內(nèi)在動(dòng)機(jī)與外在激勵(lì)
內(nèi)在動(dòng)機(jī)與外在激勵(lì)( 蒲勇健　趙國強(qiáng) 重慶大學(xué)經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院，重慶，400044 作者簡(jiǎn)介 蒲勇健(Pu Yongjian)，男，（1961.11– ），漢族，重慶市人，重慶大學(xué)經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院，副院長(zhǎng) ，教授，博士，博士生導(dǎo)師 　　　　研究方向：博弈論與人力資源管理 趙國強(qiáng)(Zhao Guoqiang)，男，（1974.1－?。?，重慶大學(xué)經(jīng)濟(jì)與工商管理學(xué)院技術(shù)經(jīng)濟(jì)及 管理專業(yè)2000級(jí)博士研究生 研究方向：人力資源管理 通訊地址：重慶大學(xué)A區(qū)12舍2-145室 400044 電話：023-65111369 E-mail：doctorbox@sohu.com 內(nèi)在動(dòng)機(jī)與外在激勵(lì) 摘　要 本文結(jié)合管理實(shí)踐系統(tǒng)論述了內(nèi)在動(dòng)機(jī)對(duì)于個(gè)體行為的激勵(lì)作用，探討了個(gè)體的內(nèi)在 動(dòng)機(jī)與外在激勵(lì)之間的關(guān)系，明確了內(nèi)在動(dòng)機(jī)與外在激勵(lì)在激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)中的地位。通 過模型分析發(fā)現(xiàn)，內(nèi)在動(dòng)機(jī)對(duì)于個(gè)體的行為具有顯著的激勵(lì)作用，它能夠提高個(gè)體的努 力水平。內(nèi)在動(dòng)機(jī)對(duì)于外在激勵(lì)具有替代作用，內(nèi)在動(dòng)機(jī)是個(gè)體努力的根源，應(yīng)該成為 激勵(lì)機(jī)制的核心，而外在激勵(lì)則是對(duì)內(nèi)在動(dòng)機(jī)的補(bǔ)充。 關(guān)鍵詞：內(nèi)在動(dòng)機(jī)，外在動(dòng)機(jī)，激勵(lì)，委托代理 Intrinsic Motivation and Extrinsic Incentive Pu Yongjian Zhao Guoqiang College of economics and business administration management, Chongqing university Abstract This paper discussed the relationship between intrinsic motivation and extrinsic incentive, confirmed their status in incentive mechanism design. By modeling analysis, we found that intrinsic motivation can exert significant incentive effect to the agent’s behavior; it can improve the agent’s effort. Especially, when the individual’s intrinsic motivation boosts, it can be the substitution of extrinsic incentive, intrinsic motivation is the source of effort and should be the core of incentive mechanism, and extrinsic incentive is the complement to intrinsic motivation. Key words: intrinsic motivation, extrinsic motivation, incentives, principal-agent 內(nèi)在動(dòng)機(jī)與外在激勵(lì) 1 案例與問題 在對(duì)企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的實(shí)證調(diào)研中，某公司銷售部門的激勵(lì)措施引起了我們的注意。該 公司對(duì)銷售部門采取的薪酬方案極其簡(jiǎn)單：固定工資。但是，令我們驚奇的是在這種單 調(diào)的薪酬方案下，銷售部門的人員竟然干勁十足。這是為什么呢？根據(jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)于委托 代理的研究結(jié)論：當(dāng)代理人的努力水平不可觀測(cè)時(shí)，在只支付固定工資的情況下，代理 人是不會(huì)努力工作的。那么，在這種極不合理的薪酬方案中到底是什么神奇的力量在發(fā) 揮著積極的激勵(lì)作用呢？帶著這個(gè)問題我們對(duì)該公司進(jìn)行了深入的調(diào)查。 這是一家生物制藥企業(yè)下屬的子公司，專事納米技術(shù)在醫(yī)藥領(lǐng)域的開發(fā)和銷售（以下 簡(jiǎn)稱納米公司）。納米公司成立于2001年，在2002年11月份，一款藥品成功推向市場(chǎng)， 在不到一年的時(shí)間里已經(jīng)取得了不俗的銷售業(yè)績(jī)。納米公司銷售部門70％的員工是2002 年7月份畢業(yè)的應(yīng)屆生，其他人員為陸續(xù)從社會(huì)上招聘的，但是年齡均在35歲以下。銷售 部門的工資方案是這樣的：應(yīng)屆畢業(yè)生中，本科生月工資為2000元，碩士為3000元，其 他從社會(huì)上招聘來的帶有一定工作經(jīng)驗(yàn)的員工月工資較高，在4000- 5000元之間。對(duì)于應(yīng)屆畢業(yè)生來說，他們的工資收入與其在該城市工作的同學(xué)們相比是 最低的，其他員工的工資在其同等資歷的人中也比較低。我們還了解到，從納米公司成 立至今，在近兩年的時(shí)間里，公司的工資方案從未變過，始終都是固定工資，而且每個(gè) 人的工資水平也沒有進(jìn)行過調(diào)整，至于在將來什么時(shí)候會(huì)調(diào)整也是未知的，員工們認(rèn)為 完全不可預(yù)期，實(shí)際上他們對(duì)此并沒有抱什么希望。 那么，是什么在激勵(lì)他們努力工作呢？當(dāng)我們提出這個(gè)問題的時(shí)候，員工們的回答幾 乎一致：“我努力工作并不是為了公司，而是為了我自己，為了我將來的事業(yè)發(fā)展。在這 里我們每個(gè)人都獨(dú)立負(fù)責(zé)管理部分區(qū)域市場(chǎng)，我們能夠得到鍛煉，這對(duì)于我們的成長(zhǎng)很 有益處。雖然我目前的工資收入很低，但是我相信在不久的將來，一旦我跳槽到其他公 司，我會(huì)得到很高的工資”。實(shí)際情況部分地證明了這一點(diǎn)，該部門的跳槽率的確很高。 經(jīng)過系統(tǒng)地調(diào)查之后，納米公司銷售部門存在的下述三種現(xiàn)象吸引了我們的注意： 現(xiàn)象一：固定工資的薪酬方案，并且顯著低于外部的工資水平； 現(xiàn)象二：銷售部門的員工干勁十足，而且工作的主動(dòng)性、創(chuàng)造性較高，這可以通過業(yè) 績(jī)顯示出來； 現(xiàn)象三：?jiǎn)T工的流動(dòng)率很高。在我們調(diào)查的人員當(dāng)中，80％的人明確表示在將來的某 個(gè)時(shí)間會(huì)跳槽，40％的人認(rèn)為自己會(huì)在一年之內(nèi)跳槽； 在一個(gè)公司中，出現(xiàn)以上三種現(xiàn)象中的任何一種都不足為奇，可是，當(dāng)所有這幾種情 況同時(shí)在一個(gè)公司中出現(xiàn)的時(shí)候，不由得我們不為之側(cè)目，因?yàn)樗鼈兪且唤M矛盾的組合 ：當(dāng)現(xiàn)象一出現(xiàn)的時(shí)候，現(xiàn)象二不應(yīng)該出現(xiàn)；當(dāng)現(xiàn)象二出現(xiàn)的時(shí)候，現(xiàn)象三的出現(xiàn)也不 大合理。 直覺告訴我們，一定有某種內(nèi)在機(jī)制在發(fā)揮作用。那么，這種內(nèi)在機(jī)制到底是什么呢 ？是否能在激勵(lì)機(jī)制中有效的利用這種內(nèi)在機(jī)制的積極作用呢？這種內(nèi)在機(jī)制與外在的 物質(zhì)激勵(lì)之間是什么關(guān)系呢？既然它與外在激勵(lì)都能夠提高代理人的努力水平，而且能 夠顯著地節(jié)約激勵(lì)成本，所以，我們想知道是否能在激勵(lì)機(jī)制中將其作為首要的因素加 以考慮，只在必要的時(shí)候才考慮應(yīng)用成本更高的外在激勵(lì)措施。我們還想知道這種內(nèi)在 機(jī)制發(fā)揮積極的激勵(lì)作用的條件是什么，以便能夠通過積極主動(dòng)的行為來創(chuàng)造或引導(dǎo)這 些條件，提高激勵(lì)機(jī)制的效果。當(dāng)然，我們更希望通過對(duì)這種內(nèi)在機(jī)制的探索，一方面 排除我們對(duì)納米公司激勵(lì)機(jī)制存在的困惑，另一方面可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，降低員工的流動(dòng)率 ，為公司留住人才。 可是，我們應(yīng)該如何著手進(jìn)行研究呢？納米公司銷售部門員工們的回答給了我們啟發(fā) ?；仡櫋拔遗ぷ鞑皇菫榱斯荆菫榱宋易约?，為了……”，它表明了員工們的動(dòng)機(jī) ，這意味著我們應(yīng)該從個(gè)體的行為動(dòng)機(jī)的角度著手分析。下面我們就來進(jìn)行這項(xiàng)工作。 2 外在動(dòng)機(jī)與內(nèi)在動(dòng)機(jī) 人的行為受到多種因素的影響，個(gè)體所采取的任何行動(dòng)都是出于一定的動(dòng)機(jī)。個(gè)體的 行為動(dòng)機(jī)可以分為外在動(dòng)機(jī)和內(nèi)在動(dòng)機(jī)，所謂外在動(dòng)機(jī)是指為了獲得外在的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)， 特別是以業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的變動(dòng)工資而執(zhí)行任務(wù)；內(nèi)在動(dòng)機(jī)則指?jìng)€(gè)體完全是為了自己著想而 履行任務(wù)，雖然其行為也會(huì)使委托人受益，但是這并不是代理人的直接目標(biāo)所在。 雖然外在動(dòng)機(jī)和內(nèi)在動(dòng)機(jī)共同對(duì)個(gè)體的行為產(chǎn)生影響的客觀事實(shí)已為學(xué)術(shù)界普遍接受 ，但是，研究的側(cè)重點(diǎn)卻不一樣。經(jīng)濟(jì)學(xué)家們的研究大多集中在外在動(dòng)機(jī)上，認(rèn)為外在 激勵(lì)能夠提高個(gè)體的努力水平和業(yè)績(jī)是經(jīng)濟(jì)學(xué)的一個(gè)中心主題，而且已經(jīng)有很多研究證 據(jù)表明確實(shí)是這樣的，如Gibbons(1997)、Lazear(2000)。換句話說，變動(dòng)薪酬對(duì)所要求 的代理人的行為確實(shí)起到積極的強(qiáng)化作用。但是，心理學(xué)家們卻對(duì)以外在動(dòng)機(jī)為基礎(chǔ)的 激勵(lì)機(jī)制的有效性持懷疑態(tài)度。他們著重強(qiáng)調(diào)的是個(gè)體的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，認(rèn)為獎(jiǎng)金只是在短 期內(nèi)對(duì)個(gè)體的行為有一定的激勵(lì)效果，在長(zhǎng)期的情況下卻有可能起到破壞的作用，會(huì)降 低業(yè)績(jī)，成為負(fù)的強(qiáng)化因素（Kruglanski，1978）。大量實(shí)驗(yàn)的和現(xiàn)場(chǎng)的證據(jù)也表明， 有時(shí)候外在動(dòng)機(jī)和內(nèi)在動(dòng)機(jī)之間確實(shí)存在著沖突。在Wilson et al. (1981)做的一個(gè)實(shí)驗(yàn)中，大學(xué)生被分成兩個(gè)組來猜謎，一組給報(bào)酬，另一組不給報(bào)酬。 結(jié)果發(fā)現(xiàn)，當(dāng)在沒有任何報(bào)酬的情況下再來猜謎的時(shí)候，先前收到報(bào)酬的那一組繼續(xù)留 下來猜謎的人數(shù)有了顯著的下降。Kruglanski er al.(1971)也發(fā)現(xiàn)了類似的現(xiàn)象。Kohn(1993)證實(shí)，在短期內(nèi)，報(bào)酬起著一定的激勵(lì)作用 ，而在長(zhǎng)期，報(bào)酬的激勵(lì)作用會(huì)變得越來越差。Etzioni(1971)對(duì)此的解釋是，工人們認(rèn) 為通過外在激勵(lì)來對(duì)他們的行為進(jìn)行控制是非人性化的，讓人覺得被疏遠(yuǎn)。近來對(duì)以業(yè) 績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的獎(jiǎng)金或者懲罰方面的實(shí)驗(yàn)證據(jù)表明，在有些情況下，顯性激勵(lì)會(huì)導(dǎo)致比不完 全勞動(dòng)契約更壞的結(jié)果（Fehr&Falk(1999), Fehr&Schmidt(2000), Gneezy&Rustichini(2000a)）。相關(guān)的，Gneezy&Rustichini(2000b)發(fā)現(xiàn)，通過提供貨 幣激勵(lì)來讓實(shí)驗(yàn)對(duì)象回答從IQ測(cè)試中抽出的問題會(huì)顯著地降低他們的成績(jī)，除非將回答 出每個(gè)問題的貨幣回報(bào)提高到一個(gè)足夠高的水平。 為了更有效地分析外在動(dòng)機(jī)和內(nèi)在動(dòng)機(jī)在激勵(lì)機(jī)制中的作用，我們希望能夠在二者之 間建立某些聯(lián)系，以便對(duì)其具體化和量化，從而可以在數(shù)學(xué)模型中進(jìn)行分析。 我們知道，人的需要可以簡(jiǎn)單地分為物質(zhì)需要和精神需要，根據(jù)辯證唯物主義“物質(zhì) 是第一性的，精神是第二性的，精神以物質(zhì)為基礎(chǔ)，物質(zhì)決定精神”，物質(zhì)需要的內(nèi)容和 獲得滿足的程度將決定精神需要的內(nèi)容和滿足標(biāo)準(zhǔn)；而精神需要的滿足最終要通過物質(zhì) 來證明，往往體現(xiàn)為一定的物質(zhì)財(cái)富的積累，這意味著精神需要獲得滿足的過程能夠不 斷地提高個(gè)體的財(cái)富水平，從而促進(jìn)了對(duì)物質(zhì)需要的滿足?？梢?，物質(zhì)需要和精神需要 的聯(lián)系就是物質(zhì)財(cái)富的積累。由于個(gè)體的任何動(dòng)機(jī)都源于他的某些需要，所以說，外在 動(dòng)機(jī)和內(nèi)在動(dòng)機(jī)的最終根源都是物質(zhì)財(cái)富的積累。 基于物質(zhì)財(cái)富這條紐帶，我們可以把個(gè)體的動(dòng)機(jī)具體化。在實(shí)踐中，個(gè)體的收益主要 來自于兩個(gè)方面，一是通過努力工作可以從當(dāng)前委托人那里得到一定的物質(zhì)收益，包括 工資、獎(jiǎng)金以及各種非物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)等，這些外在的獎(jiǎng)勵(lì)是外在動(dòng)機(jī)的根源。另一方面， 當(dāng)個(gè)體創(chuàng)造了一定的業(yè)績(jī)的時(shí)候，他還可以從當(dāng)前委托人之外得到相當(dāng)?shù)氖找?，主要體 現(xiàn)在以下方面：①高業(yè)績(jī)能夠提高市場(chǎng)對(duì)個(gè)體的評(píng)價(jià)，從而提高其未來可獲得的工資水平 ，在競(jìng)爭(zhēng)性勞動(dòng)力市場(chǎng)中尤其如此；②來自晉升的收益。在企業(yè)中，晉升往往是以多期的 業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)的，因此，個(gè)體所創(chuàng)造的高業(yè)績(jī)能夠增加其獲得晉升的機(jī)會(huì)。雖然個(gè)體的工 資提高或者得到晉升可能都是當(dāng)前的委托人給予的，但是，因?yàn)槲腥藢?duì)代理人的評(píng)價(jià) （通過提高工資或者晉升表現(xiàn)出來）發(fā)生了改變，這會(huì)對(duì)隨后的委托代理關(guān)系產(chǎn)生影響 ，所以，從廣義的角度來說，我們可以認(rèn)為委托人發(fā)生了變化。③高業(yè)績(jī)能夠?yàn)閭€(gè)體贏得 特定的外部機(jī)構(gòu)的獎(jiǎng)勵(lì)以及各種會(huì)員資格等等，而這些又都是可以體現(xiàn)為一定的物質(zhì)的 。④高業(yè)績(jī)能夠提高個(gè)體的社會(huì)地位，得到世人的尊敬，使個(gè)體有機(jī)會(huì)參與更多的社交， 其所從事的工作會(huì)得到更多人的積極的配合等，進(jìn)一步提高其工作的效率。 雖然這些收益的產(chǎn)生要落后于業(yè)績(jī)完成的剎那，甚至要滯后一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)期，但是， 每當(dāng)個(gè)體完成一定的業(yè)績(jī)，他會(huì)對(duì)這些業(yè)績(jī)能夠在未來為他帶來一定的物質(zhì)利益而滿懷 期望，這種期望是個(gè)體與整個(gè)社會(huì)之間的心理契約，個(gè)體能夠從這種對(duì)未來的可獲得性 的期望中得到精神上的滿足。為了獲得這種滿足而做出努力的動(dòng)機(jī)，我們將之稱為內(nèi)在 動(dòng)機(jī)，體現(xiàn)為個(gè)體的事業(yè)心以及敬業(yè)精神。 從經(jīng)濟(jì)學(xué)的效用觀點(diǎn)來看，一切非物質(zhì)收益甚至精神上的滿足都可以等價(jià)于一定的物 質(zhì)效用，所以，我們可以把業(yè)績(jī)[pic]能夠?yàn)閭€(gè)體帶來的所有的外部收益的現(xiàn)值用[pic] 表示，更進(jìn)一步，我們用效用函數(shù)[pic]表示[pic]帶給個(gè)體的效用。為了敘述的方便， 我們就將[pic]稱為個(gè)體創(chuàng)造業(yè)績(jī)[pic]的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，在不引起混淆的情況下，我們也將 [pic]稱為個(gè)體的內(nèi)在動(dòng)機(jī)。 3 內(nèi)在動(dòng)機(jī)對(duì)努力水平的激勵(lì)作用 我們用[pic]表示個(gè)體的業(yè)績(jī)（產(chǎn)出），用[pic]表示個(gè)體的努力水平。而且[pic]， 其中[pic]是邊際遞減的，即[pic]，[pic]。 [pic]為個(gè)體的財(cái)富水平，[pic]為當(dāng)期的工資水平，努力的負(fù)效用函數(shù)為[pic]，是 邊際遞增的，即[pic]，[pic]，并且[pic]，[pic]。 而且我們已經(jīng)知道，個(gè)體從其業(yè)績(jī)的創(chuàng)造中得到物質(zhì)收益可以分為兩部分： 一部分是由當(dāng)前委托人支付的，不管是物質(zhì)激勵(lì)還是非物質(zhì)激勵(lì)，都可以用代理人得 到的工資來等價(jià)地表示，在此，我們將采用線性工資的形式，即[pic]。如果我們用[pic] 表示個(gè)體從當(dāng)前的物質(zhì)收益中得到的效用，那么，個(gè)體從本期的工資[pic]收入中得到的 效用為[pic]。另一部分來自于社會(huì)性心理契約，是來自于當(dāng)前委托人之外的收益，即個(gè) 體的內(nèi)在動(dòng)機(jī)[pic]。 用[pic]表示個(gè)體的總效用，根據(jù)我們對(duì)[pic]和[pic]的描述，個(gè)體從當(dāng)期的努力中 得到的總的效用為： [pic] 實(shí)際上，工資[pic]可以有兩種情形，一是固定工資的形式，此時(shí)[pic]；二是與業(yè)績(jī) 相關(guān)的工資形式，[pic]。我們對(duì)這兩種情形分別進(jìn)行分析。 ① 當(dāng)[pic]是固定工資形式時(shí)，若不考慮個(gè)體的內(nèi)在動(dòng)機(jī)，則由個(gè)體的...
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