年輕沒有失?。阂粋€麗花絲寶經(jīng)銷商的親身經(jīng)歷
年輕沒有失敗：一個麗花絲寶經(jīng)銷商的親身經(jīng)歷 編者按：本文是中國營銷傳播網(wǎng)編輯根據(jù)其營銷社區(qū)內(nèi)熱心網(wǎng)友余濤先生的文章整理， 略有修改。其中部分由余先生以四空真人的筆名首先發(fā)表于Alibaba論壇“以商會友”內(nèi)。 文章內(nèi)容僅為個人觀點，所述事情也未經(jīng)我們查證或確認，請讀者注意判斷和理解。讀 者有何意見與看法可以到中國營銷傳播網(wǎng)的營銷社區(qū)內(nèi)與作者或其它網(wǎng)友直接討論本文 。 　　麗花絲寶無疑是成功的企業(yè)和成功的品牌，本文一些觀點可能有失偏頗，一些做法 在絲寶內(nèi)可能也是個別。但讓我們從一個經(jīng)銷商的角度來看看一個產(chǎn)品的品牌、渠道、 價格，無論對廠家還是經(jīng)銷商都應該可以具有寶貴的借鑒意義。 　　百事可樂九八年的廣告詞中有句“年輕沒有失敗”，早在九五年我開辦自己的小店時 曾印了份名片，背面寫著“只要我一息尚存就不會輕言失敗，所遇到的不過是些或大或小 的挫折而已。----- 與君共勉”，名片遞出去總有些人詫異，也有人贊許。當時我面臨的困境現(xiàn)在回想起來如 果再讓我去面對，還真沒那個勇氣：資金短缺，所有的業(yè)務來往客戶被告知不能與我合 作………短短一個月瘦了三十斤，完全靠一股我一定能成功的信念支撐著，才熬過那段艱難 歲月。從來不相信年輕人有失敗這一說法，一切還沒結(jié)束，過早的承認失敗是懦夫所為 。所遇到的只不過是些或大或小的挫折，世上沒有過不了的坎。 為賦新詞強說愁，把自己暫時遇到的一點小挫折當作“失敗”獻給各位。　 忐忑不安 　　今年七月，我正式通知麗花絲寶本地的業(yè)務代表，我不愿再擔當麗花絲寶本區(qū)域的 總經(jīng)銷，請公司派人員來結(jié)算貨款，處理退貨事宜。沒幾天，絲寶J地區(qū)辦事處就來了兩 個人員，僅用了半天時間完成了交接。想起自己這兩個月的辛勞，就這樣平靜地結(jié)束， 心里很不是個滋味?！?　　和麗花絲寶打交道已經(jīng)上十年了，早在九一年替親戚打工時就是絲寶的H市總經(jīng)銷。 九五年出來單干時，絲寶的業(yè)務人員告訴我，我的親戚打電話告知我已離開H市，不能再 與我有任何業(yè)務來住，不能支持我在新地方的開業(yè)。于是在我開業(yè)的頭兩年里，沒有任 何廠家的支持，在眾多的小店里掙扎著?？粗z寶在當?shù)氐慕?jīng)銷商處紅紅火火的電視廣 告、大張旗鼓地促銷，看著他在本市化妝品專賣店里一枝獨秀，卻沒有一絲辦法。而這 一切如果沒那個電話，本來應該屬于我的?！?　　辛辛苦苦的干了兩年，生意漸漸地好了起來，也做了幾個廠家的區(qū)域代理，都不是 知名的品牌，廠家的支持力度小，做起來事倍功半。其中的重慶含羞草系列化妝品銷量 曾列全國第九，但我卻沒賺到錢，利潤全被我投入用作了廣告費、促銷贈品，找廠家要 求加大廣告投入?yún)s是一拖半年也沒批下來。也有幾個品牌曾做到全省銷量第一的，但很 少能合作一年以上。人員素質(zhì)、廠家實力等眾多因素往往引起些不愉快的糾紛，最后只 好忍痛割愛，扔掉了再重新找。想起以前做麗花絲寶、寶潔、上海家化、霞飛的經(jīng)銷商 時的輕松，心里真不是個滋味。 到了二千年，我擴大了門面，又投入近三十萬，零售漸漸在當?shù)卣嫉搅说谝坏奈恢?。這 時候絲寶也和本地的經(jīng)銷商李某（我的高中同學）因差欠貨款引發(fā)了糾紛，關(guān)系逐漸僵 化。絲寶的業(yè)務代表小方主動提出到我店開展促銷活動，幾次活動開展的都比較成功， 和小方合作的也比較愉快。長談過后小方經(jīng)常把工作上的棘手事找我請教，基本上利用 我出外所學再加上上十年的經(jīng)驗，這些小事情都迎刃而解。到了春節(jié)前幾天，小方告訴 我他們已經(jīng)和李某徹底談崩，本地區(qū)已經(jīng)沒有經(jīng)銷商了，每次送出來的貨全都放在他租 的房子里，分公司不允許這種做法，要求必須在當?shù)卣乙粋€經(jīng)銷商，他想讓我來做?！?　　決定是否做絲寶的總經(jīng)銷整整考慮了兩個月，這里有必要先交待下我所處的商業(yè)環(huán) 境：Z市共有人口約一百二十萬，其中城區(qū)人口約二十五萬。商場有五六家，除一家原與 武商集團聯(lián)營的中亞商城還勉強支撐，其它幾家的柜臺對外承包。商場生意都不景氣， 絲寶和寶潔九七年就從商場撤柜。在Z市化妝品銷售中占主導地位的是私人化妝品專賣店 ，其中規(guī)模比較大的共約九家，零售第一的是我店，第二是張某（女），第三是我哥（ 九七年我開的分店，因一年哥嫂下崗而出讓），第四才是原絲寶經(jīng)銷商也是我的同學李 某，批發(fā)第一的是胡某，第二的是劉某，第三是李某（批零兼營）。Z市化妝品店之間的 明爭暗斗非常激烈，殺價成風，無論誰做廠家的經(jīng)銷商這九家化妝品店之間都很少有業(yè) 務往來，比如李某在做絲寶經(jīng)銷商時，市內(nèi)大點的化妝品店還是在武漢拿貨，武漢的價 格雖便宜點，小批量進貨加上進貨費用，兩者其實差不多。這里唯一例外的就是我，基 本上本市有經(jīng)銷商的我很少在外面進貨。除張某因嫉妒而與我的關(guān)系緊張，其它各店老 板都和我是朋友。誰差什么貨即使明知我沒有也要找我?guī)兔Φ絼e的店去借?！?　　雖然有這層關(guān)系，但如果我做了絲寶的經(jīng)銷商后，他們又是什么態(tài)度就很難說了。 　 　　先說李某，他以前是絲寶的經(jīng)銷商，春節(jié)時還差絲寶貨款十八萬元。如果我做，他 礙著同學關(guān)系明著不說，但他夫人（真正當家的）絕對是不會甘心的?！?　　張某小女人心態(tài)，她絕對不會來幫我抬莊，不抬莊估計還算好的，可能還會跟我在 絲寶產(chǎn)品上殺價，擾亂我的市場?！?　　而做批發(fā)的胡某和劉某，以前我沒做大時，大眾化產(chǎn)品全部在他們那兒進貨，省下 的資金進些彩妝或市面上少有的化妝品。我知道他們主要銷絲寶的產(chǎn)品是代洗，少量的 瓶洗，護膚類基本沒有。因為價格竟爭，他們只在武漢進貨，能否說服他們放棄利潤在 我手上進貨有很大難度?！?　　至于我哥，雖然是我一手扶持起來的，但嫂子一直懷疑我在代理的品牌中賺了他的 錢，氣我個半死（費用、庫存、流動資金全是我的，我拿什么價給他們什么價，好人難 做），絲寶的產(chǎn)品占用資金，但利潤很小。我當代理他們是不會讓我賺一分錢的，反而 又要占用我上萬的資金。　 　　上面的是我不愿做絲寶經(jīng)銷商的原因，但做絲寶的經(jīng)銷商也有些好處讓我難以拒絕 。絲寶重視終端的作法可以擴大本店的知名度，提高零售額，帶動鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)，集團消費 ，絲寶的促銷小姐能培訓我的營業(yè)員讓她們更優(yōu)秀?？靸蓚€月了我也不能定下來?！?　　因為Z市的經(jīng)銷商遲遲不能確定，絲寶在Z市的銷售從法律意義上說，它是無證經(jīng)營 ，偷漏稅款，一旦讓Z市的職能部門獲悉，后果不堪設想。這點讓絲寶的管理人員非常不 安，J地區(qū)的負責人多次游說，最后絲寶分公司的W經(jīng)理和主G任親自到Z市，在聽取我對 絲寶在Z市面對的困境及解決問題的對策后，承諾初期在贈送品上分公司偏向J地區(qū)，J地 區(qū)偏向Z市，讓我全力把Z市的絲寶鋪開，并鑒定合同銷量每月達到四萬元。事實上春節(jié) 期間絲寶在Z市的銷量也才三萬六千元，四萬這個數(shù)字他們也不是很有信心，可能準備讓 我訂三萬，四萬只是作為他們的開盤價?！∪缥夷芡瓿擅吭滤娜f的任務分公司可以負擔 五個促銷小姐的工資，并委派一名新的業(yè)務經(jīng)理杜某（小方還是試用人員，業(yè)務能力不 足），幫我管理絲寶的銷售。兩個月后還可從J地區(qū)調(diào)兩名小店銷售員輔助Z市的小店上 貨等，順便可以幫我把批發(fā)做起來。種種承諾讓我心動，再者也是一個挑戰(zhàn)，沒這么多 困難還不一定能鼓起我的斗志呢。答應當本市的總經(jīng)銷時我清楚地看到G主任長吁了一口 氣?！?巧計連環(huán) 　　合同定下來了，我、小方和新來的杜某聚在一起討論了一天時間。小方直嘀咕，四 萬的任務怎么完成的了，春節(jié)最旺的時候也才三萬六，不可能再比這高了。我知道小方 現(xiàn)在是在做交接，一旦杜某熟悉Z市環(huán)境，馬上也要調(diào)到鄰縣。他雖然佩服我的工作能力 ，但從心眼里不相信同時也不希望我能完成每月四萬的任務，這不是反襯他無能么？至 于杜某剛到Z市，連Z市的商業(yè)布局都全然不解，他提議按在宜昌的操作模式來運作，馬 上招人把全市的所有化妝品專賣店全部上貨，大店上促銷小姐。這點我馬上否定了，宜 昌我去過多次，Z市和宜昌的商業(yè)環(huán)境完全不同，宜昌有幾個大型商場如國貿(mào)、九洲效益 非常不錯，連鎖超市如雅絲、北山遍布宜昌的四個區(qū)，零星的小超市更是數(shù)不勝數(shù)。以 宜昌的模式來操作，資金占用大，市場竟爭無序，回款信用問題嚴重，風險太大，顯然 不能讓我滿意?！?　　考慮再三，我提出讓小方拿出他去年的工作筆記，大家參照確實的數(shù)據(jù)來分析絲寶 在Z市的現(xiàn)狀及存在的問題，然后再制訂新的工作計劃。仔細查看完這些流水帳，才知道 問題比我想象的還要糟糕。Z市在絲寶經(jīng)營部里拿貨的僅我、我哥和李某的店，其它幾家 只是在貨物供應不上時才讓J地區(qū)絲寶辦事處送點貨做短期的補充。每月的銷量平均起來 不足兩萬五，且供貨價全部是扣五點即經(jīng)銷商的到埠價。最糟的是，絲寶的產(chǎn)品零售價 在Z市極不正常，如200G舒蕾柔順供價16.80元（扣除五點，我的進價是15.96元），市場 零售價17元，某些店如張某、胡某、劉某甚至以16元零售。400G舒蕾柔順供價31.50元（ 扣點價為29.9元），市場零售價僅30元。太低的利潤零售商沒人愿賣這貨。風影更慘， 剛在本市推出就每瓶虧0.80元出售。絲寶最大的對手寶潔公司當時正和聯(lián)合利華殺價， 200G飄柔批發(fā)價從當初的16.80元一路跌至13.20元，而零售價仍維持在17.00元，當初絲 寶利用零售商全面圍堵寶潔的做法現(xiàn)在完全顛倒了，利潤驅(qū)動零售商只賣寶潔而不愿賣 絲寶了！　 　　形勢非常嚴峻，怎么才能擺脫這種困境，我陷入了沉思。沉默良久，杜某戲說我們 已經(jīng)“知已知彼”，應該可以“百戰(zhàn)不殆”了。引用的孫子兵法讓我猛然想起另一句“凡戰(zhàn)者 ，以正合，以奇勝?！保掖蠼幸宦?，有了，就這么辦?！?　　“怎么辦？”，“什么好法子？”兩人一疊聲地問?！?　　“天機不可泄露，你們先按我說的去做?！?，我再三告誡：　 　　1 不可對外聲稱我是絲寶的經(jīng)銷商，以免節(jié)外生枝。何時公布，時機成熟我自然會對各商 家說?！?　　2 我承諾當月回款能達到四萬，請J地區(qū)絲寶辦事處現(xiàn)在就招聘5個促銷小姐，如不能完成 任務，工資缺額部分由我負擔?！?　　3 準備下個雙休日同時在我、我哥及李某三店開展大型促銷活動，贈品必須全部到位，特 別是大贈送品如雨傘、計算器等數(shù)量要充足?！?　　4 馬上印刷三千份宣傳單兩天內(nèi)沿街派發(fā)，所有銀行、發(fā)廊、商鋪必須每家發(fā)到。路口也 要派人發(fā)送?！?　　工作繁多，兩位馬上就分頭去辦，不能耽擱?！薄?　　送走兩位，我也開始實施巧計連環(huán)之第一招　 　　1、釜底抽薪 　　“不敵其力，而消其勢。”--- 對強敵不可用正面作戰(zhàn)取勝，而應避其鋒芒削減敵人的氣勢，再乘機取勝?！?　　寶潔洗 發(fā)水在各地的銷售都占絕對第一，特別是飄柔產(chǎn)品降價后，銷量更是翻倍的增長。絲寶 產(chǎn)品如果和寶潔硬碰硬，勝算近乎為零。但同時也有一個不容忽視的現(xiàn)狀，在Z市各化妝 品專賣店飄柔的銷量是上了，但潘婷和海飛絲卻連飄柔銷量的十分之一都不到 。這個比例可以在本地的托運部看得非常清楚。同樣是寶潔的貨，以前很平均的銷量現(xiàn) 在差別如此之大，什么原因呢？----- 批零差價即利潤。200G的飄柔、潘婷、海飛絲以前的批發(fā)價同樣，現(xiàn)在的飄柔是13.20， 潘婷、海飛絲16.30、16.30，零售價卻還是保持17元不變。Z市殺價成風，為何這次卻在 飄柔達成了共識。這點作為同是零售商的我當然知其奧妙了。--- 洗發(fā)水作為日用品，在化妝品專賣店和超市本來就不是利潤的主要來源，主要是吸引客 源。凡是知名的品牌高檔如寶潔、利華、絲寶，中低檔如好迪、名人、亮壯的利潤在殺 價戰(zhàn)中已經(jīng)屬微利甚至是無利。隨著夏天的淡季到來，護膚品及彩妝銷量減少，日用品 逐漸占零售額的主要部分。各店的毛利率下降，因此在飄柔這個產(chǎn)品上，形成了一個短 暫的價格平衡。這個平衡如果不被打破，絲寶的鋪貨就不能進行下去。　 　　回到店內(nèi)，馬上把飄柔的零售價降為200g14.00元，400g25.00元。再在店外廣告牌 上大書“本店飄柔特價酬賓”。夫人氣得連宣傳色都懶得去找，連說我進了幾萬元的絲寶 ，卻把寶潔的貨賣得更歡，神經(jīng)病發(fā)作了。我笑笑，“山人自有妙計，你等著瞧吧?！倍?短兩三天，所有化妝品店都知道飄柔降價的消息。幾個關(guān)系好的零售化妝品店老板紛紛 打電話罵我挑亂子，唯一能賺點錢的名牌洗發(fā)水也被我殺沒了。沒辦法，也全跟著降價 。小方負責在本市發(fā)宣傳單，聽得消息后，抱著一大摞單子也來找我問罪。　 　　“大哥，你還準不準備賣絲寶的貨了？”　 　　“誰說我不賣絲寶的貨了？”　 　　“那你還做飄柔的促銷，我這單子不是白發(fā)啦？”　 　　“幾萬塊錢我已經(jīng)掏出來了，哪能讓你這幾張單子白發(fā)?！蔽覄袼潇o下來，　 　　“不管你信不信我的話，單子照發(fā)，該干什么的你干什么去。一星期后你自然明白， 現(xiàn)在還要保密。免得壞...
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