品牌突圍系列談（10）－－權威與戰(zhàn)爭
品牌突圍系列談（10）－－權威與戰(zhàn)爭 [pic] 中國營銷傳播網(wǎng)， 2002-08-23， 作者: 肖志營 權威突圍術 　　一個品牌如果在行業(yè)里，在消費者的心目中留下了一個“權威”的品牌形象，那么對 于提升品牌競爭力無疑有著巨大的幫助。在這里，權威機構、權威技術都成了提升品牌 權威形象的不可或缺的重要道具。在這里，佳潔士與高露潔上演得都比較精彩。 　　我們看看高露潔是如何通過各種方式來提升自己的品牌的權威形象------ 口腔護理專家的。 　　1：打造本土化品牌 　　為了迎合中國消費者的心理，把英文名稱“COLGATE”譯為“高露潔”，使中國消費者以 為這是一間地道的中國公司，在獲得中國消費者認可的同時，增加品牌的親和力，促進 品牌本土化的進程。 　　2：借勢“牙醫(yī)學會”（權威機構） 　　為了樹立“口腔護理專家”的形象，高露潔在多個國家獲得眾多牙醫(yī)學會廣泛認可的 獎章，現(xiàn)已獲得120多項，比任何一家公司都要多。 　　同樣，高露潔在中國的品牌宣傳，更是以是中華預防醫(yī)學會惟一驗證和推薦的牙膏 品牌為權威基礎進行品牌宣傳。通過長時間的品牌打造，在消費者心中，高露潔幾乎成 了“口腔護理”的代名詞，為迅速提升品牌的競爭力奠定的必要基礎。 　　3：推出權威傳媒------《口腔健康導報》 　　2001年，高露潔公司與中華口腔醫(yī)學會簽定五年友好合作協(xié)議。在合作期間雙方共 同出版《口腔健康報導》，免費向全國口腔醫(yī)生及時報道國際口腔醫(yī)學方面的最新科技。 　　4：推動口腔健康教育 　　1994年，高露潔--- 棕欖主動與中國政府合作，發(fā)展中國口腔護理進程。在教育委員會的支持下，開始在中 國各地引進口腔護理教育項目。增強了小學生和其家庭對口腔衛(wèi)生的重要性的認識，幫 助中國人民掌握了口腔衛(wèi)生護理的技巧，形成了良好的口腔衛(wèi)生習慣。直到今天，25個 省的250多個城市的2500多萬中國兒童在這個項目中受益。 　　高露潔正在進行品牌打造的過程當中，正是巧妙地運用了權威謀權術的品牌打造方 式，并借勢于各種權威機構可者推出權威傳播與權威項目，進而把高露潔的“口腔護理專 家”的權威品牌形象深深地印在了消費者的心里，提升了品牌的核心競爭力。 　　無獨有偶，“舒膚佳”在進行品牌打造的過程當中，也利用了類似的權威謀權術。舒 膚佳在品牌傳播的過程中不斷強調是被“中華醫(yī)學會”唯一認可的產品，以突出其產品的 專業(yè)優(yōu)勢，同樣取得良好的效果。　 　　權威謀權術同時也要掌握一定的技巧與方法，如果隨心所欲，粗制濫造，也不一定 能夠達到預期的效果。 [pic] 　　權威突圍術成功三要素： 　　1、唯一性： 　　權威只所以成為權威，只所以值得信賴，就在于它的與眾不同，差異性與唯一性。 所以在進行品牌信息的傳播與構建時，唯一性成了品牌是否真正具有權威的重要標尺。 如果不具唯一性，所有品牌都具有同類特質，那就根本談不上什么權威了。 　　比如舒膚佳強調是被中華醫(yī)學會唯一認可的健康香皂，這“唯一”就使得其它品牌沒 法模仿。在消費者的心目中，自然會產生只有舒膚佳才是被醫(yī)學會認可的香皂，自然有 了一種權威事情與信任感；返過來，如果同時有十幾個品牌的香皂都已被中華醫(yī)學會認 可為健康香皂，對聯(lián)對于舒膚佳來講，也就無從權威與優(yōu)勢可談了。 　　2、可信性及權威性： 　　對于品牌權威形象的打造，一定要合情合理，讓人覺得可信！比如“中華醫(yī)學會”、 “全國牙防組”等組織，都會給人一種可信的感覺，這樣與品牌結合起來，才會產生一定 的效果。但事實也并不盡人意！比如某藥品為這宣傳其功效的可信及權威，請了一家大 小來共同“認證”，說他們共同認證或信賴云云，不夠權威，也不會引起消費者潛意識里 的深層次的信懶。 　　3、影響力： 　　在某一條街是權威品牌，拿到全國去宣傳，那就行不通了。原因何在呢？影響力不 夠。所以，樹立品品牌的權威形象，還必需與一些具有深遠影響力的資源整合在一起才 行。如某藥品為了突出其專業(yè)性，請100位不同地區(qū)的知名老中醫(yī)聯(lián)合推薦，形成了權威 的規(guī)模優(yōu)勢，叫你不得不信。 　　所以，權威謀權術的運用要掌握以上的一些基本技巧，否則，便很難產生預期效果 。如傳統(tǒng)的以“專利”來權威品牌已不適應今天的市場競爭格局，“擁有國家專利”的口號 已在各品牌的一口同聲的同質化宣傳中漸漸淡出市場。再比如現(xiàn)在也流行一些以權威人 士說服式的宣傳形式，比如經?？匆姶餮坨R的專業(yè)人士推薦某一種產品，但也由于其權 威的模糊性與“好多人都在用”而使得效果越來越差。 [pic] 操縱戰(zhàn)爭突圍術 　　品牌謀權術，遠不止只是產品與消費者之間的關系這樣簡單。其實，在進行品牌建 設的過程當中，為了能比同行業(yè)競爭品牌更具品牌優(yōu)勢，更具有競爭力，品牌之間的相 互操縱的戰(zhàn)爭是在所難免的。而現(xiàn)實的情況往往是，品牌之間在相互爭奪資源的“奪權” 的過程當中，不斷地演進與發(fā)展。并在此過程當中，有的品牌漸漸發(fā)展壯大，而有的品 牌卻在競爭過程當中漸漸沒落甚至消失。 　　為了有效地進行品牌突圍，操控更多可利用資源，一個品牌對另一個品牌發(fā)起戰(zhàn)爭 是常有的事，所以為了品牌穩(wěn)健發(fā)展，除了平衡利益關系外，打贏各種各樣的戰(zhàn)爭，也 一樣非常重要。 　　　品牌在操縱戰(zhàn)爭的謀權術中，有時需要主動出擊，有時需要積極防御，關鍵就是 要根據(jù)實際情況與目的，因地制宜地實施。在這里，名人與商務能；可口可樂與百事可 樂之間的品牌謀權之戰(zhàn)，可以給我們更多的啟發(fā)。 　　名人攻擊商務通，謀權不商量 　　名人掌上電腦投產近十年來一直奉行“酒香不怕巷子深”的品牌經營哲學，苦心鉆研 技術，其生產的產品在市場上占有一席之地。 　　可當“商務通”這一挑戰(zhàn)性品牌橫空出市時，迅速改變了這一格局，使“名人”一下子 成了深閨里的名人，品牌知名度一路下滑，同時對名人這一品牌構成了威脅。 　　為了重新塑造名人，重新收復“品牌失地”，名人從去年開始，一返常規(guī)，開始了對 商務通的全線攻打戰(zhàn)略。 　　去年名人就開始了價格攻打式，依托其強有力的技術優(yōu)勢及成本優(yōu)勢，開始了名人 向全球同行下戰(zhàn)書的第一輪攻打，使得原本平靜的PDA市場掀起了波瀾。稍后的第二輪價 格跳水式的攻打，更是引起了行業(yè)內的一陣騷亂，逼迫同行價格不得不進行跟進式的下 調，同時，跳水也最大限度地提高了消費者對名人的關注。 　　今年名人又開始了手持技術之劍的第三輪攻打---- 技術跳高，更增強了品牌的知名度與可信度。再稍后的“普及風暴”以及“雙劍行動”的價 格到底，再一次把名人的知名與關注度推上了顛峰的位置。 　　名人運作價格、技術、普及等這些秘密武器進行攻打的同時，這一系列的攻打動作 ，引起了媒體對PDA行業(yè)的爆炒，使往年并不被人關注的PDA行業(yè)一下子火熱起來，當然 ，挑戰(zhàn)者名人取得了巨大豐收的同時，更使名人的品牌之旗高歌猛進，一路飄揚。 [pic] 　　可口可樂與百事可樂的謀權之戰(zhàn)，精彩紛程，勝負難分 　　近段時間，可口可樂與百事可樂展開的一輪通路終端的促銷謀術之戰(zhàn)，緊張激烈， 現(xiàn)簡錄一二，以供參詳。 　　主題對抗大戰(zhàn)：“可口可樂發(fā)發(fā)發(fā)”戰(zhàn)“百事18大贏家” 　　可口可樂在終端推出了“可口可樂發(fā)發(fā)發(fā)”的品挑戰(zhàn)式的謀權運動以后，百事可樂主 動迎戰(zhàn)，推出了具有對抗性的促銷主題“百事18大贏家”的活動，從此雙方開始了終端的 謀權拉據(jù)戰(zhàn)，你來我往，互有“傷亡”，未分勝負。 　　后來，可口可樂耐心漸失，為了盡快能在終端找回“面子”，戰(zhàn)勝對手品牌，在“可口 可樂發(fā)發(fā)發(fā)”大戰(zhàn)之后，又推出了“可口可樂紅色推進”大行動，只是在這一過程當中，沒 有見到百事可樂運用大手筆參與游戲，一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭就這樣在塵土飛揚的過程當 中漸漸落下了帷幕。 　　可口可樂紅色推進行動 　　可口可樂推出了新一輪促銷活動，主題定為“可口可樂’紅色真好玩”的終端操控大戰(zhàn) 。其活動內容是：只要購買“可口可樂”、“雪碧”、“芬達”促銷包裝產品，就會發(fā)現(xiàn)在易 拉罐拉環(huán)和塑料瓶標簽上印有紅色的可口可樂、紅太陽、紅玫瑰、紅蘋果等12種不同的 圖案，若能對中中獎組合的兩個圖案(紅色的可口可樂圖案可代替任何一個圖案)，就能 贏取背包、手表等五款不同的獎品，總值超過1000萬元。　 　　其戰(zhàn)爭的特色是以紅色為基礎，包括宣傳及所有的禮品均為紅色，整個主題具有很 強的視覺沖擊力，市場氛圍也相當不錯?！皶r款手表系列，24小時紅遍天!”；“潮流火紅 背包，爭奇斗艷滿街紅！”；“霹靂跑家’滾軸溜冰鞋，街頭紅星就是你!”；“可口可樂罐 形收音機，POP CHART歌曲紅星唱!”。誘人的廣告語，展開了終端謀權戰(zhàn)?！　　?　　當然，在進行品牌操縱戰(zhàn)爭的謀權術的進程里，無論是采用攻打戰(zhàn)術，還是防御戰(zhàn) 術，亦或是游擊戰(zhàn)術，都要根據(jù)品牌的優(yōu)勢與市場競爭的情況，因地制宜地進行分析， 并實施不同的戰(zhàn)術。但不管采用何種戰(zhàn)術，攻打別人或者被別人攻打，在品牌的實際競 爭過程當中，是肯定會遇到的“戰(zhàn)事”，最好是能提前做好準備，做到出其不意，迅速制 勝。
品牌突圍系列談（10）－－權威與戰(zhàn)爭