區(qū)域經(jīng)理管理體驗(yàn)
區(qū)域經(jīng)理管理體驗(yàn) 世事浮沉，不在天時(shí)地利人和，只在乎人，江湖無(wú)涯，成敗皆在人。 面對(duì)惡劣的市場(chǎng)環(huán)境，關(guān)鍵要去經(jīng)營(yíng)，一昧的向總部要政策是無(wú)知的，要政策要做到有 理有據(jù)，要得一個(gè)政策，就要出一個(gè)成績(jī)； 如果等待輸血，不如自己造血，關(guān)鍵是時(shí)刻審視肌體是否健康，是否具備造血功能，不 斷的自我管理，自我學(xué)習(xí)，自我提高，提高自身的造血能力。 這種造血過(guò)程就是一次十分痛苦的過(guò)程，必須要摒棄舊思想，接受新思想，思想的融會(huì) ，淬火，升華，才能在痛苦中不斷的成長(zhǎng)。 市場(chǎng)是一點(diǎn)點(diǎn)熬出來(lái)的?。?不要希望整個(gè)市場(chǎng)都是你的，你所做的一切都是不斷的拓展自己產(chǎn)品的市場(chǎng)疆域，不斷 的提高自己產(chǎn)品的核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而贏取盡可能大的市場(chǎng)份額，吞噬其它品牌的市 場(chǎng)份額。 市場(chǎng)都是人做出來(lái)的，你要明白一點(diǎn)，蛋糕永遠(yuǎn)都是一樣大，你與你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面臨的 市場(chǎng)環(huán)境都是一樣的，盤(pán)子都是一樣的，所謂的作市場(chǎng)，不過(guò)就是圍繞“多了一點(diǎn)，少了 一點(diǎn)”而努力罷了。 做銷(xiāo)售，要學(xué)會(huì)看表，但是不要天天蹲在家里，看報(bào)表，例如：日銷(xiāo)量報(bào)表/市場(chǎng)信息報(bào) 表/每日資金平衡表，但是不要讓自己變成“表哥”“表姐”，表格化管理也是營(yíng)銷(xiāo)中基礎(chǔ)管 理工具，一定注意實(shí)用性，統(tǒng)一性，兼容性。 在處理社會(huì)關(guān)系方面，這是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理所要時(shí)刻面對(duì)的問(wèn)題，最好要主動(dòng)一些，與工 商、稅務(wù)方面的關(guān)系，不要讓人家找上門(mén)來(lái)才去對(duì)策，可以通過(guò)廣告公司或是客戶來(lái)溝 通，喝個(gè)小酒，在一起坐坐，深度溝通溝通，也就沒(méi)有什么解決不了的。 銷(xiāo)售管理 在此，我們所說(shuō)的銷(xiāo)售管理主要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的管理，一線人員是公司營(yíng)銷(xiāo)組織的根基，是 企業(yè)一切營(yíng)銷(xiāo)努力和市場(chǎng)的接口，是維系公司與客戶的橋梁，一線人員的表現(xiàn)和成效， 直接到影響、制約著企業(yè)的發(fā)展。 在區(qū)域市場(chǎng)上，保持快速前進(jìn)，是任何營(yíng)銷(xiāo)組織所追求的目標(biāo)，“正確”靠管理保證，“快 速”靠激勵(lì)實(shí)現(xiàn)，管理，激勵(lì)一個(gè)不能少。 我們的目標(biāo)管理就是塑造一支紀(jì)律嚴(yán)明，作風(fēng)頑強(qiáng)，技術(shù)過(guò)硬，業(yè)績(jī)良好的營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)隊(duì) 伍，這是任何營(yíng)銷(xiāo)組織所竭力努力的目標(biāo)。 明確管理的目的： 1， 幫助取得成功 源自內(nèi)心的成功渴望才是激勵(lì)的源泉。 2， 取得銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 取得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是企業(yè)發(fā)展的根本目的。 3， 減少業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 營(yíng)銷(xiāo)人員的流動(dòng)造成業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的增長(zhǎng)。 基本的管理方法： 1， 報(bào)告制度 日常工作報(bào)告與定期書(shū)面報(bào)告 報(bào)告內(nèi)容：市場(chǎng)變化 銷(xiāo)售進(jìn)展, 2， 抽查制度 不定期的走訪與抽查可以發(fā)現(xiàn)更多的實(shí)際問(wèn)題。 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)各個(gè)區(qū)域要經(jīng)常性的拜訪客戶，只有走下去，與客戶面對(duì)面溝通，實(shí)地 看看，才能發(fā)現(xiàn)許多問(wèn)題，這也是防止?fàn)I銷(xiāo)員的暗箱操作，進(jìn)一步拉近公司決策與市場(chǎng) 一線情況的距離。 3， 會(huì)議制度 定期會(huì)議、座談面對(duì)面的溝通 一般為周例會(huì)，當(dāng)一周銷(xiāo)售工作結(jié)束后，大家坐下來(lái)，談?wù)勆现艿匿N(xiāo)售工作，相互學(xué)習(xí) 一下，相互提高。 4， 競(jìng)爭(zhēng)制度 業(yè)績(jī)考核制度 業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容：任務(wù)完成率，市場(chǎng)維護(hù)，終端培訓(xùn)，終端建設(shè)，銷(xiāo)售收入，網(wǎng)絡(luò)建設(shè) ，服務(wù)工作，促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行，財(cái)務(wù)帳目等 管理內(nèi)容： 1， 必須做好的事情——基礎(chǔ)工作 掌握市場(chǎng)趨勢(shì)和走向 一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員必須24小時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，掌握市場(chǎng)走向； 足夠的有效客戶資源 有效的客戶才是公司戰(zhàn)略發(fā)展的客戶。 穩(wěn)定增長(zhǎng)的市場(chǎng) 良好的客戶溝通渠道 合作始于溝通。 2， 要做得更好的事情 適當(dāng)超前 有效的事情 把事情做的有效，方法得當(dāng)，檢查控制 銷(xiāo)售工作其實(shí)沒(méi)有什么技巧，勤奮努力就是一大制勝法寶，但別人休息的時(shí)候，自己要 去做，特別是在意識(shí)上，要比別人早一點(diǎn)點(diǎn)； 所做的事情都要一件件的記錄下來(lái)，哪怕是打了一個(gè)電話； 3， 不能做或禁止做的事情 異常問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)與處理 衡量標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題 符合公司利益要求 能否最大限度減少損失或增加收益 符合公司長(zhǎng)期利益 符合客戶利益 做銷(xiāo)售，許多工作要嚴(yán)格的分清楚，那些事情不能做，那些事情禁止做，不要稀里糊涂 的盲干，這是一個(gè)初上道的業(yè)務(wù)人員大忌。 判斷管理結(jié)果： 一是業(yè)務(wù)數(shù)量衡量標(biāo)準(zhǔn) 二是業(yè)務(wù)質(zhì)量衡量標(biāo)準(zhǔn) 這也就是我們所說(shuō)的銷(xiāo)售數(shù)量與銷(xiāo)售質(zhì)量，銷(xiāo)售數(shù)量的提升代表著產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的提 高，銷(xiāo)售質(zhì)量提高代表著公司利潤(rùn)的提高。 營(yíng)銷(xiāo)員的管理心得 營(yíng)銷(xiāo)員處于公司組織框架的基層，但是卻肩負(fù)著重大的工作重任，在實(shí)際工作中，營(yíng)銷(xiāo) 員的工作環(huán)境一般都比較辛苦，需要處理很多很多的銷(xiāo)售問(wèn)題，因此，在管理營(yíng)銷(xiāo)員時(shí) ，我們將一些心得寫(xiě)下來(lái)，與大家一起學(xué)習(xí)，體味！ 在生活中， 要將營(yíng)銷(xiāo)員當(dāng)成自己的兄弟對(duì)待，及時(shí)溝通，及時(shí)了解生活中所遇的一些困難，及時(shí)了 解他們的思想動(dòng)態(tài)； 在工作中，要將營(yíng)銷(xiāo)員當(dāng)成自己的兵對(duì)待，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如同行軍作戰(zhàn)，必須提高綜合實(shí)戰(zhàn) 素質(zhì)，打造一支能征善戰(zhàn)，素質(zhì)高的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，特別是實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)與職業(yè)心理素質(zhì)， 才能在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中，提高工作業(yè)績(jī)； 但是，工作就是工作，生活就是生活，這兩個(gè)概念一定不能混淆的，工作中就是上下級(jí) ，生活中就是兄弟，要牢牢的把握這個(gè)原則； 不要希望每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員都變成神勇的騎士，每一個(gè)人都有自己的思維模式與職業(yè)規(guī)劃， 我們能做的就是將企業(yè)信仰與個(gè)人信仰拉到一條線上，當(dāng)企業(yè)信仰與個(gè)人信仰在一條線 上時(shí)，個(gè)人可以為企業(yè)拼命的，這是最終的目標(biāo)。 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并不是單靠營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)支撐的，需要許多部門(mén)的配合，許多工作需要領(lǐng)隊(duì)羊來(lái)完 成的； 3E管理思想： 管理到每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，每一天，每一件事 管理工具：行銷(xiāo)日記 作用：1，營(yíng)銷(xiāo)人員工作處于受控狀態(tài)，時(shí)時(shí)刻刻讓別人來(lái)監(jiān)控 2，消除惰性，增加壓力，惰性是營(yíng)銷(xiāo)人的第一殺手 3，反省，提高，這個(gè)管理工具是一個(gè)手段 4，根據(jù)全過(guò)程控制的營(yíng)銷(xiāo)管理及時(shí)提供銷(xiāo)售支持 5，分析行銷(xiāo)日記，掌握市場(chǎng)總體狀況，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)政策與營(yíng)銷(xiāo)思路 對(duì)市場(chǎng)的過(guò)程控制與管理，最基本的要求： 在區(qū)域市場(chǎng)上的各個(gè)品牌的動(dòng)向，市場(chǎng)價(jià)格的走向，促銷(xiāo)活動(dòng)信息的捕捉，與客戶關(guān)系 的維護(hù)，客戶遺留問(wèn)題的解決進(jìn)程，我們?cè)趨^(qū)域市場(chǎng)上，銷(xiāo)售現(xiàn)況，存在的問(wèn)題。 銷(xiāo)售過(guò)程管理方法： 時(shí)間管理——每月每周每日 銷(xiāo)售過(guò)程管理分為：業(yè)務(wù)員與辦事處主任要進(jìn)行每日追蹤（自我管理） 中層主管：掌握每周進(jìn)度 高層主管：須控制每月管理 業(yè)務(wù)員：1，了解公司分配的銷(xiāo)售目標(biāo)及銷(xiāo)售政策 確定拜訪客戶及區(qū)域，時(shí)間，項(xiàng)目，目的，解決方案 開(kāi)發(fā)新客戶，市場(chǎng)調(diào)研，收款每日拜訪計(jì)劃表 每日銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表 每日出勤，拜訪客戶洽談結(jié)果，客訴處理，貨款回收，訂貨目標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)信息，客 戶反映情況，客戶最新動(dòng)態(tài)，拜訪心得。 第二個(gè)過(guò)程管理： 各區(qū)域主管：中層主管的周進(jìn)度控制 每周一提出“銷(xiāo)售管理報(bào)告書(shū)” 本周的市場(chǎng)情況， 銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成情況，新開(kāi)發(fā)客戶數(shù)，貨款回收，有效拜訪率、交易率、平均每人每周銷(xiāo) 售額，競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)，異?？蛻籼幚恚局芨黝?lèi)報(bào)表 銷(xiāo)售過(guò)程管理的重要手段： 銷(xiāo)售會(huì)議（早會(huì)，晚會(huì)，周會(huì)，電話） 在實(shí)際的運(yùn)作中，我們并不提倡天天早晨開(kāi)早會(huì)，天天晚上開(kāi)晚會(huì)，但是我們必須每個(gè) 周開(kāi)周會(huì)，從時(shí)間段上看，這樣每個(gè)月的工作都是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程，每天的溝通，通過(guò) 手機(jī)聯(lián)系就已經(jīng)足夠了； 客戶管理 客戶管理的分類(lèi)： 1， 根據(jù)投入產(chǎn)出比 A類(lèi)客戶 B類(lèi)客戶 C類(lèi)客戶 ABC管理理論 ABC管理理論，實(shí)際上一種分類(lèi)管理思想，在日常銷(xiāo)售中是一種經(jīng)常運(yùn)用的方法，它是根 據(jù)一定的關(guān)系將所管理對(duì)象進(jìn)行分類(lèi)，分成一個(gè)個(gè)子對(duì)象，然后根據(jù)每個(gè)子對(duì)象的實(shí)際 情況而采取相對(duì)應(yīng)的措施，這樣就縮小管理對(duì)象規(guī)模、明晰管理思路，從而達(dá)到更好的 管理效果。下面用這種方法分析銷(xiāo)售中兩個(gè)個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題，一個(gè)時(shí)關(guān)于客戶管理，一個(gè)關(guān) 于庫(kù)存管理。 ABC客戶分類(lèi)管理 一般在某個(gè)區(qū)域內(nèi)，我們都能將我們的客戶分為ABC三類(lèi)，其指導(dǎo)思想如下： 客戶分類(lèi) 客戶貢獻(xiàn)率 客戶比例 投入比例 營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策 A類(lèi)客戶 60％ 20％ 70％ 集中資源重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)投入 B類(lèi)客戶 30% 30％ 20％ 二類(lèi)市場(chǎng)重點(diǎn)傾斜，保持銷(xiāo)量穩(wěn)定 C類(lèi)客戶 10% 50％ 10％ 三類(lèi)市場(chǎng)加大宣傳做好基礎(chǔ)工作 在進(jìn)行客戶分類(lèi)時(shí)，還可根據(jù)信用ABC、區(qū)域ABC等分類(lèi)方法進(jìn)行分類(lèi)。當(dāng)我們把客戶進(jìn) 行ABC分類(lèi)后，我們的工作思路也就十分清晰，不至于在銷(xiāo)售工作中沒(méi)有重點(diǎn)，不計(jì)成本 的投入，結(jié)果造成投入與產(chǎn)出嚴(yán)重偏離的后果。 2， 根據(jù)渠道形式分 批發(fā)客戶 終端客戶 連鎖客戶 各種客戶的管理思路： 批發(fā)客戶 批發(fā)客戶就是我們所說(shuō)的大戶，實(shí)際上是區(qū)域銷(xiāo)售獨(dú)家代理商，目前操作大戶，并不僅 僅是打款壓貨，更重要的一點(diǎn)就是，將大戶作為一個(gè)區(qū)域物流資金流得一個(gè)平臺(tái)，如何 加快資金的周轉(zhuǎn)速度獲取相應(yīng)的利潤(rùn)，才是第一位的，這里面包括產(chǎn)品價(jià)格政策的包裝 ，分銷(xiāo)政策的制定，分銷(xiāo)客戶的管理，分銷(xiāo)客戶的控制，這里面還有一個(gè)對(duì)終端客戶的 管理，也就是說(shuō)，我們將產(chǎn)品放下去，把貨款收上來(lái)，更重要的就是幫助客戶把貨賣(mài)出 去，只有下面的散戶銷(xiāo)售提上去了，利潤(rùn)也賺到了，大戶才能周轉(zhuǎn)起來(lái)，如果下面的散 戶銷(xiāo)售的不好，也就不愿意再提貨，這樣大戶的物流也會(huì)出現(xiàn)停滯現(xiàn)象。 因此，總結(jié)操作大戶的操作思路： 加強(qiáng)大戶的管理力度，提高物流資金流周轉(zhuǎn)速度，從而獲取更大的利潤(rùn)。 加強(qiáng)對(duì)散戶管理，提高分銷(xiāo)能力。 終端客戶 終端客戶的管理在于 終端形象的建設(shè) 終端導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)管理 終端客情關(guān)系的維護(hù) 終端相關(guān)客戶的溝通 連鎖客戶 對(duì)于連鎖客戶而言，政策都是統(tǒng)一固定的，因此，對(duì)于連鎖客戶操作 ，只有一點(diǎn)，就是放貨，加強(qiáng)終端的管理，提高終端出貨量，及時(shí)核對(duì)賬目，做到費(fèi)用 ，貨款兩清，就行了。 客戶管理隨筆： 天下沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益，因此，銷(xiāo)售公司有一個(gè)重要的市場(chǎng)工作，就是 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，包括對(duì)客戶的動(dòng)態(tài)管理系統(tǒng)，公司要的都是有效的客戶，也不要希望客 戶會(huì)合作很多年，作為個(gè)人出發(fā)，站在商家角度上考慮為商家考慮，站在公司角度上為 公司考慮，還有站在個(gè)人角度上為自己考慮，要顧及到三方的利益，需要通盤(pán)考慮，不 斷的權(quán)衡，才能做到三方的共同成長(zhǎng)。 時(shí)間管理 時(shí)間資源是一項(xiàng)寶貴的資源，也是唯一屬于區(qū)域經(jīng)理自己的資源，但是很多人，對(duì)于自 己的時(shí)間沒(méi)有一個(gè)明晰的時(shí)間概念，看似忙碌不堪，其實(shí)，分析起來(lái)，真正用于工作時(shí) 間很少，很多的時(shí)間都是在無(wú)意間無(wú)端的浪費(fèi)掉了。 來(lái)看看一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的一天工作24小時(shí) 早上7：00，起床吃飯 上午8：00，開(kāi)會(huì) 上午9：00到11：00 處理日常事務(wù) 中午12：00，客戶吃飯 下午15：00----17：00 處理日常事務(wù) 下午18：00 溝通客戶 一天就是24小時(shí)，也是唯一的24小時(shí)，每個(gè)人都是公平的，職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人要學(xué)會(huì)控制自己 的時(shí)間，不要讓別人把自己的時(shí)間占用，要做時(shí)間的主人，而不是時(shí)間的奴隸。 為自己留一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間 一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，就是吝嗇，可以在一起，與家人朋友了，一起玩玩，所以，職業(yè)經(jīng)理人的 手機(jī)，一般分為工作手機(jī)，生活手機(jī)，如果需要，工作手機(jī)只為工作需要開(kāi)機(jī)，一旦結(jié) 束工作時(shí)間后，工作手機(jī)關(guān)掉，生活手機(jī)為自己的朋友家人開(kāi)機(jī)，說(shuō)也不愿意看到，就 是一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間里，連自己的自由沒(méi)有，還是為自己留一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間吧?。?團(tuán)隊(duì)管理 在中國(guó)市場(chǎng)上，每一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，多多少少都是有一定背景的，層次越高，這個(gè)現(xiàn)象就 越明顯，但是在中國(guó)市場(chǎng)上，每一支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都是一支嫡系部隊(duì)，往往都是一個(gè)頭帶著 兩三個(gè)人，仔細(xì)分析一下： 信任成本，當(dāng)了一個(gè)新的環(huán)境，溝通成為解決遺留問(wèn)題的第一 要?jiǎng)?wù)，所以，如果下屬反映的問(wèn)題與實(shí)際情況相差比較大，上級(jí)就容易做出錯(cuò)誤的決策 ，因此，在一個(gè)嫡系團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，這種信任成本其實(shí)是很低的，說(shuō)白了，即便是下屬反映 的問(wèn)題是個(gè)錯(cuò)誤的，但是內(nèi)部在這個(gè)信息溝通還會(huì)達(dá)成一致，才會(huì)短時(shí)間內(nèi)做出反饋， 不會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)了； 如果，是一個(gè)新的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，這種信任成本是很高的，公司內(nèi)部信息也不會(huì)形成合力， 這樣，對(duì)啟動(dòng)恢復(fù)市場(chǎng)并不利。 促銷(xiāo)管理 促銷(xiāo)活動(dòng)的模式 在中國(guó)，最熱鬧的就是家電業(yè)，促銷(xiāo)活動(dòng)已經(jīng)被演繹的面目全非，一到重大節(jié)假日，可 以到商場(chǎng)看，外面到處都是彩虹門(mén)，刀旗，發(fā)宣傳單頁(yè)的臨時(shí)促銷(xiāo)人員，說(shuō)不定，還有 高舉展示牌的美女們結(jié)隊(duì)穿梭，里面，打的不可開(kāi)交，熱火朝天，如果你從這頭走到那 頭，你的手里就會(huì)裝了滿滿的宣傳單頁(yè)，其實(shí)，那些東西你根本就看不懂??！ 探索中國(guó)家電促銷(xiāo)模式 (本文僅討論終端售場(chǎng)促銷(xiāo)模式) 整理地點(diǎn)：安徽合肥 一、 模式一：買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo) 買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)模式示意圖 時(shí)間緯度 贈(zèng)品緯度 地理緯度 在這個(gè)立體圖中，不難找出任一點(diǎn)M，點(diǎn)M包含三個(gè)因素：M1：贈(zèng)品名稱(chēng)、價(jià)值、使用技 巧，M2：時(shí)間因素，M3：活動(dòng)地點(diǎn)。 買(mǎi)贈(zèng)模式優(yōu)點(diǎn)： 1、讓顧客感受到“超值”感覺(jué)，滿足虛榮心。 2、使用頻次較高，在贈(zèng)品價(jià)值較大與贈(zèng)品附加值較大情況下，這是具備一定殺傷力的。 缺點(diǎn)：...
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