經(jīng)銷商通路精耕細則1
通路精耕 1. 通路精耕的概念 通路精耕是指對經(jīng)銷商的下游客戶（零售、批發(fā)、分銷）的過程管理。通過經(jīng)銷商和 辦事處密切合作，對目標市場區(qū)域劃分，對通路中主要銷售網(wǎng)點做到定人、定域、定 點、定線、定期、定時的細致化和專業(yè)化服務(wù)和管理達到對產(chǎn)品銷售、競爭的全面把 控，提高產(chǎn)品在通路的覆蓋,加強和分銷客戶的合作，實現(xiàn)分銷網(wǎng)絡(luò)化管理。 2、通路精耕的意義 通路精耕是通過過程管理來達到提高通路覆蓋的目標。 通路精耕是量化管理過程。實施通路精耕，使以往傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)模式下的定性、模糊 化進入到定量化管理，使市場運作過程中的人、財、物、資源分配以通路精耕中得出的 “量”來進行合理分配，使資源配置最優(yōu)化。 通路精耕是信息化管理的過程。信息管理是經(jīng)銷商經(jīng)營管理過程的寶貴資源之一，是 科學(xué)決策的最重要依據(jù)，通路精耕構(gòu)筑了一條信息快速溝通渠道。通路精耕的實施使市 場信息來自于銷售市場的第一線，通路精耕的組織保證了信息來源的及時性，信息分析 的準確性，為發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、正確決策提供了科學(xué)依據(jù)。 通路精耕有利于市場價盤的控制，保證通路各層級的合理利潤。 通路精耕的實施有助于促進喜之郎公司和經(jīng)銷商的合作伙伴關(guān)系，全面提高喜之郎公 司和經(jīng)銷商的銷售作業(yè)和管理能力，并最終形成良好的工作規(guī)范和習(xí)慣。隨著通路精耕 的實施，必將完善經(jīng)銷商財務(wù)、配送、倉儲、庫存等方面的管理，從而提高經(jīng)銷商的競 爭力和贏利能力。 3、作業(yè)方式 3.1通路精耕作業(yè)形式 城區(qū) 外埠（車銷） 城區(qū)、外埠 城區(qū) 4、通路精耕的內(nèi)容與表現(xiàn)形式 4.1通路精耕的內(nèi)容： 通路精耕的核心內(nèi)容是對零售終端及相關(guān)通路的量化管理，強化服務(wù)、壓縮通路層級 ，提高產(chǎn)品覆蓋率和產(chǎn)品流通效率，具體包括： 人員定量：根據(jù)零售終端或批發(fā)商的數(shù)量及開發(fā)計劃，按比例配備業(yè)務(wù)人員。 組織配套：保證覆蓋售點所需的運力、倉儲和配送人力，保證銷售順利進行的財務(wù)管理 、倉儲管理、銷售管理、行政管理。 工作內(nèi)容定量：業(yè)務(wù)人員每天須拜訪的零售終端或批發(fā)商的數(shù)量必須達到公司標準；必 須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù);必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。 拜訪路線量化：根據(jù)對市場的了解按照劃定的工作路線，按程序拜訪。 拜訪頻率量化：根據(jù)客戶的級別確定拜訪頻率，做到重點客戶重點服務(wù)，以使人員使用 、時間使用更有效。 配送及時：按照訂單要求的配送品種、數(shù)量、時間保證配送。 4.2通路精耕的表現(xiàn)形式： 4.2.1銷售網(wǎng)點分布圖：根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點資料，包括批發(fā)商、零售商，在地圖上明確 標示出來，并編號。 4.2.2拜訪線路：根據(jù)分布圖，設(shè)定人員工作區(qū)域、工作線路、拜訪頻率。 4.2.34類表：客戶資料檔、銷售歷史記錄、業(yè)務(wù)計劃日志、拜訪報表。 o 客戶資料檔。記載客戶詳細資料、客戶等級、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)； o 銷售歷史記錄。記錄客戶的銷售明細。 o 業(yè)務(wù)計劃日志。以周或月為基本單位，制定工作計劃。 o 拜訪報表。包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確 規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。根據(jù)了解到的資料及 客戶的經(jīng)營情況，及時接受客戶定貨。 4.2.4六定：人員、區(qū)域、網(wǎng)點、拜訪、路線、 拜訪時間均應(yīng)按規(guī)劃保持相對穩(wěn)定。 4.3通路精耕的實施是一個動態(tài)的過程。這一過程是一個循環(huán)的過程，隨著實施過程的進 行，層層漸進，對市場及銷售過程的管理將進一步深化。 4.4經(jīng)銷商對其下游客戶零售點或批發(fā)商的服務(wù)主要表現(xiàn)在配送及時上，即經(jīng)銷商一定要 具有及時將售點所需產(chǎn)品的品種和數(shù)量送貨上門的能力。配送是決定通路的一個重要的 因素，是未來通路中競爭力最大的促進手段。通過配送能力的增強，對通路層次進行壓 縮，提高流通效率。 4.5分工說明： 4.5.1喜之郎業(yè)務(wù)代表協(xié)助售點推廣和分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 4.5.2經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員負責日常業(yè)務(wù)工作。 5、銷售組織和工作流程 5.1經(jīng)銷商的一般銷售組織結(jié)構(gòu)
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