阿里巴巴三天銷售課程全部講義
三天課程的主要內(nèi)容
成功銷售人員應(yīng)具備的知識
成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法
電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
陌生拜訪的設(shè)計(jì)
拜訪前準(zhǔn)備及拜訪目標(biāo)與策略
有效銷售方案
客戶拒絕分析與拒絕處理技巧
客戶跟蹤技巧
業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù)
售后服務(wù)
個(gè)人潛能
銷售定義的探討
請問各位：作為一個(gè)銷售人員，您認(rèn)為公司要求你們做什么？
向客戶展示我們產(chǎn)品的好處
讓客戶了解為什么應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品
確認(rèn)客戶認(rèn)為購買我們的產(chǎn)品物有所值
解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品
還可以有什么樣的理解和解釋？
名詞解釋
潛在客戶
還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個(gè)人
準(zhǔn)客戶
已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人
客戶
已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機(jī)構(gòu)或個(gè)人
生意伙伴
通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶
作為阿里巴巴的銷售人員
公司對你的要求
拜訪潛在的客戶
向準(zhǔn)客戶展示產(chǎn)品
促成客戶為生意伙伴
銷售工作的流程
訪前準(zhǔn)備（precall preparation）
尋找潛在客戶（prospecting）
接近（approach）
識別問題（problem recognition）
現(xiàn)場演示（presentation）
異議的處理（handling objections）
成交（closing）
建立聯(lián)系（building relationship）
訪前準(zhǔn)備
行業(yè)
公司
產(chǎn)品
競爭對手
尋找潛在客戶
有愿望
有能力購買
需要收集潛在客戶信息
接近
研究準(zhǔn)客戶的興趣
研究準(zhǔn)客戶的利益
識別問題
通過提問的技巧確定準(zhǔn)客戶的需求
現(xiàn)場演示
產(chǎn)品的特征
產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
產(chǎn)品的利益
異議的處理
異議的定義
與購買有關(guān)的任何問題都是潛在客戶的異議
銷售人員的職責(zé)是解決異議或者防范異議
成交
成交的提出的時(shí)機(jī)
以及相關(guān)的技巧
建立聯(lián)系
售后服務(wù)到業(yè)務(wù)伙伴
理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識討論
請大家寫出來需要哪些專業(yè)知識？

消費(fèi)心理學(xué)，互聯(lián)網(wǎng)知識，行業(yè)知識，溝通技巧，談判技巧，客戶關(guān)系管理，營銷學(xué)，銷售技巧，廣告學(xué)，國際貿(mào)易，會計(jì)知識，公共關(guān)系，時(shí)間管理，品牌知識，商業(yè)法律等
專業(yè)知識討論
請大家寫出來你現(xiàn)在具備哪些知識？
其中最重要的是什么知識？
理解客戶，理解產(chǎn)品，理解自己

產(chǎn)品知識
產(chǎn)品分類
沖動購買
成熟購買
小生意與大生意的區(qū)別
50元的領(lǐng)帶
只要我自己滿意就可以了，不需要征求其它人的意見
我需求有很強(qiáng)的感情色彩，沖動決策
風(fēng)險(xiǎn)比較小
隨著生意的擴(kuò)大
需求的開發(fā)要花費(fèi)比較長的時(shí)間
不是一個(gè)人可以決定的
感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策
有非常大的風(fēng)險(xiǎn)
怎樣開發(fā)需求
從很小的缺點(diǎn)開始
自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}，困難和不滿
最后變?yōu)樵竿?、需要或行動的企圖

對于小生意來說是瞬間的，但對于大生意來說是長久的
產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益
特征
你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息
優(yōu)點(diǎn)
你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶
利益
你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求
特征的例子
這個(gè)筆記本非常輕
DDN線路的通話質(zhì)量非常高
施樂復(fù)印機(jī)速度非?？?
平安保險(xiǎn)理賠及時(shí)

問：中國供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品的特征是什么？
優(yōu)點(diǎn)的例子
我認(rèn)為您的公司需要ADSL網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng)
DDN的記費(fèi)方式是按照秒為單位的
對于托管的主機(jī)，您可以24小時(shí)管理

問：中國供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么？
利益的例子
施樂復(fù)印機(jī)使用簡便
DDN記費(fèi)方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費(fèi)用
主機(jī)托管機(jī)房24小時(shí)開放可以滿足你隨時(shí)管理主機(jī)的需求

問：中國供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品的利益是什么？

區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益
這個(gè)系統(tǒng)的另一個(gè)功能是它可以平穩(wěn)電壓
它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù)
我相信你會發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯誤使系統(tǒng)關(guān)閉，也不會丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù)
基本核心系統(tǒng)的價(jià)值780000
不用任何轉(zhuǎn)換就讀入您當(dāng)前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲器是完全可以做到的
區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益
這個(gè)系統(tǒng)是目前錯誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要
由于錯誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗(yàn)人力資本方面的費(fèi)用
至于安全問題，這個(gè)系統(tǒng)有八位代碼區(qū)
區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益
這個(gè)系統(tǒng)的另一個(gè)功能是它可以平穩(wěn)電壓
特征：陳述的是事實(shí)，沒有陳述對客戶的幫助
它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù)
優(yōu)點(diǎn)：這個(gè)特征如何幫助客戶
我相信你會發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯誤使系統(tǒng)關(guān)閉，也不會丟失有價(jià)值的數(shù)據(jù)
優(yōu)點(diǎn)：如何幫助客戶
基本核心系統(tǒng)的價(jià)值780000
特征：產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品的信息
區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益
不用任何轉(zhuǎn)換就讀入您當(dāng)前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲器是完全可以做到的
利益：滿足客戶的需求
這個(gè)系統(tǒng)是目前錯誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要
利益：客戶對于錯誤率的需求得到滿足
由于錯誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗(yàn)人力資本方面的費(fèi)用
優(yōu)點(diǎn)：客戶沒有提到節(jié)省費(fèi)用的需求
至于安全問題，這個(gè)系統(tǒng)有八位代碼區(qū)
特征：關(guān)于產(chǎn)品的技術(shù)數(shù)據(jù)
作為準(zhǔn)客戶的想法
產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益對客戶的不同作用
試回答
特征可以使你的產(chǎn)品在客戶面前如何？
優(yōu)點(diǎn)可以使客戶如何？
利益可以使客戶如何？

中國供應(yīng)商
阿里巴巴是世界上第一家具有100萬商業(yè)會員的網(wǎng)站，有高訪問量的基礎(chǔ)
阿里巴巴在向會員推薦中國供應(yīng)商的產(chǎn)品時(shí)具備信譽(yù)
中國供應(yīng)商非常容易管理，操作簡單，買賣溝通順暢
與出國參展，國外廣告，直郵尋找國外買家的方法相比，費(fèi)用低廉，一天11元
產(chǎn)品知識的總結(jié)
什么導(dǎo)致了產(chǎn)品的開發(fā)？
產(chǎn)品是由什么制成的？
產(chǎn)品是怎樣制造的？
該產(chǎn)品有什么特征？
產(chǎn)品用途是什么？
產(chǎn)品價(jià)格如何？
顧客能隨時(shí)獲得服務(wù)嗎？
社會對本公司產(chǎn)品的認(rèn)知度如何？
產(chǎn)品線的寬度和深度如何？
產(chǎn)品知識測試
一個(gè)簡單的測試
需要20分鐘
客戶心理學(xué)知識
客戶需求分析
初級需求
中級需求
高級需求
客戶欲望分析
個(gè)人欲望
組織欲望
影響購買的個(gè)人因素
消費(fèi)者為何購買？
老鼠夾的例子
搭車的例子
作為人類的需求
生理需求
食物、住所、水、適宜的溫度、睡眠、氧氣、性
安全需求
人身安全、熟悉的環(huán)境、足夠的資源
社會需求
渴望愛與被愛、良好的人際關(guān)系、被社會接納
受人尊敬的需求
得到自己與他人的認(rèn)可、實(shí)現(xiàn)理想，有成就，有社會地位
自我實(shí)現(xiàn)的需求
發(fā)揮自己的潛能，體現(xiàn)自己的人身價(jià)值
作為組織采購的需求
獲得合格的產(chǎn)品與服務(wù)
享有優(yōu)質(zhì)可靠的售后服務(wù)
客戶與供應(yīng)商有良好是雙向溝通
供應(yīng)商改進(jìn)完善自身產(chǎn)品
與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系
產(chǎn)品知識與客戶知識的碰撞
問：客戶需要產(chǎn)品的什么？
問：產(chǎn)品的特征適應(yīng)哪些客戶？
問：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適應(yīng)哪些客戶？
問：產(chǎn)品的利益適應(yīng)哪些客戶？
問：客戶成長的軌跡中你的位置在哪里？
營銷學(xué)基本知識
營銷基礎(chǔ)
市場營銷的目標(biāo)，定義
營銷管理的概念

關(guān)注周圍的營銷
明斯克航空母艦在電視臺上做的廣告
南孚電池在路邊的推銷
中國鐵路的火車提速
魚吃貓的故事

營銷理論的靈魂
需要、欲望和需求
產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意）
價(jià)值、成本和滿意
交換和交易
關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)
市場
營銷者與預(yù)期顧客
市場營銷的定義
個(gè)人或集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會及管理過程
需要、欲望和需求
欲望是指對具體滿足物的愿望。經(jīng)過文化與個(gè)性成長后形成的狀態(tài)。
需求是指對有能力購買并且愿意購買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望
需求得到滿足后，經(jīng)過文化的感染，個(gè)性的成長產(chǎn)生了欲望，欲望可能得不到滿足，具有購買能力時(shí)，欲望轉(zhuǎn)化為需求
營銷可以創(chuàng)造需要嗎
營銷者不能創(chuàng)造需要，只能影響人們的欲望和需求
產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意）
產(chǎn)品是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西
一個(gè)產(chǎn)品由三個(gè)因素組成：實(shí)體商品、服務(wù)和創(chuàng)意

分析中國供應(yīng)商這個(gè)產(chǎn)品
重要的問題
餐館提供的實(shí)體商品是什么？
食品
提供的服務(wù)是什么？
座位，上茶
提供的創(chuàng)意是什么？
節(jié)省顧客的時(shí)間
計(jì)算機(jī)公司提供的實(shí)體商品，服務(wù)，創(chuàng)意分別是什么？
價(jià)值、成本和滿意
價(jià)值是指消費(fèi)者對產(chǎn)品滿足各種需要的能力的評價(jià)
顧客滿意取決于消費(fèi)者所理解的一件產(chǎn)品的效能與其期望值進(jìn)行比較
交換和交易
人們產(chǎn)生了需求，有了欲望——得到相應(yīng)的產(chǎn)品，用什么方式？
自行生產(chǎn)；掠奪；乞討；交換
交換就是通過提供某種東西作為回報(bào)，從某人處取得所要的東西的行為

阿里巴巴三天銷售課程全部講義