專業(yè)談判技巧
課程內(nèi)容
雙贏談判的理念
雙贏談判過程和技巧


什么是談判？
談判的類型
談判的金三角
談判的類型
陣地式談判
陣地式談判的特點
結(jié)果不夠理想
談判沒有效率
給友誼帶來危險
多方參與時更為不妙
友善并非答案
陣地談判類型
理性談判的特點
人：把人與事分開
利益：集中精力于利益，而不是陣地
選擇：在決定以前分析所有可能性
標(biāo)準(zhǔn)：堅持運用客觀標(biāo)準(zhǔn)
理性談判與陣地談判對比
談判結(jié)果
雙贏談判金三角
第一部分
雙贏談判基本原則
談判的必要條件
談判是一種自愿的活動，雙方均可退出或拒絕；
談判開始前，至少有一方希望改變現(xiàn)狀，并認(rèn)為能達成令雙方滿意的協(xié)議；
事情不可由一方單獨決定；
時間允許；
雙方各有所得。
無法談判的情況
你沒有討價還價的能力，或缺乏經(jīng)驗，難以同對方抗衡；
你有實施個人意志的力量或權(quán)威；
你沒有時間進行充分的準(zhǔn)備；
談判可能會對你的長期目標(biāo)造成損害；
你明知自己的要求得不到滿足。
常見談判錯誤
帶著先見進入談判；
不清楚誰具有最終的談判權(quán)威；
不知道自己的優(yōu)勢何在，以及如何有效地發(fā)揮這些優(yōu)勢；
只帶著取得談判最終結(jié)果的總目標(biāo)進入談判；
不能抓住實質(zhì)問題并進行深入討論；
不能控制表面上看起來不重要的因素，如實踐和問題的順序等；
沒有讓對方先出價；
不知道該什么時候收場。
談判綜合癥
一條道（ONE-TRACK）綜合癥；
非贏即輸（WIN-LOSE）綜合癥；
漫游（RANDOM-WALK）綜合癥；
避免沖突（CONFLICT-AVOIDANCE）綜合癥；

一條道（ONE-TRACK）綜合癥
說明：
在談判前先想好解決方法，帶著對方會接受這種解決方法的心理進入談判，且難以轉(zhuǎn)變思維。
主要癥狀：
開始時，聲稱有幾個要點要討論，很快過一遍，不顧對方反應(yīng)；
經(jīng)常打斷對方的話，以防止“跑題”；
表現(xiàn)出明顯的灰心或不愿接受對方意見的跡象。
療法：
把談判議程看作框架，不必固守；
請對方提出議程，共同制定談判計劃；
把信息當(dāng)成假設(shè)，而不是事實；
利用中間總結(jié)和復(fù)述的方法，以確認(rèn)對方理解；
認(rèn)真傾聽，發(fā)現(xiàn)對方?jīng)]有用語言表達出來的線索。
非贏即輸（WIN-LOSE）綜合癥
說明：
把談判看成是一場戰(zhàn)斗、比賽或辯論，認(rèn)為自己一定會獲勝。
主要癥狀：
拒絕接受對方的合理意見、要求和論證；
不斷提出批評意見，進行人身攻擊或宣泄感情；
不斷提出排他性問題和誘導(dǎo)性見解。
療法：
多問和聽；
避免陷入“防御-進攻”的螺旋式過程；
遏制想反駁或傷害對方觀點的沖動，不插話；
尋找共同的基礎(chǔ)；
列出一致和分歧的要點；
問自己：我在這場爭論中真正的興趣是什么？與對方保持關(guān)系的重要性是什么？如何才能做到既讓對方讓步，有不讓他丟面子？
漫游（RANDOM-WALK）綜合癥
說明：
在達成一致結(jié)論前，談判話題經(jīng)常從一個跳到另一個，或不是返回先前的話題，而又不增加新內(nèi)容。
主要癥狀：
會談結(jié)束前，對已經(jīng)達成一致或討論過的話題不做總結(jié)；
當(dāng)一方試圖總結(jié)時，另一方反對，說他從未同意過這些觀點。
療法：
在未達成一致意見時，不要結(jié)束該話題；
多進行概述和詮釋，以保證讓對方了解你的觀點；
盡量保持沉默，留出思考時間，或讓對方多說；
花更多的時間確定問題的實質(zhì)和研究談判議程；
多休會，想一下剛才的討論，考慮下一步行動。
避免沖突（CONFLICT-AVOIDANCE）綜合癥
說明：
為保持好人形象，對沖突后面存在的問題一帶而過。
主要癥狀：
沒有制定談判議程，或雖然提出問題，但接下來沒有對其進行深入討論；
迅速轉(zhuǎn)到更舒服的話題上來；
無條件讓步，將建議作為禮物提出。
療法：
如果沖突很嚴(yán)重，試著改變雙方的動機；
利用信息收集技巧，找到能夠達成一致意見的領(lǐng)域；
必要時，利用恫嚇和允諾，以取得達成共識的承諾。
專業(yè)談判要求
不要打斷對方的談話，少說多聽；
坦率提問、加強了解；
做一些詮釋性的、幽默的和積極的評論；
利用休會來控制你的小組和討論；
進入談判前，為自己制訂一個明確、具體和現(xiàn)實的目標(biāo)；
經(jīng)常進行概述；
列出解釋、說明和理解的要點。
避免使用蒼白無力的語言，如“我們喜歡”、“我們希望”、“我們寧愿”等；
不要總是批評對方，尋找共同的基礎(chǔ)；
不要激怒對方，不要使用“不公正”、“不合理”等有價值含義的詞語；
不要對你的建議作太多的解釋，以免削弱它的分量；
避免感情宣泄、譴責(zé)、人身攻擊或譏諷。
談判三要素
權(quán)力：與你認(rèn)為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對方似乎總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。
時間：對方似乎沒有受到你所受到的那種組織壓力、時間限制和最后期限的約束。
信息：與你對對方及其需要的了解相比，對方似乎更了解你及你的需要。
權(quán)利
權(quán)利的含義
權(quán)利就是讓某個人做他們本來不愿意干的事情。權(quán)利是A讓B采取X行動的能力，減去B主動做X這件事情的可能性。
充分利用對方認(rèn)為你擁有的權(quán)利
與其說談判的實力取決于實際存在的權(quán)利要素，不如說它取決于其他人對這些要素的看法。
駕御你的權(quán)利
時間
最后期限規(guī)則
促使對方做出讓步
合理運用最后期限
最后期限不對等的影響
最后期限等同時，心態(tài)更重要

專業(yè)談判技巧