哈佛管理培訓教程-哈佛經理談判分析
哈佛管理技能培訓教程
第十單元 哈佛經理談判能力與技巧
第三章 哈佛經理談判分析

一、各國談判分析

□ 美國式談判分析

美國式談判術是屬于恐嚇、威脅、警告、壓力等等的強硬型談判方式。不但超越亞洲人的理解范圍，連歐洲人也無法接受。

英國評論家湯普生曾經這么批評美式談判：

“美國總統(tǒng)的幕僚們極具危險性，他們擁有核彈似的爆炸性精神，卻完全缺乏對方的相關知識，總是匆匆瀏覽一、兩頁備忘錄，便使足干勁地往返于各地的會議之間。”

正如湯普生所言，美國人不但崇拜力量，并且深信這套美國式的思考理論可以通用于世界各地。他們的觀念就象西部片中典型的牛仔，認為只有自己的決定才是正確的，沒有心情去聆聽對方的意見。

人常常由于生性怯懦，總是以“是的”兩個字來解決一切。而美國人恰好相反，是“不”字的愛好者。凡遇到猶豫不決之事，必定先說聲“不”，美國式作風。萬一對方說的話不合己意，也如西部中常見的情景，動不動掏槍解決。這種蠻干的處事方法連歐洲人見了也會為之皺眉。

1. 威脅、虛張聲勢、強硬手段

美國人在談判時最常運用的三種方式分別是：威脅、虛張聲勢和強硬手段。

縱觀所有美國討論談判方法的書籍，我們不難發(fā)現(xiàn)，它們的共同主張總是離不開虛張聲勢。萬一上述兩種方式失靈，就采取拒絕交易、抵制或訴訟等等的強硬手段。

但是我們必須說，這種做法實在是愚昧透頂，因為大家都知道，皮球拍得愈重，反而彈得愈高，沒有一位談判對手會默默忍受對方的欺凌壓迫，否則便不能稱之為“談判”。一旦起了反感，談判自然會陷于泥坑中，你威脅我，我也還以顏色，結果只會造成兩敗俱傷。

美國人素來擅長在談判中表現(xiàn)出強硬手段，從一面猛捶桌子，一面滔滔不絕地大吼大叫，亂施文件的小技倆，到對簿公堂、通知談判破裂以及發(fā)出最后通碟之類的最后手段，無一不是只會觸怒對方的做法，若是幸運地碰上膽小怯懦的對手，或許真會被逮住而嚇得俯首認輸

但經驗豐富的談判者遇到這種場合，只會抱著“又來了一名鄉(xiāng)巴佬”的心情泰然處之，不為所動。


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