建船出海 全面管理
建船出海　全面管理 ——清華紫光文通信息技術(shù) 有限公司調(diào)研報(bào)告 一、清華紫光文通信息技術(shù)有限公司概況 1、公司歷史沿革及經(jīng)營概況 清華紫光文通信息技術(shù)有限公司是清華紫光股份有限公司的主要控股公司之一，公 司總注冊資金為2000萬元人民幣，以清華紫光股份有限公司、北京清華大學(xué)企業(yè)集團(tuán)及 科學(xué)技術(shù)部高技術(shù)研究發(fā)展中心為股東重組設(shè)立。2001年?duì)I業(yè)額在1200萬元左右。 公司是為推廣應(yīng)用清華大學(xué)電子工程系的科研成果——“863高科技計(jì)劃”信息領(lǐng)域多字 體印刷漢字自動(dòng)識別技術(shù)，于1992年由清華大學(xué)電子工程系領(lǐng)導(dǎo)牽頭組建，并由丁曉青 教授任主要負(fù)責(zé)人而成立的集科研、生產(chǎn)、銷售一體化的高新技術(shù)企業(yè)。 紫光文通長期致力于TH- OCR的研究與開發(fā)，在國內(nèi)市場占有率達(dá)65%以上，該研究成果的技術(shù)指標(biāo)之一識別率在 99%以上。其產(chǎn)品系列包括多體漢字識別、漢英混排文體識別、多文種印刷、手寫全能文 本自動(dòng)識別、票據(jù)識別、表格識別、身份證識別、名片識別、車輛號牌識別和網(wǎng)絡(luò)OCR的 推廣及應(yīng)用。 2、公司的組織結(jié)構(gòu) 紫光文通公司規(guī)模雖然不大，但五臟俱全，公司設(shè)立有開發(fā)部、銷售部、市場部、商 務(wù)部、產(chǎn)品部和質(zhì)量部。作為職能型組織結(jié)構(gòu)的典型，公司組織動(dòng)作運(yùn)行基本良好。其 組織結(jié)構(gòu)概況圖如圖6－1： 3、公司的業(yè)務(wù)流程 公司的業(yè)務(wù)流程基本上遵循由開發(fā)部→產(chǎn)品部→銷售部→市場部→商務(wù)部→質(zhì)量部的過程 。 在整個(gè)業(yè)務(wù)流程中：開發(fā)部負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的開發(fā)、測試和試用，是新產(chǎn)品的誕生地； 產(chǎn)品部負(fù)責(zé)組織牽頭、立項(xiàng)，根據(jù)從客戶、渠道銷售人員等信息源掌握信息，制定整體 銷售規(guī)劃；銷售部主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的直接銷售；市場部負(fù)責(zé)市場調(diào)查和根據(jù)市場反饋進(jìn)行 信息分析；商務(wù)部在簽定合同后，負(fù)責(zé)執(zhí)行貨款的催討、公司借款、商標(biāo)注冊（與產(chǎn)品 部接口）等工作；質(zhì)量部嚴(yán)格執(zhí)行質(zhì)量監(jiān)督職責(zé)，按照IS9000要求，從需求→立項(xiàng)→設(shè)計(jì) →測試→驗(yàn)收等環(huán)節(jié)進(jìn)行控制。 二、公司管理現(xiàn)狀與存在的問題 1、內(nèi)部矛盾存在，竟合機(jī)制不完善 紫光文通公司高層的任務(wù)是要設(shè)計(jì)出一條企業(yè)發(fā)展道路，以及一套競爭合作機(jī)制， 營造一個(gè)融洽的工作氣氛。而有一段時(shí)間企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)“找平衡、立山頭、搞宗派”的現(xiàn) 象。公司的管理層為了給自己升遷創(chuàng)造一兩個(gè)有力的砝碼，聯(lián)合一些部門的領(lǐng)導(dǎo)搞小團(tuán) 體、小勢力，在很大程度上造成了公司整個(gè)流程中的滯流環(huán)節(jié)的出現(xiàn)，由于出現(xiàn)的責(zé)任 推諉、故意延遲等現(xiàn)象是在公司的管理層，因此對整個(gè)公司員工層面造成了嚴(yán)重的負(fù)面 影響，影響了公司正常的經(jīng)營活動(dòng)。公司的內(nèi)部矛盾的存在，成為影響公司穩(wěn)定發(fā)展的 一個(gè)重要因素。 公司內(nèi)部的鉤心斗角，很大程度上源于“竟合”機(jī)制的不完善。日本學(xué)者提出的竟合 機(jī)制，是指公司外部或公司內(nèi)部存在的競爭與合作的關(guān)系。這種關(guān)系的平衡有助于企業(yè) 準(zhǔn)確定位、員工科學(xué)定位，找到自己的位置；在幫助別人的同時(shí)，自己也能夠獲得應(yīng)有 的發(fā)展。 另外，公司在招收員工時(shí)，有一些是親朋好友的關(guān)系員工，造成了管理變成了難管 ，在一定程度上影響了員工的工作情緒。管理層與員工之間的溝通能力要加強(qiáng)；管理層 和大家主動(dòng)溝通，以增強(qiáng)親和力，這對于公司發(fā)展有益無害；還有，要體現(xiàn)管理制度的 規(guī)范性。作為知識型的高科技公司更要在制度和人情兩者之間取得較好的結(jié)合。 2、國有性質(zhì)，缺乏活力 集團(tuán)的國企性質(zhì)在很大程度上使得公司不想做、不該作的事都無法擺脫。公司通常的 社會(huì)應(yīng)酬、會(huì)議比較多，使得在一定程度上，公司的經(jīng)營管理受到了分散。 目前，政企分開、權(quán)責(zé)分明、科學(xué)管理的風(fēng)尚在國家政策層面，確立了許久，但是在 執(zhí)行層面上始終把握得不好。紫光文通的國企問題，影響到了企業(yè)的活力。因此，改變 原有的狀態(tài)勢在必行。 拓展強(qiáng)化業(yè)務(wù)市場、明確產(chǎn)權(quán)、確立利潤分享機(jī)制將有利于增加企業(yè)活力。要從市場 開拓上確立與紫光的產(chǎn)品進(jìn)行捆綁式銷售，細(xì)化產(chǎn)品市場、行業(yè)市場拓展深化技術(shù)合作 工作。繼續(xù)加強(qiáng)捆綁銷售，與廠商合作確立價(jià)格與服務(wù)的需求，在零售業(yè)務(wù)上繼續(xù)借用 紫光的渠道，并對北京周邊對代理進(jìn)行支持與外地分公司統(tǒng)一進(jìn)行結(jié)算。 3、激勵(lì)方面缺乏靈活政策 公司在激勵(lì)方面缺乏靈活的政策，主要是采取獎(jiǎng)金的形式（雖然是非最重要的）。激 勵(lì)方式上過于單調(diào)、形式上死板，不利于人力資源的優(yōu)化。 可以采取物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相結(jié)合、短期長期相結(jié)合，像以基本工資+績效獎(jiǎng)金+考 核增值金等短期激勵(lì)；經(jīng)理人期權(quán)、員工持股等長期激勵(lì)方式。進(jìn)一步加強(qiáng)公司人才儲(chǔ) 備，輔之以積極向上的企業(yè)文化，使員工得到全方位的激勵(lì)，強(qiáng)化激勵(lì)效果。挖掘清華 的其他的資源，比如清華的背景（電子系有30多個(gè)博碩士）能為員工提供更多的培訓(xùn)機(jī) 會(huì)和成長平臺(tái)。將會(huì)更好促進(jìn)人員的發(fā)展。 4、財(cái)務(wù)能力較弱 財(cái)務(wù)作為公司的一把雙刃劍，把握好財(cái)務(wù)管理才能是公司發(fā)展有序，增值順暢。 紫光文通公司的財(cái)務(wù)功能較弱，實(shí)行集團(tuán)大財(cái)務(wù)，集團(tuán)統(tǒng)一進(jìn)行結(jié)算；公司管理主要 是行政管理，利用集團(tuán)現(xiàn)有的體系，盡管可以借用集團(tuán)在企劃宣傳、客戶資信等方面資 源，但是在根據(jù)公司自身的特色進(jìn)行日常管理時(shí)，財(cái)務(wù)的靈活運(yùn)用成了問題。 5、缺乏核心自有產(chǎn)品 圍繞市場渠道來運(yùn)作，紫光文通有許多經(jīng)驗(yàn)。原來主要做掃描儀，曾作到全國第一。 但簡單上規(guī)模是不夠的，比如掃描儀2000年、1999年、1998年的贏利相差無幾（同比銷 售量增長1.8倍），原因在于沒有核心的技術(shù)，僅靠簡單的復(fù)制是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。國內(nèi)IT企 業(yè)在作好渠道文章的同時(shí)，必須著力塑造企業(yè)的核心競爭能力。 公司的核心資源OCR源碼掌握在清華大學(xué)電子工程系手中，公司僅負(fù)責(zé)產(chǎn)品化、商品 化的過程。還有通過技術(shù)合作進(jìn)行的其他產(chǎn)品銷售，都是別人做產(chǎn)品，授權(quán)聯(lián)合開發(fā)， 進(jìn)行l(wèi)icense模式服務(wù)，如紫光的IT、環(huán)保和生物制藥等公司。這樣不利于公司長足發(fā)展 。 在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，如果沒有自己的真東西，一味的跟著別人后面跑，必將是沒有出路 的，企業(yè)的成長發(fā)展都將受到阻礙。應(yīng)該變“借船出?！睘椤敖ù龊！保鰪?qiáng)企業(yè)核心競 爭力。 三、進(jìn)一步提升公司發(fā)展水平的理性思考 1、導(dǎo)入智本管理理念 智力資本管理的應(yīng)用可以為企業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)造有利的條件。智力創(chuàng)新是一項(xiàng)特殊的實(shí)踐活 動(dòng)。從事創(chuàng)新的企業(yè)中的企業(yè)家、技術(shù)開發(fā)人員、生產(chǎn)工程技術(shù)人員、生產(chǎn)工人、銷售 服務(wù)人員、經(jīng)營管理人員等，都是具備一定知識的創(chuàng)新實(shí)踐者。由于企業(yè)智力資本管理 的應(yīng)用和創(chuàng)新的需要，迫使創(chuàng)新的所有參與者學(xué)習(xí)和掌握創(chuàng)新項(xiàng)目的有關(guān)知識。企業(yè)家 要學(xué)習(xí)或者掌握管理技術(shù)原理、管理技術(shù)的發(fā)展動(dòng)態(tài)。技術(shù)開發(fā)人員要學(xué)習(xí)技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng) 目的有關(guān)先進(jìn)技術(shù)理論和技術(shù)原理及其技術(shù)發(fā)展的動(dòng)態(tài)等，并且要掌握技術(shù)開發(fā)的一般 理論生產(chǎn)工程技術(shù)人員要學(xué)習(xí)和掌握該技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目再生產(chǎn)過程中進(jìn)行生產(chǎn)的各種工藝 技術(shù)理論及操作理論。經(jīng)營管理人員在新的生產(chǎn)技術(shù)體系中進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)必將遇到 新的問題，因此也要求掌握更多的管理理論、方法和經(jīng)驗(yàn)。 導(dǎo)入智本管理在企業(yè)內(nèi)部建立以知識的運(yùn)用和創(chuàng)新為機(jī)制的管理體系。在公司內(nèi)部建 立知識源開掘體系、知識庫共享機(jī)制、信息資源增值體系，從而使公司的人力資源結(jié)合 知識管理、智本管理的理念，促動(dòng)公司經(jīng)營業(yè)務(wù)的整體拓展。 對于公司的人力資源要進(jìn)行知識化的有效增值管理，加強(qiáng)員工的知識培訓(xùn)，主要包括 對員工基本文化素質(zhì)的培訓(xùn)、員工專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、員工崗位素養(yǎng)形成的培訓(xùn)和先進(jìn)經(jīng)營 管理意識導(dǎo)入的培訓(xùn)。通常采用內(nèi)訓(xùn)外訓(xùn)相結(jié)合，階梯上升的培訓(xùn)手段。 從而言之，通過提升公司整體的智本管理水平能夠有效的解決公司內(nèi)部產(chǎn)生的諸多矛 盾。由于員工素質(zhì)的高低直接關(guān)系到員工在日常的經(jīng)營活動(dòng)中的表現(xiàn)，因而是員工內(nèi)在 產(chǎn)生知識動(dòng)力、提升員工素養(yǎng)是極為必要的。 2、加快科技成果的轉(zhuǎn)化速度 通過對管理技術(shù)與市場技術(shù)相結(jié)合的方式，加快科技成果的轉(zhuǎn)化速度?？梢詫⒏咝Ｑ?究院所的科研成果，通過合作開發(fā)、聯(lián)合投資等方式進(jìn)行合資合作，有效提高科技成果 的可實(shí)用型轉(zhuǎn)化速度。 先進(jìn)的市場技術(shù)與管理技術(shù)是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的兩個(gè)車輪，兩者缺一不可，沒有先進(jìn)的 管理技術(shù)，即使有了先進(jìn)的市場技術(shù)也沒有辦法發(fā)揮它的應(yīng)有功用。對于紫光文通公司 來說，在科研生產(chǎn)管理方面實(shí)行“一個(gè)流”的現(xiàn)場管理，是人流、物流、信息流有序流動(dòng) ，將項(xiàng)目信息、項(xiàng)目人員、項(xiàng)目需求物資等有效統(tǒng)籌?？梢詼p少浪費(fèi)，最大限度地發(fā)揮 集約的效能。在質(zhì)量方面，建立質(zhì)量管理體系，盡管公司的主要經(jīng)營項(xiàng)目是信息技術(shù)、 高新科技產(chǎn)品，但是在整個(gè)的商品銷售服務(wù)的過程中應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻體現(xiàn)高質(zhì)量的服務(wù)意 識和高效率的服務(wù)效果。這也是廣義的質(zhì)量管理概念中重要的一部分。就市場技術(shù)而言 ，應(yīng)該通過實(shí)施以市場策劃為先導(dǎo)的市場開發(fā)機(jī)制，結(jié)合管理的實(shí)際操作，通過調(diào)研、 策劃、審核、批復(fù)、最終實(shí)施以及效果反饋的流程，真正意義上實(shí)現(xiàn)市場拓展的有序和 高效。 可以借鑒清華同方科技孵化器的有效嘗試，發(fā)揮紫光文通在高新科技領(lǐng)域的既有優(yōu)勢 ，促進(jìn)科技成果的高速轉(zhuǎn)化。 3、加強(qiáng)自有銷售渠道管理 市場營銷渠道實(shí)施產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合起來的一系列獨(dú)立組織的集合， 也稱作貿(mào)易渠道或分銷渠道。市場營銷渠道的工作是把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者 手里。它調(diào)和了產(chǎn)品、服務(wù)與其使用者之間的差異，包括時(shí)間差異、地點(diǎn)差異、所有權(quán) 差異等。市場營銷渠道的成員參與了如下的市場營銷流程：首先是信息，收集并分發(fā)關(guān) 于營銷環(huán)境中現(xiàn)有的和潛在的消費(fèi)者、競爭者以及其他影響者或影響力量的信息。其次 是促銷，發(fā)展和傳播有關(guān)維系營消費(fèi)者而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品和服務(wù)的富有說服力的信息。再有 是談判，達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。還有訂購 ，通過市場營銷渠道成員，將消費(fèi)者的購買意圖傳遞給制造商。再者是融資，收集和分 配資金，供市場營銷渠道的不同層次工作所需。最后是承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、物流環(huán)節(jié)、付款和所 有權(quán)流程。這些功能和流程是按照市場渠道成員實(shí)際發(fā)生的次序排列的，因而只有控制 好市場營銷渠道的各個(gè)功能因素，才可以有效地進(jìn)行銷售渠道的管理。 目前，紫光文通公司的弱勢環(huán)節(jié)在于促銷和談判，因而要在這兩方面進(jìn)行強(qiáng)化管理。 一個(gè)明確順暢的銷售渠道建立以后，才能夠有利于公司各項(xiàng)產(chǎn)品銷售業(yè)績的增加和公司 規(guī)模的擴(kuò)大發(fā)展。 4、加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理 可以在內(nèi)部建立一個(gè)科學(xué)的財(cái)務(wù)管理中心，以資金管理為重點(diǎn)，實(shí)行“三統(tǒng)一分”的財(cái) 務(wù)管理體制，即統(tǒng)一財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)職能、統(tǒng)一資金管理與協(xié)調(diào)、統(tǒng)一財(cái)務(wù)人員配備、與集團(tuán) 形成相對獨(dú)立的分別核算；同時(shí)，對公司實(shí)行全面的預(yù)算管理，使公司的購銷比價(jià)管理 做到始于預(yù)算、終于結(jié)算，物流與資金流同步控制。另外，還要著重控制好資金的輸入 、輸出環(huán)節(jié)，對資金收支的情況進(jìn)行分析、登記、管理和核算，對各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)實(shí)施會(huì) 計(jì)監(jiān)控，規(guī)范現(xiàn)金往來管理，避免應(yīng)收、應(yīng)付款不合理滯欠，把住資金的雙向關(guān)。 在市場經(jīng)濟(jì)條件下，按照市場倒推成本，即市場價(jià)格目標(biāo)利潤前提下的成本，作為財(cái) 務(wù)管理的成本基礎(chǔ)。必須建立、健全成本、效益指標(biāo)體系，并要層層分解指標(biāo)，人人分 擔(dān)指標(biāo)。 只有這樣才能夠規(guī)范財(cái)務(wù)的管理職能，節(jié)流開源。同時(shí)還要對財(cái)務(wù)人員進(jìn)行定期的培 訓(xùn)，強(qiáng)化財(cái)務(wù)知識，并通過公司的信息渠道讓全公司的人，貫徹財(cái)務(wù)知識和履行財(cái)務(wù)制 度。 5、培育發(fā)展核心產(chǎn)品 利用紫光文通長期致力于TH- OCR的研究與開發(fā)成果，開發(fā)、推廣其系列產(chǎn)品，包括多體漢字識別、漢英混排文體識別 、多文種印刷、手寫全能文本自動(dòng)識別、票據(jù)識別、表格識別、身份證識別、名片識別 、車輛號牌識別和網(wǎng)絡(luò)OCR。并將這些產(chǎn)品一舉市場需求進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，形成公司的核心 產(chǎn)品。 產(chǎn)品是指為留意、獲取、使用或消費(fèi)以滿足某種欲望和需要而提供給市場的一切東西 。在公司培育發(fā)展黑新產(chǎn)品的時(shí)候，應(yīng)該注意發(fā)展產(chǎn)品的五個(gè)層次。 最基本的層次是核心利益，也就是顧客真正要購買的服務(wù)或利益；市場營銷人員接下 來需要把核心利益轉(zhuǎn)化成一般產(chǎn)品，也就是產(chǎn)品的基本形式；產(chǎn)品的第三個(gè)層次是期望 產(chǎn)品，也就是購買產(chǎn)品時(shí)期望的一整套屬性和條件；產(chǎn)品的第四個(gè)層次是附加產(chǎn)品，也 就是產(chǎn)品包含的附加服務(wù)和利益，從而把一個(gè)公司的產(chǎn)品和其它公司區(qū)別開來，就好比 出售軟件后的維護(hù)和升級服務(wù)；產(chǎn)品的第五個(gè)層次是潛在產(chǎn)品，也就是此種產(chǎn)品最終可 能的所有增加和改變。 由此看來，把握產(chǎn)品的五種層次屬性有助于公司培育發(fā)展適合市場需求的核心產(chǎn)品， 配合公司的整體發(fā)展戰(zhàn)略，促進(jìn)公司的長足發(fā)展。 ----------------------- 紫光文通組織結(jié)構(gòu)示意圖 圖6－1 經(jīng)管辦公室 商務(wù)部 開發(fā)部 質(zhì)量部 銷售部 產(chǎn)品部 市場部 總經(jīng)理
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