企業(yè)營銷人員的素質(zhì)需求
重視新形勢下的學習進取，提高營銷人員的綜合素質(zhì)，對于把握市場適應市場做好營銷工作是非常重要的。營銷人員在營銷產(chǎn)品的同時，還需對當前的營銷形勢、營銷發(fā)展有一個足夠的認識。這就需要----
　　重視營銷趨勢：
　　從國際經(jīng)濟發(fā)展的趨勢看，近幾年仍是國際經(jīng)濟結(jié)構(gòu)大調(diào)整的年代，企業(yè)兼并重組將再起高潮，兼并重組的規(guī)模將進一步擴大，外資企業(yè)為在較短的時間內(nèi)獲得企業(yè)發(fā)展的人力資源與市場資源，也將大肆收購中國的名牌企業(yè)。這種跨國兼并會日趨增多，服務業(yè)和信息業(yè)將成為國際企業(yè)兼并的集中點，競爭對手更加強大，競爭程度空前加劇。
　　從國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展趨勢看，各個主要產(chǎn)業(yè)供過于求的現(xiàn)象將在相當長的時間內(nèi)存在，激烈的競爭難以避免。市場逐鹿，鹿死誰手？肯定的講，在這場競爭中，一部分企業(yè)將逐漸失掉自己的競爭優(yōu)勢而被淘汰出局，而一部分名牌企業(yè)將調(diào)整戰(zhàn)略，通過積極進行重組和收購，進一步發(fā)展規(guī)模壯大實力。因此，今后一個時期，將是大規(guī)模企業(yè)兼并重組的時期。問題在于，短時間內(nèi)把企業(yè)做大并非是件難事，但企業(yè)做大了后怎么辦？對于企業(yè)來說，企業(yè)的營銷必將隨著這種擴張而進行觀念、方式、手段、機制等方面的調(diào)整。以競爭要素的積累為目標，不斷提高管理水平，有效的控制和管理市場，形成穩(wěn)定的消費者群，這是關(guān)鍵。
　　對于國際國內(nèi)的這種經(jīng)濟形勢，活躍在市場上的營銷人員要有清醒的認識和足夠的思想準備。
　　我們來具體分析一下我國醫(yī)藥企業(yè)的銷售狀態(tài)：
　　我國醫(yī)藥企業(yè)的銷售現(xiàn)在在很大程度上還停留在以產(chǎn)品為導向的推銷階段。銷售人員大多還僅僅滿足于把自己的產(chǎn)品銷售出去，而對深入控制市場缺乏認識和了解?，F(xiàn)有的名牌企業(yè)中，有很多是依靠在80年代，大膽進行產(chǎn)品廣告投入發(fā)展起來的，其市場管理水平和售后服務難免存在很大漏洞。這樣的發(fā)展格局，是市場發(fā)育初期，企業(yè)銷售高速增長形成的。從一個企業(yè)的發(fā)展趨勢看，到目前為止，任何一個企業(yè)的高速生產(chǎn)都是一個短暫的瞬間，而大量的時間是在穩(wěn)定增長。我國已經(jīng)有很多名牌企業(yè)在短短幾年時間內(nèi)發(fā)展起來，又迅速出現(xiàn)下滑、虧損乃至破產(chǎn)，這些經(jīng)驗教訓說明在市場高漲時期建立的市場銷售體系，有其相當?shù)拇嗳跣院筒环€(wěn)定性。如果不是利用所積累的資金優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢，迅速建立起一種穩(wěn)定的市場管理體系的話，這個企業(yè)走向衰敗僅僅是個時間的問題。
　　我國目前醫(yī)藥中間經(jīng)銷商低下的市場管理水平也普遍存在，因此醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須承擔起對市場進行管理和調(diào)控的責任，而不應該將企業(yè)的全部命運寄托在經(jīng)銷商的能力上。在發(fā)達國家，誰真正掌握消費者的心理和變化趨勢，誰真正掌握市場信息，誰才能掌握在現(xiàn)存市場環(huán)節(jié)之下產(chǎn)品經(jīng)營的主動權(quán)。
　　我們再來看營銷渠道，目前醫(yī)藥營銷員主要在三條渠道活動：一是醫(yī)藥商業(yè)渠道，負責公司藥品在經(jīng)銷商中的推廣分銷，其特點是以企對商。各個企業(yè)的商業(yè)部門基本都是以大區(qū)為單位，涵蓋了公司所有產(chǎn)品的銷售。商業(yè)部門則是各種分銷渠道的中轉(zhuǎn)站，然后再通過商務代表向醫(yī)院藥房、衛(wèi)生站、超市等各個通路配送。二是醫(yī)院渠道，負責公司藥品在醫(yī)院的推廣，其特點是除了醫(yī)院的藥房之外還要面對高學歷的醫(yī)生群體，要把正確的產(chǎn)品信息傳遞給目標醫(yī)生，要有很高的學術(shù)素養(yǎng)。三是零售渠道，包括零售藥店和零售超市，其特點主要表現(xiàn)在開放式的大賣場上，但目前在中國市場，藥品在藥店和超市售賣的相應體制機制并不成熟，來自各方面的挑戰(zhàn)巨大，特別是面臨著外國醫(yī)藥零售業(yè)進入的更大挑戰(zhàn)。
　　我們再來分析我國醫(yī)藥營銷演進的幾個階段
　　計劃經(jīng)濟時期很少推銷問題，按計劃生產(chǎn)，按計劃調(diào)撥，經(jīng)商者被稱為坐商。進入市場經(jīng)濟后，才開始了推銷。
　　第一階段，在“需大于供”形勢下的比較原始的推銷，這時候企業(yè)里以生產(chǎn)為中心，一切為著生產(chǎn)轉(zhuǎn)，推銷的典型的觀點是“生產(chǎn)的就是需要的”，酒不香也不怕巷子深，后來隨著供方市場…………
企業(yè)營銷人員的素質(zhì)需求