淺談促銷員工作
淺談促銷員工作 一、產(chǎn)品推銷概論 　　計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代推銷者象一頭拉磨的驢，拉著企業(yè)的破車（質(zhì)量不一定好）跑；商品 經(jīng)濟(jì)時(shí)代推銷者象一匹馬拉著皇帝龍攆（質(zhì)量相對(duì)好）卻易“馬失前蹄”；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代 推銷者就象一輛加滿油的法拉利（質(zhì)量已不是問(wèn)題），一不小心就會(huì)跑破了胎。 　　計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的中國(guó)問(wèn)起什么是推銷?常聽(tīng)人這么說(shuō)，最高明的推銷者是向乞丐推銷 防盜門、向和尚推銷生發(fā)精、向禿子推銷梳子、向瞎子推銷燈炮的人。持這種觀點(diǎn)的人 認(rèn)為，所謂推銷，就是賣東西，即推與銷的核心問(wèn)題，就是賣出產(chǎn)品，賺取利潤(rùn)。這種 認(rèn)知，把產(chǎn)品銷售出去看作是推銷的唯一目標(biāo)。而在現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)中，則把整個(gè)推銷的過(guò) 程從三個(gè)層面進(jìn)行描述：自己（oneself）、觀念(conception)、產(chǎn)品(product)。即先 推銷自己，再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。同時(shí)，現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)中又把產(chǎn)品的概念也分為三 個(gè)層面進(jìn)行描述： 　　產(chǎn)品的第一層為核心產(chǎn)品，是顧客真正追求購(gòu)買的利益及需求如,空調(diào)制冷、微波爐 加熱。 　　產(chǎn)品的第二層為形式產(chǎn)品，如質(zhì)量、外觀、樣式等消費(fèi)者看得見(jiàn)的有形利益。 　　產(chǎn)品的第三層是附加值，如贈(zèng)品、送貨、維修等，加起來(lái)等于顧客購(gòu)買的利益總和 。 　　往往促使消費(fèi)者購(gòu)買的根本原因并不一定是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品提供的利益和價(jià)值 。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)購(gòu)買產(chǎn)品是滿足某種需求，因此促銷員推銷的是需求滿足的一種方式 ，因而有人稱促銷員為“販賣幸福的人”。 　　促銷員推銷工作是面對(duì)面交流的一個(gè)過(guò)程，在顧客接受商品前接受的首先是促銷員 人。在接受促銷員之后應(yīng)側(cè)重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的核心部分能給消費(fèi)者帶來(lái)的利益點(diǎn)，這也是成 功推銷的利益點(diǎn)。最后是商品本身的形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。因此在整個(gè)推銷流程和分三 部分：推銷促銷員（氣質(zhì)、衣著、狀態(tài)、禮儀……）——推銷產(chǎn)品利益功能（產(chǎn)品帶去的方 便、快捷、省時(shí)、省電……）——推銷形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品（價(jià)格、質(zhì)量……產(chǎn)品的價(jià)值所在 ）。 　　因此，現(xiàn)代推銷概念中并不是就產(chǎn)品論產(chǎn)品…… 二．產(chǎn)品推銷的分類和方式 　　在傳統(tǒng)的流通領(lǐng)域產(chǎn)品營(yíng)銷分為四大促銷工具：人員推銷、銷售促進(jìn)、廣告?zhèn)鞑ァ?公關(guān)銷售四種手段。而促銷工具的目標(biāo)對(duì)象又分別面對(duì)：用戶、經(jīng)銷商、銷售人員；其 中銷售人員又分為 ：銷售人員推銷、服務(wù)人員推銷、技術(shù)人員推銷、高級(jí)負(fù)責(zé)人推銷 ?！　?　　怎樣的顧客（顧客屬性）？ 購(gòu)買何種商品（商品屬性）？ 什么時(shí)候購(gòu)買的（購(gòu)買時(shí)間性）？與何物一齊購(gòu)買（商品組合）？下次何時(shí)購(gòu)買？會(huì)買 什么（主動(dòng)促銷）？這是促銷員是綜述了技術(shù)人員、服務(wù)人員及銷售人員三個(gè)角色功能 后參預(yù)直接“直接行銷”的一種。她的推銷是有著一定的特性，她是以“個(gè)人行銷”為重點(diǎn) 的直接行銷方式；也是在企業(yè)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體細(xì)分之后并充分了解“目標(biāo)顧客群”的購(gòu)買 特性，主動(dòng)持續(xù)的對(duì)“目標(biāo)顧客群”的“個(gè)別顧客”展開(kāi)直接行銷活動(dòng)(促銷、成交處理、運(yùn) 送、收款、服務(wù)、客戶關(guān)系管理等)的一種。 三．顧客的定義及心理分析 　　顧客是什么 ？對(duì)促銷員而言，顧客是全世界最重要的東西！ 顧客是商業(yè)鏈中最重要的環(huán)節(jié)； 顧客是我們的衣食父母，一切業(yè)績(jī)與收入的來(lái)源；顧客是上帝；顧客至上；顧客永遠(yuǎn)是 對(duì)的。 因此： 　　1．情緒低落時(shí)要進(jìn)行自我心理調(diào)節(jié)，以免使顧客不悅； 　　2．對(duì)自己不喜歡的顧客也要心存感激，否則你的言行會(huì)不自覺(jué)流露出你的反感； 　　3．當(dāng)顧客不講理時(shí)，要忍讓，因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的； 　　4．絕不要逞一時(shí)口舌之快得罪顧客，因?yàn)樗麄兪俏覀兊囊率掣改?，不是斗智斗勇?對(duì)象。 　　切記：促銷員的工作職責(zé)就是滿足顧客的需要！ 　　按照顧客心理學(xué)所述，我們把顧客的購(gòu)買心理分為以下八種： 　　求廉型心理 　　對(duì)價(jià)格反應(yīng)敏銳、講究經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，特別注重處理價(jià)、特價(jià)、價(jià)、降價(jià)等；對(duì)于這類 顧客一要告訴他優(yōu)惠是暫時(shí)的，促使他即時(shí)搶購(gòu)。 　　求美型心理 　　這類顧客以女性居多，注外觀、形態(tài)，對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)包裝非常重視，購(gòu)買往往由感情 支配。導(dǎo) 購(gòu)時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的外觀造型、勾起她的想象力，調(diào)動(dòng)其情緒。 　　理智型心理 　　這類顧客很理性、不盲目、細(xì)心認(rèn)真、干脆固執(zhí)，不受促銷員推銷影響。這時(shí)要注 意語(yǔ)氣，客觀的立場(chǎng)向顧客介紹，找出顧客需求。 　　交際型心理 　　這類顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)是：交際欲”需求，注重產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為便宜沒(méi)好貨。導(dǎo)購(gòu)時(shí)， 應(yīng)強(qiáng)調(diào)品質(zhì)對(duì)比差異，找出顧客需求和喜歡，突出產(chǎn)品個(gè)性。 　　新奇型心理 　　這類以年輕人居多，經(jīng)濟(jì)條件較好、對(duì)新事物感興趣、追潮流欲望強(qiáng)。導(dǎo)購(gòu)時(shí)應(yīng)強(qiáng) 調(diào)產(chǎn)品不同點(diǎn)，讓其感覺(jué)產(chǎn)品的利益所在，燃起其獵奇之欲。 　　感情型心理 　　這類顧客容易受別人影響、缺乏主見(jiàn)。導(dǎo)購(gòu)時(shí)應(yīng)注意親和力、 注重態(tài)度、建立信任，多提供詳細(xì)資料和數(shù)據(jù)，還可拿別人購(gòu)買的產(chǎn)品來(lái)和他比較。 　　便利型心理 　　這類顧客要求購(gòu)買方便為主要?jiǎng)訖C(jī)，其希望快速而討厭繁瑣，對(duì)這 種顧客應(yīng)提供更好的、更快的服務(wù)。 　　謹(jǐn)慎型心理 　　這類顧客比較謹(jǐn)慎、挑剔，對(duì)事物很敏感，這時(shí)要沉穩(wěn)、耐心細(xì)致 向其介紹，提供詳細(xì)的 產(chǎn)品功能、信息、數(shù)據(jù)及售后服務(wù)等。 　　作為一名終端促銷員，每天要接待各種各樣的顧客，能否使他們高興而來(lái)，滿意而 歸，關(guān)鍵在于把握不同顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和心理特征，采用靈活多樣的接待技巧，通過(guò)主 動(dòng)、良好的推銷技術(shù)獲取成功交易最大化的前題。 四．顧客的購(gòu)買心理流程及5S原則 　　優(yōu)秀的促銷員把產(chǎn)品推銷細(xì)分為三個(gè)點(diǎn)：即講解有兩個(gè)要點(diǎn)，行動(dòng)要抓住一個(gè)點(diǎn)； 產(chǎn)品有特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)。促銷員第一境界是講解產(chǎn)品的基本功能和特點(diǎn)；第二境界是 是能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比優(yōu)點(diǎn)；最高境界是講解產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的舒適和利益點(diǎn)。前者是講產(chǎn) 品好，后者講的是對(duì)你好；前者宣傳的是賣點(diǎn)，后者宣傳的是買點(diǎn)。把格式化的功能運(yùn) 用錘練成人性化的生活聊天，是促銷員推銷水平上的一個(gè)飛躍?！?　　作為一種耐用消費(fèi)品，一般具有價(jià)值高，外觀及功能變化多的特點(diǎn)，且與日常生活 息息相關(guān)。顧客購(gòu)買時(shí)一般較為慎重，從而形成有別于一般商品的購(gòu)買模式。要?jiǎng)?chuàng)造滿 意忠實(shí)的顧客，重要的是了解顧客所想，在顧客購(gòu)買的每個(gè)階段過(guò)程中，都會(huì)有促銷員 的參與；因此，要了解每一階段的顧客心理，對(duì)顧客的購(gòu)買心理過(guò)程的剖析顯得尤為重 要：注意（看見(jiàn)）——興趣（款式、型號(hào)、顏色、品牌）——聯(lián)想（平面廣告、宣傳海報(bào)、 戶外廣告、促銷、陳列）——產(chǎn)生欲望（想用、想擁有）——比較（品質(zhì)、價(jià)位、其它品牌 、促銷贈(zèng)送）——確定（著名品牌、服務(wù)好、使用者多）——決定（購(gòu)買）——評(píng)估（正視自 己、說(shuō)服他人）——（消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程心理變化示意流程） 　　另外我們所提的5S原則也是實(shí)現(xiàn)促銷員與顧客達(dá)成快速、滿意交易的黃金定律： 　　1、微笑（smile）微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開(kāi)朗、健康和 體貼?！?　　2．迅速（speed） 　以迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)?！?　　3、誠(chéng)懇（sincerity） 以真誠(chéng)的態(tài)度工作是導(dǎo)購(gòu)代表的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則。 　　4、靈巧（smart） 以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語(yǔ)言來(lái)獲得顧客的信賴。 　　5．研究（study） 要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識(shí)，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對(duì)的技巧。 　　
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