桂林三金的品牌之路
桂林三金的品牌之路 中醫(yī)藥學(xué)是我國民族優(yōu)秀文化的重要組成部分，我們不少的藥業(yè)生產(chǎn)企業(yè)在促進我國的 中藥業(yè)的發(fā)展中作出了不小的貢獻，像桂林三金藥業(yè)集團公司，面對激烈的藥業(yè)市場競 爭，顯示出強大的生命力，產(chǎn)品久勝不衰，企業(yè)經(jīng)濟效益連年上升。在調(diào)查中，我們發(fā) 現(xiàn)這個企業(yè)最根本的一條就是，在激烈的市場競爭中能抓住機遇，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，發(fā) 展自己的名牌產(chǎn)品。他們的主要做法是： 　　一、制定正確的發(fā)展戰(zhàn)略 　　桂林三金藥業(yè)集團公司前身是桂林市中藥廠，建于1967年。1984年該企業(yè)在廣西同 行業(yè)中還是個管理落后、技術(shù)水平低下的企業(yè)，在常年生產(chǎn)的30個產(chǎn)品中，沒有一個是 叫得響、立得住的名牌產(chǎn)品，企業(yè)曾經(jīng)連一張次年的產(chǎn)品訂單都拿不到。當(dāng)時，企業(yè)的 生產(chǎn)經(jīng)營活動不僅受資源約束，還受到市場競爭的沖擊，面臨絕境。但是，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo) 清醒地看到，這是新時期產(chǎn)生的突出矛盾，企業(yè)要想適應(yīng)多變的市場競爭的需要，既不 能幻想重新回到過去那種中藥品供不應(yīng)求的短缺的年代，也不能苦熬苦撐，期待國家放 松宏觀調(diào)控，松動銀根，出現(xiàn)新一輪的“漲價效應(yīng)”和“速度效益”。企業(yè)唯一的出路是將 市場的壓力轉(zhuǎn)化為動力，研究市場新特點，把握市場需求變化，積極開拓市場，挖掘市 場潛力，緩解市場約束。同時，他們也看到，企業(yè)之間價格競爭的同對，品牌競爭日趨 明顯，光有低價格，沒有品牌，很難占有市場。 　　面對市場上不少藥廠產(chǎn)品相互仿制的狀況，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識到，仿制別人的產(chǎn)品，只 會走低水平重復(fù)的老路，企業(yè)即使得利也只是暫時現(xiàn)象，最終必將使企業(yè)乃至整個中藥 事業(yè)的發(fā)展停滯不前，只有開發(fā)有自身特點的產(chǎn)品，才能在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟 。為此，公司將產(chǎn)品開發(fā)的著眼點放在填補國內(nèi)外市場空白或創(chuàng)新生產(chǎn)緊缺的、具有自 身特色的名優(yōu)中成藥上，提出了“名牌產(chǎn)品、明星企業(yè)、名人企業(yè)家”的名牌興企戰(zhàn)略， 確立了“新奇制勝，科技興企”的指導(dǎo)方針，走“自己”的名牌路。 　　二、新奇制勝創(chuàng)名牌 　　產(chǎn)品特色明顯、牌子響，就能廣招四方客。西瓜霜是一治療口腔、咽喉疾病的良藥 ，因制取方式從明清沿用至今，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)工業(yè)化規(guī)模生產(chǎn)的要求。當(dāng)國內(nèi)外20多 家生產(chǎn)廠家紛紛要求下馬西瓜霜生產(chǎn)時，該集團公司卻認(rèn)準(zhǔn)了口腔咽喉疾病藥品市場的 巨大發(fā)展前景，用了8年時間實現(xiàn)了西瓜霜的現(xiàn)代技術(shù)制取，從而使生產(chǎn)周期由8一10個 月縮短到10一15天，得霜率較原來提高6—21倍。憑借著資源、技術(shù)優(yōu)勢，采用先進的工 藝和配方，他們又相繼研制出了桂林西瓜霜、西瓜霜潤喉片、桂林西瓜霜膠囊、西瓜霜 口喉寶等西瓜霜系列產(chǎn)品，既提高了古方西瓜霜的療效，又?jǐn)U大了其適應(yīng)癥范圍，牢牢 占領(lǐng)了全國30個省市(自治區(qū))的市場，還遠(yuǎn)銷港澳東南亞、歐美等地。 　　該企業(yè)的另一主導(dǎo)產(chǎn)品三金片，是70年代由公司總經(jīng)理鄒節(jié)明搜集的民間驗方，通 過科學(xué)的研究論證組方，提高了產(chǎn)品的技術(shù)含量和療效水平，成為治療泌尿系感染的首 選中成藥，在市場上取得了出奇制勝的效果。 　　技術(shù)改造是保證名牌產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、高效、低耗的重要手段。圍繞桂林西瓜霜、三金片 等名牌產(chǎn)品，以先進的工藝為龍頭，以提高產(chǎn)品質(zhì)量、擴大產(chǎn)品規(guī)模、產(chǎn)生顯著效益為 目的，他們實施了三期技改系統(tǒng)工程，每期工程重點突出，期期工程環(huán)環(huán)相連，既保證 本期技改成效，又為整體技改服務(wù)，每期技改項目均實現(xiàn)了投產(chǎn)當(dāng)年即收回全部投資， 技改投入產(chǎn)出比為1：5.7，投入利潤比為1：1.2。 　　三、建立名牌管理體系　 　　市場瞬息萬變。一個名牌要想一勞永逸，成為永遠(yuǎn)的佼佼者是不可能的。鑒于此， 公司領(lǐng)導(dǎo)將創(chuàng)名牌看作是動態(tài)的、漸進的過程。面向市場，他們建立了“名牌梯隊篩選” 機制，在產(chǎn)品開發(fā)時，堅持“生產(chǎn)一批，貯備一批，研制一批，構(gòu)思一批”的原則。目前 ，該企業(yè)投放市場的獨家產(chǎn)品有12個，尚儲備特色產(chǎn)品21個，每年，公司都會根據(jù)市場 需要從中挑選數(shù)個藥品投放市場，并從中選出市場潛力大的產(chǎn)品在資金、技術(shù)等方面予 以重點發(fā)展，促進其迅速成長為名牌。 　　對已有名牌，公司積極推進“名牌創(chuàng)新機制”，產(chǎn)品投放市場后2—3年即與同類產(chǎn)品對 照一次，進行療效再驗證，優(yōu)勝劣汰，并追蹤用戶要求，改進現(xiàn)有產(chǎn)品，剔除不適應(yīng)市 場需要的部分，增加新的科技含量。三金片投產(chǎn)2O多年來已經(jīng)過6次大的改進，西瓜霜潤 喉片和桂林西瓜霜也分別經(jīng)過3次大的改進，從而在不同階段的市場中始終保持競爭優(yōu)勢 ，因而成為廣西名牌產(chǎn)品；1996年，國家中醫(yī)藥管理局首批推薦79個產(chǎn)品為中國名牌產(chǎn) 品，該企業(yè)的三金片作為唯一的治療泌尿系感染的藥物，西瓜霜潤喉片作為唯一的治療 咽喉口腔疾患的口含片雙雙上榜。 　　在名牌篩選、創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，該企業(yè)創(chuàng)立了內(nèi)外結(jié)合的名牌保障機制。對內(nèi)，堅持 ：“GMP為準(zhǔn)則，技師為主線，科技為先導(dǎo)，現(xiàn)代科學(xué)管理為手段， TQC為中心環(huán)節(jié)，強化標(biāo)準(zhǔn)化為重點的基礎(chǔ)管理，實現(xiàn)企業(yè)管理整體優(yōu)化，全面提高企業(yè) 素質(zhì)，力求最大經(jīng)濟效益”的管理模式，建立輻射全公司的質(zhì)量管理網(wǎng)絡(luò)，實行“層層相 關(guān)”、一級對一級負(fù)責(zé)，從原料人廠到產(chǎn)品出廠環(huán)環(huán)相扣，關(guān)關(guān)相轄，強化員工的質(zhì)量意 識、商標(biāo)意識和名牌形象意識，使公司主導(dǎo)產(chǎn)品的優(yōu)級品率、市場抽查合格率、質(zhì)量穩(wěn) 定提高率連續(xù)9年達到100％；對外，公司自覺運用《商標(biāo)法》、《消費者權(quán)益保護法》等法 規(guī)保護企業(yè)名牌的利益，并積極爭取中藥品種保護和處方、工藝保密。目前，該公司特 色產(chǎn)品的處方、工藝均得到省級以上衛(wèi)生等部門的保密保護，桂林西瓜霜、西瓜霜潤喉 片、三金片、復(fù)方田七胃痛膠囊、玉葉解毒沖劑等5個品種被列人國家中藥保護品種。 　　四、競爭營銷，為名牌拓出大市場 　　有質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品并不等于就有好的效益，只有被用戶認(rèn)可、接受的產(chǎn)品才能發(fā)揮 真正的效益。他們以市場為導(dǎo)向，名優(yōu)產(chǎn)品為龍頭，建立立體推銷網(wǎng)絡(luò)，將生產(chǎn)經(jīng)營的 中心始終放在有市場的名牌、優(yōu)勢產(chǎn)品上，努力形成“你無我有，你有我優(yōu)，你優(yōu)我新， 你新我奇”的產(chǎn)品市場競爭格局，想別人之末想，為對手之不能，攻市場之不備，出奇制 勝。同時，他們注重企業(yè)及產(chǎn)品的宣傳，實施 CI策劃，提升企業(yè)形象，讓企業(yè)和產(chǎn)品形象深人人心。如今一提到西瓜霜，人們就會聯(lián) 想到三金藥業(yè)，一提佳林三金，不少人就會脫口而出“西瓜霜”，名牌效應(yīng)日益顯著。 　　有市場，就有競爭，有競爭，才有進步。而企業(yè)的競爭，一靠產(chǎn)品質(zhì)量，二靠服務(wù) 質(zhì)量。面對激烈的市場競爭，他們果斷謀求戰(zhàn)略優(yōu)勢，尋找戰(zhàn)略時機，實施戰(zhàn)略對策， 用以服務(wù)為中心的現(xiàn)代營銷手段占領(lǐng)市場。在該企業(yè)，有一支占員工總數(shù) l1．5％、平均年齡28歲、大中專畢業(yè)生占?1．88％的營銷隊伍，根據(jù)市場發(fā)展需要，他 們分別做宏觀市場、終端市場的工作，全方位地開發(fā)、誘導(dǎo)、創(chuàng)造市場，有計劃地開拓 市場。他們在員工中樹立“用戶是衣食父母”、“用戶永遠(yuǎn)是對的”等觀念，堅持質(zhì)量第一 ，精細(xì)制作，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，完善售前、售中、售后服務(wù)體系。1985年以來，公司連續(xù)12年 主要產(chǎn)品均 lO0％全優(yōu)出廠，年處理退賠次數(shù)始終為零，公司被評為全國用戶滿意企業(yè)。
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