培訓師口才的訓練教程(下)
培訓師口才的訓練教程(下) 重要的是難忘的結(jié)論 你已經(jīng)在開場中抓住了聽眾的注意力，又通過過渡將之保持下來，現(xiàn)在你需要做的僅僅 是結(jié)束了。就好像一段時光慢慢飄逝一樣，現(xiàn)在你只需再簡單地總結(jié)一下，就可以深深 地呼出一口氣了。當然，這種想法是不正確的。無論你前面的說辭有多么精彩，你的總 結(jié)才是最關(guān)鍵的所在；它是你的全篇講話應(yīng)該定格的地方。千萬不要隨隨便便將它放棄 。正相反，你要盡力將它塑造完美，從而令整篇講話令人激動不已，難以忘懷。 　　人們記憶最深刻的是什么呢？是他們最后聽到的內(nèi)容。但是卻很少有人愿意在結(jié)尾 上方面雕飾更多。他們僅僅是輕描淡寫地草草收場，結(jié)果可想而知，費盡口舌發(fā)表的長 篇大論很快就被人們遺忘。要想使人記憶深刻，你的結(jié)尾必須像開場一樣氣勢磅礴，擲 地有聲。 　　我曾經(jīng)見過有些講話者在尚未結(jié)束其講話之前就已經(jīng)開始收拾講臺上的材料了。其 實，真正出色的講話者這時一定會節(jié)省精力，全神貫注地注視這臺下的聽眾直到最后。 好的總結(jié)就像一道甜點——賞心悅目、回味無窮。 　　不要應(yīng)付總結(jié) 　　準備總結(jié)的最佳時間是在你構(gòu)思整篇講話的時候，像對待你的開場一樣準備你的結(jié) 尾。你的總結(jié)必須緊扣主題，與開頭遙相呼應(yīng)?？偨Y(jié)就是你旅行的終點：你出發(fā)時聽眾 在你身邊，結(jié)束時你也一定不希望見不到他們。講話的正文就是一座橋，講話者必須時 刻記得橋的兩端連接的是什么。要用你自己的觀點進行總結(jié)，特別是在一個問答式的結(jié) 構(gòu)之后。在講話剛一開始的時候就告訴聽眾你將在講話的最后幾分鐘總結(jié)全篇。 　　向聽眾推介“訂單” 　　一個出色的推銷員不僅僅讓人們訂貨，同時也會告訴人們怎樣去訂貨。在你想要購 買一輛轎車的時候，導購員會向你介紹這款車的性能特征，指出它為什么比你現(xiàn)有的那 輛好，然后告訴你你該怎樣去付款。 　　講話者現(xiàn)在就是推銷員，總結(jié)就是那份訂單。如果你不問的話，就什么事都不會發(fā) 生。所以你要在一開始就問你的聽眾他們期望的結(jié)論是什么樣的，怎樣才能實現(xiàn)。一位 有經(jīng)驗的講話者在總結(jié)全篇的時候，會向聽眾點出他們一直期待的結(jié)果，從而使講話主 題貫穿始終。比如，如果你作了一個關(guān)于工作提供安全感的主題講話，結(jié)尾時又加入了 情感效果，以闡明為什么安全對你面前的這些聽眾來說如此重要，他們通過應(yīng)用你提供 的信息怎樣才能確保安全。如果你已經(jīng)說服他們自愿獻血，然后就指點他們地點在哪兒 ，并且告訴他們要到那里很容易。 　　得到一個可以看得到的聽眾支持結(jié)果展示是一種技巧。如果你向聽眾講述了為什么 在特殊情況下你的職員必須替他們開車的10條原因，并且在結(jié)束時告訴他們生命是怎樣 被拯救的，其中當然也包括他們的。最后向聽眾提問，從那些錯誤使用新程序的聽眾里 獲得支持。這不是害羞的時候，你需要興奮。 　　反應(yīng)并不總是來自于語言。如果你只是想讓聽眾仔細考慮你的觀點，那就告訴他們 你想讓他們做什么。結(jié)束時總結(jié)一下你的重要思想；在這個過程中，向聽眾分發(fā)你的內(nèi) 容摘要，使他們可以帶走。如果你沒有要求聽眾做出特殊反應(yīng)，你就可以結(jié)束這個雖然 精彩但卻沒有留下任何記憶的講話了。 　　一種以動態(tài)結(jié)束自己的講話的方式就是對自己發(fā)問，“我想讓我的聽眾在離場的時候 頭腦中思考什么？”記住，總結(jié)并不是又一次機會：如果你沒能將自己的主題思想貫穿于 講話的始終，現(xiàn)在已經(jīng)太遲了。你已經(jīng)向聽眾陳述完你的信息，現(xiàn)在該是鞏固他們頭腦 中的這些信息的時候了。 　　典范式總結(jié)的四要素 　　一個成功的具有高度概括性的典型總結(jié)應(yīng)該包含以下四個方面的要素： 　　1. 不要說“總之……”。沒有必要向聽眾宣布你打算總結(jié)。如果在你總結(jié)之前，人們得到過多 的這種通報的話，他們的神經(jīng)反而會開始松懈，并提前做好結(jié)束的準備。因此你應(yīng)該更 加謹慎地考慮怎樣進入到總結(jié)階段：選擇一種創(chuàng)意性的方式導入你的總結(jié)，而不要那么 機械地宣布“因此，總的來說，我認為……”這時你使用一個具有總結(jié)意味的單詞就足夠了 ——那些此前沒有注意聽講的聽眾會立刻豎起耳朵聽聽他們錯過了什么。 　　重新喚起聽眾對你的注意并給你的講話添加法碼的最好方法就是使用這個句子（或 者與此類似的語句）：“最核心的問題，也就是最能使你們受益的問題，是……”聽眾越重 視你的信息，這個話題對他們越有意義，他們就會越會注意你最后所說的每一句話。 　　一個好的總結(jié)可以有很多種方式：它可能是個激動人心的宣言，一個詼諧幽默的笑 話，一個希望得回應(yīng)的號召。有些總結(jié)甚至通過直接強化對聽眾的“沖擊”來突出主題。 例如，我曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)我的學生在課堂上顯得有些拘謹，因此我選擇了這樣一種方式結(jié)束我 的講話，“我敢肯定你們明天來的時候，一定會丟掉緊張，更加輕松自然?！边@種對于那 些沉默寡言的聽眾直截了當?shù)募顚顾麄兣d奮起來，并以一種積極的、有力的、令 人印象深刻的方式結(jié)束你的講話。 　　2. 以一種環(huán)型方式設(shè)計你的講話。重新回到你開場提到的話題會使你的講話首尾照應(yīng)、結(jié) 構(gòu)嚴謹。你的聽眾想聽的是一篇條理清晰、說理透徹的講話，而不是一堆雜亂無章的材 料的毫無目的的堆砌。 我曾經(jīng)聽過一位公司經(jīng)理以一種非常簡單、但卻相當有效、同開篇語幾乎一致的結(jié)束語 ：“現(xiàn)在我們歡迎所有優(yōu)秀人士都加盟我們公司。”開場白通常是為了交待講話的目的， 而結(jié)束語再次回到并且強化講話的主題將使講話獲得成功。一篇關(guān)于顧客服務(wù)的講話始 于對顧客做出的服務(wù)承諾，終于講話者再次咨詢顧客的感受，從而使顧客感到滿意，這 就是成功的講話。 　　大多數(shù)作專業(yè)性講話的人總是容易犯高開低走、有始無終的毛病，他們僅僅是在陳 述一大堆事實，從來沒有總結(jié)出什么。 　　3. 用有力的總結(jié)激勵自己和聽眾。不要僅是一帶而過你的結(jié)尾。制造出最強烈的效果——聲 音要激昂高亢，話語要飽滿豐富。使用說服性的語言和形象的視覺印象，使你的聽眾對 你的陳述和觀點都留下一個深刻的記憶。 　　4. 備好“雙總結(jié)”策略。許多講話者常犯的一個錯誤就是以一種強烈的語氣終于作完總結(jié)， 然后向聽眾征求問題。在回答完最后一個問題后，講話者可能會說，“沒有問題了嗎？那 么我的講話就到這里，祝各位晚安。”那么聽眾還能記住什么呢？他們所聽到的最后一句 話，也就是說他們記住的只剩下最后一個問題和回答。這可不是一件好事，特別是如果 恰好那個問題將你難住，最后的答案竟然是臺下的某位聽眾替你答出的。 　　因此你在做完發(fā)言、回答聽眾提問的時候，一定要在回答提問結(jié)束后再次擲出一個 有力的總結(jié)。 　　成功結(jié)尾的6種“兵器” 　　你的結(jié)束語應(yīng)該簡潔有力。下面將介紹能夠幫助你有效總結(jié)的6個主要方法。每種方 法你可以單獨使用，也可以將之與其他項配合使用。另外，用于開場、過渡和結(jié)尾的這 些方法都很相似，同樣的方法可以用在許多地方。 　　1. 總結(jié)你的主題思想。結(jié)束語應(yīng)該是一個對全篇講話內(nèi)容的高度概括。但這并不等于說老 調(diào)重談，而應(yīng)該增加一些新的觀點和元素，從而形成一個真正意義的總結(jié)。如果你的講 話目的是向聽眾提供一種信息的話，那么這種概述性總結(jié)是非常合適的。通過重復你的 觀點，可以幫助聽眾填補一些前面沒有完全領(lǐng)會的空白，從而對你的講話加深印象。 　　2. 直接對聽眾發(fā)出號召。你已經(jīng)告訴你的聽眾你希望得到他們怎樣的回應(yīng)?，F(xiàn)在你要做的 就是讓他們興奮起來，用行動對你的號召做出最好的呼應(yīng)。只要你增強自己的語氣，“現(xiàn) 在，讓我們大家做好準備，投入到活動中吧！” 　　3. 展望未來。你可能希望以一種對未來的期望和對美好事物的憧憬來結(jié)束你的講話，那么 你就將聽眾的思想也帶入到未來。如果你的講話一直集中在某些災(zāi)難性事件上，那么就 換個積極的話題結(jié)束你的講話吧。一篇關(guān)于重新分配市場的講話可以這樣結(jié)尾，“運用這 種新式的廣告方法，我們可以避免公司的損失，明年你就不會再看到赤字了?！?　　4. 運用修辭性提問。這種方法可以使聽眾人們自己思考答案，你可以將其與其他方法配合 使用在結(jié)尾中。在一個關(guān)于安全問題的講話中，你可以提出這樣一個修辭性問題，“你想 成為下一個數(shù)字嗎？”這些問題使你的講話積極地引導聽眾參與到你的話題中。他們可以 起到指揮你的聽眾納入你的思想體系的作用。因為許多修辭性問題都有非常明確的答案 ，所以你的聽眾會很清楚該做什么和怎樣做。 　　5. 引經(jīng)據(jù)典，總結(jié)發(fā)言。一個恰當?shù)囊每梢愿叨瓤偨Y(jié)講話的許多內(nèi)容，并使結(jié)尾優(yōu)雅脫 俗。引用的同時可以給你帶來更權(quán)威的支持，使你的思想得以升華。 　　沒有比引用名人名言更具煽動性和感染力的“資源”了。一向以言語精煉而著稱于世 的伏爾泰曾言，“沒有什么可以抵擋得住源源不斷的思想的進攻?！币黄P(guān)于招聘人才的 演說巧妙地使用了這一點：“當你聘用比你聰明的人才時，恰恰證明你比他們更聰明?！?約翰·查理曾經(jīng)用兩種方式給失敗定義，他稱有兩種失?。阂环N是只想不做，另一種是只 做不想。堅忍、不懈、寬容，以及所有這些對人的優(yōu)良品質(zhì)的褒獎——都能成為那些雄辯 者的最令人信服的全球性通行證，他們的話語是你可以信手拈來的最有效的武器。 　　6. 跳出常規(guī)，不落俗套。你可以選擇使用歌聲、舞蹈來結(jié)束你的講話，你也可以嘗試用更 有創(chuàng)造力的方式結(jié)尾。我曾見過一位講話者在結(jié)尾時竟然擺出了一個跆拳道的姿勢！這 是一種令人興奮的、很有想像力的結(jié)尾方式，它可以使你的聽眾常常感到意猶未盡。 　　綜合使用你的結(jié)尾技巧 　　許多總結(jié)將會同時使用以上介紹的多種結(jié)尾技巧。我參加過的一個關(guān)于募集資金的 講話共有3個部分的總結(jié)：開始于一個對為什么他們特別值得信賴的原因綜述，接著引用 了愛默生的名言：“沒人可以真正做到全不利己、專門利人。”最后講話者更是將總結(jié)推 進到高潮，它直接呼吁：“請諸位放心吧，今天的付出一定會得到明天更好的收獲?！?　　以上這些技巧也可使用在日常交際中。比如，在你見到了一位客戶后，你可能需要 介紹一下你們談話內(nèi)容的概要或者懇請對方簽單。千萬不要讓如此重要的談話無聲無息 地溜走。 　　不管你使用何種技巧，盡量使你的總結(jié)能夠持久地保留在聽眾的記憶中，并能對他 們的個人生活發(fā)揮作用。 專家計劃：濃縮你的總結(jié) 　　1. 假設(shè)你現(xiàn)在是一位兒童游泳教練。在你給學員作完了一個關(guān)于 “結(jié)伴制”的重要講話后，總結(jié)你的要點，其中應(yīng)包括一個強烈 的要求反應(yīng)的指示。 　　2. 你正在為一個自己喜愛的福利部門募集資金。你正在對一群投資者演說，并且已經(jīng)說 明為什么你的社團值得信賴的原因。以一種強烈的、直接的呼吁過渡到你的結(jié)尾。舉了 所有這樣做的原因，并且告訴了你的聽眾該怎樣去做?，F(xiàn)在請你寫出一個具有震撼力的 結(jié)尾，同時要回到你開場時的論述。 哥倫比亞師范大學的一位教授曾經(jīng)給我一條幽默但不失精辟的忠告：“在你的每堂課上都 會有個學生同你爭論，他會提出一大堆問題。你的第一反應(yīng)應(yīng)該是趕快讓那個學生安靜 下來，但我建議你在這么做之前先慎重考慮一下——那個學生或許是班上惟一認真聽講的 人?！?　　很少有講話者會說講話的問答時間是講話最成功、最愉快的部分。恰恰相反，即使 是最 出色的講話者也會對這段時間感到緊張。他們將其看做是破壞講話本身和影響講話效果 的障礙。但這個環(huán)節(jié)恰恰是驗證你的聽眾是否真正投入到你的講話中、是否真正接受你 的觀點的最好證明。 　　講話的最后幾分鐘時間讓你可以填補前面的空白，再次突出主題，清除聽眾可能產(chǎn) 生的誤解。而你要再次重申的內(nèi)容就來自于你正在全力說服的聽眾。它是參與，不是對 抗。這段積極的互動式的問答時間可以幫助將你的聽眾從原來被動的接收狀態(tài)變?yōu)橹鲃?的接受狀態(tài)。如果你準備充分的話，那么你將深受其益。 　　可以停止，但不可以躲藏 　　當人們來聽你講話的時候，他們往往期待兩件事情：聽你陳述觀點和向你提出問題 。他們或許期待關(guān)于你的話題更多的內(nèi)容，或許希望與你就某些問題展開辯論。當然， 如果你允許聽眾提出問題，那么你就要冒喪失話語主動權(quán)的風險，因為在那一刻，提問 者才是真正的主導者。但是作為講話者，你應(yīng)該記住在講話中你已經(jīng)自動處在權(quán)威的位 置上，你擁有臺下的任何人所不具備的優(yōu)勢。如果你成功地解答了聽眾提出的問題，那 么你將增強自己的講話的說服力，使聽眾不但獲得信息，而且心悅誠服。 　　你的目的就是使自己繼續(xù)處在講話的主導地位。你可以說，“我將樂意回答關(guān)于我們 這個話題的任何合理的問題?！贝撕螅绻阌龅搅艘粋€令你為難的問題，你可以幽默地 補充道，“我說的是任何合理的問題?！比缓笫乖掝}自然地繼續(xù)下去?；卮鹛釂柕囊粋€最 主要的不利...
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