美林售樓員培訓(xùn)手冊(cè)
售 樓 員 培 訓(xùn) 手 冊(cè) 美林置業(yè)投資策劃有限公司 房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研 培訓(xùn)對(duì)象：營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃師、調(diào)研員、售樓員 關(guān) 鍵 詞：市場(chǎng)、調(diào)查、目的、形式、方法、銷售、測(cè)評(píng) 主要內(nèi)容：市場(chǎng)調(diào)查的執(zhí)行方法 作 用：掌握市場(chǎng)行情，了解競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)，在銷售過程中知已知彼方能百戰(zhàn)百勝。 1. 市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng) 1. 競(jìng)爭(zhēng)跟蹤調(diào)查 1. 目的 了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況，包括營(yíng)銷思路、促銷手段、廣告情況、推廣時(shí)間等， 以便作出快速的競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整策劃思路，爭(zhēng)取占有更多的目標(biāo)群體。 2. 調(diào)查對(duì)象 一般來說，與自身樓盤有相近的競(jìng)爭(zhēng)能力、相同的目標(biāo)客戶群、類似的產(chǎn)品素質(zhì)的樓 盤都被視為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。有著相近的地理位置和價(jià)格區(qū)位的樓盤，雖然與自身樓盤地 域比較接近，但產(chǎn)品質(zhì)素有一定差距，目標(biāo)客戶群重疊不多的樓盤則被視為次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。 3. 調(diào)查方法：實(shí)地訪問觀察法、統(tǒng)計(jì)分析法等 4. 調(diào)查內(nèi)容：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可變因素作連續(xù)的跟蹤調(diào)查，如：價(jià)格、宣傳主題、促銷 方式、廣告投入、銷售量、銷售率、工程進(jìn)度等。 5. 調(diào)查注意事項(xiàng) o 盡可能利用公司市場(chǎng)調(diào)查資源 o 專人每天收集市場(chǎng)信息 o 在銷售允許的情況下，盡可能安排每位銷售人員定期市調(diào) 建立固定樣品資料檔案 o 及時(shí)匯報(bào)、交流調(diào)查結(jié)果 2. 專題調(diào)查 根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)及不同銷售階段的要求，擬定專題計(jì)劃。 1. 居民居住環(huán)境滿意度調(diào)查 時(shí)間：正式發(fā)售前 目的：鋪墊式調(diào)查，喚起公眾對(duì)居住環(huán)境的注意 對(duì)象：本區(qū)域內(nèi)的居民及重點(diǎn)目標(biāo)客戶群 2. 大型促銷活動(dòng)或廣告宣傳的效果及市場(chǎng)預(yù)測(cè)調(diào)查 3. 新樓盤市場(chǎng)預(yù)測(cè)調(diào)查 4. 階段性市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查 3、消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查 貫穿整個(gè)銷售進(jìn)程，對(duì)客戶的區(qū)域分布、購(gòu)買意向、關(guān)注重點(diǎn)、購(gòu)買能力、購(gòu)買心理 等因素進(jìn)行調(diào)查。 2. 銷售測(cè)評(píng)項(xiàng)目 1. 策劃效果測(cè)評(píng)：根據(jù)來訪人數(shù)、成交量等參數(shù)進(jìn)行 測(cè)評(píng)； 2. 樓盤定位測(cè)評(píng)：對(duì)樓盤的定位進(jìn)行測(cè)評(píng)； 3. 銷售策略測(cè)評(píng)：對(duì)已實(shí)施的銷售策略進(jìn)行測(cè)評(píng)； 4. 鋪市時(shí)間測(cè)評(píng)：對(duì)樓盤上市時(shí)間的科學(xué)性、有效性進(jìn)行測(cè)評(píng)； 5. 廣告效果測(cè)評(píng)：根據(jù)客人來訪人數(shù)、來訪客戶的信息來源、客戶接受度等參 數(shù)進(jìn)行測(cè)評(píng)； 6. 客戶滿意度測(cè)評(píng)：通過現(xiàn)場(chǎng)客戶調(diào)查及客戶回訪調(diào)查進(jìn)行測(cè)評(píng)。 青島市樓盤調(diào)查表 索引代碼： （表一） |樓盤名稱 | |區(qū)域地段 | | |發(fā)展商 | |代理商 | | |設(shè)計(jì)單位 | |物管單位 | | |建筑面積 | |占地面積 | | |棟數(shù)（棟） | |層數(shù)（層）| |綠化率 | | |總套數(shù) | |銷售率 | |物業(yè)費(fèi)用 | | |屬性 | |建筑風(fēng)格 | |電梯費(fèi) | | |戶型結(jié)構(gòu) | |取暖方式 | |朝向 | | |銷售起價(jià) |住: |最高價(jià)格 | ?。? | | |商： | |商： | |付款方式 | | |裝修標(biāo)準(zhǔn) | |采光通風(fēng) | |建筑結(jié)構(gòu) | | |開工時(shí)間 | |竣工時(shí)間 | |入伙時(shí)間 | | |車位 | |出租（元/月） |出售(萬(wàn)元/個(gè)) | | | | |售樓電話 | | |主 | | |要 | | |戶 | | |型 | | （表二） |物 |室內(nèi)設(shè)施 | | |業(yè) | | | |設(shè) | | | |施 | | | | |小區(qū)設(shè)施 | | | |物業(yè)管理 | | | |小區(qū)環(huán)境 | | |交通 | | |周邊樓盤 | | |金融 | | |證券 | | |商業(yè)|超市 | | | |商場(chǎng) | | |郵電 | | |教 |幼兒園 | | |育 | | | | |小學(xué) | | | |中學(xué) | | |行政機(jī)構(gòu) | | |醫(yī)療|醫(yī)院 | | | |藥店 | | |服務(wù)|餐飲 | | |業(yè) | | | | |其它 | | |自 |公園 | | |然 | | | |景 | | | |觀 | | | | |景點(diǎn) | | |旅游 | | |娛樂|影視、音 | | | |樂廳 | | | |其它 | | （表三） |項(xiàng)目定位| | |客戶群體| | |定位分析| | |項(xiàng) |賣 | | |目 |點(diǎn)/| | |特 |特 | | |色 |色 | | |及 | | | |優(yōu) | | | |劣 | | | |勢(shì) | | | |分 | | | |析 | | | | |缺 | | | |點(diǎn) | | |促 | | |銷 | | |策 | | |略 | | |媒 | | |體 | | |宣 | | |傳 | | |調(diào) | | |查 | | |結(jié) | | |論 | | 調(diào)研人： 調(diào)研時(shí)間： 銷售隊(duì)伍的組織與接待藝術(shù) 培訓(xùn)對(duì)象：總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、售樓經(jīng)理、售樓主管、售樓員 關(guān) 鍵 詞：選拔、標(biāo)準(zhǔn) 主要內(nèi)容：銷售隊(duì)伍的組織原則和基礎(chǔ)接待標(biāo)準(zhǔn) 作 用：掌握選拔標(biāo)準(zhǔn)，為開發(fā)企業(yè)選拔真正合格的售樓人材。 規(guī)范售樓接待行為，樹立項(xiàng)目品牌形象。 一 銷售隊(duì)伍的組織 我們?cè)谇鄭u已操作一段時(shí)日，感覺人員品質(zhì)高低差距非常大。所以，招聘工作人員 時(shí)，要注重學(xué)歷、品德；兼顧相貌，在與人的接觸中給對(duì)方以良好的外觀形象；同時(shí)要 考慮語(yǔ)言能力，懂方言；掌握必要交通工具；能否吃苦耐勞；要有一定社會(huì)經(jīng)驗(yàn)；另外 ，最好有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)照。房地產(chǎn)銷售人員必須精力充沛，有很強(qiáng)的自信心， 對(duì)金錢的欲望強(qiáng)烈及十分的勤勞，并有承受客戶拒絕的勇氣。 對(duì)銷售人員的訓(xùn)練，時(shí)間長(zhǎng)短不限，可分初、中、高級(jí)階段。訓(xùn)練內(nèi)容有房地產(chǎn)業(yè)的 法律，稅務(wù)，估價(jià)、金融、實(shí)務(wù)、心理學(xué)、談判、統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)等。由淺入深，剛?cè)胄械?起碼要懂合同、簽約、開發(fā)、接待、電話咨詢這些基本環(huán)節(jié)。參與房地產(chǎn)銷售的人員在 初級(jí)階段實(shí)務(wù)比理論重要，沒有經(jīng)過具體操作，理論不易被接受和牢記；中級(jí)階段實(shí)務(wù) 與理論并重；高級(jí)階段，理論比實(shí)務(wù)重要。當(dāng)接受大CASE（指項(xiàng)目或個(gè)案）后，就需要 理論指導(dǎo)，不然無法成功推銷。 1、售樓員所需具備的條件 形象儀表 談吐禮儀 應(yīng)變能力 協(xié)作能力 思維方式 專業(yè)知識(shí) 行業(yè)狀況 銷售知識(shí) 談判技巧 服務(wù)態(tài)度 創(chuàng)意能力 實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。 用人的原則：可信、可干、可控、可塑。 在用人上，不必拘泥于某一方面的條件，而應(yīng)該從人才的整體素質(zhì)加以考量，通常來 說應(yīng)該遵循以上原則，并且必須同時(shí)具備以上四點(diǎn)，缺少了任何一點(diǎn)，這個(gè)人才都可能 是殘疾的。以上原則將可信放在第一位，是因?yàn)橐粋€(gè)人的品質(zhì)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中顯得十 分重要。如果有這么一個(gè)人，各方面條件都十分優(yōu)越，唯獨(dú)人品讓人不放心，那么這個(gè) 人的能力再?gòu)?qiáng)也不能用。因?yàn)檫@個(gè)人隨時(shí)可能干出損人利己、損公肥私的事情來，這將 會(huì)給企業(yè)造成重大損失。 在可信的基礎(chǔ)上再考核人才的可干能力，也就是實(shí)干能力，是不是能真正干出一點(diǎn)事 情來？如果可干的條件具備了，接下來就是對(duì)人才的可控性進(jìn)行審核。因?yàn)樵谄髽I(yè)當(dāng)中 ，有許多優(yōu)秀人才，往往恃才自傲，蔑視同事，當(dāng)上級(jí)交給其任務(wù)時(shí)，他完全可能擅自 拖延完成時(shí)間，甚至更改上級(jí)的決定，影響工作效率。所以企業(yè)所使用的人才必須要具 有可控性，如果任其象脫韁的野馬一樣，最終受害的是企業(yè)。那么是不是以上三點(diǎn)都具 備了就可以用呢？不，還得審核人才的可塑性。一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，很大程度上取決于其 內(nèi)部人才的可塑性的大小。一個(gè)人，可以塑造的空間大，其在企業(yè)內(nèi)部發(fā)揮的作用和貢 獻(xiàn)就大。反之，雖然不會(huì)給企業(yè)造成瞬間的損失，但會(huì)影響到企業(yè)發(fā)展的后勁。 3、售樓員分配方法 有許多從事售樓管理工作的朋友，不把售樓員的分配工作當(dāng)回事，...
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