經(jīng)銷商通路精耕細(xì)則2
通路精耕作業(yè)方法 1、適用范圍：適用于經(jīng)銷商所轄市場城區(qū)的零售、分銷、批發(fā)通路及縣級市場作業(yè)。 2、通路精耕實(shí)施的第一階段 2.1基礎(chǔ)資料的收集和整理：收集城區(qū)和外埠所有A、B、CVS、及分銷、批發(fā)、縣級市場 終端的資料，建立客戶檔案（C類店不納入日常管理范疇，根據(jù)產(chǎn)品推廣需要時進(jìn)行）。 繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖,在總圖上標(biāo)明客戶所在地及客戶編號。 2.2確定拜訪對象 2.2.1按業(yè)種和經(jīng)營規(guī)模對零售店進(jìn)行分類： 2.2.1.1綜合百貨商場或大型量販，營業(yè)面積800M2以上，100%覆蓋 2.2.1.2 80M2營業(yè)面積以上的非連鎖超市或商場,80%覆蓋以上。 2.2.1.3 CVS：連鎖超市，100%覆蓋。 2.2.1.4批發(fā)客戶。在城區(qū)各批發(fā)市場精選幾家有一定資金和銷售渠道的批發(fā)商，外埠郊 縣則在當(dāng)?shù)剡x擇一家有覆蓋能力的批發(fā)商，和選擇的批發(fā)商簽訂分銷協(xié)議（包括分銷品 種、覆蓋目標(biāo)、年/月度銷售目標(biāo)、價格、結(jié)算、反利、銷售區(qū)域等方面）。在沒有合適 分銷商的郊縣市場，則通過市場調(diào)研，選定當(dāng)?shù)劁N售力較強(qiáng)的一些主要批發(fā)商、零售商 直接車銷覆蓋。 同時通過一段時間的合作對不能達(dá)到要求的分銷商予以終止分銷協(xié)議。并根據(jù)產(chǎn)品推 廣和覆蓋需要開設(shè)新分銷商。 2.3客戶簡單分級：根據(jù)以上資料結(jié)合經(jīng)銷商現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)情況及公司覆蓋要求，確定管理和開 發(fā)目標(biāo)，將客戶按銷量和公司相關(guān)要求劃分等級： 2.3.1城區(qū)根據(jù)各分銷商、分銷、批發(fā)、零售客戶目前喜之郎銷售劃分等級。 2.3.2外埠根據(jù)縣級市場的銷量或銷售潛力劃分區(qū)域等級。 2.4路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定：針對以上分級，結(jié)合業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖確定直供客 戶（零售、批發(fā)、分銷）的拜訪路線和繪制地略圖，確保拜訪頻率。拜訪頻率按公司相 關(guān)要求。確保經(jīng)銷商向客戶及時配送品種，嚴(yán)格劃分分銷區(qū)域和控制價盤。 拜訪頻率的具體界定方法/標(biāo)準(zhǔn)：制定拜訪頻率：主要根據(jù)不同客戶的進(jìn)貨頻率/周期 來設(shè)定拜訪的頻率/次數(shù)。如：零售客戶3天進(jìn)貨1次，則每周拜訪2次 ；5天進(jìn)貨1次，則每周拜訪1次，批發(fā)客戶每周進(jìn)貨1次，則每周拜訪1次。 如下表： |客戶名稱 |級別 |進(jìn)貨規(guī)律 |拜訪頻率 |備注 | | | | | | | 2.5拜訪： 了解客戶庫存、競品表現(xiàn)、收集訂單、協(xié)調(diào)價格、銷售指導(dǎo)、陳列生動化（對售點(diǎn)拜 訪時）、監(jiān)督新品推廣、滯品處理等。 2.6配送。根據(jù)訂單的要貨品種、數(shù)量和時間，執(zhí)行配送。 2.7根據(jù)拜訪頻率進(jìn)行人員定編和定線，根據(jù)配送頻率和配送量確定車輛和配送人員。中 心城市由辦事處和經(jīng)銷商合作建立喜之郎專銷隊(duì)伍負(fù)責(zé)售點(diǎn)推廣。二級城市則由駐地業(yè) 代負(fù)責(zé)，經(jīng)銷商須配備專職推廣代表協(xié)助開展售點(diǎn)推廣。城區(qū)批發(fā)和郊縣市場則由經(jīng)銷 商的業(yè)務(wù)人員開設(shè)分銷客戶，進(jìn)行產(chǎn)品推廣和銷售。 2.8通路覆蓋目標(biāo)、分銷品種、格管理按附表《喜之郎通路覆蓋目標(biāo)表》、《客戶分銷標(biāo)準(zhǔn) 》、《通路價格明細(xì)》執(zhí)行。價格管理按照公司價格管理規(guī)定執(zhí)行，每一種新產(chǎn)品按新產(chǎn) 品價格通知、通路規(guī)定執(zhí)行。 第一階段大約需經(jīng)三個月左右的時間，各客戶的銷售、進(jìn)貨、結(jié)款、陳列（售點(diǎn)）情 況已相對穩(wěn)定，著手進(jìn)行通路精耕的第二階段。 3、通路精耕實(shí)施的第二階段 通路精耕的第二階段主要是對第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上 合理修訂客戶級別，調(diào)整拜訪頻率。核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析。 3.1售點(diǎn)中產(chǎn)品的存貨分析：結(jié)合銷售量分析確定市場需求量計(jì)劃，進(jìn)而形成安全庫存； 分析存貨的生產(chǎn)批號，解決庫存產(chǎn)品存在問題,安排促銷等計(jì)劃。 安全庫存 =月均銷量 / 天數(shù) ×要貨周期×（1.2 – 1.5） 3.2通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析：確定進(jìn)貨的周期、數(shù)量，減少運(yùn)輸次數(shù)、庫存的周轉(zhuǎn)時間和 銷售費(fèi)用。 周轉(zhuǎn)率 = 月成品出庫總量/{（月初庫存+月末庫存）/2} 3.3客戶等級標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)客戶銷售情況的統(tǒng)計(jì)資料進(jìn)行每店銷售量與總銷售量百分比分析 并由大到小排序累積銷售數(shù)量占總銷量40％的所有客戶為A級客戶，其中符合公司KA客戶 標(biāo)準(zhǔn)的納入公司KA管理，累積銷量占總銷售量40％的客戶為B級客戶，其余為C級客戶。 3.4拜訪頻率調(diào)整：根據(jù)各客戶的進(jìn)貨周期調(diào)整拜訪的頻率。 3.5配送運(yùn)力調(diào)整：根據(jù)訂單配送的執(zhí)行效率調(diào)整運(yùn)力。 3.6新客戶開發(fā) 3.7路線調(diào)整：通過上述分析對拜訪的路線進(jìn)行調(diào)整，使時間利用率、拜訪效率、工作績 效得到提高，使之更加合理、有效。 如此分析、分類、調(diào)整，形成新的客戶等級表、工作路線圖開始新的運(yùn)作。當(dāng)然，這 種調(diào)整不是可以一次到位的，必須隨時注意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調(diào)整 直至達(dá)到業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)開展最優(yōu)化。 4. 進(jìn)入第3階段……N階段 5. 作業(yè)辦法之人員工作內(nèi)容 本作業(yè)辦法由辦事處主任協(xié)助經(jīng)銷商督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表、推廣代表實(shí)施執(zhí)行。辦事處主任和 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人每月不低于一次檢查指導(dǎo)，一次實(shí)地回訪抽查，并定期對近期工作進(jìn)行檢 討。 6. 報表 6.1《地略圖》 6.2《業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)圖》 6.3《配送日報》 6.4《推廣代表日報表》 6.5《業(yè)代工作周報》 6.6《業(yè)代工作月報》 6.7《直供客戶資料卡》 6.8《直供客戶出貨明細(xì)》 6.9《直供客戶資料匯總》 6.10《喜之郎各級客戶分銷標(biāo)準(zhǔn)》 6.11《零售店覆蓋標(biāo)準(zhǔn)》 6.12《經(jīng)銷商客戶結(jié)構(gòu)分析》 6.13《拜訪計(jì)劃實(shí)施時間表》 6.14《業(yè)代周拜訪計(jì)劃表》 6.15《分銷業(yè)代日報表》 6.16《月銷售、回款目標(biāo)達(dá)成情況表》
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