目錄
一、 接待客戶基本行為規(guī)范：---------------------5
二.銷售洽談之基本規(guī)范與技巧。-----------------6
三.銷售洽談基本語(yǔ)言規(guī)范，---------------------6
四.其他工作規(guī)范-------------------------------8
五.銷售人員常用表格---------------------------9
六.樓盤基本資料的介紹；-----------------------10
1、 樓盤區(qū)位特點(diǎn)、地段價(jià)值、周邊空氣污染、人文特色、景觀綠化、交通狀況、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)與生活配套、項(xiàng)目狀況及特點(diǎn)。
2、 開(kāi)發(fā)商及承建單位實(shí)力程度。
3、 未來(lái)小區(qū)生活服務(wù)系統(tǒng)、服務(wù)內(nèi)容、網(wǎng)絡(luò)智能化設(shè)施及功能、社區(qū)人文特色、小區(qū)園林景觀風(fēng)格及特色等等。
七、銷售洽談綱要；-----------------------------11
1．客戶洽談初步方法：
2．如何掌握客戶心理動(dòng)態(tài)。
3．針對(duì)客戶心理如何運(yùn)用洽談手法。
(1) 過(guò)路觀望者
(2) 猶豫不定者
(3) 特定而來(lái)的確定購(gòu)房者
(4) 選擇樓盤對(duì)比者
(5) 多次來(lái)訪遲不下訂者
4.怎樣洞察客戶的誠(chéng)意度及建立客戶對(duì)樓盤的信心。
5.遇到疑難客戶或客戶提出疑難問(wèn)題應(yīng)怎樣應(yīng)對(duì)。
6.針對(duì)客戶所敏感觀注性問(wèn)題應(yīng)怎樣回答。
7.客戶到最終時(shí)如何逼訂。

八、 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛：-----------------------------------------14
九、對(duì)不同類型購(gòu)房投資者的談判----------------15
1、 理智型
2、 沖動(dòng)型。
3、 優(yōu)柔寡斷型。
4、 自尊型。
5、 喋喋不休型。
6、 沉默寡言型。
7、 神經(jīng)過(guò)敏型。
8、 借故拖延型。
10、畏首畏尾型。
11、斤斤計(jì)較型。
十、客戶常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)對(duì)策略------------16
（一）、銷售人員面對(duì)客戶相反意見(jiàn)的態(tài)度
1、情緒輕松，不可緊張。
2、興趣真誠(chéng)，聚神聆聽(tīng)。
3、重述議題，證明了解
4、審慎回答，保持親善
（二）、常見(jiàn)的幾種異議及其處理方法：---------------------17
1、認(rèn)為價(jià)格太高
2、經(jīng)濟(jì)情況欠佳
3、留待下次再談
4、希望參考其它公司的產(chǎn)品
5、不作確定回答
6、故意找借口
7、堅(jiān)持自己意見(jiàn)
十一、把握客戶購(gòu)買心理，促成客戶下單--------19
十二、簽預(yù)訂書(shū)或合同時(shí)要注意的幾點(diǎn)----------20
十三、客戶常關(guān)心問(wèn)題的回答策略--------------20
十四、售樓人員注意要點(diǎn)：-------------------21
（一） 、銷售準(zhǔn)備
（二）、顧客分析---------------------------------------------22
1、 顧客的購(gòu)房動(dòng)機(jī)
2、顧客如何看待售樓員
3、顧客購(gòu)買行為的七個(gè)階段
(1)、引起注意(營(yíng)銷推廣與宣傳中完成)
(2)、產(chǎn)生興趣(廣告或者第一次到訪中完成)
(3)、想進(jìn)一步了解(賣場(chǎng)發(fā)生)
(4)、產(chǎn)生占有欲望(賣場(chǎng)或其他地方發(fā)生)
(5)、比較
(6)、信用
(7)、決定(交易)

（三）、談判技巧------------------------------------24
1、針對(duì)顧客的購(gòu)買行為的七個(gè)銷售對(duì)策
(1) 寒暄 、增進(jìn)彼此關(guān)系，獲最佳第一印象
(2) 展示簡(jiǎn)介：
(3) 強(qiáng)銷：
(4) 攻擊比較
(5) 保證信用：
(6) 預(yù)約決定：
2、 對(duì)顧客購(gòu)買行為的控制
3、 銷售樓盤的成功法則
首先推銷自己，其次推銷房屋價(jià)值，最后以推銷銷售條件。
4、 成功要點(diǎn)：---------------------------------------------26
觀察顧客、贊美顧客、 顧客永遠(yuǎn)都是對(duì)的、
集中精神銷售、 注意參謀、身體接觸、
5、掌握談判氣氛，把握成交時(shí)機(jī)
6、善用銷售工具
7、幾個(gè)核心問(wèn)題：
（四）、銷售失誤的處理----------------------------------------29

十五、銷售人員的素質(zhì)/成功條件--------------29
（一）、不稱職的售樓員(銷售人員常見(jiàn)錯(cuò)誤)
（二）、成功售樓員的條件
（三）、銷售動(dòng)力系統(tǒng)——目標(biāo)----------------------------30
（四）穩(wěn)定系統(tǒng)——心態(tài)----------------------------------32
（五）、組織系統(tǒng)——相互配合
（六）、三愛(ài)-------------------------------------33
1、熱愛(ài)顧客：
2、熱愛(ài)產(chǎn)品：
3、熱愛(ài)自己：
十六、樓盤調(diào)查-------------------------------35
（一）、樓盤調(diào)查的目的／意義
（二）、樓盤調(diào)查的方式
（三）、調(diào)查內(nèi)容
十七、房屋建筑的一般知識(shí)--------------------------35
十八、民用建筑的分類
十九、民用建筑的構(gòu)造組成：
二十、根據(jù)結(jié)構(gòu)用材的不同分類。--------------------36
二十一、根據(jù)結(jié)構(gòu)受力和構(gòu)造特點(diǎn)的不同分類。
二十二、民用建筑的等級(jí)
二十三、房屋建筑的抗震設(shè)防
二十四、住宅的配套
二十五、住宅的裝修標(biāo)準(zhǔn)-----------------------37
二十六、住房品質(zhì)綜合評(píng)價(jià)
二十七、購(gòu)房者常問(wèn)到的一些關(guān)于房屋的問(wèn)題
二十八、《商品房銷售面積測(cè)量與計(jì)算》---------38
二十九、《商品住宅實(shí)行住宅質(zhì)量保證書(shū)和
住宅使用說(shuō)明書(shū)制度的規(guī)定》------------40
三十、《成都市新建住宅質(zhì)量保證書(shū)》--------------42
三十一、《成都市住宅小區(qū)與高樓宇物業(yè)管理暫行規(guī)定》摘要-43
三十二、《成都市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》摘要-------45
三十三、按揭須知---------------48
三十四、《個(gè)人住房貸款管理辦法》------49
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