基本問題之所在
基本問題之所在 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 希望風(fēng)險投資者讀過你的計劃書之后，不提任何疑義，即決策投資，那只是幻想，永遠(yuǎn) 不會 實現(xiàn)。相反地，你必須準(zhǔn)備回答對方可能提出的數(shù)以千計的問題，以證明你的計劃書完 美無 缺。為此，在你向風(fēng)險投資者提交計劃書之前，應(yīng)請你的朋友、會計師首先閱讀計劃書 ，可 能時應(yīng)請有關(guān)的銀行家參加，并不斷討論提問，以便你進(jìn)一步修改計劃書，以利于風(fēng)險 投資 者理解，同時，也可準(zhǔn)備一些風(fēng)險投資者可能提出的問題。 本章是以問題為線索展開討論的。每個風(fēng)險投資者都可能提出關(guān)于你、你的公司、你的 基礎(chǔ) 和未來計劃的數(shù)以千計的問題。如果你準(zhǔn)備了良好的計劃書，可以回答其中一部分問題 ，其 余部分將在你與對方會晤時由對方提出。為了能使你有準(zhǔn)備地回答風(fēng)險投資者可能提出 的問 題，本章按與第三章提供的計劃書相同的子標(biāo)題展開討論。在未詳細(xì)展開討論之前，首 先應(yīng) 明了四個基本領(lǐng)域，這也是風(fēng)險投資者問題之關(guān)鍵所在。討論這些問題，可以使你了解 風(fēng)險 投資者尋求目標(biāo)的基本輪廓。在此基礎(chǔ)上，將分別依次討論計劃書各特定領(lǐng)域及相關(guān)問 題。 風(fēng)險投資者的問題將集中于四個領(lǐng)域，即管理、獨特性、預(yù)測和退身之路。以下分別討 論。 一、管理 風(fēng)險投資者關(guān)心的最基本的管理者素質(zhì)是正直與誠實，而通過你的計劃書，對方無法了 解這 一點，因而，在雙方會晤時，他們會十分注意觀察分析你和你管理隊伍的誠信程度。沒 有一 個風(fēng)險投資者希望企業(yè)家以虛偽對待誠實，所以，他們都希望與正直可信的企業(yè)家合作 。如 果風(fēng)險投資者認(rèn)為對方管理集團(tuán)誠信度較差，則原來尚處于兩可之間的投資項目無疑會 被宣 判"死刑"；如果風(fēng)險投資者以為企業(yè)家誠信不夠，企業(yè)家便無法獲得風(fēng)險投資者的支持 。 風(fēng)險投資者關(guān)于管理的第一批問題是與其背景資料直接相關(guān)的。例如：管理隊伍有哪些 經(jīng) 營管理經(jīng)驗?企業(yè)家奮斗的動力是什么?其成就卓著否?計劃書規(guī)定的各項指標(biāo)管理隊伍是 否 確有能力完成?這些系風(fēng)險投資者可能提出的典型問題，其目的在于了解管理隊伍是否勝 任 。 風(fēng)險投資者審閱你計劃書又與你會晤之后，如果他們用某些冠冕堂皇的話，諸如好人， 令人 佩服的人等形容你的管理情況，請千萬不要大喜過望，不要以為對方打算支持你公司， 實際 上，他是表示對你的管理隊伍不滿意，不打算向你公司投資。 二、獨特性 風(fēng)險投資者經(jīng)常收到一些來自小公司的計劃書，由于其缺少獨特優(yōu)勢，因而沒有高速發(fā) 展之 機(jī)會。誠然，這些公司年平均增長10%，可算是一個小康水準(zhǔn)的公司，但他們卻很少能得 到 外部資金支持，其原因在于這類公司沒有股利，且沒有出售股票的機(jī)會。實際上，只要 你愿 意，在美國的每個小公司均可獲得45%的股權(quán)，但由于一沒股利，二不能上市，這些股份 也 只能饑餓至死?；谶@種分析，難怪風(fēng)險投資者會反復(fù)提問："在世界上如此多的公司中 ， 為什么你公司有高增長的潛力?"總之，這都是風(fēng)險投資者十分關(guān)心的問題，你應(yīng)隨時做 好 準(zhǔn)備，如果對方提出這類問題，千萬不可錯過機(jī)會，要全面準(zhǔn)確描述本公司的獨特性， 并說 明形成獨特性的原因。 三、預(yù)測與投資報酬 風(fēng)險投資者一定會千方百計評估你的預(yù)測的可靠性，站在其自身立場上，他首先關(guān)心的 是， 假定你的預(yù)測的能實現(xiàn)，那么，他可以獲得多少投資報酬?事實上，這些問題在計劃書中 已 明確回答。此外，你還應(yīng)準(zhǔn)備在答辯時能對這一切做出有說服力的解釋，要說明預(yù)測的 根據(jù) 是什么，其假設(shè)前提是否可靠。預(yù)測之結(jié)果不必讓人們大喜過望，但也必須能打動投資 者的 心。一般來說，開創(chuàng)階段銷售增長率為50%至100%乃正常現(xiàn)象，銷售增長率為25%乃下限 數(shù)據(jù) ，因而，不容易打動風(fēng)險投資者的心。 四、退身之路 風(fēng)險投資者關(guān)心的最后一個問題，是其退身之路是什么。無論投資之最后結(jié)局如何，風(fēng) 險投 資者都會十分關(guān)心這一問題，很明顯，如果投資效果不好，他們也想收回其投資，即使 投資 效果很好，他們遲早也要退出你的公司。試想，假定風(fēng)險投資者擁有一個增長速度驚人 的小 公司的股權(quán)49%，并且有機(jī)會將股權(quán)變賣為現(xiàn)金，那么，這不正是投資者夢寐以求的結(jié)局 嗎! 每一個風(fēng)險投資者的既定目標(biāo)都是要把原投資變?yōu)榭芍苻D(zhuǎn)的銀行現(xiàn)金。你必須深刻認(rèn)識 這一 點。鑒于風(fēng)險投資者十分關(guān)心這類問題，因此，在你的計劃書中，必須明確指出他們的 退身 之路。
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