海南榕興衛(wèi)生材料有限公司
海南榕興衛(wèi)生材料有限公司 （BAD醫(yī)用抗粘敷料） 營(yíng) 銷 計(jì) 劃 書 1. 總論 2. 市場(chǎng)供需分析及預(yù)測(cè) 1. 國(guó)內(nèi)、國(guó)外需求情況預(yù)測(cè) 2. 國(guó)內(nèi)、國(guó)外目前狀況供應(yīng)量 3. 目前國(guó)內(nèi)、國(guó)外市場(chǎng)缺口大小 4. 同類產(chǎn)品種類及性能價(jià)格比較 5. 銷售預(yù)測(cè) 6. 機(jī)會(huì)與劣勢(shì)分析 7. 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析 8. 細(xì)分市場(chǎng)與顧客分析 3. 營(yíng)銷戰(zhàn)略 1. 計(jì)劃概要 2. 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷形勢(shì) 3. 營(yíng)銷目標(biāo) 4. 市場(chǎng)目標(biāo) 5. 產(chǎn)品定位與價(jià)格 6. 服務(wù)定位 7. 分銷渠道 8. 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 9. 控制 4. 擬建規(guī)模及品種 1. CA水刺無紡布 2. CA紡織布 3. CA針織布 5. 產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)許可說明 6. 原輔材料供應(yīng) 1. 原材料供應(yīng) 2. 輔助材料 3. 包裝 7. 廠址方案 8. 工藝與設(shè)備論證 1. 工藝論證 2. 設(shè)備方案論證 9. 全廠布置方案 1. 廠區(qū)平面圖 2. 內(nèi)外運(yùn)輸設(shè)計(jì) 10. 環(huán)境保護(hù) 11. 　企業(yè)組織、勞動(dòng)定員和職員培訓(xùn) 1. 按照公司法 2. 勞動(dòng)定員 3. 職員培訓(xùn) 12. 　項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度建議 1. 本項(xiàng)目建設(shè)的基本要求及總體安排 2. 項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度表 13. 投資預(yù)算和資金籌措 1. 項(xiàng)目總投資預(yù)算 1. 固定資產(chǎn)投資預(yù)算 2. 流動(dòng)資金預(yù)算 3. 資金籌措及使用計(jì)劃 14. 成本預(yù)算 1. 各項(xiàng)成本預(yù)算表 2. 單位產(chǎn)品成本預(yù)算表 15. 財(cái)務(wù)計(jì)算 1. 確定產(chǎn)品的銷售價(jià)格 2. 稅金的計(jì)算 公司產(chǎn)品及市場(chǎng)背景 第一章　　總論 1. 項(xiàng)目介紹： BAD醫(yī)用抗粘敷料為中國(guó)國(guó)家專利。（原名稱醫(yī)用不粘敷料，專利號(hào)申請(qǐng)?zhí)?7101823 .3，發(fā)明人鐵漢）。該發(fā)明1987年獲36屆布魯塞爾世界博覽會(huì)“尤里卡”金獎(jiǎng)，比利時(shí)科 技部長(zhǎng)特別獎(jiǎng)；1988年元月8日通過國(guó)家專利局榕興公司勾玉成先生和鐵漢先生辦理了技 術(shù)轉(zhuǎn)讓（合同號(hào)163）。1992年，醫(yī)用不粘紗布產(chǎn)品獲“全國(guó)第二屆保健品、醫(yī)藥品、營(yíng) 養(yǎng)品‘百壽獎(jiǎng)’博覽會(huì)金獎(jiǎng)”。 自1988年以來榕興公司利用國(guó)內(nèi)處條件分別在南陽（88年）、福州（92）年、美國(guó)（ 95、96年）、海南（96年）反復(fù)進(jìn)行了五次中試，完善了產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了新一代產(chǎn)品的突 破。BAD醫(yī)用抗粘敷料通過了國(guó)家醫(yī)藥局醫(yī)用高分子產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)。通過了美國(guó)藥檢，并 獲美國(guó)藥典六級(jí)認(rèn)證，獲得了“衛(wèi)生用品衛(wèi)生許可”和“醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊(cè)”，產(chǎn)品已開始 小批量投入市場(chǎng)。 該項(xiàng)目已被列入1999年國(guó)家級(jí)火炬計(jì)劃項(xiàng)目（國(guó)家發(fā)計(jì)字[1999]171號(hào)。99年11月該 項(xiàng)目又被國(guó)家五部委列入“國(guó)家重點(diǎn)新產(chǎn)品”。（項(xiàng)目編號(hào)：99G041D6900071） BAD醫(yī)用抗粘敷料質(zhì)地柔軟，抑菌，不刺激皮膚，吸水和吸收各種分泌物的能力強(qiáng)、 易揭、抗粘連，不和創(chuàng)面的血漿、肉芽等分泌物粘連在一起，臨床使用證明適用于各種 類型傷口?？拐撤罅系难兄瞥晒Γ瑢⑹共∪藫Q藥時(shí)的痛苦成為歷史，是脫脂紗布更新?lián)Q 代的新產(chǎn)品。產(chǎn)品為中國(guó)首創(chuàng)，榕興公司獨(dú)家技術(shù)和生產(chǎn)。BAD醫(yī)用抗粘敷料被譽(yù)為“人 道主義紗布”，有著質(zhì)量上和價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)前景好，經(jīng)濟(jì)效益高，這種優(yōu)勢(shì)將會(huì)持 續(xù)很長(zhǎng)的一個(gè)周期。 海南榕興衛(wèi)生材料有限公司一九九七年元月在海南省注冊(cè)。法定地址金盤路12號(hào)，法 人代表勾玉成（技術(shù)生產(chǎn)權(quán)持有人），注冊(cè)資本人民幣100萬元，現(xiàn)已投入160萬，進(jìn)行 小批量生產(chǎn)，產(chǎn)品開始投放市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)階段。根據(jù)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的需求，現(xiàn)需增 加品種規(guī)格，添制自粘生產(chǎn)設(shè)備，完成國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，加大進(jìn)入市場(chǎng)的 開發(fā)力度，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，榕興公司本身實(shí)力無法實(shí)現(xiàn)，建立一個(gè)生產(chǎn)規(guī)模300噸的生產(chǎn) 能力，所需資金為5398萬元人民幣。 2. 研究工作的依據(jù)和范圍 本可行性報(bào)告的主要依據(jù)為項(xiàng)目技術(shù)提供的大量的市場(chǎng)調(diào)查資料及基礎(chǔ)數(shù)量，國(guó)家及 海南省政府的政策法規(guī)，經(jīng)國(guó)家有關(guān)部門正式批準(zhǔn)的各種專利產(chǎn)品文件和相關(guān)技術(shù)資料 。 本可行性報(bào)告的研究范圍包括：本項(xiàng)目的市場(chǎng)研究、生產(chǎn)規(guī)模研究、廠區(qū)及廠址條件 研究、工藝技術(shù)方案研究及生產(chǎn)建設(shè)條件研究、企業(yè)組織機(jī)構(gòu)、人員培訓(xùn)研究、工程實(shí) 施進(jìn)度計(jì)劃研究、項(xiàng)目投資和成本研究、項(xiàng)目投資經(jīng)濟(jì)效益研究等。 第二章　　市場(chǎng)供需分析及預(yù)測(cè) 1. 國(guó)內(nèi)、國(guó)外需求情況預(yù)測(cè) 西醫(yī)外科的誕生，紗布也隨之問世，任何外科創(chuàng)傷都離不開紗布。中國(guó)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期 的調(diào)查，為人均1.5米的紗布使用量，世界有70億米的紗布需求，中國(guó)有18億米的紗布需 求。醫(yī)用紗布中，直接用于創(chuàng)面的占三分之一，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有5- 6億米的需求（按重量計(jì)為25000-30000噸）。世界市場(chǎng)有20億米的需求。 2. 國(guó)內(nèi)、國(guó)外目前狀況及供應(yīng)量： 解決創(chuàng)面粘連一直是外科研究的重要課題。50年代，西德、美國(guó)開始生產(chǎn)油性敷料（ 10*7.5CM，售價(jià)1美元/片），60年代，英國(guó)生產(chǎn)（10*10CM，售價(jià)1美元/片），近年來我 國(guó)市場(chǎng)也開始生產(chǎn)（天津、十堰、常州、溫州）售價(jià)4.8- 6.4元（自粘20*5CM）。另近年歐洲生產(chǎn)的泡沫敷料、日本生產(chǎn)的乳豬皮，也是抗粘連的 ，價(jià)格昂貴。以上所述的各類抗粘敷料，均只能用于無菌創(chuàng)面。 鐵漢先生研制的棉不粘紗布，90年代鄭州、定州開始生產(chǎn)，這種產(chǎn)品受時(shí)間和溫度影 響引起質(zhì)量不穩(wěn)定，抗粘效果不甚理想，產(chǎn)量不大。 目前，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)微孔薄膜型自粘敷料，因其價(jià)格偏高，銷售市場(chǎng)是瞄準(zhǔn)城市的大、中 型醫(yī)院。 3. 目前國(guó)內(nèi)、國(guó)外市場(chǎng)缺口大?。?目前，在國(guó)內(nèi)和國(guó)外，脫脂紗布仍是主導(dǎo)市場(chǎng)，傳統(tǒng)和低價(jià)是主要因素。如前所述， 目前國(guó)外流行的抗粘敷料市場(chǎng)受制約的因素是只能用于無菌創(chuàng)面和價(jià)位高，但用于創(chuàng)可 貼（微孔薄膜）已占主要地位。隨著人們生活和知識(shí)的提高，對(duì)新產(chǎn)品的接受能力也大 大提高，先進(jìn)的產(chǎn)品替代落后的產(chǎn)品是大勢(shì)所趨。 在用于創(chuàng)面的敷料中（全20世界億米，中國(guó)5億米），BAD醫(yī)用抗粘敷料憑其價(jià)格和功 能上的優(yōu)勢(shì)，只要措施得當(dāng)，爭(zhēng)取其中五分之一的份額（國(guó)內(nèi)1億米）是可能的。 4. 同類產(chǎn)品種類及性能價(jià)格比較： |名稱 |微孔薄 |美國(guó)Fir|微孔自 |網(wǎng)狀油性敷 |BAD醫(yī)用抗粘敷| | |膜 |stAid |粘 |料 |料 | |產(chǎn)地 |英、美 |美國(guó)　 |中國(guó) |美、德 |中國(guó)榕興 | | |、日　 | | | | | |抗粘性 |良好 |良好 |良好 |良好 |良好 | |能 | | | | | | |適用創(chuàng) |無菌 |無菌 |無菌 |無菌 |各類創(chuàng)面 | |面 | | | | | | |抗菌效 |無 |無 |無 |無 |強(qiáng) | |果 | | | | | | |吸水性 |差 |好 |差 |無 |好 | |透氣性 |差 |較好 |差 |差 |好 | |規(guī)格 |10*10 |10*7.5 |20*5 |10*10 |10*10 | |市場(chǎng)價(jià) |1美元/ |0.9美元|6.4元/ |1美元/片 |1.7元/片 | |格 |片 |/片 |片 | | | 5. 銷售預(yù)測(cè)： BAD醫(yī)用抗粘敷料是國(guó)家專利高科技產(chǎn)品，用于外傷治療抗粘連、抑菌、可減輕外傷 病人痛苦，加速愈合。與現(xiàn)有的同類產(chǎn)品比，價(jià)格和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)是明顯的。這一造福于人 的產(chǎn)品，應(yīng)以合理的價(jià)位一次到位進(jìn)入市場(chǎng)，有競(jìng)爭(zhēng)力，能盡快實(shí)現(xiàn)量的突破。 從國(guó)內(nèi)、國(guó)外同類產(chǎn)品比較表中可以看出，我們可以以國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品三分之一的價(jià)位 進(jìn)入市場(chǎng)，優(yōu)勢(shì)是明顯的，與國(guó)外產(chǎn)品相比，僅五分之一。 醫(yī)療產(chǎn)品市場(chǎng)是一保守專業(yè)、專營(yíng)且相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)。新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要有一定的 宣傳，要有自己的網(wǎng)絡(luò)，按國(guó)內(nèi)外現(xiàn)行的藥品行業(yè)的銷售機(jī)制來動(dòng)作，是有保障且穩(wěn)定 的，這樣動(dòng)作前期費(fèi)用較高，作為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)周期長(zhǎng)的產(chǎn)品，必須建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。 網(wǎng)上信息的反饋，美國(guó)、日本、南韓、新加坡、歐共體都有客戶有購買意向，但前提 條件要求產(chǎn)品取得FDA認(rèn)證。為能進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)，必須進(jìn)行產(chǎn)品的國(guó)際質(zhì)量管理認(rèn)證。 BAD醫(yī)用抗粘敷料與國(guó)內(nèi)外同類產(chǎn)品比較具價(jià)格和質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，建立有 效的營(yíng)銷機(jī)制，進(jìn)行產(chǎn)品的國(guó)際質(zhì)量管理認(rèn)證，才能盡快進(jìn)入國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。 （六）機(jī)會(huì)與威脅分析 1. 機(jī)會(huì)： 1. 隨著科技產(chǎn)品提高，BAD醫(yī)用抗粘敷料質(zhì)地柔軟，抑菌，不刺激皮膚，而 吸水和吸收各種分泌物的能力強(qiáng)； 2. BAD醫(yī)用抗粘敷料能減除病人換藥時(shí)的痛苦，成為高科技新產(chǎn)品； 3. BAD醫(yī)用抗粘敷料是新創(chuàng)意產(chǎn)品，被譽(yù)為“人道主義紗布”； 4. BAD醫(yī)用抗粘敷料產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上取得優(yōu)勢(shì)； 5. BAD醫(yī)用抗粘敷料是新一代產(chǎn)品的突破，是市場(chǎng)中最受歡迎的產(chǎn)品。 2. 威脅： 1. 替代BAD產(chǎn)品，已進(jìn)入障礙，人們還存在著傳統(tǒng)觀念情況； 2. 市場(chǎng)已適應(yīng)傳統(tǒng)普通膠布、性能價(jià)格敏感； 3. 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在行業(yè)中以傳統(tǒng)產(chǎn)品膠布、紗布代替，對(duì)BAD產(chǎn)品造成威脅。 （七）優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析 1. 優(yōu)勢(shì)： 1. BAD醫(yī)用抗粘敷料成為國(guó)家專利產(chǎn)品，榮獲全國(guó)第二屆保健品、醫(yī)藥品、 營(yíng)養(yǎng)品‘百壽獎(jiǎng)’博覽會(huì)金獎(jiǎng)； 2. 產(chǎn)品早介入國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)試用，實(shí)現(xiàn)了新一代產(chǎn)品的突破； 3. BAD醫(yī)用抗粘敷料榮獲國(guó)家ISO認(rèn)證； 4. BAD醫(yī)用抗粘敷料有著質(zhì)量上和價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)； 5. 產(chǎn)品項(xiàng)目規(guī)模研究巨大，工藝技術(shù)方案樂觀； 6. 有當(dāng)?shù)厥「恼咧С?，是研究開發(fā)新產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。 2. 劣勢(shì)： 1. 開拓市場(chǎng)無細(xì)分，促銷政策不定位； 2. 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)拓展較慢，分遍經(jīng)銷商和代理商特別少； 3. 產(chǎn)品價(jià)格國(guó)內(nèi)外銷售較低，無吸引市場(chǎng)。 （八）細(xì)分市場(chǎng)與顧客分析 BAD醫(yī)用抗粘敷料產(chǎn)品也屬于中上檔次，遠(yuǎn)銷國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，也獲國(guó)內(nèi)外質(zhì)量認(rèn)證，是 屬于衛(wèi)生用品和醫(yī)療器械產(chǎn)品，也列入1999年國(guó)家級(jí)火炬計(jì)劃項(xiàng)目，國(guó)家重點(diǎn)新科技產(chǎn) 品。贏得客戶和大、中型醫(yī)院信意和支持。如美國(guó)、英國(guó)、西德等國(guó)家已適用這類產(chǎn)品 ，深受國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)歡迎。 　　　　　　　第三章　　營(yíng)銷戰(zhàn)略 1. 計(jì)劃概要： 對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品，要順利渡過產(chǎn)品引導(dǎo)期，必須具備兩個(gè)必要條件：第一，具有現(xiàn) 代營(yíng)銷觀念和競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷隊(duì)伍；第二，具備相應(yīng)的市場(chǎng)資金投入。因此，產(chǎn)品一出來 ，我們就應(yīng)著手建立具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念；具 有核心競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷手段。營(yíng)銷費(fèi)用是實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)的關(guān)健，沒有營(yíng)銷費(fèi)用的企業(yè)是一 個(gè)沒有生命力的企業(yè)，沒有營(yíng)銷費(fèi)用的產(chǎn)品也永遠(yuǎn)不可能成為商品。 我們BAD敷料是一個(gè)特殊的商品，針對(duì)的是特殊的目標(biāo)市場(chǎng)，在第一年要實(shí)現(xiàn)100T的 銷售目標(biāo)，只有通過建立專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍，投入相應(yīng)的廣告宣傳費(fèi)用，加大商業(yè)行為運(yùn) 作和政府行為運(yùn)作的力度，才能實(shí)現(xiàn)。 （二）目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷形勢(shì)： 產(chǎn)品過剩是目前市場(chǎng)的主要特征，需求不足已使競(jìng)爭(zhēng)白熱化，市場(chǎng)越分越細(xì)，各企 業(yè)由于不斷深化細(xì)分市場(chǎng)，使一個(gè)新產(chǎn)品的壽命、周期及占有率大大減小。 但是，醫(yī)療醫(yī)用易耗產(chǎn)品，有其固有優(yōu)勢(shì)，客戶群穩(wěn)定，死帳、壞帳少，產(chǎn)品終端 客戶對(duì)產(chǎn)品的信賴度相對(duì)較高，市場(chǎng)管理及營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)容易形成。我們只有在競(jìng)爭(zhēng)中建立 “滿足需求”的營(yíng)銷機(jī)制，就一定能完成營(yíng)銷目標(biāo)。 （三）營(yíng)銷目標(biāo)： 1. BAD醫(yī)用抗粘敷料市場(chǎng)占有率達(dá)到8%； 2. 第一年?duì)I銷100T； 3. 第一年資金回籠達(dá)7012萬元； 4. 產(chǎn)品銷售總額13557萬元。 （四）市場(chǎng)目標(biāo) 1. BAD對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品具有價(jià)格和質(zhì)量上的優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，建立有效的目標(biāo)市場(chǎng)； 2. 在全國(guó)各地建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商，分配各大醫(yī)院，各醫(yī)院急診外科、急診骨科、燒 傷科、住院部各外科、骨科、產(chǎn)科等。 （五）產(chǎn)品定位與價(jià)格 1. BAD醫(yī)用抗粘敷料推向目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，必須制定其相應(yīng)的價(jià)格。BAD新產(chǎn)品質(zhì)地柔軟、 抑菌、不刺激皮膚、吸水和吸收各種分泌物的能力強(qiáng)、易揭、抗粘連、不傷皮肉 ，防粘，自粘，療效好，使用方便。 2. 新產(chǎn)品價(jià)格投放市場(chǎng)，我們采取優(yōu)惠價(jià)格，在各大醫(yī)院、急診外傷科醫(yī)院，還必須 在地區(qū)建立宣傳熱線服務(wù)，以產(chǎn)品低價(jià)滲透政策。 6. 服務(wù)定位： 根據(jù)各大醫(yī)院和外科醫(yī)院需求，實(shí)行制度營(yíng)銷服務(wù)，特別當(dāng)?shù)赜薪?jīng)銷商，提供相關(guān) 于產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)。 7. 分銷渠道 BAD新產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷樹立企業(yè)品牌考慮各種銷售方式，良好渠道，建立經(jīng)銷商，分 銷各地大醫(yī)院、外科醫(yī)院。 8. 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 1. 片區(qū)辦公費(fèi)用：3萬元/個(gè)*4＝12萬元 2. 交通費(fèi)用：1000元/月*12月*10人*4片區(qū)＝48萬元 3. 工資：1000元/月*12月*10人*4片區(qū)＝48萬元 4. 醫(yī)院開發(fā)費(fèi)：100家*2000元/家*4片區(qū)＝80萬元 5. 推廣會(huì)議費(fèi)：100家*5000元/家*4片區(qū)＝200萬元 6. 參加活動(dòng)費(fèi)：6萬元*4片區(qū)＝24萬元 7. 電視報(bào)紙廣告費(fèi)：30萬元*4片區(qū)＝120萬元 8. 銷售部管理費(fèi)：4萬元/月*12月＝48萬元 以上合計(jì)：580萬元 9. 控制 實(shí)行目標(biāo)管理，將目標(biāo)細(xì)分到月、季度以保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，公司銷售部既要管營(yíng)銷 結(jié)果，又要管營(yíng)銷全過程，建立詳細(xì)的報(bào)表制度和資金早批制度，實(shí)行市場(chǎng)總監(jiān)制以保 證營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，物流體系及價(jià)格體系的嚴(yán)密性、穩(wěn)定性。 第四章　　擬建規(guī)模及品種 限于資金有限，BAD醫(yī)用抗...
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