一個(gè)麗花絲寶經(jīng)銷商的親身經(jīng)歷

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一個(gè)麗花絲寶經(jīng)銷商的親身經(jīng)歷
編者按:本文是中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)編輯根據(jù)其營(yíng)銷社區(qū)內(nèi)熱心網(wǎng)友余濤先生的文章整理,略有修改。其中部分由余先生以四空真人的筆名首先發(fā)表于Alibaba論壇“以商會(huì)友”內(nèi)。文章內(nèi)容僅為個(gè)人觀點(diǎn),所述事情也未經(jīng)我們查證或確認(rèn),請(qǐng)讀者注意判斷和理解。讀者有何意見與看法可以到中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)的營(yíng)銷社區(qū)內(nèi)與作者或其它網(wǎng)友直接討論本文。
  麗花絲寶無疑是成功的企業(yè)和成功的品牌,本文一些觀點(diǎn)可能有失偏頗,一些做法在絲寶內(nèi)可能也是個(gè)別。但讓我們從一個(gè)經(jīng)銷商的角度來看看一個(gè)產(chǎn)品的品牌、渠道、價(jià)格,無論對(duì)廠家還是經(jīng)銷商都應(yīng)該可以具有寶貴的借鑒意義。
  百事可樂九八年的廣告詞中有句“年輕沒有失敗”,早在九五年我開辦自己的小店時(shí)曾印了份名片,背面寫著“只要我一息尚存就不會(huì)輕言失敗,所遇到的不過是些或大或小的挫折而已。-----與君共勉”,名片遞出去總有些人詫異,也有人贊許。當(dāng)時(shí)我面臨的困境現(xiàn)在回想起來如果再讓我去面對(duì),還真沒那個(gè)勇氣:資金短缺,所有的業(yè)務(wù)來往客戶被告知不能與我合作………短短一個(gè)月瘦了三十斤,完全靠一股我一定能成功的信念支撐著,才熬過那段艱難歲月。從來不相信年輕人有失敗這一說法,一切還沒結(jié)束,過早的承認(rèn)失敗是懦夫所為。所遇到的只不過是些或大或小的挫折,世上沒有過不了的坎。 為賦新詞強(qiáng)說愁,把自己暫時(shí)遇到的一點(diǎn)小挫折當(dāng)作“失敗”獻(xiàn)給各位?!?
忐忑不安
  今年七月,我正式通知麗花絲寶本地的業(yè)務(wù)代表,我不愿再擔(dān)當(dāng)麗花絲寶本區(qū)域的總經(jīng)銷,請(qǐng)公司派人員來結(jié)算貨款,處理退貨事宜。沒幾天,絲寶J地區(qū)辦事處就來了兩個(gè)人員,僅用了半天時(shí)間完成了交接。想起自己這兩個(gè)月的辛勞,就這樣平靜地結(jié)束,心里很不是個(gè)滋味?!?
  和麗花絲寶打交道已經(jīng)上十年了,早在九一年替親戚打工時(shí)就是絲寶的H市總經(jīng)銷。九五年出來單干時(shí),絲寶的業(yè)務(wù)人員告訴我,我的親戚打電話告知我已離開H市,不能再與我有任何業(yè)務(wù)來住,不能支持我在新地方的開業(yè)。于是在我開業(yè)的頭兩年里,沒有任何廠家的支持,在眾多的小店里掙扎著??粗z寶在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商處紅紅火火的電視廣告、大張旗鼓地促銷,看著他在本市化妝品專賣店里一枝獨(dú)秀,卻沒有一絲辦法。而這一切如果沒那個(gè)電話,本來應(yīng)該屬于我的?!?
  辛辛苦苦的干了兩年,生意漸漸地好了起來,也做了幾個(gè)廠家的區(qū)域代理,都不是知名的品牌,廠家的支持力度小,做起來事倍功半。其中的重慶含羞草系列化妝品銷量曾列全國(guó)第九,但我卻沒賺到錢,利潤(rùn)全被我投入用作了廣告費(fèi)、促銷贈(zèng)品,找廠家要求加大廣告投入?yún)s是一拖半年也沒批下來。也有幾個(gè)品牌曾做到全省銷量第一的,但很少能合作一年以上。人員素質(zhì)、廠家實(shí)力等眾多因素往往引起些不愉快的糾紛,最后只好忍痛割愛,扔掉了再重新找。想起以前做麗花絲寶、寶潔、上海家化、霞飛的經(jīng)銷商時(shí)的輕松,心里真不是個(gè)滋味。
到了二千年,我擴(kuò)大了門面,又投入近三十萬(wàn),零售漸漸在當(dāng)?shù)卣嫉搅说谝坏奈恢?。這時(shí)候絲寶也和本地的經(jīng)銷商李某(我的高中同學(xué))因差欠貨款引發(fā)了糾紛,關(guān)系逐漸僵化。絲寶的業(yè)務(wù)代表小方主動(dòng)提出到我店開展促銷活動(dòng),幾次活動(dòng)開展的都比較成功,和小方合作的也比較愉快。長(zhǎng)談過后小方經(jīng)常把工作上的棘手事找我請(qǐng)教,基本上利用我出外所學(xué)再加上上十年的經(jīng)驗(yàn),這些小事情都迎刃而解。到了春節(jié)前幾天,小方告訴我他們已經(jīng)和李某徹底談崩,本地區(qū)已經(jīng)沒有經(jīng)銷商了,每次送出來的貨全都放在他租的房子里,分公司不允許這種做法,要求必須在當(dāng)?shù)卣乙粋€(gè)經(jīng)銷商,他想讓我來做。 
  決定是否做絲寶的總經(jīng)銷整整考慮了兩個(gè)月,這里有必要先交待下我所處的商業(yè)環(huán)境:Z市共有人口約一百二十萬(wàn),其中城區(qū)人口約二十五萬(wàn)。商場(chǎng)有五六家,除一家原與武商集團(tuán)聯(lián)營(yíng)的中亞商城還勉強(qiáng)支撐,其它幾家的柜臺(tái)對(duì)外承包。商場(chǎng)生意都不景氣,絲寶和寶潔九七年就從商場(chǎng)撤柜。在Z市化妝品銷售中占主導(dǎo)地位的是私人化妝品專賣店,其中規(guī)模比較大的共約九家,零售第一的是我店,第二是張某(女),第三是我哥(九七年我開的分店,因一年哥嫂下崗而出讓),第四才是原絲寶經(jīng)銷商也是我的同學(xué)李某,批發(fā)第一的是胡某,第二的是劉某,第三是李某(批零兼營(yíng))。Z市化妝品店之間的明爭(zhēng)暗斗非常激烈,殺價(jià)成風(fēng),無論誰(shuí)做廠家的經(jīng)銷商這九家化妝品店之間都很少有業(yè)務(wù)往來,比如李某在做絲寶經(jīng)銷商時(shí),市內(nèi)大點(diǎn)的化妝品店還是在武漢拿貨,武漢的價(jià)格雖便宜點(diǎn),小批量進(jìn)貨加上進(jìn)貨費(fèi)用,兩者其實(shí)差不多。這里唯一例外的就是我,基本上本市有經(jīng)銷商的我很少在外面進(jìn)貨。除張某因嫉妒而與我的關(guān)系緊張,其它各店老板都和我是朋友。誰(shuí)差什么貨即使明知我沒有也要找我?guī)兔Φ絼e的店去借?!?
  雖然有這層關(guān)系,但如果我做了絲寶的經(jīng)銷商后,他們又是什么態(tài)度就很難說了?!?
  先說李某,他以前是絲寶的經(jīng)銷商,春節(jié)時(shí)還差絲寶貨款十八萬(wàn)元。如果我做,他礙著同學(xué)關(guān)系明著不說,但他夫人(真正當(dāng)家的)絕對(duì)是不會(huì)甘心的?!?
  張某小女人心態(tài),她絕對(duì)不會(huì)來幫我抬莊,不抬莊估計(jì)還算好的,可能還會(huì)跟我在絲寶產(chǎn)品上殺價(jià),擾亂我的市場(chǎng)。 
  而做批發(fā)的胡某和劉某,以前我沒做大時(shí),大眾化產(chǎn)品全部在他們那兒進(jìn)貨,省下的資金進(jìn)些彩妝或市面上少有的化妝品。我知道他們主要銷絲寶的產(chǎn)品是代洗,少量的瓶洗,護(hù)膚類基本沒有。因?yàn)閮r(jià)格竟?fàn)帲麄冎辉谖錆h進(jìn)貨,能否說服他們放棄利潤(rùn)在我手上進(jìn)貨有很大難度?!?
  至于我哥,雖然是我一手扶持起來的,但嫂子一直懷疑我在代理的品牌中賺了他的錢,氣我個(gè)半死(費(fèi)用、庫(kù)存、流動(dòng)資金全是我的,我拿什么價(jià)給他們什么價(jià),好人難做),絲寶的產(chǎn)品占用資金,但利潤(rùn)很小。我當(dāng)代理他們是不會(huì)讓我賺一分錢的,反而又要占用我上萬(wàn)的資金?!?
  上面的是我不愿做絲寶經(jīng)銷商的原因,但做絲寶的經(jīng)銷商也有些好處讓我難以拒絕。絲寶重視終端的作法可以擴(kuò)大本店的知名度,提高零售額,帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā),集團(tuán)消費(fèi),絲寶的促銷小姐能培訓(xùn)我的營(yíng)業(yè)員讓她們更優(yōu)秀??靸蓚€(gè)月了我也不能定下來。 
  因?yàn)閆市的經(jīng)銷商遲遲不能確定,絲寶在Z市的銷售從法律意義上說,它是無證經(jīng)營(yíng),偷漏稅款,一旦讓Z市的職能部門獲悉,后果不堪設(shè)想。這點(diǎn)讓絲寶的管理人員非常不安,J地區(qū)的負(fù)責(zé)人多次游說,最后絲寶分公司的W經(jīng)理和主G任親自到Z市,在聽取我對(duì)絲寶在Z市面對(duì)的困境及解決問題的對(duì)策后,承諾初期在贈(zèng)送品上分公司偏向J地區(qū),J地區(qū)偏向Z市,讓我全力把Z市的絲寶鋪開,并鑒定合同銷量每月達(dá)到四萬(wàn)元。事實(shí)上春節(jié)期間絲寶在Z市的銷量也才三萬(wàn)六千元,四萬(wàn)這個(gè)數(shù)字他們也不是很有信心,可能準(zhǔn)備讓我訂三萬(wàn),四萬(wàn)只是作為他們的開盤價(jià)?!∪缥夷芡瓿擅吭滤娜f(wàn)的任務(wù)分公司可以負(fù)擔(dān)五個(gè)促銷小姐的工資,并委派一名新的業(yè)務(wù)經(jīng)理杜某(小方還是試用
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