策劃部培訓(xùn)記錄(ppt)

策劃部培訓(xùn)記錄
第一講、廣告的目的
銷售 要錢 賺錢

原始社會(huì)靠暴力，現(xiàn)代社會(huì)靠影響力 營銷 現(xiàn)代暴力。

例：乞丐與路人
原因 靠調(diào)查（問） 消費(fèi)者洞察
路人幫助乞丐
根本動(dòng)機(jī)：感同身受，從他身上看到了自己

所以，廣告要達(dá)到目的就要讓對(duì)方“感同身受”。
第二講、消費(fèi)者洞察
只有了解其偏好，才能去影響他。
洞察方式：
1、提問 讓對(duì)方多說
2、觀察 主要觀察行為
3、分析 推已知人
生活在上層社會(huì)的人虛偽，經(jīng)常偽裝自己，底層的人更了解人的本質(zhì)，能抓住別人的興趣、需要，更知曉人性。例：韋小寶。
每一個(gè)客戶，都是具體的人，各自都有很具體偏好，你必須有針對(duì)性地去了解，去體察.
第三講、洞察力訓(xùn)練
閱讀 廣泛涉獵，接收信息
練習(xí)
到社會(huì)上走走、看看（主要觀察人的行為）
常規(guī)方法 正兵 定式思維
策劃如用兵
創(chuàng)新方法 奇兵 創(chuàng)新思維
策劃就是創(chuàng)造性解決問題
知已知彼 做調(diào)研

故事：毛澤東、石達(dá)開過大渡河比較成敗
訪問老秀才 首長勿停留（《長征》）
第四講、狼性
1、狠 決心
（狠非狠毒）
2、忍 耐心
（忍非殘忍）

做事要主動(dòng)積極、有狼的攻擊性/侵略性
對(duì)目標(biāo)的堅(jiān)持，不達(dá)目的決不罷休！
百折不撓，永不放棄！
歸結(jié)為 狼性 成功者的品質(zhì)（《狼圖騰》）

第五講、直鉤釣魚
尋找魚群 客戶群
觀察魚群 市場調(diào)研、他們的習(xí)性愛好
在哪釣魚 渠道、媒體
怎么釣魚 魚餌（利益點(diǎn)）、釣具（銷售手段）
第六講、客戶愛聽新鮮話
客戶喜歡聽他感興趣的，給他利益的，新鮮話。

個(gè)人興趣 對(duì)方眼下迫切關(guān)注的，需要解決的話題
新鮮話 內(nèi)容新鮮 他沒聽過的，別人沒有說過的，新聞話題
形式新鮮 新穎形式包裝的老話題

他目前最關(guān)注的 個(gè)人興趣點(diǎn)
我們應(yīng)該對(duì)客戶說 我們的獨(dú)特價(jià)值 獨(dú)特利益吸引
什么新穎的形式 引起好奇

第七講、策略來自哪里
1、研究市場環(huán)境 掌握潮流趨勢(shì)
2、研究競爭品牌 尋找區(qū)別機(jī)會(huì)
3、研究消費(fèi)人群 洞察消費(fèi)需求
4、研究自身品牌 清理品牌資產(chǎn)

將研究的功課做到底，品牌競爭策略自然呈現(xiàn)！
第八講、他思維
廣告人與普通人比較：

普通人 只須對(duì)自己負(fù)責(zé)（以我為中心） 我思維

廣告人 本是一群很自我的人 我思維
客戶
靠影響他們吃飯 他思維
（以他們?yōu)橹行模?消費(fèi)者

你必須養(yǎng)成從他人角度看問題的習(xí)慣（他思維）

你才能影響他們
第九講、都江堰的啟示
都江堰的策略：
深淘灘、低作堰
當(dāng)時(shí)的官員與民眾依照當(dāng)?shù)氐牡匦?，地?shì)，順其自然地提升，加固，因勢(shì)利導(dǎo)，創(chuàng)造了這個(gè)偉大的工程

策略會(huì)在調(diào)查中出現(xiàn)：

案例：
如“60歲的人，30歲的心臟”：就是在網(wǎng)上心腦血管新聞資料中發(fā)現(xiàn)的廣告語。
最好的策劃往往是順其自然地提升，加固、提煉一些已經(jīng)存在的東西，即因勢(shì)利導(dǎo)。
第十講、沉心
做事：
關(guān)鍵要“沉下心”
1、 做研究（功課） 吃透資料，吃透市場

2、 認(rèn)真 這世界怕就怕“認(rèn)真”二字


細(xì)節(jié)決定成敗
分析 細(xì)節(jié) 結(jié)果
第十一講、 ABC原理
為到達(dá)C點(diǎn)我們常常
假設(shè)必經(jīng)的中間點(diǎn)


A (…B″,B′)B C
我們的起點(diǎn) 假設(shè)的過度點(diǎn) 我們的目的地

人們常說，如果我有…(B點(diǎn))，我就…
為了到達(dá)B,人們又會(huì)設(shè)置另一個(gè)B(即B′)點(diǎn)…，這樣不知不覺讓我們偏離目標(biāo)，離目標(biāo)C點(diǎn)越來越遠(yuǎn)…
其實(shí)：我們完全可以從A直接到C

直取目標(biāo) “省時(shí)、有效”
第十二講、成功三要素
堅(jiān)持 成功的唯一原則

學(xué)習(xí) 接受新知，適應(yīng)環(huán)境的變化

運(yùn)動(dòng) 行動(dòng)、活動(dòng)、推動(dòng) 一定要?jiǎng)悠饋恚?


把困難當(dāng)磨刀石：磨出能力、耐性、方法

“水”的性格：
學(xué)習(xí)、融合、適應(yīng)、運(yùn)動(dòng) 積聚力量
第十三講、我喜歡你
服務(wù)客戶：
尊重
傾聽
幫助
影響客戶：
設(shè)身處地
感同身受
我喜歡你
開拓客戶
不卑不亢
要自然
提供一部分吸引他們的信息
吸引其主動(dòng)來找我們
第十四講、鮮活的文案
一、 標(biāo)題
標(biāo)題在文案中一般占75%的分量
寫作標(biāo)題的技巧：
1、 講利益
2、 提供新聞性、好奇性
3、 產(chǎn)生興趣
4、 提供某種方法（加數(shù)字）
5、 提供捷徑（立即）
6、 情感打動(dòng)
7、 具故事性
8、 用對(duì)象的話表達(dá)
第十四講、鮮活的文案
二、 正文：
1、 開篇（跟標(biāo)題接近），寫法（練習(xí)）
2、 內(nèi)文：
A、第一段用鮮活的語言來表達(dá)，不能生硬死板，要達(dá)到事實(shí)生動(dòng)化；
B、具體承諾：
a、 產(chǎn)品功能
b、 特點(diǎn)
c、 性質(zhì)
d、 事實(shí)生動(dòng)化（鮮活的語言）
e、 利益承諾
第十四講、鮮活的文案
3、 結(jié)尾：（促進(jìn)銷售）
A、 讓其產(chǎn)生欲望（利益誘惑）
B、 讓其產(chǎn)生緊迫感（害怕錯(cuò)過購買機(jī)會(huì)）
C、 指引得到的方法（地址、聯(lián)系方式等）


文案秘訣：有感而發(fā)
通過吃透相關(guān)資料（消費(fèi)者資料，市場資料，產(chǎn)品資料）產(chǎn)生靈感，運(yùn)用你的激情來書寫文字。

行萬里路，讀萬卷書 下筆如有神
第十五講、行乞的富翁
寶庫原理
大部分人都是行乞的富翁
世界最大的悲?。喝肆Y源的浪費(fèi)
你擁有的，比你想象的還要多
向別人“索求”——說明自己“不足”
“給予”別人——說明自己“充足”

有一天你將會(huì)了解，
你是那么的充滿，
那么的豐富，洋溢著喜悅、喜樂和祝福。
你擁有那么多，
你可以將它給予整個(gè)世界，
而它還是不會(huì)被竭盡。
你擁有足夠多的創(chuàng)意、方法、思想、能力、能量、熱情、微笑、善意…足以換取億萬的財(cái)富！
第十六講、思維半徑?jīng)Q定你的世界大小
“人”被思想限制就會(huì)變成“囚”









跳出思想牢籠的唯一辦法就是“思考”,發(fā)散性思考；
啟發(fā)你創(chuàng)新的信息總是掌握在與你不相關(guān)的人手里；
虛心聽取別人的意見，廣泛接收信息，到你從未涉足的地方走走，去跟你從不打交道的人聊聊，去探索你從未接觸過的世界。
第十七講、感同身受法則
1、 如何了解別人的感受？
A、 體驗(yàn)對(duì)方生活
B、 扮演對(duì)方角色
C、 傾聽對(duì)方

2、 如何讓別人了解你的感受？
用語言、圖像、圖表、數(shù)字、符號(hào)、場景……讓對(duì)方進(jìn)入你要其進(jìn)入的角色。
第十八講、學(xué)習(xí)的四層境界
邊行邊悟
知道 新手常說我“知道”了，行動(dòng)上仍然犯錯(cuò)。
↓
悟道 熟手：我想通了，行動(dòng)上仍然有問題。
↓
得道 能手：吾得矣，行動(dòng)上的確還可以。
↓
行道 什么也不說，馬上去做，事實(shí)證明他就是高手！
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