培訓資料
員 工 入 司 培 訓 資 料 1. 公司發(fā)展史篇 大中電器是由1982年4月成立的”張記電器加工鋪”，從小作坊、小門店、專賣店、連 鎖店，經歷了五次質的重要飛躍，逐漸發(fā)展壯大成為北京市最大的家電連鎖店，在京擁 有員工4千余人，15家門店，營業(yè)面積超過10萬平方米，經營國內外2萬多種商品，圍繞 著三環(huán)干線，延伸京昌、京沈、京順等高速公路而廣泛覆蓋北京城。 大中電器自2002年11月跨出京城，開始了全國連鎖發(fā)展的道路。計劃2003年上半年在 天津市南開區(qū)、河西區(qū)、河東區(qū)、北辰區(qū)、西青區(qū)等新開賣門店6- 8家，逐步占領天津市家電零售市場。 大中公司的名稱源自于其創(chuàng)始人張大中先生的名字。張大中先生是”文革”期間的高中 畢業(yè)生，曾在農村插隊后分到供銷社。此后，他在這個供銷社里干了整整十年的售貨員 。大中從小是無線電愛好者，喜歡自己動手作點兒東西，裝個半導體收音機、做個音響 放大器等等。小時的喜好和興趣后來竟成了”下?！标J蕩的資本，這一點是張大中先生所 始料不及的。 二十年前，鄧小平關于”讓一部分人先富起來”的號召，使渴望富裕，有一技之長的大 中感動，一個可以釋放個人聰明才智的創(chuàng)業(yè)舞臺，正在腳下悄然形成。在這個舞臺上， 大中用智慧、汗水演繹出一個又一個平凡的故事。 1. 落地燈的故事 大中的第一個產品是落地燈。從日用雜品商店買回一個烙餅的中號餅鐺，作為落地燈 的底托，在中間打個眼兒，接一根塑料管，用螺栓固定，穿上電線，接上燈口，買來紡 織廠的廢梭子，一對一地套在塑料管上，這樣，一個多少有點特色的落地燈就做成了。 這簡單的商品，在消費品奇缺的年代，某單位一次就訂了六十個。這就是大中公司的起 點。 自制落地燈這看似偶然的成功，卻由此激發(fā)了創(chuàng)業(yè)的熱情。能夠依靠自己創(chuàng)意和勞動 掙錢，讓大中興奮和激動，他終于下決心辭去公職，下海博擊。 2. 小作坊的故事 1982年4月成立的”張記電器加工鋪”揭開了大中商海創(chuàng)業(yè)的一頁。按當時的規(guī)定，個 體企業(yè)只能這樣注冊，名稱雖土，但店小二的意識卻深深地烙在了大中心上。 一次他偶然發(fā)現朋友單位積壓了一批電子器件，質量、性能又恰好能滿足制作音響放 大器的需要。機會來了，大中無線電愛好者的特長終于有了用武之地，他先做出一個樣 品送到商店試賣，成功后，立即買回100套元器件開始投入的加工制作。初期的創(chuàng)業(yè)充滿 了艱辛。他騰出住房做臨時車間，飯桌當成了工作臺，雇請了幾個熟人幫助。加工用了 一個月的時間，銷售也在一個月內完成。資本的第一個循環(huán)就這樣順利完成。大中馬上 用收回的資金又買來200套元器件開始了第二輪的生產，小作坊就這樣在滾動積累中一點 點擴大著規(guī)模。 大中在忙碌中感動人生的充實和收獲的喜悅。他即是操作工人也營業(yè)員，即是業(yè)務經 理又是技術員。從照像制板、腐蝕打孔、焊接組裝、檢測調試直到包裝封箱，七八道工 序有條不紊，七、八名員工各負其責，一條簡易的生產線，在小作坊里緊張有序地運轉 著。 市場是最好的老師，大中在點點滴滴的實踐中增長著對于成本、利潤、價格的認識， 也積累著有關生產、管理、服務的經驗。朋友單位積壓的元器件很快就用完了，為了買 到質優(yōu)價廉的元器件，大中騎自行車幾乎跑遍了元器件廠，并訂閱了全國各地的專業(yè)性 刊物。對信息的充分占有，成為大中在市場競爭中的重要資料，使其產品性能價格比最 優(yōu)，很快便占領了北京音響放大器90％以上的市場份額，小作坊成功了。 3. 小門店的故事 1984年，大中在西單靈鏡胡同租了一間10平方米的門臉房，開了一個小電器店，開始 從事元器件的銷售。 小門店成了小作坊的窗口，大中開始踏進貿易這個領域。小門房的優(yōu)勢在于低廉的價 格。大中直接搞銷售的初衷，是想利用在生產擴音板過程中掌握的元器件市場行情，把 批量購進用于生產的元器件的多余部分售出，從批零差價中獲得少量利潤。但他很快便 發(fā)現這是一個極有潛力的市場，不僅貿易量越來越大，而且很快顯示出從事貿易有資金 周轉快的特點。大中從單純的生產加工，轉向生產、貿易綜合發(fā)展。 貿易的另一個特點是市場信息密集，產與銷、供與求、我與物都在這小小的門店匯集 、交叉，一些專業(yè)我才開始在大中凝聚，音響施工單位也登門咨詢。為了滿足顧客需要 ，對不會安裝調試的用戶實行上門服務。隨著這類需求的增加，大中建立了音響工程部 ，專門負責音響工程的設計、咨詢，工程安裝及售后服務，大中從此實現了由工貿綜合 發(fā)展向技、工、貿三位一體的進化。 1990年初，大中參加亞運會工程招標，競標的企業(yè)有十多家，無論是企業(yè)實力還是社 會知名度，大中當時都是競標單位中最小的一個。但大中憑借技、工、貿綜合發(fā)展以及 銷售、施工、服務三位一體的優(yōu)勢，一舉中標?！钡晷《遍_始做起了大生意。 4. 專賣店的故事 1992年底，大中音響公司已是西四電器一條街上的知名企業(yè)，但如何在這幾十家、上 百家的電器商中，加速發(fā)展，脫穎而出呢？開大型專賣店的設想開始醞釀。 1993年初，”大中音響器材城”在京西玉泉路開業(yè)了。這是一個四千平方米的大賣場， 匯集、展示全球著名廠家生產的音響器材，堪稱中國音響器材第一店。 營業(yè)面積從百十平米一下擴大到四千平米，員工從幾十人猛增到幾百人。規(guī)模擴大了 幾十倍，但銷售并不理想，一天營業(yè)額只有幾千元，店內的員工比顧客還多，照這樣下 去，公司將難以維持。經過反復論證，大中感覺到專業(yè)的電器大賣場必須將有良好的發(fā) 展前景。 音響城制定了”大、全、專、廉”的發(fā)展戰(zhàn)略，大的經營面積，能集展覽、展示、銷 售、咨詢、服務于一體，并為門類擴充做準備；齊全的商品，能滿足顧客一站購齊的需 求，專業(yè)化的銷售隊伍提供了專業(yè)化的服務；低廉的價格吸引了更多消費者。幾年后， 玉泉路大中音響城的經營面積擴大到一萬多平米，產品門類從音響器材擴展到彩電、冰 箱、洗衣機、空調、小家電、通訊、電腦、音像等二萬種商品，每年舉辦多次大型展覽 、展示活動向消費者介紹最新的家電產品。”買電器，不跑空、要滿意、到大中”這些當 年的廣告詞讓許多消費者記憶猶新。 玉泉路”大中音響城”出名了。 5. 連鎖店的故事 通過認真總結玉泉路店的成功作法，并把它標準化、程序化，大中開始將玉泉路專賣 店的模式復制、克隆。自1998年，仿佛一夜之間，十多家大中電器如春筍般在馬甸橋、 洋橋、中關村、西壩河、大山子等交通干道旁陸續(xù)出現，而且每一個電器城里的人流都 熙熙攘攘，店堂的布置、商品的陳列、營業(yè)員的生動講解，寬敞明亮的購物環(huán)境，便越 來越多的人”選電器，到大中”，大中開始成為北京電器銷售市場的領航者，專賣店開成 了連鎖店。 有人說零售業(yè)就是選址的藝術，也有人說零售業(yè)成功的要素第一是位置，第二是位置 ，第三還是位置，大中公司連鎖店成功其最主要的原因是每家門店的位置，他們選址的 要求是周圍居民密集，緊鄰交通干道，車輛進出方便，有足夠的停車位，面積一般都在 4000平方米以上。優(yōu)越的店面位置加上優(yōu)質低價的營銷策略，常常是開一個店火一個店 。大中馬甸橋店位于京城龍脈，成了京城單店電器銷售額最大的店，大中洋橋店住居南 城交通要道，開業(yè)不到一年時間成了南城電器第一店，等等。 世界上成功的連鎖店，其特點是管理規(guī)范、服務到位、標準統一，因此形成了品牌效 應。大中新建的連鎖店也都嚴格遵循”五統一”的銷售規(guī)范，即：統一采購、統一結算、 統一店面銷售、統一誠信服務、統一宣傳促銷活動。充分發(fā)揮了連鎖經營、規(guī)模經營的 特色和優(yōu)勢。 大中公司的持續(xù)健康發(fā)展，得到政府和社會各界的肯定，獲得了許許多多的社會榮譽 ，連續(xù)多年被評為先進民營企業(yè)，獲得了市級”誠信單位”榮譽稱號，連續(xù)8年被評為北京 市工商局”重合同、守信譽”單位。大中本人也擔任了北京市政協常委、石景山區(qū)工商聯 副會長等社會職務。 2. 企業(yè)成功要素篇 大中公司的成功，體現在服務、低價、特色、團隊這些普通、平凡的要素中。 1. 顧客永遠是對的 一天，在國外某雜品商店進來一位顧客，拿著汽車輪胎要求退貨。這個商店從來都沒 有經營過輪胎，但顧客仍然堅持退貨，店員請示老板，老板沉思片刻后，指示退貨。然 后老板把這個輪胎掛在店內墻上，指是輪胎告訴店員這就叫”顧客永遠是對的”。 故事的真實性無從考證，但在大中公司卻發(fā)生過一個”大中版本”的真實故事： 一次有位顧客在大中選中了一款29寸彩電，提貨時，售貨員把同一品牌同一尺寸但型 號僅差一個字母的另一款電視錯發(fā)給了顧客。當天結帳時才被發(fā)現，作為一般的補償措 施，向顧客更換錯發(fā)的電視并親自上門賠禮道歉完全可以。但大中公司不僅派負責人帶 著這名員工到顧客家登門道歉，退還顧客的全部購貨款，并把顧客選中型號的電視無償 送給了顧客以表示歉意。 這就是大中的服務，這就是”顧客永遠是對的”這一經營理念在大中的體現，并由此產 生了具有大中特色的”四為主原則”，即：售出商品可換可不換的以換為主、可修可不修 的以修為主、可退可不退的以退為主、責任分不清的以我為主。 服務是沒有止境的，大中總能站在顧客的角度，時時事事想在前面。雖然大中公司生 產越做越火，連鎖店的數量越來越多，但真情實意的”店小二”的意識始終如一。 2. 低價：為顧客節(jié)省每一元錢 一般人總是認為，從顧客那里得到的越多，企業(yè)的贏利才會越多。但公司的做法卻與 此相反。公司認為，只有消費者得到實惠，商家才能被認可，企業(yè)才能生存和發(fā)展。二 十多年來，大中公司無論是制作落地燈還是加工電路板，無論是銷售元器件還是搞工程 施工，始終堅持低價爭取市場，以優(yōu)質贏得信譽。 爭取市場份額需要堅持優(yōu)質低價，而企業(yè)生存發(fā)展則需增加利潤利益。這是在市場競 爭中任何企業(yè)都會面對的矛盾。大中公司之所以能夠以低廉的價格占領和擴大市場份額 ，又能夠不斷發(fā)展壯大，最主要的作法其實很簡單，一方面通過薄利實現多銷，通過多 銷實現贏利；另一方面就是降低成本，內部挖潛。節(jié)約每一元錢既是為了顧客，也是為 了自己。公司對于節(jié)約成本已精確到每一分錢，公司的辦公用紙，一律兩面使用，只是 在對外行文時才使用新的辦公紙。各工作部門領取各種辦公用品時，一律用內部代金券 結算，制度嚴格、細致，便于檢查、核算，有利于節(jié)約習慣的培養(yǎng)和形成。成本越低就 越具有讓利空間，在價格競爭中就越有優(yōu)勢。 公司經過調研和論證，看準了運輸和庫存降低成本的重要環(huán)節(jié)，于是建立了商品配送 中心，對各連鎖店實行統一配送，這樣，每臺彩電可節(jié)約運輸成本10元，減少店內商品 存放面積，同時增加了店面的營業(yè)面積后，又可使每臺彩電節(jié)約成本10元。彩電銷售競 爭激烈，使得一臺上千元的彩電全部利潤也就是幾十元，把降低成本所節(jié)省的20元錢直 接反映到彩電的銷售價格上，往往就能決定一名顧客對商家的選擇。 正是這樣一點一滴的積累，才形成了公司的低價優(yōu)勢，大中才敢于率先提出”所售商 品、價格最低、發(fā)現更低、大中補差”的口號。 3. 特色：商場是教室、是音樂廳、也是博覽會 通過普及家電知識培育市場，引導消費，也是公司的經營特色。 大中公司在銷售商品的同時也”銷售”知識，是從玉泉路大中音響城舉辦音響知識講座 開始的，至今已近十年。一批又一批音樂愛好者在大中公司成為”發(fā)燒友”，這些人又成 為公司的忠實顧客。 公司在舉辦各種家電知識普及講座的同時，還定期舉辦視聽會、星期音樂會等活動， 不僅提高顧客關于商品購買、使用、維護、保養(yǎng)等方面的知識，更針對音響產品的特定 消費群體，有意識地培養(yǎng)他們的欣賞品位、興趣、愛好。 公司還利用營業(yè)面積寬敞的特點，每年定期在店內舉辦家電博覽會，廣泛邀請國內外 著名廠家，展示時尚，宣傳科技，引導消費潮流，博覽會期間邀請著名企業(yè)的老總直接 向消費者提供咨詢服務。大中公司靠這種特色經營發(fā)展壯大，并使之成為企業(yè)與消費者 之間良好互動的紐帶。 4. 團隊：藍馬甲精神 大中公司最大的成功是形成了一支高素質，講團結、肯奉獻的團隊，它的價值則是難 以用數字標準來衡量的。 培養(yǎng)人、鍛煉人、提高人，始終是大中公司高度重視的，特別是在公司走上連鎖發(fā)展 的道路后，管理跨度不斷拓寬，對管理者及員工素質的要求也越來越高。 在公司內，從董事長到營業(yè)員，上班時間都一律穿著印有”為您服務我最佳”的藍馬甲 。公司內有創(chuàng)業(yè)者、有專家權威、有普通員工，但只要穿上藍馬甲，任何人都不會拒絕 做服務生的工作，任何人都保持服務生的心態(tài)，每一個人都是顧客和廠家的”店小二”。 藍馬甲這一普通工服體現了一種團結、服務的團隊精神。 “大中懷”北京—廣州自行車拉力賽更是培養(yǎng)團隊精神的重要舉措。1992年，大中騎自 行車南下廣州，每天騎行15...
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