xx區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件
xx區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn)文件
xx背景
我們的理念
我們的幾個(gè)觀點(diǎn)
我們建設(shè)渠道的原則
我們的標(biāo)準(zhǔn)
我們對(duì)大家的基本要求

本次課程的思路
先理論，后討論
先了解，再分析
舉例為主，思考為輔
課程提問(wèn)題，實(shí)踐出真理
不是講解，是討論
不是培訓(xùn)，是體會(huì)
幾個(gè)觀點(diǎn)
我對(duì)工作的定義：
“工作是指你不愿做卻不得不做的事情”
工作有三個(gè)基本目的：金錢(qián)、發(fā)展、快樂(lè)

員工重要的是向上級(jí)和同事提供解決問(wèn)題和困難的方法和步驟、 而并不是向大家和主管簡(jiǎn)單的匯報(bào)問(wèn)題和發(fā)牢騷
沒(méi)有記錄就是沒(méi)有存在、你所有的工作正在于此
只要過(guò)程是科學(xué)和正確的那么良好的結(jié)果就是必然的
新加入的團(tuán)隊(duì)的員工要融入集體、不強(qiáng)調(diào)個(gè)性和所謂的風(fēng)格
沒(méi)有規(guī)矩、不成方圓
如果你的方法不行、試試大家的方法吧



我們的理念
激發(fā)團(tuán)隊(duì)精神  
先講一個(gè)故事：日本人喜歡圍棋，注重全局，美國(guó)人熱愛(ài)橋牌，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)和友人的溝通和理解，中國(guó)人喜歡麻將，我胡不了誰(shuí)也別胡！ --貪婪和自私在團(tuán)隊(duì)合作精神中，沒(méi)有半點(diǎn)生存空間 --團(tuán)隊(duì)合作需要很少的時(shí)間和努力，卻能得到巨大的成就



區(qū)域經(jīng)理的角色
1、  長(zhǎng)期合作伙伴
（1）采取主動(dòng)策略
（2）促成伙伴關(guān)系
（3）幫助顧客在公司內(nèi)作出推薦
（4）與不積極的客戶保持聯(lián)系
2、策劃者
（1）重視合作
（2）熟悉自己公司的政策及工作程序
（3）計(jì)劃及統(tǒng)籌過(guò)程的每個(gè)方面
（4）使高層人員參與（雙方的高層）
3、業(yè)務(wù)顧問(wèn)
（1）善于解決問(wèn)題
（2）分享信息
（3）注重總體形勢(shì)
（4）了解客戶業(yè)務(wù)
客戶一般不尋求“最低價(jià)格競(jìng)投者”，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司



區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范 ROLE PLAY
營(yíng)銷主管是一支足球隊(duì)的教練
自己會(huì)踢，更重要的是教別人去踢，
懂戰(zhàn)術(shù)理論，更具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
熟悉隊(duì)員特點(diǎn)，恰當(dāng)用人
整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)，斗志旺盛
目標(biāo)是贏球，而且是不斷地贏球
營(yíng)銷主管是一支樂(lè)隊(duì)的指揮
優(yōu)美，激昂的音符皆出于你行云之手
管樂(lè)、弦樂(lè)、打擊樂(lè)合奏如此完美
根據(jù)演出的要求配器
人們更欣賞你的指揮魅力
既是一個(gè)合格的經(jīng)理，也更是一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者



管理你的老板（1）
幾點(diǎn)事實(shí)：
1、“內(nèi)部銷售”（INTERNAL SELLING）是最難的
1、      應(yīng)將老板視為你的客戶
2、      老板們的聲音不一定“一致”
3、      老板就是老板
老板是“資源”，不應(yīng)成為“麻煩” 
舉例：沈陽(yáng)快譯通體系的競(jìng)爭(zhēng)


管理你的老板（2）
1、  分享榮譽(yù)，讓他們有成應(yīng)感（WIN—WIN）
2、  讓你的相法成為他們的想法
3、  注重理念和價(jià)值觀的共享
4、  學(xué)會(huì)區(qū)分“人”的老板和“經(jīng)理‘的老板
5、  不斷客觀地審視和調(diào)整你和老板的關(guān)系
6、  把握業(yè)績(jī)與溝通之間的平衡


商務(wù)通管理體系里面的“紅人”的做法





妨礙團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)的原因
1、  缺少自主權(quán)：不斷被否認(rèn)和被干擾
2、  缺少支持和承諾；上層支持不足和無(wú)內(nèi)部成員承諾
3、  團(tuán)隊(duì)規(guī)模過(guò)于龐大
4、  資源不足
5、  缺少反饋和承認(rèn)：不斷失販，使士氣低落
6、  競(jìng)爭(zhēng)性的個(gè)人評(píng)估：個(gè)人間彼此部突
好團(tuán)隊(duì)需要有明確的目標(biāo)，有效的溝通，靈活性，持久性以及對(duì)所參與事物的忠誠(chéng) 
舉例：名人和商務(wù)通新招聘員工的煩惱


銷售通路和分銷系統(tǒng)管理 SALES CHANNEL AND DISTRIBUTION MANAGEMENT
新世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng) SOLUTION MARKETING
1、無(wú)法逃脫的挑戰(zhàn) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步，客戶越來(lái)越成熟 公司/個(gè)人生存的關(guān)建
2、范圍更廣的專業(yè)技能要求 適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深
3、更復(fù)雜/大量的工作要求 賣(mài)“解決方案“比賣(mài) “產(chǎn)品”有更大的責(zé)任
4、不學(xué)習(xí)難以生存 不能掌握新知識(shí)的人將成為“文盲”
5、“創(chuàng)意”不再是別人的責(zé)任 每個(gè)人都很忙 每個(gè)人都被要求獨(dú)立 每個(gè)人都對(duì)公司的成長(zhǎng)負(fù)責(zé)



全球性的趨勢(shì) GOLBAL TRENDS
1、  市場(chǎng)全球化
2、  制造全球化
3、采購(gòu)全球化
1 顧客的品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越低，市場(chǎng)日益細(xì)分化
2 客戶的個(gè)性要求越來(lái)越被強(qiáng)調(diào)和重視（差異化）
3 高質(zhì)量成為“必須‘
4 營(yíng)銷中服務(wù)的附加值越來(lái)越大

經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn)

經(jīng)銷商
貨物買(mǎi)斷關(guān)系，產(chǎn)權(quán)已轉(zhuǎn)移
可自主定價(jià)，自負(fù)盈虧
風(fēng)險(xiǎn)大，利潤(rùn)較高
本質(zhì)是批發(fā)商和零售商
可逐級(jí)經(jīng)銷
代理商
貨仍為廠家所有
通常按銷售%或銷售量提出傭金
風(fēng)險(xiǎn)小，利潤(rùn)穩(wěn)定
典型例子：機(jī)票，保險(xiǎn)，房地產(chǎn)中介


渠道設(shè)計(jì)的六大目標(biāo)
1、  順暢且大流量：渠道短，廣泛布局
2、  便利：追求鋪貨率，分銷密集度
3、  開(kāi)拓市場(chǎng)：知名度和建立品牌
4、  市場(chǎng)份額逐步提高：渠道保修和品牌忠誠(chéng)度
5、  經(jīng)濟(jì)性：建設(shè)成本，維 持成本，替代成本和收益
6、  控制渠道：管理。財(cái)力。經(jīng)驗(yàn)，品牌和所有權(quán)
討論：渠道職責(zé)的8項(xiàng)功能“銷售，廣告。實(shí)體分銷，財(cái)務(wù)。渠道支持，客戶溝通，渠道規(guī)則及獎(jiǎng)勵(lì)所包含的內(nèi)容
舉例：
99年商務(wù)通和2002年辭海渠道設(shè)計(jì)思路




選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) （基本的標(biāo)準(zhǔn)）
1、  有一定的規(guī)模，且資金信譽(yù)好
2、  較強(qiáng)的爭(zhēng)銷能力，最好有現(xiàn)成的客戶網(wǎng)絡(luò)
3、  經(jīng)營(yíng)歷史和業(yè)績(jī)
4、  規(guī)范的管理，經(jīng)理和銷售人員能力強(qiáng)
5、  較雄厚的固定資產(chǎn)和較強(qiáng)的后勤保障能力
6、  技術(shù)和專業(yè)程度
 


xx的標(biāo)準(zhǔn)
我們心目中的代理體系
A、當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)下屬企業(yè)，廣告公司，報(bào)刊，有資金實(shí)力，沒(méi)有渠道和賣(mài)點(diǎn)
B、各地域急劇要求發(fā)展的代理體系，資金實(shí)力差，人員短缺，忠誠(chéng)度高，可控性強(qiáng)
C、原各代理體系渠道，資金實(shí)力一般，忠誠(chéng)度不高，可控性差，賣(mài)場(chǎng)多，鋪貨容易

討論：各個(gè)城市的代理體系選擇

定位 POSITIONING
銷售代表的作用： 經(jīng)銷商的作用：1、  調(diào)研新市場(chǎng)，挑選合格的經(jīng)銷商 建立（第二級(jí)）客戶分銷網(wǎng)
  局部的市場(chǎng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 2、直接零售，分銷
培訓(xùn)經(jīng)銷商及維修站人員 3、及時(shí)向中供應(yīng)廠家回款
最得要是回款和市場(chǎng)增長(zhǎng) 4、售后服務(wù)（維修，質(zhì)量反饋三包服務(wù)）
經(jīng)銷商的日常管理和監(jiān)控 5、第一手的市場(chǎng)總部競(jìng)爭(zhēng)信息
及時(shí)向總部反饋問(wèn)題和市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 6、倉(cāng)儲(chǔ)存貨
幫助經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)下一級(jí)客戶
 




選擇渠道因素
市場(chǎng)需求特點(diǎn)：
1、  市場(chǎng)規(guī)模，用戶集中程度
2、  訂貨頻繁程度/季節(jié)性/批量
3、  競(jìng)爭(zhēng)水平
4、  重復(fù)性，特殊需求
產(chǎn)品特性：
1、  價(jià)格/技術(shù)含量/品牌
2、  耐久性/重量/體積
3、  標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品
4、  附加服務(wù)增值
企業(yè)狀況：
1、  知名度，企業(yè)本身規(guī)模
2、  管理能力和經(jīng)驗(yàn)
3、  資金運(yùn)營(yíng) 4、渠道控制的有效性

經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品
1、  有品牌地位，高附加值的產(chǎn)品
2、  品種齊全，供貨及時(shí)，售后服務(wù)優(yōu)良
3、  質(zhì)量穩(wěn)定，索賠方便
4、  市場(chǎng)反應(yīng)速度快
5、  廠家銷售人員素質(zhì)強(qiáng)，有責(zé)任心，業(yè)務(wù)熟悉
6、  廠家對(duì)經(jīng)銷商的政策優(yōu)惠且穩(wěn)定




如何評(píng)估經(jīng)銷商業(yè)績(jī)
關(guān)鍵指標(biāo)
銷售量和回款
市場(chǎng)占有率
二級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)分銷能力
年增長(zhǎng)力
重要指標(biāo)
存貨周轉(zhuǎn)情況
銷售和渠道管理水平
客戶服務(wù)和信譽(yù)度
新產(chǎn)品和新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā) 能力



廠家和經(jīng)銷商的相互抱怨
廠家的抱怨 ：
1、  經(jīng)銷商回款不及時(shí)
2、  回扣和付款方式有異議
3、  經(jīng)銷商人員沒(méi)提供服務(wù)
4、  開(kāi)發(fā)下一級(jí)市場(chǎng)不利
5、  經(jīng)銷商不執(zhí)行銷售政策
6、  溝通差
質(zhì)量和三包索賠有爭(zhēng)議
經(jīng)銷商的抱怨 ：
1、  產(chǎn)品缺貨或供貨不及時(shí)
2、  產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題和產(chǎn)品缺陷，包括服務(wù)
3、  包裝/運(yùn)輸問(wèn)題造成的損壞
4、  淡季財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)
5、  新產(chǎn)品上市太慢
價(jià)格偏高



分銷/經(jīng)銷通路職責(zé)
1、  降低分銷成本
2、  增加市場(chǎng)份額，銷售額，和利潤(rùn)
3、  分散銷售投資的風(fēng)險(xiǎn) 和收益最優(yōu)化
4、  保持市場(chǎng)信息了了解和追蹤
5、  滿足最終用戶對(duì)產(chǎn)品性能，質(zhì)量和售后服務(wù)的要求，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)


銷售推廣 SALES PROMOTION
1、  SP的特征？
2、  SP能做什么？
3、  SP不能做什么？
4、  各類SP促銷工具（零售商，經(jīng)銷商，最終用戶）
SP是刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具 



經(jīng)銷商SP的工具 DEALER’S TOOLS
1、  合作廣告
2、  經(jīng)銷商銷售競(jìng)賽
3、  商業(yè)折扣
4、  現(xiàn)場(chǎng)演示
5、  業(yè)務(wù)會(huì)議及展會(huì)
6、  企業(yè)刊物的招貼畫(huà)
7、  經(jīng)銷補(bǔ)貼
可能的問(wèn)題分析
1、  要求更頻繁的促銷
2、  不愿庫(kù)存量增加
3、  促銷利益沒(méi)有返給最終用戶
4、  促銷結(jié)束后，價(jià)格無(wú)法恢復(fù)
舉例：2002年辭海產(chǎn)品的失敗SP


渠道沖突的解決之道
1、  不同品牌爭(zhēng)奪同一渠道
2、  同一品牌的渠道內(nèi)總沖突
3、  渠道上下游沖突
4、  “垃圾通路”
討論：制造商和經(jīng)銷商對(duì)通路的控 制手段各有幾種？ 
舉例：商務(wù)通，名人、好譯通、快易通
其他小品牌對(duì)東北市場(chǎng)的爭(zhēng)奪




降價(jià)能否促銷 PRICE DYNAMICS
降價(jià)動(dòng)機(jī)
產(chǎn)量大于銷量，能力過(guò)剩
以利潤(rùn)換市場(chǎng)份額
壟斷市場(chǎng)，擠對(duì)手
問(wèn)題和危險(xiǎn)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否存在同樣問(wèn)題
價(jià)格彈性系數(shù)如何
對(duì)手是否仿效
成本和服務(wù)是否會(huì)下降
退出機(jī)制
政府干預(yù)
舉例：2001—2002商務(wù)通和名人的競(jìng)爭(zhēng)


銷售通路中的敏感問(wèn)題討論
1、  大戶壟斷市場(chǎng)，沖擊中小戶？
2、  區(qū)域間“竄貨”及控制？
3、  OEM廠家供貨回流
4、  經(jīng)銷商低價(jià)頃銷？
5、  對(duì)不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？
6、  業(yè)務(wù)有員與經(jīng)銷商聯(lián)手損害公司利益
7、  直銷公司與經(jīng)銷商渠道沖突
8、  如何有效控制下一個(gè)級(jí)客戶和網(wǎng)絡(luò)資源

 

銷售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
績(jī)效評(píng)估和考核
授權(quán)、輔導(dǎo)和人員激勵(lì)
銷售通路和分銷渠道評(píng)價(jià)及管理
人員招聘和培訓(xùn)
分區(qū)時(shí)段銷售計(jì)劃（銷售預(yù)算）
銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)/組織結(jié)構(gòu)
目標(biāo)市場(chǎng)選擇及定位
市場(chǎng)細(xì)分及客戶需求



職業(yè)經(jīng)理的六項(xiàng)職責(zé)
1、  制定計(jì)劃（長(zhǎng)期的，短期的，個(gè)人與組織和公司行為的）
2、  發(fā)起活動(dòng)
3、  通報(bào)情況（上下左右全方位溝通）
4、  控制局面（人，財(cái)，物，信息諸方面）
5、  提供支持
6、  評(píng)估結(jié)果（監(jiān)督，檢查，考核和激勵(lì)）
討論題：什么叫經(jīng)理，什么叫領(lǐng)導(dǎo)者





領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐
挑戰(zhàn)過(guò)程和現(xiàn)有模式；創(chuàng)新，承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，獲取經(jīng)驗(yàn) ：創(chuàng)造一個(gè)危機(jī)
2、分享和激勵(lì)愿望 預(yù)測(cè)未來(lái)，贏得別人支持
3、為他人提供發(fā)殿機(jī)會(huì) 形成合作氣氛，使別人強(qiáng)大
4、樹(shù)立楷模 榜樣，計(jì)劃可能成功的每個(gè)小步驟
5、鼓舞人心： 承認(rèn)貢獻(xiàn)，慶祝每一個(gè)進(jìn)步和成績(jī)
討論題：卓越的領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的作用和貢獻(xiàn) 

保持開(kāi)放的溝通1
我需要從上級(jí)那里得到什么信息？
我該從哪得到它？
我該什么時(shí)候得到它

團(tuán)隊(duì)

我該把什么信息傳遞給上級(jí)？
我該怎樣傳送它？
我該多經(jīng)常地傳遞它？
我該什么時(shí)候傳遞它？


保持開(kāi)放的溝通2
哪個(gè)部門(mén)可提供有關(guān)的特殊信息？
我怎樣得到它？
他們對(duì)我有什么期望？

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者

哪些部門(mén)需要我所提供的信息？
我該把信息給誰(shuí)？
我該什么時(shí)候給出信息？
我該怎樣提供信息？



保持開(kāi)放的溝通3
我該從我的下級(jí)那里得到些什么信息？
我該怎樣得到它？
我該多頻繁地得到它？
我該用它來(lái)干什么？

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)
我的下級(jí)該從我這里得到些什么信息？
我怎樣提供它？
我該什么時(shí)候由他人來(lái)提供它






公司和代理體系最討厭的幾種區(qū)域經(jīng)理
公司方面
拖延
反饋信息不及時(shí)不真實(shí)
與代理體系一起傷害公司利益
以公司名義對(duì)下線渠道吃拿卡要
個(gè)人行為多，公司行為少


代理體系方面
言而無(wú)信
個(gè)人“愛(ài)好”多
不做具體工作
為完成個(gè)人目標(biāo)，傷害代理商利益
與代理體系員工發(fā)生超出工作范圍的關(guān)系
對(duì)體系二級(jí)不關(guān)心，只在中心城市



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