愛多區(qū)域經(jīng)理入職培訓文件
愛多區(qū)域經(jīng)理入職培訓文件
愛多背景
我們的理念
我們的幾個觀點
我們建設渠道的原則
我們的標準
我們對大家的基本要求
20030806
本次課程的思路
先理論，后討論
先了解，再分析
舉例為主，思考為輔
課程提問題，實踐出真理
不是講解，是討論
不是培訓，是體會
幾個觀點
我對工作的定義：
“工作是指你不愿做卻不得不做的事情”
工作有三個基本目的：金錢、發(fā)展、快樂

員工重要的是向上級和同事提供解決問題和困難的方法和步驟、 而并不是向大家和主管簡單的匯報問題和發(fā)牢騷
沒有記錄就是沒有存在、你所有的工作正在于此
只要過程是科學和正確的那么良好的結果就是必然的
新加入的團隊的員工要融入集體、不強調(diào)個性和所謂的風格
沒有規(guī)矩、不成方圓
如果你的方法不行、試試大家的方法吧



我們的理念
激發(fā)團隊精神  
先講一個故事：日本人喜歡圍棋，注重全局，美國人熱愛橋牌，強調(diào)團隊和友人的溝通和理解，中國人喜歡麻將，我胡不了誰也別胡！ --貪婪和自私在團隊合作精神中，沒有半點生存空間 --團隊合作需要很少的時間和努力，卻能得到巨大的成就



區(qū)域經(jīng)理的角色
1、  長期合作伙伴
（1）采取主動策略
（2）促成伙伴關系
（3）幫助顧客在公司內(nèi)作出推薦
（4）與不積極的客戶保持聯(lián)系
2、策劃者
（1）重視合作
（2）熟悉自己公司的政策及工作程序
（3）計劃及統(tǒng)籌過程的每個方面
（4）使高層人員參與（雙方的高層）
3、業(yè)務顧問
（1）善于解決問題
（2）分享信息
（3）注重總體形勢
（4）了解客戶業(yè)務
客戶一般不尋求“最低價格競投者”，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司



區(qū)域經(jīng)理的領導風范 ROLE PLAY
營銷主管是一支足球隊的教練
自己會踢，更重要的是教別人去踢，
懂戰(zhàn)術理論，更具實戰(zhàn)經(jīng)驗
熟悉隊員特點，恰當用人
整個團隊協(xié)調(diào)，斗志旺盛
目標是贏球，而且是不斷地贏球
營銷主管是一支樂隊的指揮
優(yōu)美，激昂的音符皆出于你行云之手
管樂、弦樂、打擊樂合奏如此完美
根據(jù)演出的要求配器
人們更欣賞你的指揮魅力
既是一個合格的經(jīng)理，也更是一個優(yōu)秀的領導者



管理你的老板（1）
幾點事實：
1、“內(nèi)部銷售”（INTERNAL SELLING）是最難的
1、      應將老板視為你的客戶
2、      老板們的聲音不一定“一致”
3、      老板就是老板
老板是“資源”，不應成為“麻煩” 
舉例：沈陽快譯通體系的競爭


管理你的老板（2）
1、  分享榮譽，讓他們有成應感（WIN—WIN）
2、  讓你的相法成為他們的想法
3、  注重理念和價值觀的共享
4、  學會區(qū)分“人”的老板和“經(jīng)理‘的老板
5、  不斷客觀地審視和調(diào)整你和老板的關系
6、  把握業(yè)績與溝通之間的平衡


商務通管理體系里面的“紅人”的做法





妨礙團隊表現(xiàn)的原因
1、  缺少自主權：不斷被否認和被干擾
2、  缺少支持和承諾；上層支持不足和無內(nèi)部成員承諾
3、  團隊規(guī)模過于龐大
4、  資源不足
5、  缺少反饋和承認：不斷失販，使士氣低落
6、  競爭性的個人評估：個人間彼此部突
好團隊需要有明確的目標，有效的溝通，靈活性，持久性以及對所參與事物的忠誠 
舉例：名人和商務通新招聘員工的煩惱


銷售通路和分銷系統(tǒng)管理 SALES CHANNEL AND DISTRIBUTION MANAGEMENT
新世紀的競爭 SOLUTION MARKETING
1、無法逃脫的挑戰(zhàn) 競爭對手的進步，客戶越來越成熟 公司/個人生存的關建
2、范圍更廣的專業(yè)技能要求 適應變化，同時要博而深
3、更復雜/大量的工作要求 賣“解決方案“比賣 “產(chǎn)品”有更大的責任
4、不學習難以生存 不能掌握新知識的人將成為“文盲”
5、“創(chuàng)意”不再是別人的責任 每個人都很忙 每個人都被要求獨立 每個人都對公司的成長負責



全球性的趨勢 GOLBAL TRENDS
1、  市場全球化
2、  制造全球化
3、采購全球化
1 顧客的品牌忠誠度越來越低，市場日益細分化
2 客戶的個性要求越來越被強調(diào)和重視（差異化）
3 高質(zhì)量成為“必須‘
4 營銷中服務的附加值越來越大

經(jīng)銷商和代理商的異同點

經(jīng)銷商
貨物買斷關系，產(chǎn)權已轉(zhuǎn)移
可自主定價，自負盈虧
風險大，利潤較高
本質(zhì)是批發(fā)商和零售商
可逐級經(jīng)銷
代理商
貨仍為廠家所有
通常按銷售%或銷售量提出傭金
風險小，利潤穩(wěn)定
典型例子：機票，保險，房地產(chǎn)中介


渠道設計的六大目標
1、  順暢且大流量：渠道短，廣泛布局
2、  便利：追求鋪貨率，分銷密集度
3、  開拓市場：知名度和建立品牌
4、  市場份額逐步提高：渠道保修和品牌忠誠度
5、  經(jīng)濟性：建設成本，維 持成本，替代成本和收益
6、  控制渠道：管理。財力。經(jīng)驗，品牌和所有權
討論：渠道職責的8項功能“銷售，廣告。實體分銷，財務。渠道支持，客戶溝通，渠道規(guī)則及獎勵所包含的內(nèi)容
舉例：
99年商務通和2002年辭海渠道設計思路




選擇經(jīng)銷商的標準 （基本的標準）
1、  有一定的規(guī)模，且資金信譽好
2、  較強的爭銷能力，最好有現(xiàn)成的客戶網(wǎng)絡
3、  經(jīng)營歷史和業(yè)績
4、  規(guī)范的管理，經(jīng)理和銷售人員能力強
5、  較雄厚的固定資產(chǎn)和較強的后勤保障能力
6、  技術和專業(yè)程度
 


愛多的標準
我們心目中的代理體系
A、當?shù)卣畽C構下屬企業(yè)，廣告公司，報刊，有資金實力，沒有渠道和賣點
B、各地域急劇要求發(fā)展的代理體系，資金實力差，人員短缺，忠誠度高，可控性強
C、原各代理體系渠道，資金實力一般，忠誠度不高，可控性差，賣場多，鋪貨容易

討論：各個城市的代理體系選擇

定位 POSITIONING
銷售代表的作用： 經(jīng)銷商的作用：1、  調(diào)研新市場，挑選合格的經(jīng)銷商 建立（第二級）客戶分銷網(wǎng)
  局部的市場戰(zhàn)略和戰(zhàn)術 2、直接零售，分銷
培訓經(jīng)銷商及維修站人員 3、及時向中供應廠家回款
最得要是回款和市場增長 4、售后服務（維修，質(zhì)量反饋三包服務）
經(jīng)銷商的日常管理和監(jiān)控 5、第一手的市場總部競爭信息
及時向總部反饋問題和市場動態(tài) 6、倉儲存貨
幫助經(jīng)銷商開發(fā)下一級客戶
 




選擇渠道因素
市場需求特點：
1、  市場規(guī)模，用戶集中程度
2、  訂貨頻繁程度/季節(jié)性/批量
3、  競爭水平
4、  重復性，特殊需求
產(chǎn)品特性：
1、  價格/技術含量/品牌
2、  耐久性/重量/體積
3、  標準產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品
4、  附加服務增值
企業(yè)狀況：
1、  知名度，企業(yè)本身規(guī)模
2、  管理能力和經(jīng)驗
3、  資金運營 4、渠道控制的有效性

經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品
1、  有品牌地位，高附加值的產(chǎn)品
2、  品種齊全，供貨及時，售后服務優(yōu)良
3、  質(zhì)量穩(wěn)定，索賠方便
4、  市場反應速度快
5、  廠家銷售人員素質(zhì)強，有責任心，業(yè)務熟悉
6、  廠家對經(jīng)銷商的政策優(yōu)惠且穩(wěn)定




如何評估經(jīng)銷商業(yè)績
關鍵指標
銷售量和回款
市場占有率
二級市場網(wǎng)絡分銷能力
年增長力
重要指標
存貨周轉(zhuǎn)情況
銷售和渠道管理水平
客戶服務和信譽度
新產(chǎn)品和新市場的開發(fā) 能力



廠家和經(jīng)銷商的相互抱怨
廠家的抱怨 ：
1、  經(jīng)銷商回款不及時
2、  回扣和付款方式有異議
3、  經(jīng)銷商人員沒提供服務
4、  開發(fā)下一級市場不利
5、  經(jīng)銷商不執(zhí)行銷售政策
6、  溝通差
質(zhì)量和三包索賠有爭議
經(jīng)銷商的抱怨 ：
1、  產(chǎn)品缺貨或供貨不及時
2、  產(chǎn)品的質(zhì)量問題和產(chǎn)品缺陷，包括服務
3、  包裝/運輸問題造成的損壞
4、  淡季財務負擔
5、  新產(chǎn)品上市太慢
價格偏高



分銷/經(jīng)銷通路職責
1、  降低分銷成本
2、  增加市場份額，銷售額，和利潤
3、  分散銷售投資的風險 和收益最優(yōu)化
4、  保持市場信息了了解和追蹤
5、  滿足最終用戶對產(chǎn)品性能，質(zhì)量和售后服務的要求，從而在競爭中取得優(yōu)勢


銷售推廣 SALES PROMOTION
1、  SP的特征？
2、  SP能做什么？
3、  SP不能做什么？
4、  各類SP促銷工具（零售商，經(jīng)銷商，最終用戶）
SP是刺激消費者或中間商迅速或大量購買某一特定產(chǎn)品的促銷手段，包含了各種短期的促銷工具 



經(jīng)銷商SP的工具 DEALER’S TOOLS
1、  合作廣告
2、  經(jīng)銷商銷售競賽
3、  商業(yè)折扣
4、  現(xiàn)場演示
5、  業(yè)務會議及展會
6、  企業(yè)刊物的招貼畫
7、  經(jīng)銷補貼
可能的問題分析
1、  要求更頻繁的促銷
2、  不愿庫存量增加
3、  促銷利益沒有返給最終用戶
4、  促銷結束后，價格無法恢復
舉例：2002年辭海產(chǎn)品的失敗SP


渠道沖突的解決之道
1、  不同品牌爭奪同一渠道
2、  同一品牌的渠道內(nèi)總沖突
3、  渠道上下游沖突
4、  “垃圾通路”
討論：制造商和經(jīng)銷商對通路的控 制手段各有幾種？ 
舉例：商務通，名人、好譯通、快易通
其他小品牌對東北市場的爭奪




降價能否促銷 PRICE DYNAMICS
降價動機
產(chǎn)量大于銷量，能力過剩
以利潤換市場份額
壟斷市場，擠對手
問題和危險
競爭對手是否存在同樣問題
價格彈性系數(shù)如何
對手是否仿效
成本和服務是否會下降
退出機制
政府干預
舉例：2001—2002商務通和名人的競爭


銷售通路中的敏感問題討論
1、  大戶壟斷市場，沖擊中小戶？
2、  區(qū)域間“竄貨”及控制？
3、  OEM廠家供貨回流
4、  經(jīng)銷商低價頃銷？
5、  對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？
6、  業(yè)務有員與經(jīng)銷商聯(lián)手損害公司利益
7、  直銷公司與經(jīng)銷商渠道沖突
8、  如何有效控制下一個級客戶和網(wǎng)絡資源

 

銷售管理中的關鍵環(huán)節(jié)
績效評估和考核
授權、輔導和人員激勵
銷售通路和分銷渠道評價及管理
人員招聘和培訓
分區(qū)時段銷售計劃（銷售預算）
銷售機構設計/組織結構
目標市場選擇及定位
市場細分及客戶需求



職業(yè)經(jīng)理的六項職責
1、  制定計劃（長期的，短期的，個人與組織和公司行為的）
2、  發(fā)起活動
3、  通報情況（上下左右全方位溝通）
4、  控制局面（人，財，物，信息諸方面）
5、  提供支持
6、  評估結果（監(jiān)督，檢查，考核和激勵）
討論題：什么叫經(jīng)理，什么叫領導者





領導力的實踐
挑戰(zhàn)過程和現(xiàn)有模式；創(chuàng)新，承擔風險，獲取經(jīng)驗 ：創(chuàng)造一個危機
2、分享和激勵愿望 預測未來，贏得別人支持
3、為他人提供發(fā)殿機會 形成合作氣氛，使別人強大
4、樹立楷模 榜樣，計劃可能成功的每個小步驟
5、鼓舞人心： 承認貢獻，慶祝每一個進步和成績
討論題：卓越的領導者對團隊建設的作用和貢獻 

保持開放的溝通1
我需要從上級那里得到什么信息？
我該從哪得到它？
我該什么時候得到它

團隊

我該把什么信息傳遞給上級？
我該怎樣傳送它？
我該多經(jīng)常地傳遞它？
我該什么時候傳遞它？


保持開放的溝通2
哪個部門可提供有關的特殊信息？
我怎樣得到它？
他們對我有什么期望？

團隊領導者

哪些部門需要我所提供的信息？
我該把信息給誰？
我該什么時候給出信息？
我該怎樣提供信息？



保持開放的溝通3
我該從我的下級那里得到些什么信息？
我該怎樣得到它？
我該多頻繁地得到它？
我該用它來干什么？

團隊領導
我的下級該從我這里得到些什么信息？
我怎樣提供它？
我該什么時候由他人來提供它






公司和代理體系最討厭的幾種區(qū)域經(jīng)理
公司方面
拖延
反饋信息不及時不真實
與代理體系一起傷害公司利益
以公司名義對下線渠道吃拿卡要
個人行為多，公司行為少


代理體系方面
言而無信
個人“愛好”多
不做具體工作
為完成個人目標，傷害代理商利益
與代理體系員工發(fā)生超出工作范圍的關系
對體系二級不關心，只在中心城市



多謝捧場??！



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愛多科技劉東庫20030308

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