紅桃K溝通與培訓(xùn)
銷售終端溝通與培訓(xùn) 終端狀況：根據(jù)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)四川地區(qū)紅桃K與終端溝通嚴(yán)重脫節(jié)，主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)員 巡店不積極，未與柜員緊密聯(lián)系交流；柜員缺乏起碼的相關(guān)知識，銷售產(chǎn) 品積極性不高；產(chǎn)品擺放位置不顯眼；店內(nèi)很少活化物。 消極影響：與終端溝通脫節(jié)極大地影響了紅桃K的銷售，加上同時(shí)期其它類補(bǔ)血產(chǎn)品（樸 雪）的強(qiáng)勢攻擊，致使紅桃K喪失了在補(bǔ)血保健品中的領(lǐng)導(dǎo)者地位。 終端態(tài)度：調(diào)查中，終端普遍希望廠家能積極有效的與之溝通，并對柜員進(jìn)行正規(guī)的培 訓(xùn)，提高柜員的專業(yè)知識和銷售積極性，促成雙方互利互動(dòng)。 綜上所述，我們看到不論從市場本身還是柜員自身要求，對終端的溝通和培訓(xùn)已經(jīng) 迫在眉睫。 經(jīng)銷商溝通方案 1. 經(jīng)銷商聯(lián)誼會： ⑴溝通目的：由于紅桃K給經(jīng)銷商的支持較少（表現(xiàn)在：近期廣告投入太少，基本 無終端活動(dòng)支持），再加上銷售利潤率不斷下降等原因，造 成了經(jīng)銷商的銷售積極性不高的現(xiàn)象。這在很大程度上影響 整個(gè)川渝地區(qū)的銷售業(yè)績。故擬定盡快重新歸檔（依據(jù)：經(jīng) 營規(guī)模、銷售業(yè)績等）登錄經(jīng)銷商，并在各銷售區(qū)域組織一 次較大規(guī)模的聯(lián)誼會。希望通過此次對經(jīng)銷商的公關(guān)活動(dòng)， 來改善目前的狀況。年底，可能還會考慮一次團(tuán)拜會表彰銷 量前五名的一級經(jīng)銷商，前十名的二級經(jīng)銷商，并有獎(jiǎng)金獎(jiǎng) 勵(lì)。 ⑵會議時(shí)間：9月15日—9月16日 ⑶會議地點(diǎn)：成都假日酒店（15日：成都市區(qū)主要經(jīng)銷商；16日：其他區(qū)縣主要經(jīng)銷 商） 重慶假日酒店（15日：重慶市區(qū)主要經(jīng)銷商） ⑷與會人員及邀請方式：由紅桃K四川辦事處和重慶辦事處確定與會的一、二級經(jīng)銷 商名單，并邀請。 ⑸執(zhí)行程序： 9月12日以前 完成與會人員的邀請工作。 9月13日以前 落實(shí)會議場地及冷餐會菜單。完成禮儀小姐的招聘及培訓(xùn)工作。 9月14日 所有相關(guān)工作人員到現(xiàn)場熟悉流程及場地。 9月14日晚 布置會場，調(diào)試話筒、投影機(jī)等。 9月15、16日當(dāng)天具體時(shí)間安排： 8：30 相關(guān)工作人員到崗，檢查會場，調(diào)試設(shè)備，統(tǒng)一著裝。 9：00 簽到臺準(zhǔn)備接待來賓。（禮儀小姐兩名） 9：30—10：00 與會人員陸續(xù)到會場，簽到后由禮儀小姐（六名）領(lǐng)入A廳。 10：05 司儀宣布聯(lián)誼會正式開始，致歡迎辭，介紹主要與會的紅桃K公司領(lǐng)導(dǎo)。 10：20 公司各領(lǐng)導(dǎo)講話，介紹公司近期情況，并表明會對經(jīng)銷商給予最大的支持。 11：00 經(jīng)銷商代表發(fā)言。 11：20 答經(jīng)銷商問 11：45 會議結(jié)束。各位來賓由禮儀小姐領(lǐng)到B廳，參加冷餐會。 11：50—13：00 公司領(lǐng)導(dǎo)致祝酒辭。（估計(jì)酒會在13：00左右結(jié)束。收拾會場） ⑹相關(guān)制作物及內(nèi)容： 1. 背景板一塊。 2. 公司介紹（POWER POINT）一篇。 3. 公司畫冊若干本。 4. 特色禮品和紅桃K關(guān)懷裝產(chǎn)品若干份。 ⑺現(xiàn)場布置： 1. A廳：主講臺（可設(shè)7—10座）背后設(shè)置噴繪背景板。主講臺旁設(shè)置一套投影設(shè)備 （手提電腦、投影機(jī)、屏幕）。廳外設(shè)置簽到臺。 2. B廳：廳內(nèi)兩側(cè)放置條形餐桌，兩餐桌中部各設(shè)置一個(gè)杯塔。配合輕音樂。 ⑻ 費(fèi)用預(yù)算： |名稱 |數(shù)量 |規(guī)格 |單價(jià)（元） |小計(jì) |備注 | |主講臺背景板 |2個(gè) |7.5米*3米 |300/平米 |6750元 |噴繪制作、帶框架 | |投影設(shè)備 |2套、2天 | | | |酒店提供 | |租金 |3天 | |7000 |7000元 |A、B廳 | |簽到薄 |2冊 | | | |免費(fèi)贈送 | |簽到筆 |6只 | | | |免費(fèi)贈送 | |冷餐會 |150人 | |180/人 |27000元 | | |特色小禮品 |150份 | |150元/份 |22500元 | | |禮儀小姐 |8人、3天 |1.65米以上 |180/人、天 |4320元 | | |制作POWER POINT |2篇 | | | |免費(fèi)贈送 | |不可預(yù)見費(fèi)用 | | | |4000元 | | |合計(jì) |71570元 | |代理費(fèi) |71570元*20%=14314元 | |總計(jì) |85884元（RMB：萬仟拾元整） | 銷售終端培訓(xùn)方案 成都地區(qū)： 1. 培訓(xùn)目的：提高柜員對紅桃K企業(yè)歷史與發(fā)展規(guī)劃的了解、對產(chǎn)品品質(zhì)及補(bǔ)血機(jī)理的 了解、提高銷售技巧以及銷售積極性，增強(qiáng)他們對紅桃K的信心與信任度。 2. 培訓(xùn)時(shí)間： 3. 培訓(xùn)地點(diǎn)： 4. 培訓(xùn)方式：具備專業(yè)知識的 5. 培訓(xùn)內(nèi)容：1、紅桃K集團(tuán)介紹；2、專業(yè)知識方面：需要補(bǔ)血的癥狀；補(bǔ)血和補(bǔ)鐵的 關(guān)系；常見補(bǔ)血品；紅桃K產(chǎn)品性能、補(bǔ)血機(jī)能；3、銷售技巧知識 6. 參與人員： 7. 會場布置： 8. 執(zhí)行程序： 9. 費(fèi)用預(yù)算： 10. 效果監(jiān)測： 成都市場接觸管理文本 一、接觸時(shí)間：2000年9月中旬— 二、接觸地點(diǎn)：成都市區(qū) 三、成都市生活習(xí)慣和媒介消費(fèi)習(xí)慣： 1. 成都市屬于消費(fèi)城市，其生活節(jié)奏比較慢，生活形態(tài)為悠閑式 2. 成都人偏向于群居式的休閑娛樂，對城市話題比較敏感并且關(guān)注，屬于話題性城市 3. 成都市的媒體消費(fèi)主要影響媒體為中央級媒體、各大上星臺和成都本地的無線及有線臺 ，觀眾偏好三種欄目：新聞、影視劇和綜藝娛樂。 四、目標(biāo)受眾：第一族群/第二族群/第三族群 第一族群：25- 45歲，偏女性，中等收入；缺鐵性貧血和生活壓力大者；個(gè)性分為兩種： 1、缺乏主見，易聽取別人意見；2、相信自己 第二族群：16—25歲，中性；缺鐵性貧血者；個(gè)性上分為兩種：1、相信自己2、不 是購買者，只是使用者。 第三族群：50歲以上，中性；個(gè)性分為兩種：1、相信自己2、不是使用者，只是購 買者。 五、主要管道：1、電視：（成都具體電視媒體）；2、NP： 3、RD： 4、車貼： 5、OD： 6、賣場： 7、地面推廣： 六、信息接觸 （附件：媒介排期及地面推廣文本） 我牌使用者 | |第一目標(biāo)群 | | | |媒介 |關(guān)系行銷 | |管道 |電視 | 1、品牌形象：以諾貝爾成果為基礎(chǔ)，以生物技術(shù)為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補(bǔ)血保健品 牌。 2、功效：四大功效：快速補(bǔ)血、改善睡眠、增進(jìn)食欲、提高免疫力。 | |第二目標(biāo)群 | | | |媒介 |關(guān)系行銷 | |管道 |電視 |報(bào)紙 |戶外 |車貼 |公關(guān) |促銷 |紅博士健康|賣場活化 | | | | | | | | |專欄 | | | | | 1、品牌形象：以諾貝爾成果為基礎(chǔ)，以生物技術(shù)為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補(bǔ)血保健品 牌。 2、功效：四大功效：快速補(bǔ)血、改善睡眠、增進(jìn)食欲、提高免疫 | |第三目標(biāo)群 | | | |媒介 |關(guān)系行銷 | |管道 |電視 |報(bào)紙 |廣播 |車貼 |公關(guān) |促銷 |紅博士健康專欄|賣場活化 | | | | 1. 品牌形象：以諾貝爾成果為基礎(chǔ)，以生物技術(shù)為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補(bǔ)血保健品 牌。 2. 功效：四大功效：快速補(bǔ)血、改善睡眠、增進(jìn)食欲、提高免疫力 敵牌使用者： | |媒介 |關(guān)系行銷 | |管道 |電視 | 1、品牌形象：以諾貝爾成果為基礎(chǔ)，以生物技術(shù)為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補(bǔ)血保健品 牌。 2、功效：四大功效：快速補(bǔ)血、改善睡眠、增進(jìn)食欲、提高免疫力 游離群 | |媒介 |關(guān)系行銷 | |管道 |電視 | 1、品牌形象：以諾貝爾成果為基礎(chǔ)，以生物技術(shù)為手段的現(xiàn)代高科技偏藥性補(bǔ)血保健品 牌。 2、功效：四大功效：快速補(bǔ)血、改善睡眠、增進(jìn)食欲、提高免疫力。 七、媒介排期： 八、地面推廣活動(dòng)： 1. 一級市場促銷活動(dòng)： ⑴成都市區(qū)：市場、消費(fèi)者情況概述—消費(fèi)者注重健康，有保健意識。市場壓力較大 ，受樸雪的沖擊很大。 1. 針對我牌消費(fèi)者： 活動(dòng)目的：設(shè)置“防護(hù)閘”，盡量穩(wěn)定老顧客，刺激老客戶重復(fù)購買。 活動(dòng)命名：“紅桃K真情回饋” 執(zhí)行時(shí)間：9月22日—10月22日 執(zhí)行地點(diǎn)：成都市區(qū)具有代表性的大藥房 活動(dòng)形式：每位消費(fèi)者均可用三個(gè)紅桃K空瓶換取一瓶促銷裝（促銷裝產(chǎn)品 僅供贈送，不能單賣）。 優(yōu)點(diǎn)陳述：關(guān)懷裝紅桃K是四瓶裝，消費(fèi)者用三個(gè)空瓶換取促銷裝后還剩一 個(gè)空瓶。如果消費(fèi)者還想用剩余的空瓶來換取促銷裝產(chǎn)品，就要購買更多 的產(chǎn)品。這一方面可以回饋老客戶，增強(qiáng)產(chǎn)品親和力，穩(wěn)定市場份額；另 一方面還可刺激重復(fù)購買。 執(zhí)行程序： 9月17日以前 完成與各大藥房的溝通：落實(shí)促銷場地，規(guī)范賣場，發(fā)放促銷用海報(bào)、條 幅。 9月18日以前 完成促銷小姐（“紅護(hù)士”形象）的招聘及培訓(xùn)工作。 (促銷人員行為規(guī)章、管理辦法、產(chǎn)品特點(diǎn)、促銷技巧、活動(dòng)計(jì)劃、 發(fā)放服裝) 9月20、21日 給各店分派促銷小姐。促銷小姐到各自崗位適應(yīng)工作環(huán)境。 9月22日—10月22日 實(shí)施促銷活動(dòng)，管理促銷人員，每日回收空瓶，反饋市場信息。 10月22日—24日 統(tǒng)計(jì)促銷資料，總結(jié)活動(dòng)得失，撰寫活動(dòng)報(bào)告。 10月25日 與成都工作站溝通，提交活動(dòng)報(bào)告。為下次促銷活動(dòng)作準(zhǔn)備。 媒體配合： |媒體名稱 |發(fā)布時(shí)間 |規(guī)格 |版面 |刊例價(jià) |折扣率 |實(shí)收價(jià) | |報(bào) | | | | | | | |代理費(fèi) | | |合計(jì) | | 費(fèi)用預(yù)算： |名稱 |數(shù)量 |規(guī)格 |單價(jià) |小計(jì) |備注 | |促銷小姐工資 |30人 |健康、160CM以上 |800元/月 |24000元 | | |促銷小姐提成 | | |5元/三瓶 | |預(yù)估 | |海報(bào) | | | | | | |條幅 | | | | | | |促銷服裝 |30套 | |80元/套 |2400元 |“紅護(hù)士“形象 | |不可預(yù)見費(fèi)用 | | | |150...
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