如何發(fā)掘客戶的生意機(jī)會(huì)
在軍事上的體現(xiàn)：
毛澤東在《論游擊戰(zhàn)》中的論點(diǎn)
在運(yùn)動(dòng)中尋找戰(zhàn)機(jī)
在運(yùn)動(dòng)中消滅敵人
但凡以弱戰(zhàn)強(qiáng)者，在相持狀況中勢(shì)必形成消耗戰(zhàn)，最終也會(huì)被蠶食。
但在運(yùn)動(dòng)中，敵方原本抱在一起的拳頭打開了，力量分散了，弱點(diǎn)也就暴漏了，我們將可在運(yùn)動(dòng)中形成局部的力量?jī)?yōu)勢(shì)，將敵方分散的力量逐一消滅，最終扭轉(zhuǎn)強(qiáng)弱之勢(shì)。
在整合營(yíng)銷中的體現(xiàn)：
主動(dòng)出擊
具體手段：1、全方位地了解你的客戶。
——在客戶自身運(yùn)作的每一個(gè)環(huán)節(jié)尋找生意機(jī)會(huì)。
2、讓客戶全面了解你的公司及個(gè)人。
——讓客戶知道你在許多方面都能給他幫助。
3、熟悉和了解客戶所處的市場(chǎng)。
——發(fā)掘客戶潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)就等于給自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
4、掌握客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向
——令你的客戶把握先機(jī)，同時(shí)你也能把握住先機(jī)。
5、了解消費(fèi)者未被滿足的需求。
——意味客戶的產(chǎn)品和服務(wù)有改善的必要，而我們就有需求提高更多的服務(wù)。




案例一：太陽(yáng)神

一、 背景：
1、 保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化。
2、 隨著消費(fèi)者逐漸理智、成熟，保健品市場(chǎng)從過(guò)去的傳統(tǒng)型多功能型保健逐漸傾向功能型保?。ɡ貉a(bǔ)血、補(bǔ)鈣等—）
3、 太陽(yáng)神系列產(chǎn)品的銷售不斷下滑。
4、 企業(yè)體制落后，集團(tuán)總部的市場(chǎng)部希望將宣傳推廣的權(quán)力收歸中央，所以想通過(guò)搞一些活動(dòng)提高銷量，以此作為一定的籌碼。
5、 對(duì)需要采用什么措施沒(méi)有想法，沒(méi)有預(yù)算。
二、 設(shè)計(jì)方案
1、 作為一個(gè)初步的合作嘗試，我們首先將太陽(yáng)神系列產(chǎn)品作了終合的評(píng)估，最終選擇了它的旗艦產(chǎn)品——猴頭菇口服液作為突破口，因?yàn)樗淖罹吖δ苄?、最具賣點(diǎn)的產(chǎn)品。
2、 然后我們選擇在其根據(jù)地廣州分別作了消費(fèi)者調(diào)查和store check，從其中的幾個(gè)重要數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)了在過(guò)往幾年的宣傳推廣策略中存在的一些問(wèn)題：
① 太陽(yáng)神品牌知名度在廣州地區(qū)超過(guò)85%，猴頭菇的知名度也達(dá)到了68%，但知道它與胃有關(guān)的只有12%，而真正知道它起到養(yǎng)胃功能的目標(biāo)消費(fèi)者不到6%，這就是造成銷售下滑的致病因素，這除了在宣傳的賣點(diǎn)上出現(xiàn)了偏差外，更重要在缺乏與消費(fèi)者之間的溝通。
② 調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，大部分消費(fèi)者都習(xí)慣于用藥物去應(yīng)付產(chǎn)生的胃病癥狀，而對(duì)于養(yǎng)胃的方法，還停留用湯水去調(diào)養(yǎng)的傳統(tǒng)方法上。
③ 在目標(biāo)消費(fèi)群當(dāng)中，只有7.5%的人服用過(guò)猴頭菇，可見(jiàn)試用率極為之低。
④ 通過(guò)store check我們還發(fā)現(xiàn)，在最直接與消費(fèi)者產(chǎn)生的溝通的零售終端里，所陳列的POP已是兩年前制作的，早已鋪滿了灰塵。
⑤ 此外，我們還通過(guò)對(duì)比測(cè)試發(fā)現(xiàn)，猴頭菇對(duì)胃病的癥狀可以在5-10分鐘里產(chǎn)生作用，效果較為明顯……
通過(guò)分析，目前最迫切要解決的問(wèn)題是加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，最直接有效的方法是人員促銷。另外，增加產(chǎn)品試用率是令銷量提高的有效途徑。
3、 因此，我們制定了以下的推廣方案。
注：一般情況下，保健品因?yàn)楫a(chǎn)生即時(shí)效果不顯著，而不太適合時(shí)行派發(fā)活動(dòng)，但由于猴頭菇的效果明顯，所以建議使用。
三、 活動(dòng)效果
1、 店銷期間，銷量從以前的0.56盒/店/天提升到4.2盒/店/天。
2、 邊際效果：從95年至98年，該產(chǎn)品的銷量的同比一至低下往年，而在99年10月，廣州地區(qū)首次出現(xiàn)了比去年同期上升的現(xiàn)象。
四、 合作的繼續(xù)
1、 通過(guò)之前store check和店銷活動(dòng)，我們讓客戶知道了終端工作的重要性。
2、 但由于其公司架構(gòu)的因素，客戶無(wú)法清楚了解自身的終端工作狀況。
3、 因此我們向客戶建議并最終實(shí)施了全國(guó)的終端走訪工作（包括store check和終端深訪）。
五、 合作的延伸。
1、 通過(guò)終端走訪，我們挖出了許多嚴(yán)重的問(wèn)題：
（1） 終端管理上：
① 大部分重點(diǎn)客戶超過(guò)三個(gè)月沒(méi)有太陽(yáng)神的工作人員進(jìn)行拜訪，更別說(shuō)小店了。
② 許多店鋪已斷貨數(shù)月而沒(méi)有人補(bǔ)貨。
③ 許多店不知如何補(bǔ)貨。
（2） 經(jīng)銷體制漏洞百出，如湖南市場(chǎng)上賣的大部分是廣西分公司的貨，串貨現(xiàn)象嚴(yán)重……
2、 我們立即根據(jù)總結(jié)報(bào)告的評(píng)述，及時(shí)建議客戶去建立終端管理體系和整頓各地分公司。
3、 最終，客戶同意由我們?nèi)ヘ?fù)責(zé)編制終端管理手冊(cè)，并由我們對(duì)各地終端人員進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)我公司建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)分公司模式，首先在南京實(shí)施，以便日后向其它分公司推廣。
六、 總結(jié)：充分利用數(shù)據(jù)、發(fā)掘把握機(jī)會(huì)。


案例二：達(dá)能酸奶2000年推廣計(jì)劃
一、 背景。
1、 達(dá)能酸奶在廣州市場(chǎng)份額為65%，但開始面臨其它對(duì)手的沖突，需求鞏固市場(chǎng)。
2、 達(dá)能酸奶中的三種活性乳酸菌，不被消費(fèi)者認(rèn)識(shí)。
3、 預(yù)算為三十萬(wàn)。
二、



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