渠道與誠信的瓜葛
渠道與誠信的瓜葛 談渠道的誠信，是一個(gè)非常原始的話題，何以要在此時(shí)談?wù)勥@個(gè)渠道的誠信問題，主 要考慮現(xiàn)今市場的快速轉(zhuǎn)換帶動渠道的深刻變化，特別在近二、三年當(dāng)中。渠道的裂變 已經(jīng)不能滿足專業(yè)人士對渠道洞察力反應(yīng)，相反過于單一的渠道分化，足以讓我們考慮 在這一領(lǐng)域所面對的嶄新課題。 　　誠信渠道，首先要了解當(dāng)今渠道的縱多復(fù)雜因素，從結(jié)構(gòu)上分析，渠道已經(jīng)從單元 化直線式走向多元化縱橫交錯(cuò)式，由于國家將在近期內(nèi)迅速開放行業(yè)的“本位模式”策略 ，即定量控制模式，在國外產(chǎn)品尚未全線進(jìn)入市場，所必須強(qiáng)行先讓國內(nèi)的產(chǎn)品上市、 發(fā)展與壯大，然后優(yōu)勝劣汰，與“狼”競爭。由此所帶來的渠道也發(fā)生大量覆制與擴(kuò)漲， 渠道因此變得“五花八門”。 　　渠道的縱橫發(fā)展，將促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的選擇網(wǎng)絡(luò)更趨于復(fù)雜，如何來鑒別渠道，又如 何讓渠道在市場中誠信守則？ 　　渠道會出現(xiàn)什么誠信問題？我們又當(dāng)如何面對？ 　　一、鑒別渠道是指原有渠道已經(jīng)發(fā)生“質(zhì)變”與“量變”，“質(zhì)變”是指渠道的產(chǎn)權(quán)，經(jīng) 營權(quán)與使用分配權(quán)等作了變更與處理，這里大多數(shù)指商業(yè)渠道中“國有”部份，“量變“是 指原有網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不能變化，調(diào)整了渠道數(shù)量與分布結(jié)構(gòu)，連鎖OTC終端 走進(jìn)小區(qū)與鄉(xiāng)村就是一大現(xiàn)象。 　　渠道的鑒別分經(jīng)營范圍，資金實(shí)力，企業(yè)負(fù)責(zé)人權(quán)限，網(wǎng)絡(luò)覆蓋面，行業(yè)口碑，信 譽(yù)等級等等，由于渠道的指標(biāo)考核一般都以銷售或經(jīng)濟(jì)指標(biāo)來執(zhí)行，大多會忽視其它的 一些問題，諸如渠道的管理結(jié)構(gòu)，運(yùn)作程序，員工素質(zhì)及渠道暢通等等。 　　渠道的透明化在商業(yè)行為中占有非常主要的位置，我們在鑒別渠道時(shí)，要加強(qiáng)對渠 道透明化的考查，透明化的具體表現(xiàn)在物流與程序的控制上，比如配送中心與終端點(diǎn)合 理連接。終端點(diǎn)與消費(fèi)者的消費(fèi)過程，時(shí)間配制上等。物流的質(zhì)量與程序的長短將影響 企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換的貨幣化進(jìn)程。 　　二、渠道誠信守則的意義將體現(xiàn)在渠道的潛質(zhì)中。在實(shí)踐中，渠道往往優(yōu)先于市場 的發(fā)展與進(jìn)步，往往在營銷的概念中，渠道與銷售是同位一體，由于銷售與渠道的根本 是物資領(lǐng)域的運(yùn)作，其導(dǎo)致的問題也會經(jīng)常性產(chǎn)生于資源的短、少、缺等問題。其中人 為因素控制渠道，往往渠道的問題變得越來越突出。 　　要讓渠道誠信，就要著手建設(shè)渠道，讓渠道變成消費(fèi)者，讓渠道變成你的忠實(shí)顧客 。 　　把渠道量化是讓渠道誠信守則的最佳途徑，渠道是一個(gè)固定的消費(fèi)通道，通道里的 陳列、出樣、價(jià)格、服務(wù)連成一個(gè)循環(huán)，在這個(gè)循環(huán)里面要有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，要讓 循環(huán)的透明度體現(xiàn)在循環(huán)的各個(gè)過程中，這樣一個(gè)通路渠道的建設(shè)在互相掌握中，協(xié)商 是商家與渠道合作的重要一課，讓渠道知道自己的誠信與透明是商業(yè)運(yùn)作共同體的一環(huán) ，而絕非渠道本身的單鏈！ 　　三、渠道一般會出現(xiàn)什么樣的誠信問題？ 　　渠道出現(xiàn)誠信危機(jī)一直是圍繞企業(yè)發(fā)展的重要因素之一，許多企業(yè)選擇渠道的獨(dú)立 與完整中，介入渠道運(yùn)作是非常有效的方法之一，在國民創(chuàng)導(dǎo)誠信時(shí)，我們將對渠道誠 信問題給予解析： 　　渠道誠信的問題一般比較膚淺，主要的是拖欠、挪用已經(jīng)銷售的貨款，再次是渠道 的竄貨與渠道網(wǎng)絡(luò)的控制，流轉(zhuǎn)中發(fā)生的短缺，短少問題，甚至渠道的兩面性都是渠道 誠信的關(guān)鍵所在！ 　　現(xiàn)在比較重視的是竄貨與貨款問題，如何來理解渠道出現(xiàn)的這些問題，近二、三年 中商家應(yīng)對的辦法層出不窮，對策不斷，但問題依然，許多對通路建設(shè)的專家對此提出 質(zhì)疑，要讓渠道變得透徹與誠信，必須解決渠道的資源來歷與掌握問題，也就是仍然要 處理好渠道是個(gè)消費(fèi)者，而不是讓其獲取價(jià)值的其中一環(huán)。 　　渠道誠信問題本身的含義并不復(fù)雜，只是在運(yùn)作中的解決與處理問題，程序過于強(qiáng) 調(diào)過程，非結(jié)果所在! 　　四、我們當(dāng)如何面對渠道誠信？ 　　引發(fā)渠道誠信問題并非渠道一方的原因，而是在于渠道是受多方制約的，渠道作為 一個(gè)載體有它的獨(dú)立性，但是渠道誠信依然是需要加以重視與規(guī)范。 　　我們當(dāng)如何面對？ 　　1、 渠道性質(zhì)的轉(zhuǎn)換，要強(qiáng)化渠道的終端性 　　2、 渠道運(yùn)作的人為性，要強(qiáng)調(diào)渠道的人文化管理 　　3、 渠道的成本核算，要立足渠道的程序與控制 　　4、 渠道的外圍與細(xì)則，要實(shí)施普查制度 　　5、 渠道的目標(biāo)考核，要走透明化的路子 　　6、 渠道的融合性，要實(shí)施戰(zhàn)略性規(guī)劃運(yùn)作 　　7、 渠道專業(yè)性，要在細(xì)化市場中得到連接 　　8、 渠道的流通，要走在產(chǎn)品市場的前面 　　渠道問題是個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題，渠道誠信更是一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的問題，二者皆可結(jié)合。
渠道與誠信的瓜葛