完美銷售主義者回款至上——回款培訓(xùn)
完美銷售主義者-----回款至上
武林至尊
寶刀屠龍
號令天下
莫敢不從
倚天不出
誰與爭鋒
摘自《倚天屠龍記》
觀念一
銷售是交出東西給對方,
回款是換回東西給自己,
銷售與回款合起來就叫交換.
只交不換是
傻子,
只換不交是
騙子.
觀念二

沒有回款的交易是殘缺不全的.

為什么不回款?
供貨方:
1.營銷經(jīng)理急于提高分銷點。
2.營銷員迫于銷售任務(wù)的壓力。
3.當事人心太軟,經(jīng)不起經(jīng)銷商的軟磨硬纏。
為什么不回款?
經(jīng)銷商:
1.沒錢.
2.有錢,但不想占用資金.
3.控制供貨方,以達到其它目的.
4.財務(wù)需要.
5.心理扭曲,以欠款、賴帳為榮
不回款的嚴重后果
供貨方背上財務(wù)負擔,資金周轉(zhuǎn)變慢，面臨可能的經(jīng)營風(fēng)險。
經(jīng)銷商“挾天子以令諸候”。
營銷員“賠了夫人又折兵”。
經(jīng)銷商倒閉走人。
營銷員攜款潛逃。
四種態(tài)度
消極導(dǎo)向型
在某些時候，代理商可能基于環(huán)境或體制的影響，也可能是銷售主管的能力所限，致使銷貨和回款都難以在銷售工作中給予足夠的重視。
這種行為導(dǎo)向顯然并不足取，我們必須認真分析其中的原因，并尋找解決問題的適宜方式。
銷貨主導(dǎo)型
這是指在具體的銷售政策或銷售管理中，重視銷售額的提升而輕視回款工作，特別是在企業(yè)盡力擴大市場占有率時尤為突出。
在面對劇烈的競爭環(huán)境時，一些企業(yè)甚至把延緩回款時限、降低回款要求作為促銷手段，勢必對以后的回款工作帶來影響。
回款主導(dǎo)型
在某些時候，企業(yè)很可能基于外欠款數(shù)額過大，或財務(wù)上的困難，而不得不把回款工作當作第一要務(wù)。
而這樣做的結(jié)果，又很容易導(dǎo)致銷貨額的急劇下降。

戰(zhàn)略導(dǎo)向型
這是一種較為理性化的態(tài)度，即在銷售管理中把銷貨與回款看得同等重要，并通盤進行考慮。
顯然，此種導(dǎo)向有利于企業(yè)制定較為穩(wěn)定的長遠戰(zhàn)略。
處理回款問題的原則
堅定不移地奉行
現(xiàn)款現(xiàn)貨
的原則
如何做好回款工作?
1．使自己的產(chǎn)品成為暢銷品。
2．給經(jīng)銷商的利益放在明處。
3. 提高對經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量。
4．重視客戶資信調(diào)查。
5. 回款工作制度化 。
使自己的產(chǎn)品成為暢銷品
回款的錢最終是由消費者來支付的。
這是解決貨款回收問題的根本之法,也是掌握市場主動權(quán)的前提。
不要奢望經(jīng)銷商幫你打天下，一定要靠自己把市場做起來。
讓我們的產(chǎn)品被越來越多的消費者指名購買，讓步步高成為暢銷的強勢品牌。

把給經(jīng)銷商的利益放在明處
其實經(jīng)銷商并不在乎賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨，他們真正關(guān)心的是隱藏在這背后的利益。
有膽識的經(jīng)銷商為了獲取超額利潤，就愿意去承擔現(xiàn)款投資的風(fēng)險。
步步高的產(chǎn)品好銷，銷得快，周轉(zhuǎn)快，利潤自然就多。
步步高的廣告支持火力大。
步步高的價格或非價格折讓較高
與其讓經(jīng)銷商通過賒銷挖空心思去圖小利益，不如把利益明擺出來讓經(jīng)銷商去賺取“陽光下的利潤”
提高對經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量

產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，質(zhì)量不過關(guān)，售后服務(wù)落后，業(yè)務(wù)員素質(zhì)差，均會導(dǎo)致客戶的不滿，從而使回款的任務(wù)難以實現(xiàn)。
努力向客戶提供一流的產(chǎn)品、一流的服務(wù)、誠實守信、公平交易。
重視客戶資信調(diào)查
確定客戶的信用限度，將呆債的損失控制在一個可知的范圍內(nèi)。
經(jīng)常性地檢查客戶的變化，透過蛛絲馬跡的變化，及時察覺客戶的異動。如:
延遲約定的付款期限、進貨額突然減少
銷售情形突然惡化、 員工抱怨或辭職
老板插手毫不相干的事業(yè)
回款工作制度化
諸如目標設(shè)定、激勵制度、評估和指導(dǎo)、回款技能培訓(xùn)、回款工作配合等方面作出明確的規(guī)定，以便使回款工作有章可依、有規(guī)可循。
回款技巧
理直氣壯
額小為妙
條件明確
事前催收
提早上門
直切主題
耐心守候
以牙還牙


不為所動
纏 纏 纏
求全責(zé)備
辭舊迎新
無款無貨
訴諸法律
功成速退



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