漢普-佳都國際管理手冊
總 目 錄 概述 1. 組織管理篇 2. 營銷的計(jì)劃管理及考核篇 3. 人事管理篇 4. 行政管理篇 5. 財(cái)務(wù)管理篇 6. 物流管理篇 7. 信息系統(tǒng)管理篇 8. 審計(jì)管理篇 9. 市場推廣管理篇 第一篇 組織管理篇 分銷業(yè)務(wù)的集團(tuán)組織管理 序言 制定企業(yè)的組織管理制度，是一項(xiàng)關(guān)系到企業(yè)管理機(jī)制良性運(yùn)作的基礎(chǔ)工程。制定 的宗旨是為集團(tuán)及各分公司在設(shè)立本企業(yè)的經(jīng)營管理模式、組織架構(gòu)、人員編制、工作 責(zé)任等方面作出的一個(gè)原則性規(guī)范，從而體現(xiàn)出PCI集團(tuán)的統(tǒng)一的、連貫的模式。 1. 集團(tuán)的組織管理原則 為配合集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略和策略，“以客戶為中心，以服務(wù)為導(dǎo)向”的銷售發(fā)展模式確 定了我們的組織的管理原則。它分為銷售經(jīng)營模塊、職能管理模塊、兩個(gè)部分組成， 通過集團(tuán)總部和分公司等不同的工作單位和部門貫徹實(shí)施集團(tuán)董事會的經(jīng)營決策。本集 團(tuán)的管理工作是通過實(shí)施嚴(yán)格的層級管理制度，對每一職位進(jìn)行本職工作的管理、監(jiān)督 、考核、訓(xùn)導(dǎo)、和提示工作來實(shí)現(xiàn)。 2. 集團(tuán)組織的編制原則 效益是組織人員編制的最基本的決定因素，因此應(yīng)根據(jù)該公司或該部門組織的經(jīng)濟(jì) 效益目標(biāo)、管理架構(gòu)、職責(zé)，決定其組織人員的編制。 3. 集團(tuán)組織的管理形式 經(jīng)營模式?jīng)Q定了管理形式。集團(tuán)的管理是實(shí)施縱向的直線管理、橫向的直線監(jiān)督機(jī) 制，由集團(tuán)總部各中心直接對各分公司相應(yīng)的部門進(jìn)行指導(dǎo)和管理工作，分公司下屬各 部門的執(zhí)行、運(yùn)作、日常工作及考核則由分公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)控。 集團(tuán)總部由銷售經(jīng)營、職能管理兩大模塊構(gòu)成。 1. 銷售經(jīng)營模塊 分銷業(yè)務(wù)分為“規(guī)模型”產(chǎn)品銷售和“增值型”產(chǎn)品銷售， 分為產(chǎn)品銷售和區(qū)域銷售兩個(gè)系列。 1．1“規(guī)模型”產(chǎn)品銷售形式---分段組合型，分為“產(chǎn)品銷售”和“區(qū)域銷售”兩部分。 1．1．1 產(chǎn)品銷售 負(fù)責(zé)SELL-IN，設(shè)置產(chǎn)品總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理等。 1．1．2 區(qū)域銷售 負(fù)責(zé)SELL- OUT，全國分為：華北大區(qū)、華東大區(qū)、華南大區(qū)、西南區(qū)。每一區(qū)設(shè)置區(qū)域銷售總監(jiān)和 部門經(jīng)理。 1．2“增值型”產(chǎn)品銷售形式---事業(yè)部制，分為“產(chǎn)品銷售”和“區(qū)域銷售”兩部分。 1．2．1 事業(yè)部產(chǎn)品銷售 負(fù)責(zé)整體的經(jīng)營，設(shè)置事業(yè)部總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理和市場經(jīng)理等。 1．2．2 區(qū)域銷售 事業(yè)部內(nèi)設(shè)區(qū)域銷售管理(由事業(yè)部總經(jīng)理兼任), 全國劃分為華北大區(qū)、華東大區(qū)、華南大區(qū)、西南區(qū)，每區(qū)設(shè)置區(qū)域經(jīng)理。 2．職能管理模塊 經(jīng)營管理模塊由管理中心、物流中心、行政人事中心、財(cái)務(wù)中心市場推廣、電子商 務(wù)組、審計(jì)組成。 2．1 管理中心 2．2 物流中心 2．3 行政人事中心 2．4 財(cái)務(wù)中心 2．5 市場推廣 2．6 電子商務(wù)組 2．7 審計(jì) 分銷業(yè)務(wù)的集團(tuán)組織架構(gòu) （附件圖） 第二篇 營銷管理篇 第一章 商務(wù)管理制度 第一節(jié) 商務(wù)管理部組織結(jié)構(gòu)與人員職責(zé) 一 集團(tuán)商務(wù)管理部 1. 職能性質(zhì)與隸屬： 集團(tuán)商務(wù)管理部作為集團(tuán)商務(wù)運(yùn)作管理機(jī)構(gòu)行使職能，歸屬管理中心管理 2. 主要職責(zé)： 1. 集團(tuán)商務(wù)架構(gòu)的建立完善和相關(guān)制度的制定修正 2. 集團(tuán)整體客戶信用體系的建立和維護(hù) 3. 從業(yè)務(wù)上對分公司商務(wù)運(yùn)作流程和績效進(jìn)行管理，指導(dǎo)分公司商務(wù)管理部業(yè)務(wù)工作 3. 架構(gòu)圖： 4. 具體工作細(xì)則： 1. 部門經(jīng)理： A、部門建設(shè)和部門目標(biāo)的完成 B、人員管理和工作分工、考核及培訓(xùn) C、協(xié)調(diào)本部門與相關(guān)部門的關(guān)系，從而提高本部門的工作效率 D、商務(wù)架構(gòu)的建立與完善 E、集團(tuán)整體信用體系的建立與維護(hù) F、銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作中特殊事項(xiàng)的審批 G、協(xié)助分公司、事業(yè)部拜訪星級信用客戶 2. 商務(wù)管理經(jīng)理及主管： A、分公司具體商務(wù)運(yùn)作流程的建立（包括出入倉、收付款、限價(jià)流程等） B、分公司商務(wù)業(yè)務(wù)操作的指導(dǎo) C、分公司應(yīng)收帳款的監(jiān)督跟進(jìn) D、分公司回款計(jì)劃的監(jiān)督跟進(jìn) E、分公司銷售報(bào)表格式設(shè)置及報(bào)送管理 商務(wù)管理主管主要協(xié)助配合職能經(jīng)理有關(guān)商務(wù)管理的工作及部門其他事務(wù)。 3. 信用管理經(jīng)理及主管： A、信用制度的制定 B、對分公司重點(diǎn)新客戶資信調(diào)查、風(fēng)險(xiǎn)評估、信用額度和信用期的審核。 C、對分公司重點(diǎn)老客戶的定期評估和調(diào)整審核。 D、重要合同的審批備案 E、分公司每天出倉價(jià)格檢查 F、建立重點(diǎn)客戶檔案，進(jìn)行客戶分析。 信用管理主管主要協(xié)助配合職能經(jīng)理有關(guān)信用管理的工作及部門其他事務(wù) 5、集團(tuán)商務(wù)管理部職能人員編制： |職務(wù) |姓名 |聯(lián)系電話 |E-MAIL地址 | |集團(tuán)商務(wù)管理部部門經(jīng)理| | | | |商務(wù)管理職能經(jīng)理 | | | | |信用管理職能經(jīng)理 | | | | |商務(wù)管理主管 | | | | |信用管理主管 | | | | 二、分公司商務(wù)管理部 1. 職能性質(zhì)與隸屬： 分公司商務(wù)管理部作為運(yùn)作機(jī)構(gòu)行使服務(wù)職能，商務(wù)管理部門經(jīng)理、副經(jīng)理人事隸屬集 團(tuán)管理中心，其他人員人事隸屬分公司總經(jīng)理，業(yè)務(wù)管理歸屬集團(tuán)管理中心商務(wù)管理部 。 2、主要職責(zé)： 1. 客戶信用管理和維護(hù)。 2. 銷售商務(wù)操作及服務(wù)。 3. 分公司經(jīng)營數(shù)據(jù)的報(bào)表報(bào)送及分析。 4. 客戶收款操作。 3. 職能架構(gòu)圖： 4、具體工作細(xì)則： 1）商務(wù)管理部門經(jīng)理： 基本要求：有部門管理經(jīng)驗(yàn)，有財(cái)務(wù)或商務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)，服務(wù)意識和跟進(jìn)力度強(qiáng)。 A、分公司商務(wù)管理部門的管理 B、新客戶資信調(diào)查、風(fēng)險(xiǎn)評估、確定其信用額度和信用期 C、老客戶信用的定期評估和調(diào)整 D、銷售合同審核 E、客戶服務(wù)投訴處理 F、對銷售部門業(yè)務(wù)服務(wù)需求的跟進(jìn)及反饋 G、配合總經(jīng)理走訪重點(diǎn)代理商 2. 運(yùn)作控制主管-OC A、日常出入倉業(yè)務(wù)的IT審核 B、分公司信用客戶檔案的建立和整理存檔 C、合同臺帳的建立和整理存檔 D、編制匯總各分公司銷售報(bào)表、（包括銷售、應(yīng)收、庫存狀況）進(jìn)行數(shù)據(jù)分析分 公司 3）銷售商務(wù)小組 A、按銷售人員與客戶確認(rèn)的訂單及合同處理出倉、入倉、退倉、的操作錄入工作 B、跟進(jìn)儲運(yùn)送貨地點(diǎn)和 時(shí)間 C、應(yīng)收帳款的核對與跟進(jìn) D、根據(jù)財(cái)務(wù)簽收的款項(xiàng)打印收款單據(jù)并交財(cái)務(wù)簽字確認(rèn) E、每周二、周四編制發(fā)送各銷售部門的應(yīng)收余額 F、根據(jù)客戶出貨單交財(cái)務(wù)人員開具業(yè)務(wù)發(fā)票并由業(yè)務(wù)員交客戶 商務(wù)部的工作項(xiàng)目，將根據(jù)架構(gòu)及人員配置的調(diào)整逐步增加與完善。 4）客戶服務(wù)小組 A、與客戶對帳，催款 B、協(xié)助部門經(jīng)理對客戶進(jìn)行資信分析 C、與客戶的商務(wù)聯(lián)絡(luò) 5、分公司商務(wù)管理部部門經(jīng)理的人員定位和級別及商務(wù)管理部人員編制： |分公司 |部門副經(jīng)理 |OC |目前人員編制（含部門經(jīng)理） | |北京佳都 | | |10人 | |上海佳都 | | |8人 | |廣東佳都 | | |7人 | |深圳佳都 | | |6人 | |武漢佳都 | | |4人 | |成都佳都 | | |4人 | 7、限價(jià)發(fā)送人員： 各分公司商務(wù)管理部OC和集團(tuán)商務(wù)管理部 8、分公司商務(wù)管理部部門人員聯(lián)系電話： 北京佳都 010--68715800--316 上海佳都 021--62259099--8007 廣東佳都 020--87554468—181 深圳佳都 0755—3783113 武漢佳都 027—87880176—6220 成都佳都 028—5218225--206 第二節(jié) 佳 都 集 團(tuán) 代 理 商 信 用 政 策 一、代理商信用級別： 1. 信用二代：是指與佳都公司有良好的交易歷史，信譽(yù)良好，沒有產(chǎn)生過呆、壞帳，經(jīng)過 信用審核部門核定的，給予一定的信用額度和信用期限的二代。 1.1核心信用二代： |信用級|信用客戶條件 |享受待遇 | |別 | | | |五星級|在PCI當(dāng)?shù)胤止咎嶝涱~前五名的代理商 |1、優(yōu)先價(jià)格權(quán)利 | | |月提貨額超過100萬 |2、優(yōu)先訂單和送貨服務(wù) | | |該客戶擁有較好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和良好的信譽(yù) |3、享受20-30天的信用期 | | |有連續(xù)三個(gè)月以上的交易歷史 |4、享受50-100萬的信用額 | | |信用等級為AA級以上 | | | |對要求的資料、報(bào)表提供齊備 | | |四星級|在PCI當(dāng)?shù)胤止咎嶝涱~前十名的代理商 |1、優(yōu)先訂單和送貨服務(wù) | | |2、月提貨額超過50萬 |2、享受15-20天的信用期 | | |3、該客戶擁有較好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和良好的信 |3、享受30-50萬的信用額 | | |譽(yù) | | | |4、有連續(xù)三個(gè)月以上的交易歷史 | | | |5、信用等級為AA級以上 | | | |6、對要求的資料、報(bào)表提供齊備 | | 2. 一般信用二代（客戶）分為A、B、C三個(gè)等級： |信用 |信用客戶條件 |享受待遇 | |級別 | | | |A類 |在PCI當(dāng)?shù)胤止咎嶝涱~前五十名的代理商 |1、享受10-15天的信用期 | | |該客戶擁有較好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和良好的信譽(yù) |2、享受10-30萬的信用額 | | |月提貨額超過20萬 | | | |有連續(xù)三個(gè)月以上的交易歷史 | | | |信用等級為A級以上 | | | |對要求的資料、報(bào)表提供齊備 | | |B類 |在PCI當(dāng)?shù)胤止咎嶝涱~前八十名的代理商 |1、享受7-10天的信用期 | | |經(jīng)濟(jì)實(shí)力中等，但有良好的信譽(yù)度 |2、享受10-20萬的信用額 | | |季度內(nèi)月均提貨額超過10萬 | | | |有連續(xù)兩個(gè)月以上的交易歷史 | | | |信用等級為B級以上 | | |C類 |在PCI當(dāng)?shù)胤止咎嶝涱~前一百名的代理商 |1、享受1-7天的信用期 | | |經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般，但有良好的信譽(yù)度 |2、享受5-10萬的信用額 | | |季度內(nèi)月均提貨額超過5萬 | | | |有過連續(xù)兩個(gè)月交易歷史 | | | |5、沒有呆、壞帳記錄 | | 說明：（1）、為新客戶申請信用條件時(shí)，須提交以下資料： 信用二代調(diào)查及申請表（銷售人員填寫）營業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件），法人代表 身份證（復(fù)印件）及最近期的資產(chǎn)負(fù)債表和損益表（盡可能） （2）、對客戶的信用評估正常情況半年一次（本年度暫定一個(gè)季度核定一 次），如客戶經(jīng)濟(jì)狀況出現(xiàn)異常，應(yīng)隨時(shí)改變其信用評估等級及信用 條件。評估時(shí)須提交以下資料: A．信用二代調(diào)查及申請表 B．銷售人員定期每季度填寫的信用二代情況跟蹤表，由分公司部門 經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理及集團(tuán)商務(wù)管理部備案。 （3）、信用二代的申請由各銷售部門經(jīng)理按以上標(biāo)準(zhǔn)提出信用額和信用天 數(shù)的申請，如超出以上標(biāo)準(zhǔn)需提出充分理由交集團(tuán)商務(wù)管理部特批。 （4）、外地信用二代信用期可適當(dāng)增加在途天數(shù)，以軟件和網(wǎng)絡(luò)為主要代理產(chǎn) 品的二代可適當(dāng)延長，或參考舊的信用待遇。曾有壞帳記錄的二代一 律不能評為信用客戶。 （5）、信用良好的客戶如果訂單超過信用額要求提高信用額度，而且實(shí)際 交易情況是在信用期限掌握很好的基礎(chǔ)上提高了或有望提高提貨額 的客戶，可以即時(shí)調(diào)整提高信用額度。 （6）、如能提供承兌匯票作抵押，可按1：1的比例增加信用額度。B、C 類信用客戶由OC按其信用度決定何種出貨方式：I類、期票擔(dān)保出貨； II類、簽定長期代理協(xié)議的按訂單出貨。外地B、C類客戶核定的信用 額度不可以超過15萬人民幣。 （7）、信用良好的客戶可以以支票、電匯底單作信用額的出貨依據(jù)。 （8）、一個(gè)二代同時(shí)與公司有幾條產(chǎn)品線的交易，所有產(chǎn)品線只核定同一等 級的信用類別和信用期，OC只要按總出貨額監(jiān)控便可，不必按產(chǎn)品線 控制。因而...
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