處理異議技巧(ppt)

課程目標
1. 能找出真正的異議
2. 學習如何處理異議

甚么是異議
對計劃, 建議或產品本身有所顧慮, 或問題而作出反對, 這就是異議


減低異議發(fā)生的機會
 持有良好的客戶數(shù)據(jù)
 在計劃拜訪前, 熟讀有關資料

“真” ”假”異議
 真異議 = 從客戶的立場所表達出來真正/重要的疑慮

 假異議 = 表達出來的疑慮并非真正的問題所在

為了找出真正的異議, 我們需要”考驗”這些由客戶提出的疑慮
處理異議4 步曲:
- 測定
- 了解
- 求證
- 處理


測定(真異議)
第一步:
重復聽到的異議, 然后問有沒有其它


了解異議
第二步:
清楚了解客戶提出的異議及其背的疑慮 – 以便成功完成整個拜訪

求 證

第三步:
確保雙方都了解疑慮所在, 并針對地處理
處 理
第四步:
解決問題, 令客戶滿意地接受我們的建議
處理異議有效的方法
• 找出客戶曾經(jīng)歷類似的經(jīng)驗
• 其它客戶成功例子
• 較小型的測試, 確保消費者接受
• 突出事情的迫切性, 即使面有疑慮
總結
我們愈熟練處理異議的技巧, 當面對異議時, 我們的成功機會便愈大


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