推廣會與演講技巧
解 除 顧 慮 流 程
發(fā)現(xiàn)顧慮
分析顧慮（停頓一下）
澄清顧慮（聆聽技巧）
承認顧慮
解除顧慮
確認顧慮已經(jīng)消除

發(fā) 現(xiàn) 顧 慮
顧慮何以存在：
未留意你推銷的產(chǎn)品
對產(chǎn)品認識不深
聽過或見過對產(chǎn)品不利的報告
對產(chǎn)品的試用結果不甚滿意



分 析 顧 慮
三種主要方法：
提供解決方法
承認缺點
證明顧慮與事實不符

聆聽：
你會聆聽嗎？
聆聽有哪幾種類型 ？

我們與客戶溝通的目的就在于了解他的需求，而
客戶談論自己的觀點就是在說明自己的需求，只
要你懂得聆聽-----


聆聽的目的：
在于給客戶表達自己意見的機會，創(chuàng)造良機的
氣氛使客戶與你的溝通愉快而且有價值。
學習聆聽最好的方法之一就是經(jīng)常看一些
“訪談或談話類”一類節(jié)目，學習技巧；
聆聽在于鑒別客戶表達的需求中哪些是重要的；并通過聆聽確認；

聆聽的形式：
我們應當學習用三種耳朵來聽別人說話：
1）聽聽他們說出來的；
2）聽聽他們不想說出來的；
3）聽聽他們想說又表達不出來的；
應用反應性聆聽和
設身處地的聆聽技巧

反應式聆聽：
“以言語或非言語的方法向對方確認其所說的內容
確實已聽到了；”
用表情或聲音做出反應鼓勵醫(yī)生繼續(xù)發(fā)表意見
“我同意”
“您能詳細說明一下嗎？”
“唔---哦----”
“是的---是這樣----”

設身處地聆聽：
出發(fā)點是為了了解而非為了反應，也就是為明了一個人的觀念感受與內心世界。這里的設身處地并不是同情，同情摻雜了價值判斷與認同。而設身處地的聆聽可以了解對方的觀點和看法，通過運用對方所說的語句去反問對方以澄清其所說的內容是不是這句話。

設身處地的聆聽；
如果與反應式聆聽比較，也可稱為感覺式聆聽。也就
是通過仔細聆聽，聆聽者不只是對談話者的話與做出反應,
而且不斷感覺談話者投露的信息含義，并適時做出反饋。
這種聆聽方式與被動地做出反應不同，它要求聆聽著
更加積極主動地參與談話者的思路中來。尤其適當客戶流
露出某些重要的信息，如果及時澄清就會直接切入客戶的
根本需求，引起客戶的共鳴。

1：耐心的聽
有一個辦法能讓你持續(xù)聆聽：
去除心中所有雜念，使自己完全注意說話者。所以聆聽者要注意控制自己的思想：如果出現(xiàn)好念頭，不要猜測、打斷對方，或者幫對別人說完。
其次聆聽者要保持與談話者的目光交流，控制自己的感覺：眼光專心注視對方，傾聽效果在直視對防眼睛時最好 。
最后聆聽者還應該學會控制自己的情緒：良好的傾聽者永遠會控制自己的情緒，盡所有努力地傾聽。

解 除 顧 慮
解 除 顧 慮
確認顧慮消除：
觀察醫(yī)生的身體語言及面部表情
詢問醫(yī)生，看看是否接受解釋
詢問醫(yī)生，看看提供更多資料是否有所幫助

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