美容資料合集
美容導(dǎo)師必備--推銷技巧篇 美容導(dǎo)師是企業(yè)文化的傳播者，是美的傳播者，也是聯(lián)系公司與客戶之間的紐帶。美容 導(dǎo)師除了要具備一定的專業(yè)知識和素質(zhì)修養(yǎng)，在實際工作中，她們常常還要兼具銷售技 巧，只有這樣，她們才能更好地發(fā)揮作用，使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。 作為美容導(dǎo)師，你的良好形象是令顧客建立信心的重要基礎(chǔ)。要想業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，除了 具備全面的專業(yè)知識，你的人格魅力同樣不可或缺。必須培養(yǎng)良好的職業(yè)素質(zhì)，加強自 身休養(yǎng)，注重禮儀禮節(jié)，由內(nèi)而外折射出親和力和感染力，才能給人留下美好的第一印 象。 掌握了一定的推銷知識，美容導(dǎo)師在推銷過程中不僅要遵循專業(yè)的推銷流程，還需要運 用恰到好處的推銷技巧。 1、制定拜訪計劃： 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。一個科學(xué)、務(wù)實的拜訪計劃能使拜訪工作進行時有條不紊，取 得事半功倍的效果。一個完善的拜訪計劃一般包括幾個方面的因素：客戶評價；設(shè)定拜 訪基準、拜訪路線、訪問次數(shù)、每周拜訪的目標；預(yù)計面談時間。 點評:眾所周知，遍訪所有的客戶是沒有簽約率的。應(yīng)該根據(jù)顧客的重要程度設(shè)定不同的 拜訪頻率。制定計劃時要考慮休息和開會的時間，注意調(diào)整。 2、拜訪前的準備工作-——收集顧客信息： “知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，拜訪顧客前，一定要做好前期準備工作，整理好拜訪客戶的資 料。一般注意這些信息：顧客的經(jīng)歷、銷售的商品品牌、銷售及盈虧情況。 3、明確拜訪目的： 在拜訪顧客前，需要前明確拜訪的目的。拜訪目的可分為幾種：發(fā)展新客戶、加深與老 顧客的關(guān)系、收集信息、處理抱怨、禮節(jié)性拜訪。 4、角色扮演培訓(xùn)法和資料的準備： 拒絕話術(shù)和資料有助于有序地接近顧客，有助于商品進行說明，說服顧客。根據(jù)不同使 用目的，以下列舉所需的資料和拒絕話術(shù)的準備。 初次拜訪：名片、介紹信、公司簡介、生產(chǎn)概況、印有公司名稱和產(chǎn)品名稱的小禮物等 。 洽談時：商品目錄、產(chǎn)品手冊、樣品、價目表，實際成績例證案。 隨身攜帶物：計算器、筆記用品等。 角色扮演培訓(xùn)法：在美容導(dǎo)師的出門推銷拜訪之前，先要做好演練（包括拒絕話術(shù)的演 練），步驟：接觸關(guān)——說明關(guān)——促成關(guān)——分析點評——總結(jié)。 點評：通過美容導(dǎo)師之間的互相點評，幫助大家認清自己的不足和優(yōu)點，并掌握方法強 化反應(yīng)能力和心理素質(zhì)。也可對著鏡子反復(fù)演練，包括笑容是否真誠等等。 5、預(yù)約見面的方法： 初次預(yù)約對方見面，對方可能懷有戒備和拒絕心理，要設(shè)法緩和它。為了拜訪目的順利 達成，拜訪前的預(yù)約有著重要的作用。 電話預(yù)約時，要避開下班前或午飯的時間。結(jié)束前要注意復(fù)述一下約定拜訪的時間、地 點、人數(shù)，加以確定。不要在電話里講銷售，爭取見面的機會，拜訪新客戶時，突然上 門有時會取得較好的效果。 6、了解您的客戶（需求分析）： 了解自己的銷售方式，并可以隨著客戶的需求不同，加以修改；了解客戶購買的動機及 行為，包含客戶的互動關(guān)系，以獲得最佳效果；定出客戶的類型，尋找可能的潛在客戶 。 六大類型客戶分析及應(yīng)對 第一型：從容不迫型（遇事沉著，思維嚴謹，不易被外界所影響） 應(yīng)對方法：比較，分析，向客戶全面展示產(chǎn)品的使用價值，若拿不出有力的事實根據(jù)、 精確的產(chǎn)品說明，是不會博得此類顧客的認同的。 第二型：沉默寡言型（理智，不易激動。外觀老成穩(wěn)健，不輕易談出自己的想法。雖然 銷售人員認真傾聽，但反應(yīng)冷淡，難以揣測內(nèi)心）應(yīng)對方法：從實際出發(fā)，詳細說明產(chǎn) 品的使用價值，并提供相當?shù)淖C明資料和可靠性文件，供其分析比較，增強購買信心。 同時，銷售員的態(tài)度要誠懇，以提高自己在顧客心中的地位。提出顧客必然回答的問題 并引導(dǎo)其發(fā)揮，才能使面談過程不致冷淡和中斷。 第三型：豪爽干脆型（多半開朗、樂觀、積極、決斷力強、慷慨、坦直，但也無耐心， 感情用事）應(yīng)對方法：需符合其性情。簡短介紹，說明產(chǎn)品的用途、特點、使用價值以 及銷售建議，干脆利落，由于其性情交朋友更勝于銷售產(chǎn)品，效果必然甚佳，最忌死纏 濫打，攀情交朋友勝于買賣。 第四型：冷淡傲慢型（不通清理、高傲孤僻、自尊心強、主觀頑固） 應(yīng)對方法：多用禮貌用語，向他介紹、說明、詢問等，如果他依然冷淡、刻薄地拒絕， 可用激將法：“別人勸我別來此浪費時間，可我感覺您挺好商量的，您的外表和您一點都 不一樣”等等，引起對方想辯解表白，證明自己是怎樣的人，一旦成功，就見機行事，有 時反而更容易達成交易。 第五型：吹毛求疵型（不易接受他人意見，喜歡雞蛋里挑骨頭，抬死杠，愛爭辯，爭強 好勝，銷售人員再好的口才也無法使他心服口服） 應(yīng)對方法：采取迂回戰(zhàn)術(shù)，可以和他假裝爭辯幾句，但必須適可而止，最后宣布戰(zhàn)敗， 心服口服的宣稱對方高見，并稱贊其觀察入微，獨具慧眼，但不忘以自己銷售的產(chǎn)品為 論題，滿足對方的好勝心，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄后，再轉(zhuǎn)入銷售目的，請其多批評 指教。如此化解吹毛求疵的心態(tài)，銷售就能成功。 第六型：心懷怨恨型（見到銷售員來訪，滿腹牢騷，無理攻擊造成難堪局面）應(yīng)對方法 ：看到其言行好似無理取鬧，但實際上，心中有某種內(nèi)疚和失望的情感摻雜在一起，認 為銷售員是油嘴滑舌的騙子。應(yīng)先查明其抱怨的緣由，假如真有實情，盡力設(shè)法給予消 除。如曾吃過服務(wù)不周的苦頭，應(yīng)以誠懇的態(tài)度解釋：“方才您那番話，我聽了心里也不 是滋味，不過請您放心，類似的事情決不會在我們企業(yè)里重演。請您給我一次成交的機 會，我們會使您滿意，以證明信用?！鳖櫩吐牶?，會覺得以往的損失已得到 別人的同情，并可在未來的成交中得到補償，這樣心中的怒氣就會得到平息。 美容院如何提高店內(nèi)整體競爭力及保持持續(xù)經(jīng)營力 在美容界作經(jīng)營和營銷這么多年，發(fā)現(xiàn)一個異常問題：美容專業(yè)線作為一個培訓(xùn)或演示 會特別多的行業(yè)，不知是行業(yè)因素還是什么原因，這個行業(yè)的營銷培訓(xùn)給我的感覺總是 停滯在一個非常膚淺的位置上。那些培訓(xùn)要么就是“情感激勵式”培訓(xùn)，要么就是“熱鬧式 ”的銷售技能培訓(xùn)或演示，而我們美容院的經(jīng)營者卻也似乎特別喜歡這一類型的訓(xùn)練會。 可作為一間做事業(yè)的企業(yè)或美容院的經(jīng)營者們是否應(yīng)該思考一個問題：在這樣的情況底 下，為什么我做了這么多年，也很努力、盡心，付出也不比別人少，卻怎么也競爭不過 別人！作為一個經(jīng)營者，我們應(yīng)該如何全面提升自己的經(jīng)營戰(zhàn)略意識呢？ 大家都知道，思維意識決定行動！作為一個經(jīng)營者，擁有怎樣的經(jīng)營意識，最終也就決 策了企業(yè)的命運——是做大還是消失！ 有時候，我們常會想，我的美容院比旁邊的一家先開好幾年，別人的店一年前就擴大到 幾百到一千平方了，我的店怎么老也做不大！我的產(chǎn)品價格適中，質(zhì)量也優(yōu)勝，可為什 么這些物美價廉的產(chǎn)品就是不暢銷呢？ 在討論這個問題的時候，我們先來看看什么是核心產(chǎn)品，什么是完整產(chǎn)品。 產(chǎn)品定義及其價值 整個產(chǎn)品（ＷＨＬＥ?。校遥希模眨茫裕┗蛎廊菰旱母拍?[pic] 那么美容產(chǎn)品或美容院的定義是什么呢？我們所指的物美價宜的定義（核心產(chǎn)品），就 化妝品而言是指產(chǎn)品的本身，這我們可以舉個例子解釋，如你買一瓶百年麗人補水霜， 它原本的價值就是六十元，若你不考慮外圍因素，那么它的核心產(chǎn)品的顧客價值就六十 元，那么顧客是否愿意拿更多的錢購這瓶補水霜呢，那更多的體現(xiàn)在產(chǎn)品外圍的東西上 。就是顧客在購補水霜時是否認同產(chǎn)品本身使用價值的體現(xiàn)。如：美容院的裝修環(huán)境（ 即是在大型美容院或小型美容院銷售）、補水霜的配套使用產(chǎn)品（顧客要做成套護理單 一品牌是否有成套護理產(chǎn)品系）、產(chǎn)品銷售的方式等等。 一個消費者消費的產(chǎn)品，它不是核心產(chǎn)品而是完整的產(chǎn)品，那什么才是完整的產(chǎn)品呢？ 我們從圖上就能看出來，完整產(chǎn)品不但包括你的核心產(chǎn)品，而且包括你的配套產(chǎn)品及設(shè) 施，如ＳＰＡ?xí)r配送的木桶、香薰燈以及你的付款條件。（是單次收費還是預(yù)交年費買 年卡或年卡銷售的方式，你在銷售卡的過程中是以什么樣的方式配置卡的銷售方案）， 還有促銷方式，購物環(huán)境，宣傳品，產(chǎn)品包裝，銷售人員素質(zhì)，售后服務(wù)，教育培訓(xùn)等 等。而其中特別應(yīng)該提到的是銷售人員的素質(zhì)（美容師的素質(zhì)），這很重要，試想，假 若你的銷售人員的素質(zhì)不高，顧客對其看法不滿或不信任，這就完全否定了對你所代表 的公司及產(chǎn)品。所以產(chǎn)品在市場的銷售的一個很大的因素是銷售人員的素質(zhì)。 營銷培訓(xùn)，也就是對經(jīng)營者們導(dǎo)入一種理念或一種思考問題的方式。營銷這東西并非是 什么高深的東西，它是你能憑直覺發(fā)現(xiàn)問題的所在，當問題存在或在未發(fā)生之前，你有 非常強的思維方式來考慮拿出解決預(yù)防問題發(fā)生的對策能力。 現(xiàn)在，我們再從圖上分析一下，作為物美價宜的產(chǎn)品為什么不暢銷？ 在美容院的定位上，美容院的硬件或軟件的東西配置上你有什么？ 許多的美容院經(jīng)營了十年，八年的，在裝修上依舊沒什么特色，在內(nèi)部人員的訓(xùn)練和人 員聘用上，依舊是原來的老一套用人方法，（這是為什么員工流動那么大的原因所在） 或在教育上無法提供給員工一個可以提升的培訓(xùn)機會或空間。所以，作為一個美容院經(jīng) 營者，我們要回顧一個我們經(jīng)營的風(fēng)格。多考慮一個店外圍的東西。因為隨著行業(yè)競爭 的日漸加劇，行業(yè)素質(zhì)在競爭中日漸提升。 作為美容專業(yè)線行業(yè)，是一個服務(wù)性很強的行業(yè)，我們所指的教育也是強調(diào)服務(wù)，以教 育引導(dǎo)消費。而在美容行業(yè)里，完整產(chǎn)品意味著什么？完整產(chǎn)品帶給用戶的是一個整體 的體驗，是顧客對整個產(chǎn)品的整體價值的認可。如百年麗人的企業(yè)文化一直強調(diào)的是“以 美容教育引導(dǎo)美容時尚”，在產(chǎn)品核心的文化理念上十年來一直強調(diào)的是“補水”。所有這 些體現(xiàn)在產(chǎn)品上的時候，給顧客的認同度就不僅僅是一瓶補水霜這么一個概念，而是在 使用這一瓶補水霜的時候所帶來的一個整體的體驗的產(chǎn)品超值價值。 因此，我們的美容院或產(chǎn)品銷售不理想或輸給競爭對手的原因，是因為我們僅僅只有一 個美容院在銷售的一個核心產(chǎn)品上有優(yōu)勢，但在完整產(chǎn)品上沒辦法給顧客一個完整的價 值認可度。（如在作美容時，除在你這里做項目護理之外，你的美容院的檔次是否讓人 有信賴感、或有相當?shù)漠數(shù)仄放浦?、顧客在享受護理的同時是否因你美容院環(huán)境宜 人、美容師的親和力、產(chǎn)品促銷方案的別致讓人感覺超值等）。 當然，美容院做不大或產(chǎn)品不暢銷還有很多因素，作為經(jīng)營者，你便要開始找原因，例 如你的美容院在顧客心中的形象如何？產(chǎn)品在市場上顧客的認可度，優(yōu)勢在哪，劣勢在 哪，消費者為什么排斥。相對同一地區(qū)的競爭，你有什么劣勢、優(yōu)勢，競爭對手在市場 上有什么動作，促銷策略，對你造成什么影響，有什么對策可以克制你的競爭對手？這 些問題都是經(jīng)營者必須時時思考的問題，你在你的市場上能列舉什么？你了解你的競爭 者什么做得比你好嗎？面對劣勢的市場，你有什么策略？這些問題，作為經(jīng)營者的你若 沒有思考過，那等于你什么也沒做！ 做為一名經(jīng)營者，我們應(yīng)有主導(dǎo)市場、消費觀的意識，也要有經(jīng)營戰(zhàn)略策略的眼光。 美容院的管理 美容院管理技巧 一、管理的定義 　 　 1、美容院管理的核心是對人、財、物的管理 　 2、通過他人來完成工作 　 根據(jù)國外多年總結(jié)經(jīng)驗證明，即便能力再強的人，他所能直接控制和駕馭的下屬不會超 過5人，所以要將美容院的人員分解成若干個小組，每個小組最多安排5個人，其中安排 一人為小組負責(zé)。 　 3、讓下屬員工了解公司的發(fā)展目標，共同完成美容院的目標再將大的目標分解后，落實 給各個小組，通過共同的努力來達成目標。 　 4、有效地運用人力、財力、物力、時間及空間等資源 　 5、管理者應(yīng)具備的態(tài)度及素質(zhì) 　 使 命 感——立工作的理念 　 贏利意識——美容院的最終目的 　 決 心——積極達成目標的意愿 　 突破現(xiàn)狀——尋求更好、更有效的方法 　 效率意識——追求又快又準的結(jié)果 　 公 信 力——通過個人魅力，得到大家認同 二、管理者的角色 　　 角色一：溝通者--組織內(nèi)溝通的橋梁 　 1、溝通的定義 　 傳達一個思想或訊息予對方，從而令對方能夠明白并作出適當行動。 　 2、溝通的技巧 　 A、發(fā)出清楚的信息 　 計劃——目的是什么 　 組織——先后次序及要點 　 選詞——避免令人反感的字眼 　 精簡——避免一次講得太多 　 B、提出問題，取得回應(yīng) 　 問 題——反應(yīng) 　 開放式——對方隨意發(fā)言 　 封閉式——在你的選擇中選一個 　 引導(dǎo)式——給你預(yù)期答案 　 C、取得回應(yīng)的技巧 　 告訴對方你需要回應(yīng)及其重要性 　 指出需要回應(yīng)的地方 　 運用身體語言表示你專心和明白 　 多謝對方給你回應(yīng) 　 D...
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