聯(lián)合利華分銷
聯(lián)合利華：分銷系統(tǒng)透視 前言 　　寶潔(P＆G)和聯(lián)合利華(Unilever)，世界上最為著名的兩個(gè)消費(fèi)品牌公司。近日在 中國營銷傳播網(wǎng)上閱讀了關(guān)于寶潔(P＆G)分銷方面的文章——《寶潔：分銷商策略透視》， 感觸尤深，故筆者特撰本文闡述關(guān)于聯(lián)合利華(Unilever)分銷系統(tǒng)中涉及分銷商合作伙 伴關(guān)系、分銷商聘用的程序、分銷商聘用步驟、分銷商協(xié)議終止、分銷隊(duì)伍的職能與職 責(zé)、分銷信息的維護(hù)、分銷商的運(yùn)作管理、分銷商利潤管理等方面內(nèi)容，期望能給大家 一些啟示。 　　聯(lián)合利華作為在全球財(cái)富500強(qiáng)名列前茅的跨國公司，全年總銷售額超過520億美元 ，位居世界三大頂級(jí)食品和飲料公司之列。是世界第一大冰淇淋、冷凍食品、茶和香皂 制造商，世界第二位的牙膏和肥皂制造商，以及世界第三位的護(hù)發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商。在全球 擁有近290,000位員工，他們的辛勤工作創(chuàng)造了卓越的品牌，使消費(fèi)者對(duì)我們的信任日益 增長。從奧妙、陽光、和路雪、立頓和家樂牌雞精，到四季寶、好樂門、力士、夏士蓮 和CK香水，聯(lián)合利華擁有眾多消費(fèi)品牌來滿足全世界人們的日常需求。早在1923年，聯(lián) 合利華就在上海建立了第一家企業(yè)，生產(chǎn)并銷售陽光牌和力士牌香皂，很快該企業(yè)就成 為當(dāng)時(shí)遠(yuǎn)東最大的香皂生產(chǎn)商。1986年，改革開放使聯(lián)合利華重新進(jìn)入中國，并在上海 成立了第一家合資公司-- 上海利華有限公司。時(shí)至今日，聯(lián)合利華已經(jīng)通過本土化運(yùn)營，深深地根植于中國廣闊 的土地：提供20多個(gè)品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，包括家庭及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品、食品、飲料和冰淇淋 ；累計(jì)投資超過10億美元；引進(jìn)技術(shù)100多項(xiàng)；培養(yǎng)本地經(jīng)理和員工超過4000名。1999年 ，聯(lián)合利華對(duì)中國地區(qū)原有的合資企業(yè)進(jìn)行重組，形成三大主要業(yè)務(wù)：家庭及個(gè)人護(hù)理 用品、食品及飲料、冰淇淋。這次重組使公司在全國的銷售力量得以統(tǒng)一，增強(qiáng)了聯(lián)合 利華在中國的投資和發(fā)展能力，強(qiáng)調(diào)了中國在聯(lián)合利華全球策略中的重要地位。聯(lián)合利 華對(duì)中國的重視，不僅基于中國擁有13億人口的大市場，還基于中國擁有一流的科研和 生產(chǎn)能力。2000年，聯(lián)合利華在上海成立研究發(fā)展中心，該中心運(yùn)用聯(lián)合利華全球多年 積累的科研成果和資源開展工作，并成為中外學(xué)術(shù)交流的紐帶。 2002年，中國成功加入WTO，聯(lián)合利華又在上海成立了全球采購中心，它的成立，為眾多 的中國原材料供應(yīng)商提供了產(chǎn)品出口聯(lián)合利華其它海外公司的更多機(jī)會(huì)。聯(lián)合利華，一 名優(yōu)秀的中國現(xiàn)代企業(yè)公民。 　　聯(lián)合利華，中國最大的消費(fèi)品供應(yīng)商，年銷售額數(shù)億美元，管理著百余個(gè)品牌和幾 千條產(chǎn)品線；全國有著數(shù)家的分銷商，市場的反應(yīng)迅速；銷售信息和庫存數(shù)據(jù)的匯報(bào)周 期快速反饋；資金占用率低、收益高；統(tǒng)一的分銷商標(biāo)準(zhǔn)來管理業(yè)務(wù)。聯(lián)合利華的分銷 系統(tǒng)是什么樣的 分銷商合作伙伴關(guān)系 　　分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述。分銷商定義：分銷商是聯(lián)合利華的代理，分銷商是一家本地 的商業(yè)機(jī)構(gòu)(國有/私人合伙/私有)，聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售， 不銷售任何競爭對(duì)手的產(chǎn)品。分銷商應(yīng)買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。分銷商從聯(lián)合利華購買 產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲(chǔ)存其倉庫中，并在聯(lián)合利華指定的地區(qū)內(nèi)銷售。分銷商只在指定的地理 范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計(jì)劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率等 。分銷商銷售員須根據(jù)聯(lián)合利華當(dāng)?shù)劁N售代表(USS)制定的計(jì)劃來拜訪商店。分銷商應(yīng)根 據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。為避免市場價(jià)格波動(dòng)，分銷商必須嚴(yán)格遵守 聯(lián)合利華統(tǒng)一價(jià)格政策。分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利 華聯(lián)合利華具體規(guī)定。作為對(duì)提供上述服務(wù)的回報(bào)，分銷商將從聯(lián)合利華得到固定的扣 率，以保證其獲得充分的利潤。 　　分銷商的義務(wù)。分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場上的銷量及提高在市場 上的份額。為實(shí)現(xiàn)該目的，分銷商須履行主要職責(zé)。 　　首要職責(zé)有資金：分銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作；人力資源：提 供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計(jì)劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品 ；基礎(chǔ)設(shè)施：提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉庫用于儲(chǔ)備庫存；運(yùn)輸： 提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車輛；價(jià)格：嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價(jià)目表中 的建議銷售價(jià)格；促銷：保證100%的促銷分配量進(jìn)入通路；拜訪路線周期：按拜訪路線 周期開展所有的促銷活動(dòng)；定單：根據(jù)庫存控制表和訂單準(zhǔn)備每個(gè)拜訪周期的4周定單； 信息系統(tǒng)：將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計(jì)的系統(tǒng)里，以便對(duì)每天、每周及周期的 銷售、收貨和庫存進(jìn)行管理；分銷：必須遵循拜訪路線計(jì)劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn) 對(duì)相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率；產(chǎn)品種類：必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類 別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品；信用額度：為客戶提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度；付款：嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華的交 易條款；專營銷售：嚴(yán)禁分銷商銷售、促銷、鼓勵(lì)銷售競爭對(duì)手產(chǎn)品；獨(dú)立的業(yè)務(wù)：分 銷商使用單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)。因此，分銷商是在一個(gè)單 獨(dú)的辦公室(經(jīng)營部)辦公，有一個(gè)專供儲(chǔ)存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉庫及一名專門負(fù)責(zé)聯(lián)合利 華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。 　　次要職責(zé)主要有：通過周報(bào)表的形式向聯(lián)合利華匯報(bào)有關(guān)庫存、信用及二級(jí)銷售的 信息；定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關(guān)銷售，促銷及其他運(yùn)作狀況；清點(diǎn)送貨及簽收 送貨清單；與聯(lián)合利華核對(duì)及確認(rèn)所有的應(yīng)收帳款；分銷商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員 提供有關(guān)報(bào)告和報(bào)表；分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價(jià)目表銷售產(chǎn) 品；分銷商必須周期性向聯(lián)合利華申報(bào)相關(guān)支持費(fèi)用，并隨附有關(guān)支持的文件；通知聯(lián) 合利華所有有關(guān)競爭對(duì)手及市場動(dòng)向信息；營運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)；營運(yùn)業(yè)務(wù) 時(shí)應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準(zhǔn)則。 　　知識(shí)產(chǎn)權(quán)：未經(jīng)聯(lián)合利華允許，分銷商不得將聯(lián)合利華的司標(biāo)和品牌標(biāo)識(shí)用于廣告 及它用；分銷商不得向任何第三方泄漏聯(lián)合利華的商業(yè)信息和機(jī)密；匯報(bào)任何侵犯聯(lián)合 利華知識(shí)產(chǎn)權(quán)行為。 　　聯(lián)合利華的義務(wù)。聯(lián)合利華有義務(wù)在每時(shí)每刻滿足任何地方消費(fèi)者的需求。為實(shí)現(xiàn) 該目標(biāo)，聯(lián)合利華承諾通過與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見隨處 有售并且：協(xié)助分銷商獲得具有競爭力的投資回報(bào)率；提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售；聯(lián) 合利華以統(tǒng)一的價(jià)格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨；提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實(shí) 現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目標(biāo)；提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。；提供分銷 商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn), 傳遞專業(yè)知識(shí)，提高其作業(yè)水平；配備銷售主任(USS)以協(xié)助分銷商改進(jìn)銷售及效率；提 供專營區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)；創(chuàng)新開發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)的產(chǎn)品；提供電子化或 手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務(wù)。 　　與分銷商的交易目的：使分銷商獲得良好的利潤和投資回報(bào)率；維護(hù)全國范圍內(nèi)統(tǒng) 一的批發(fā)和零售價(jià)格；禁止低價(jià)銷售及跨區(qū)拋售。定價(jià)原則： 消費(fèi)者價(jià)格是受市場的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場定位而定價(jià)的；聯(lián)合利華公布給分銷商統(tǒng) 一的客戶價(jià)；聯(lián)合利華提供給分銷商建議批發(fā)價(jià)以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場。定價(jià)方法：在客戶 價(jià)基礎(chǔ)上聯(lián)合利華提供給分銷商固定折扣作為利潤；依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分 銷折扣。提前付款折扣：提前付款折扣適用于分銷商在15天內(nèi)付款。信用額度：在正常 情況下，聯(lián)合利華提供相當(dāng)于4周銷量的信用額度；聯(lián)合利華有權(quán)在對(duì)分銷商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估基 礎(chǔ)上降低其信用額度；聯(lián)合利華將對(duì)分銷商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷商的銷 售業(yè)績及付款情況對(duì)其信用額度作評(píng)估。 　　分銷商價(jià)目表。統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場價(jià)格給分銷商提供了有效開展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且 有利于分銷商駕馭市場以不斷提高分銷量和利潤；作為合作伙伴方的分銷商有義務(wù)依照 聯(lián)合利華價(jià)目表銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品(或聯(lián)合利華針對(duì)不同通路及批發(fā)市場的建議的價(jià)格) ，聯(lián)合利華銷售主任(USS)有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)督實(shí)施；設(shè)定具有競爭力并為分銷商創(chuàng)造利潤 的轉(zhuǎn)售價(jià)格是聯(lián)合利華的權(quán)利和責(zé)任，設(shè)定的價(jià)格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷及品牌策略；聯(lián)合 利華定期提供更新的客戶價(jià)目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客 戶，每份致分銷商的客戶價(jià)目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。經(jīng)核準(zhǔn)的價(jià)目表是份重要 的運(yùn)作文件，因此：每位銷售主任須隨身攜帶價(jià)目表；分銷商辦公室需備有注明日期的 價(jià)目表文件 分銷商聘用的程序 　　新分銷商聘用程序。甄選分銷商，必須按標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷商，資金：對(duì)方必須擁有經(jīng) 營目前和將來業(yè)務(wù)所需的充分資金。通常來說，分銷商需備有相當(dāng)于2周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷 售的運(yùn)作資金。該資金狀況必須通過所有可能的途徑進(jìn)行查驗(yàn)，例如銀行帳戶，目前業(yè) 務(wù)狀況和通過市場調(diào)查所獲得的信息等等。態(tài)度：對(duì)方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自 參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營。聲譽(yù)：對(duì)方必須在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。簡述：必須和對(duì) 方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié)。聯(lián)合利華：規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。業(yè)務(wù)：預(yù) 期的銷售量和銷售額。與市場的關(guān)系：對(duì)不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗(yàn)及重視，與各 市場有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。評(píng)估：聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額 ；專營聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。 評(píng)定市場的銷售潛力和分銷商初始投資。人口：依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居 及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)量。依照一個(gè)城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的 人均消費(fèi)額為每年RMB15元。假設(shè)該中心地區(qū)人口為20萬，那么該地區(qū)的年銷售額應(yīng)該是 ：RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000或 RMB 250,000 /月，要求分銷商投資相當(dāng)于15天銷售額的資金。因此對(duì)于一個(gè)月銷售額為人民幣250,0 00地區(qū)，分銷商需投資人民幣125,000。例如：市區(qū)人口 = 200,000；預(yù)計(jì)銷售額　= 250,000元/ 月；資金需求 = 125,000元。這里指的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。你也 可以采用當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字?；蚴强梢愿鶕?jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從10元至15元中選擇適 當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值,在你不很確定時(shí)建議采用較低的數(shù)據(jù)。 　　信用額度：通常信用額度等于4周的銷售額。然而對(duì)于新分銷商在試用時(shí)期，其信用 額度等于3周的預(yù)計(jì)銷售額。保證金：保證金為1周的銷售額。新分銷商的保證金須于第 1批發(fā)貨前匯入聯(lián)合利華帳戶。聯(lián)合利華提供給分銷商保證金存放獎(jiǎng)勵(lì),按年度計(jì)算。指 定銷售范圍：每個(gè)分銷商都有其指定的銷售范圍。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷 售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。分銷車輛：分銷車輛的種類(大型貨車，小 型貨車，三輪車等)取決于銷量，路程遠(yuǎn)近及該城/鎮(zhèn)的性質(zhì)。譬如天津，按照它的銷量 及路程遠(yuǎn)近，需要安排大型貨車；又如揚(yáng)州這樣的小城市就只需要三輪車?？偠灾?盡可能選擇最合適、最經(jīng)濟(jì)的分銷車輛。倉庫：分銷商必須按每噸產(chǎn)品3平方米的標(biāo)準(zhǔn)提 供單獨(dú)的倉庫。倉庫的堆放和維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。 對(duì)于通路的信用：根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰬T例及要求,分銷商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額 度。對(duì)零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時(shí)，分銷商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng) 的風(fēng)險(xiǎn)。人員需求：對(duì)于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及網(wǎng)點(diǎn)類型。營業(yè)執(zhí)照 ：分銷商應(yīng)當(dāng)具備以其聯(lián)合利華名注冊(cè)，并能經(jīng)營聯(lián)合利華產(chǎn)品類別的營業(yè)執(zhí)照。聘用 準(zhǔn)備事項(xiàng)：當(dāng)所有細(xì)節(jié)討論完畢，同時(shí)其結(jié)果也基本令人滿意時(shí)，請(qǐng)負(fù)責(zé)該地區(qū)的USS填 寫“新分銷商申請(qǐng)表”提出正式申請(qǐng)?！靶路咒N商申請(qǐng)表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)。對(duì)于 市區(qū)人口>1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自拜訪該分銷商。對(duì)于市區(qū)人口
聯(lián)合利華分銷