讓文案抓住消費者
讓文案抓住消費者 [pic] 《銷售與市場》1996年第十二期， 2000-06-30， 作者: 葉茂中、顧小君， 訪問人數(shù): 3513 　　一篇好的廣告文案總是能說出目標消費者心里所想，或消費者未意識到的需要。對 于一個廣告文案最高的獎賞就是，消費者從廣告文案里找到了自己想要的東西，"是的， 這正是我要的。"OK!　 　　當消費品流行風潮日漸衰弱之時，廣告語的流行勢頭卻異常地兇猛。上海曾有段時 間特別流行"不要太瀟灑哦"這句話，并衍生開來直至凡帶有稱贊意味的一律加上"不要太 -- "，諸如"不要太派頭哦"、"不要太棒哦"、"不要太舒服哦"、"不要太合算哦"，搞得一些 不明就里的外地人稀里糊涂，分不清是褒還是貶。　 　　其它像"味道好極了"，"今年二十，明年十八"，"了不得，不得了"更是家喻戶曉， 成了某種心照不宣的表示。 　　廣告語的魅力確實不可小覷?；蛘哒f，廣告文字的魅力確實不可小覷。這些有魅力 的廣告文字表現(xiàn)，我們稱之為廣告文案。 　　一般說來，完整的廣告文案由這樣幾部分組成：標題、副標題、內文、口號(也就是 通常所說的廣告語)、廣告主的名稱、通訊地址等。 　　標題是一篇文案的靈魂。它是內文的高度濃縮，來自內文又高于內文。對標題的要 求是必須"出位"，與眾不同，能一下抓住消費者的視線，引發(fā)其共鳴，并且取代性不高 。相對說來，標題的創(chuàng)作空間比較廣，可以上天入地，無所不能。為了不致讓出錢的老 板跳腳，副標題就必須來做一些引見內文推出主角的工作。也就是說，副標題必須負擔 起標題與內文之間的"橋梁"角色。若是副標題不甘寂寞也跟著創(chuàng)意無限，標題可就成了 斷線的風箏，真的是"兩只黃鸝鳴翠柳"(不知所云)，"一行白鷺上青天"(不知何往)了。 　　為松下"愛妻號"洗衣機創(chuàng)作"3．15"平面廣告時，我很想出一下"位"。因為"3．15" 是每個企業(yè)都會緊緊抓住大做文章的絕佳契機，"天天3．15"、"提供3．15特別服務"之 類的廣告泛濫成災，早已沒有了感覺。怎么樣才能脫穎而出呢?杭州松下日方營銷部長重 松豐彥先生正坐在我對面。我大膽提出一個很"出位"的標題： 　　嫁出門的女兒不是潑出門的水　 　　我讓翻譯告訴他，中國有一句古老的諺語：嫁出門的女，潑出門的水，是重男輕女 的思想表現(xiàn)。我們在廣告上反其道而行之，提出嫁出門的女兒不是潑出門的水，表現(xiàn)杭 州松下對自己的產品始終如一的關懷，這與松下的服務精神也是非常吻合的。重松先生 非常感興趣，因為在日本，女兒都是很受寵的，無論是待嫁還是已嫁，家人都會一直非 常關心她、掛念她。而產品對于企業(yè)來說，就好像企業(yè)的女兒一樣。但是怎樣將話題引 到產品及服務上呢?我又寫出副標題： 　　您家的松下"愛妻號"乖嗎?　 　　很自然的，內文也就水到渠成了： 　　父母對女兒的愛，無窮無盡，無始無終； 　　就像杭州松下對松下"愛妻號"的關懷， 　　從她出生、成長，到"出嫁"，始終如一，永遠不變。 　　如果您使用松下"愛妻號"覺得好，請告訴您的朋友； 　　如果您對松下"愛妻號"有什么意見和希望，請告訴我們。 　　整個文案一氣呵成，有創(chuàng)意又有實實在在的內容支撐，非常和諧、平衡。 　　很多時候，并不是每一篇廣告文案都"五臟俱全"，在實際操作中如何組織取舍，視 需要而定，文案的長短形式亦不拘一格。對于需要詳細介紹的產品，如房產、汽車、保 險、電器等，文案盡可以滿頁滿頁地鋪，越詳細越樸素越好。因為想買此類產品的消費 者必定希望多多了解產品，所以不必擔心消費者的耐心夠不夠，倒是廣告的內容夠不夠 充分翔實需要多費點心思。而對于一些本身就比較簡單、與同類產品差異又不大的產品 ，如飲料、服裝等，更講究的是文案的誘惑力?！?　　要想使廣告文案達到理想的表現(xiàn)力，是件很不容易的事。漢字就這么多的方方塊塊 ，能搭成什么樣子，全憑創(chuàng)作者的組織能力和想象能力。 　　但首要的一點是，這文案得讓人感興趣，得放出光芒去攝人心魄。不過文案放出光 芒可不單純在于其華麗與否，而在于其與環(huán)境的搭配。一副樸素無華的打扮，放在一堆 平平常常的人群里，很快就被淹沒了；可放在一群珠光寶氣之中，它倒又顯得突出了。 上海第五屆全運會海報招標，中標的是投標作品中唯一的一張黑白稿，沒有色彩卻逼退 了所有的色彩就是這個道理。所以說廣告文案創(chuàng)作一定要注重"環(huán)境"的研究，而不能關 起門來造車。我一個同事盧鴻穩(wěn)先生剛做廣告那陣兒，寫文案用功得不行。有次創(chuàng)作摩 托車的廣告作品，自己把自己鎖在屋里轉圈子，寫了足有兩頁信紙的廣告語，最后定了 一句"一路春風一路得意"，覺得挺有力道，又符合產品特性，也切合創(chuàng)意。我建議他翻 翻廣告用語方面的書，結果發(fā)現(xiàn)摩托車廣告用語取意"春風得意"的比比皆是，一下子感 覺天上出現(xiàn)了十個太陽，晃來晃去分不清。急忙重新來做，又定為"向成功沖刺"，否則 可不害得客戶無緣無故掉在"春風得意"大戰(zhàn)的陷阱里?真出了一頭的虛汗。’ 　　多研究"環(huán)境"，不但可以避免雷同，還可以受到一些啟發(fā)，挖掘潛力，進而找到"環(huán) 境"的突破口。這方面我太太是高手。她接手寧紅好喝茶報紙廣告文案創(chuàng)作時，先將其時 飲料廣告著重的訴求點好好研究了一番，發(fā)現(xiàn)大多側重于表現(xiàn)產品的現(xiàn)代感、冰涼感。 又仔細研究了產品特性，結合中國人飲茶的古老習慣，以及傳統(tǒng)煮茶的種種麻煩，決定 寧紅好喝茶的賣點著落在解渴和方便上。圍繞賣點，廣告文案的表現(xiàn)基調定為：平淡、 從容，帶點懷舊的感傷，道出都市人渴望寧靜、自然、友情而又迫于現(xiàn)實生活壓力而整 日忙忙碌碌的無可奈何。文案有一個系列： 　　 沒有茶葉好喝茶? 　 　　三倆知己，圍爐而坐，煮一壺好茶，吟詩品茗，是祖父們念念不忘津津樂道人生一 大快事。 　　現(xiàn)代生活匆匆忙忙，難得朋友相知相聚。不用茶葉、不用茶杯、不用開水，品一品 "寧紅好喝茶"，聚散無常亦從容 　　輕輕松松，清清爽爽，這就是"寧紅好喝茶"。 　　中國人，好喝茶--寧紅好喝茶！ 　　 解渴還是茶好喝 　 　　現(xiàn)在市面上的飲料真多，有的甜，有的酸，還有營養(yǎng)。不過，要說解渴，那還得算 茶。老祖宗幾千年傳下來的東西，到底與眾不同。 　　輕輕松松，清清爽爽，這就是"寧紅好喝茶"?！?　　中國人，好喝茶--寧紅好喝茶! 　　 出門上路茶好喝 　 　　奔波忙碌了一天，一定又累又渴了吧?想喝點什么呢?　 　　"寧紅好喝茶"名茶罐裝，清新爽口，純正自然，特別解渴解乏?！?　　輕輕松松，清清爽爽，這就是"寧紅好喝茶"?！?　　中國人，好喝茶--寧紅好喝茶!　 　　 凍一凍，更好喝 　 　　炎炎夏日，大汗淋漓之后，喝一通夠勁又解渴的飲品，該是多么愜意啊!　 　　別著急，寧紅早有準備。 　　寧紅好喝茶，由廬山清泉沖泡廬山綠茗精制而成。好茶好水，純正自然，特別解渴 解乏?！?　　輕輕松松，清清爽爽，這就是"寧紅好喝茶"。　 　　凍一凍，更好喝!　 　　不信您試試。 　　中國人，好喝茶--寧紅好喝茶!　 　　 好喝不含糊 　　春天了　 　　踏青去 　 　　春天了　 　　踏青去 　 　　登高望遠，放聲高歌　 　　學一回野鶴閑云　 　　一切暫拋開 　　在草地上打個滾　　 　　在山坡上撒點野　 　　還不過癮　 　　再喝一口"寧紅好喝茶"　 　　純正自然，清新爽口　 　　啊—— 　　輕輕松松，清清爽爽　 　　這就是"寧紅好喝茶" 　　好喝不含糊　 　　中國人，好喝茶--寧紅好喝茶!　 　　廣告在報紙上刊出后，一下子就引起消費者注目，喚起共鳴，收到極好的廣告效果 。臺灣《動腦》也登出了這件作品，介紹給臺灣廣告人?！?　　也有些時候，廣告的事物與消費者并無明顯的聯(lián)系，怎么樣引入注意呢?給上海東方 航空公司創(chuàng)作介紹書時就碰到這個問題。大多數(shù)乘飛機的人都是到買票時才關心航空公 司之類的事，平時如何將航空公司的形象及有關事項傳達給消費者呢?思來想去，我們人 為地制造了一種可能性：在介紹書的封面上印了這么一句話：翻過這一頁，也許會跟你 有關!就這么一句模棱兩可的話，一下子吊起了人們的好奇心，誰不關心跟自己有關的事 情呢?這個文案本身也是個極好的創(chuàng)意?；蛘哒f，能在創(chuàng)作策略下自由主導廣告創(chuàng)意，該 是文案的最高境界了吧?　 　　廣告文案是基于產品、消費者、競爭者等基礎上的創(chuàng)作，負有推銷產品或服務的使 命，因此它的自由度也只限于一定的范疇。這是廣告文案區(qū)別于普通文字寫作的根本所 在。但在具體寫作廣告方案時，下筆要狠要快，要熱烈，讓思緒傾囊而出。說出心里的 話是第一步，構思時切忌編輯。接著，要無情地砍殺一切不理想的東西。把所有二、三 級的東西放在一旁，待日后有機會再用。其余的就丟進垃圾桶。 　　廣告文案對于寫作者有著方方面面的要求，除了準確、精煉、生動、親切、幽默這 些最最基本的要求之外，還要盡可能多地去了解產品特性、使用情境、目標對象的心理 以及廣告策略的精神。了解的越多，創(chuàng)作出好文案的可能性越大。這就不是一般的文字 寫作者能夠達到的了。據(jù)說海明威等一些著名文學大師都曾嘗試寫作廣告文案，但均未 成功?？梢?，文學創(chuàng)作與廣告文案的創(chuàng)作實在不是一回事?！?　　一篇好的廣告文案總是能說出目標消費者心里所想，或消費者末意識到的需要。對 于一個廣告文案最高的獎賞就是，消費者從廣告文案里找到了自己想要的東西，"是的， 這正是我要的。"OK!
讓文案抓住消費者