自己的愿望。 2．比較因素衡量對(duì)方的回答，要拿他平常的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)作比較。他對(duì)所熱衷或強(qiáng)調(diào)的事， 是怎么樣的反應(yīng)？ 有位主管在辦公室里，接受某公司經(jīng)理的建議方案，相當(dāng)冷淡他說(shuō)：“這可能也不錯(cuò) 。”半個(gè)鐘頭后，他的助理興沖沖地沖進(jìn)來(lái)告訴他一個(gè)大好的消息。他也只是輕描淡寫(xiě)他 說(shuō)道：“那不錯(cuò)?！?對(duì)他表現(xiàn)熱忱的程度，該公司往往認(rèn)為，假如他對(duì)驚天動(dòng)地的好消息只有“不錯(cuò)”這樣 云淡風(fēng)輕的反應(yīng)，那么以他的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)說(shuō)，他的“可能也不錯(cuò)”也許就是相當(dāng)認(rèn)同了。 3．時(shí)間因素 許多人常以別人在一件事上所花時(shí)間的長(zhǎng)短，來(lái)衡量他對(duì)這件事重視的程度。這種想 法常常會(huì)影響對(duì)實(shí)際情形的判斷。如果你去參加一個(gè)演講會(huì)，原來(lái)說(shuō)好發(fā)言人講 分鐘，結(jié)果只講了 分鐘，你會(huì)認(rèn)為是受騙了。雖然演講人透徹他說(shuō)明了問(wèn)題，還為你節(jié)省了 分鐘時(shí)間。但是你仍然覺(jué)得缺了些什么。 當(dāng)你走進(jìn)老板的辦公室參加一個(gè)原定一個(gè)小時(shí)的會(huì)，結(jié)果老板 分鐘就干凈利落地解決了問(wèn)題，不管老板態(tài)度多么鼓舞人心，你仍會(huì)覺(jué)得，你和你的方 案未能引起老板足夠的重視。 一字之差出奇制勝 有時(shí)候增加一個(gè)詞能夠決定一個(gè)項(xiàng)目的成敗。有一位代理商曾代表一個(gè)作家將一本新 書(shū)的片斷出售給一家發(fā)行量很大的雜志社。這種作法在出版界很普通，人們稱之為“首次 連載權(quán)”，它能給作家?guī)?lái)四位數(shù)或五位數(shù)的額外收入。 然而在代理商不知道的情況下，這位作家又將同樣的權(quán)力以廉價(jià)賣(mài)給了一位朋友，這 位朋友主辦了一份發(fā)行量很小，但專業(yè)性很強(qiáng)的雜志。這種作法自然損害了前面那家大 雜志社的利益。 代理商的對(duì)策是在傳統(tǒng)說(shuō)法前挖空心思增加一個(gè)詞，成功地解決了這個(gè)問(wèn)題。他對(duì)所 有的人說(shuō)那家小雜志社獲得的是“首次專業(yè)連載權(quán)”。他創(chuàng)造了一個(gè)新的領(lǐng)域，沒(méi)有人能 夠與他爭(zhēng)辯。 當(dāng)然，因?yàn)榉N種原因，有的人不接受樸實(shí)的語(yǔ)言。他們非常注重語(yǔ)言的委婉程度。 麥考梅克曾經(jīng)為美國(guó)陸軍制定了一個(gè)娛樂(lè)計(jì)劃。他提出要表現(xiàn)軍隊(duì)中“歡樂(lè)”的一面， 并且相信這一提法和征兵口號(hào)“想干什么，就干什么”能吻合起來(lái)。他把這一想法告訴廣 告代理，而且強(qiáng)調(diào)了“歡樂(lè)”的概念。 廣告代理及時(shí)提出：“我很喜歡這個(gè)計(jì)劃。但是，不能用歡樂(lè)這個(gè)詞。你要懂得軍隊(duì) 中那些一本正經(jīng)的軍官不愿意看到‘歡樂(lè)’這個(gè)詞，他們比較喜歡聽(tīng)的是‘提高生活素質(zhì)’ 。 漢城·奧林匹克時(shí)間 最需要使用簡(jiǎn)捷明確的語(yǔ)言的時(shí)刻，是在你試圖使別人接受一個(gè)復(fù)雜的或富有改革性 的建議的時(shí)候。 麥考梅克代表旰撼前鋁制タ俗櫓被峋兔攔縭幼2トń談判時(shí)，他們碰到的一個(gè)問(wèn)題就是 漢城和美國(guó)東海岸的時(shí)差問(wèn)題。兩城之間時(shí)差 個(gè)小時(shí)。這就是說(shuō)，漢城那邊正在進(jìn)行中午的比賽，紐約時(shí)間已是晚上 點(diǎn)?？梢韵胂?，在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行實(shí)況轉(zhuǎn)播，觀眾很少。這對(duì)于他們和美國(guó)三大電視公司 討價(jià)還價(jià)十分不利。 但是，G的談判小組的頭頭巴利·福蘭克先生只用了下面幾個(gè)字便解決了問(wèn)題：“漢城 ·奧林匹克時(shí)間”。 他的建議只是將南朝鮮的夏時(shí)制再延長(zhǎng)一段，把舉辦奧運(yùn)會(huì)的兩周也包括進(jìn)去，并把 這段時(shí)間稱之為“漢城·奧林匹克時(shí)間”。結(jié)果是時(shí)差由 個(gè)小時(shí)變成 小時(shí)，這樣上午進(jìn)行全部比賽都可以在美國(guó)收看電視的黃金時(shí)刻進(jìn)行實(shí)況轉(zhuǎn)播。 這一簡(jiǎn)潔而又優(yōu)雅的短語(yǔ)，也使人注意到，這電視節(jié)目是多么的不一般。 注重文字的藝術(shù) 文學(xué)家要寫(xiě)好作品，必須深入生活、觀察和體驗(yàn)生活，要把自己所思所想用筆寫(xiě)出來(lái) ，去感動(dòng)和鼓舞人，獲得這樣的成功，需要不斷學(xué)習(xí)，包括學(xué)習(xí)他人應(yīng)用文字的技巧。 如果不注重這些文字藝術(shù)，就難以抓住讀者的注意力，靠堆砌成語(yǔ)、華麗的辭藻來(lái)粉飾 而寫(xiě)成的文章，只是一堆無(wú)人愛(ài)看的廢話。 在企業(yè)同樣如此，作為經(jīng)理每天都得接觸大量文件和報(bào)告，他們常講，特別喜歡談的 是文字簡(jiǎn)明的報(bào)告或材料；尤其反感那種長(zhǎng)篇大報(bào)告，讀這樣的報(bào)告既費(fèi)時(shí)費(fèi)事，又不 受人歡迎。 按照商業(yè)習(xí)慣，商業(yè)...
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