核心客戶2某著名國(guó)際通信公司的資料
摩托羅拉核心客戶 2002年發(fā)展策略
西區(qū) * 河南 * 洛陽(yáng)
2001.12.6
摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略
策略是一種長(zhǎng)期的規(guī)劃和對(duì)未來(lái)的把握。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，所有的企業(yè)都處于同一起跑線上，成熟的競(jìng)爭(zhēng)是各自特色的競(jìng)爭(zhēng)。許多摩托羅拉核心客戶已經(jīng)在2001年取得了“從零到一”的突破,但是千萬(wàn)不要讓過(guò)去的成績(jī)成為未來(lái)的包袱,而應(yīng)在新的一年中繼續(xù)進(jìn)取,力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“從一到十”的二次飛躍 。那么,未來(lái)發(fā)展策略就是至關(guān)重要的了!

摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

一: 分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向
二: 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴
三: 攜手同行 締造雙贏



摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略
一: 分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向
摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向

中國(guó)移動(dòng)通訊市場(chǎng)作為目前世界上最為活躍的通訊市場(chǎng)之一，其發(fā)展速度令人瞠目。截至2001年7月底，我國(guó)手機(jī)擁有量達(dá)到了1.206億戶，已超過(guò)美國(guó)同期的1.201億戶，躍居世界第一。 2001年11月26日,中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司(CMCC)移動(dòng)電話客戶數(shù)超過(guò)一億戶,已成為全球最大的移動(dòng)電話運(yùn)營(yíng)商。

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2001年中國(guó)移動(dòng)通信GSM網(wǎng)發(fā)展用戶4500萬(wàn)戶, 2002年計(jì)劃發(fā)展5300萬(wàn)戶，網(wǎng)絡(luò)覆蓋將由原來(lái)的330個(gè)城市與2000個(gè)縣區(qū)繼續(xù)加大密度。與此同時(shí),CDMA也正以飛快的速度發(fā)展著,2002年計(jì)劃發(fā)展用戶300萬(wàn)戶。隨著移動(dòng)通訊網(wǎng)絡(luò)的迅速升溫,移動(dòng)通訊市場(chǎng)也將飛快發(fā)展。

摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向
2001年摩托羅拉在華增資160億元人民幣,總投資額已高達(dá)285.6億元，一舉成為中國(guó)最大的外商投資企業(yè)。此舉不僅表明摩托羅拉真誠(chéng)與中國(guó)合作的決心，更證明了中國(guó)移動(dòng)通訊市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿薮蟆?

摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向
1）手機(jī)消費(fèi)群體已由原先單一的商業(yè)群體逐步向多元化
發(fā)展。
隨著消費(fèi)水平和消費(fèi)意識(shí)的轉(zhuǎn)變，手機(jī)的用途不再僅限于商業(yè)往來(lái)，一項(xiàng)手機(jī)用途調(diào)查顯示：利用手機(jī)與家人聯(lián)系和工作需要的分別占到65.5%和67.8% 。從用戶的月收入水平來(lái)看，2000元以下的用戶占總用戶的64.5%；收入分布偏向中、低收入端。手機(jī)消費(fèi)正由貴族化向平民化演進(jìn)。


摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向

摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向
摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向
4）  手機(jī)用戶的“二次購(gòu)機(jī)率”正在逐漸提高。
新增用戶和更新?lián)Q代用戶，構(gòu)成了2001年中國(guó)移動(dòng)電話市場(chǎng)的兩大消費(fèi)群。資料顯示，與首次購(gòu)機(jī)用戶相比,有更新計(jì)劃的用戶比例急劇上升,目前,首次購(gòu)機(jī)用戶占新增總用戶的68.4%，更新?lián)Q代用戶占新增總用戶的31.6%。在今后幾年里，這個(gè)數(shù)字將上升到50%以上。目前，歐洲移動(dòng)電話市場(chǎng)的增長(zhǎng)主要來(lái)源于移動(dòng)電話的更新?lián)Q代。所以現(xiàn)有手機(jī)用戶的手機(jī)更新將是今后的一大市場(chǎng)，必須有效抓住這一龐大客戶群。



摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 分析市場(chǎng) 把握動(dòng)向
5）消費(fèi)者對(duì)購(gòu)機(jī)地點(diǎn)的選擇逐漸集中化, 品牌專賣店
成為消費(fèi)者購(gòu)機(jī)的必訪之地。
隨著消費(fèi)者品牌意識(shí)的逐漸強(qiáng)化，購(gòu)機(jī)時(shí)不再盲目選擇那些眾多品牌聚集的通訊綜合店，而大部分選擇品牌專賣店或?qū)９?。資料顯示, 購(gòu)機(jī)用戶中認(rèn)同去專賣店的占到75.6%，原因在于專賣店具有對(duì)產(chǎn)品熟知的優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者也對(duì)其出售產(chǎn)品的質(zhì)量及售后服務(wù)比較放心。




摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略
二: 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴
摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴

實(shí)驗(yàn):
小蟲(chóng)團(tuán)隊(duì)走向何處 ?
摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴
結(jié)論: 你能走多遠(yuǎn), 取決于你與誰(shuí)同行.
1. 成功的第一步是必須具有明確的方向!
2. 僅僅有方向是不夠的, 還必須選擇有
效的合作伙伴, 以保證方向的正確性!
摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴
快魚(yú)(順應(yīng)變化者)吃慢魚(yú)(反應(yīng)遲鈍者)
大魚(yú)(市場(chǎng)主導(dǎo)者)吃小魚(yú)(市場(chǎng)跟隨者)
大魚(yú)(市場(chǎng)主導(dǎo)者)變鯊魚(yú)(市場(chǎng)領(lǐng)先者)
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核心客戶—銅牌店320家
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真正核心客戶—銀牌店257家
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摩托羅拉核心客戶—金牌店200家
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摩托羅拉專賣店
摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴 摩托羅拉專賣店



摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴
成為摩托羅拉專賣店的必要條件:
已成為摩托羅拉核心客戶
現(xiàn)有綜合店總體月銷量不低于500臺(tái), 其中摩托羅拉占有率不低于60%
保修卡回收率100%
從摩托羅拉指定渠道進(jìn)貨
積極配合摩托羅拉組織的活動(dòng)和日常市場(chǎng)工作

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6. 具備較強(qiáng)的售后服務(wù)能力
7. 具備較強(qiáng)的資金實(shí)力, 商業(yè)信譽(yù)良好
8. 具有較為完善的零售管理體系和管理人員
9. 不經(jīng)營(yíng)其他品牌專賣店及售后服務(wù)代理
10. 專賣店?duì)I業(yè)面積50平方米以上, 地理位置優(yōu)越



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摩托羅拉提供支持:
1. 硬件支持：
5節(jié)銷售專柜，背板（塑鋁板）或門頭（噴繪），燈箱片
2. 培訓(xùn)支持：
客戶服務(wù)、溝通技巧、銷售技巧、生動(dòng)化布置、產(chǎn)品功能
市場(chǎng)營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì)管理、賣場(chǎng)管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
3. 促銷支持：
新穎的促銷策劃、豐富的促銷禮品、專業(yè)的促銷指導(dǎo)、實(shí)
時(shí)的銷量跟蹤、全面的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。
4.管理支持:
專業(yè)的管理支持與參與，幫助客戶分析市場(chǎng)、完善管理、
提高員工素質(zhì)和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，幫助客戶穩(wěn)步快速成長(zhǎng)。


摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴 代 理 商 渠 道 支 持
摩托羅拉專賣店必須從指定渠道進(jìn)貨,
堅(jiān)決杜絕水貨及串貨.
代理商給予其一定的渠道支持.

摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴 全 質(zhì) 量 服 務(wù) 支 持
摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴
專一產(chǎn)品----減少庫(kù)存壓力
專業(yè)銷售----提高產(chǎn)品銷量
專注服務(wù)----避免后顧之憂
摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴



摩托羅拉專賣店自有零售網(wǎng)絡(luò)
摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 認(rèn)準(zhǔn)方向 選好伙伴
走出去, 外面的世界更精彩!
郊縣和農(nóng)村等周邊地區(qū)消費(fèi)者的收入已明顯提高，消費(fèi)觀念也逐漸開(kāi)化。因此, 只要抓住時(shí)機(jī)找到一個(gè)合適的切入點(diǎn)，做好充分的準(zhǔn)備, 就能在城市周邊地區(qū)迅速占領(lǐng)市場(chǎng), 建設(shè)完整的自有零售網(wǎng)絡(luò)。


摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略
三: 攜手同行 締造雙贏
摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 攜手同行 締造雙贏

實(shí)驗(yàn):
收割麥子看誰(shuí)最快 ?

摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略 攜手同行 締造雙贏
結(jié)論:
在通向成功的道路上, 還要有不斷的
階段性成果作為推動(dòng).
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銅牌店
銀牌店
金牌店
金牌專賣店
金牌專賣網(wǎng)絡(luò)
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你們都是快魚(yú)(順應(yīng)變化者)
怎樣成為大魚(yú)(市場(chǎng)主導(dǎo)者)
誰(shuí)最終是鯊魚(yú)(市場(chǎng)領(lǐng)先者)
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建立摩托羅拉零售平臺(tái)
1. 摩托羅拉核心客戶覆蓋西區(qū)70%以上的城市
2. 摩托羅拉核心客戶占該城市摩托羅拉銷量的70%
以上
3. 摩托羅拉專賣店及其自有零售網(wǎng)絡(luò)占該城市核心
客戶摩托羅拉銷量的50%以上
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摩托羅拉金牌零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
1. 目前在西區(qū)已建立2家金牌零售網(wǎng)絡(luò),每家摩托羅
拉月零售量4000臺(tái)以上.
2. 2002年上半年目標(biāo)是將金牌零售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展到5家.
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只有您成功 我們才成功
攜手同行 締造雙贏

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謝謝大家

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