推銷(xiāo)員的職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)(ppt)
推銷(xiāo)員的職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)
東莞市三元盈輝投資發(fā)展有限公司
人力資源部
推銷(xiāo)員是一種偉大的職業(yè)
推銷(xiāo)是世界上最偉大的職業(yè)，一個(gè)頂尖的推銷(xiāo)員必須擁有政治家的狡猾心機(jī)；藝術(shù)家的敏銳眼光；外交家的詭辯舌頭；郵遞員永不怕磨破的雙腳
— 大衛(wèi)·羅賓遜
成功銷(xiāo)售員必備素質(zhì)
① 信心
② 3H1F
head—頭
heart—心
hand—手
foot—腳
優(yōu)秀推銷(xiāo)員的8大條件
1、立志成為專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員
為了追趕一只兔子，獅子會(huì)全力以赴 — 歐洲諺語(yǔ)
2、推銷(xiāo)員要磨煉自己的 個(gè)性
正直誠(chéng)實(shí)，是全世界一致的商場(chǎng)準(zhǔn)則
謙虛是一個(gè)銷(xiāo)售員被人接受的基本態(tài)度。
優(yōu)秀推銷(xiāo)員的8大條件
③ 推銷(xiāo)員要擁有知識(shí)
商品知識(shí)
推銷(xiāo)知識(shí)
有關(guān)人最基本的知識(shí)
④了解勇氣的價(jià)值
⑤不要把斗志用錯(cuò)了方向
⑥ 秉持忠誠(chéng)心
顧客
公司
⑦ 勤免
手勤
腳勤
口勤
⑧把每一次銷(xiāo)售都看成是自己的杰作
推銷(xiāo)三步曲：自己→服務(wù)→商品


行銷(xiāo)時(shí)先推銷(xiāo)自己，要知道顧客對(duì)行銷(xiāo)人員會(huì)有什么要求
推銷(xiāo)三步曲：自己→服務(wù)→商品


推銷(xiāo)服務(wù)要落實(shí)到最具體的事項(xiàng)
推銷(xiāo)三步曲：自己→服務(wù)→商品


高品質(zhì)的商品
如何銷(xiāo)售
如何訪問(wèn)顧客
儀表是開(kāi)始的第一步
電話(huà)是推銷(xiāo)員與顧客間的橋梁
“問(wèn)候”是不要本錢(qián)，而且可以獲的成功的利器。
如何調(diào)起客戶(hù)的興趣
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理：

引起注意→產(chǎn)生興趣→產(chǎn)生聯(lián)想→激起欲望
→比較產(chǎn)品→下決心購(gòu)買(mǎi)
如何調(diào)起客戶(hù)的興趣

請(qǐng)教客戶(hù)的意見(jiàn)
迅速提出客戶(hù)能獲得哪些利益
告訴準(zhǔn)客戶(hù)一些有用的訊息
指出能協(xié)助解決客戶(hù)面臨的問(wèn)題
如何獲得客戶(hù)好感

1、第一印象的暗示效果。
良好的外觀印象
熱情、恰當(dāng)?shù)亩Y貌
專(zhuān)業(yè)素質(zhì)造就專(zhuān)業(yè)氣質(zhì)
如何獲得客戶(hù)好感
2、常記住并能常說(shuō)出客戶(hù)的名字。
名字的魅力非常奇妙，每個(gè)人都希望別人重視自己，重視別人的名字，就如同看重她一樣。

3、讓客戶(hù)有優(yōu)越感
讓人滿(mǎn)足虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。
如何獲得客戶(hù)好感
4、自己需快樂(lè)開(kāi)朗

5、利用小禮品贏得準(zhǔn)客戶(hù)的好感

6、在客戶(hù)處，有第三者在場(chǎng)避免談推銷(xiāo)
如何利用提問(wèn)誘出客戶(hù)的潛在需要
狀況詢(xún)問(wèn)法

問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法

暗示詢(xún)問(wèn)法
如何從表情透析對(duì)方欲望
目光炯炯有神

不時(shí)注視手表或筆記本

筆記談話(huà)內(nèi)容，并擺動(dòng)手指

挑貨的才是買(mǎi)貨的
如何讓客戶(hù)感到自己是贏家


要贏得勝利，小處不妨忍讓

要讓客戶(hù)有面子
如何根據(jù)客戶(hù)的不同性格設(shè)計(jì)不同的戰(zhàn)術(shù)

暴躁型

慎重型

迷糊型

決斷型

饒舌型

寡言型
如何跟據(jù)客戶(hù)不同特點(diǎn)溝通
聽(tīng)覺(jué)型

視覺(jué)型

觸覺(jué)型
獨(dú)裁型

分析型

務(wù)實(shí)型

人際型
如何應(yīng)對(duì)猶豫不決的客戶(hù)
猶豫的原因：
對(duì)自己的決定感到不安
由別人來(lái)決定能不落埋怨
過(guò)分在乎旁人的看法

如何應(yīng)對(duì)猶豫不決的客戶(hù)

禮貌問(wèn)客戶(hù)還要考慮什么

與客戶(hù)共同解決問(wèn)題
如何應(yīng)對(duì)牢騷滿(mǎn)腹的客戶(hù)
客戶(hù)抱怨的處理規(guī)則

1、不要逃避和忽視客戶(hù)的抱怨

2、塑造氣氛讓客戶(hù)可以暢所欲言

3、冷靜的傾聽(tīng)客戶(hù)的報(bào)怨

4、不要與客戶(hù)爭(zhēng)論
如何應(yīng)對(duì)牢騷滿(mǎn)腹的客戶(hù)
5、不要自我辯護(hù)

6、尊重客戶(hù)的立場(chǎng)

7、不要情緒化

8、不要有先入為主的觀念
如何應(yīng)對(duì)牢騷滿(mǎn)腹的客戶(hù)
9、不要急于下結(jié)論，但處理要迅速

10、不要試圖愚弄對(duì)方

11、向上司報(bào)告有關(guān)處理經(jīng)過(guò)

12、謀求轉(zhuǎn)禍為福的機(jī)智與解決之道
如何應(yīng)對(duì)牢騷滿(mǎn)腹的客戶(hù)
使報(bào)怨客戶(hù)變成鐵桿客戶(hù)的方法

傾聽(tīng)對(duì)方的問(wèn)題點(diǎn)
分析原因
檢討解決方案
向?qū)Ψ教岢鼋鉀Q方案
檢討結(jié)果
說(shuō)服顧客成交的6個(gè)方法
1、忽視法

2、補(bǔ)償法
產(chǎn)品的價(jià)格與售價(jià)一致的感覺(jué)
產(chǎn)品的價(jià)位對(duì)客戶(hù)是重要的

3、太極法
說(shuō)服顧客成交的6個(gè)方法
4、詢(xún)問(wèn)法
透過(guò)詢(xún)問(wèn)，把握住客戶(hù)真正的異議
透過(guò)詢(xún)問(wèn)，直接化解客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)

5、是的（yes）…如果（if）

6、直接反駁法
客戶(hù)對(duì)公司的誠(chéng)信、服務(wù)有所懷疑
客戶(hù)引用資料不正確時(shí)
能打動(dòng)客戶(hù)的關(guān)健詞


客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)東西，不是因?yàn)樘攸c(diǎn)多而購(gòu)買(mǎi)，
他是因其中某一、二能打動(dòng)他的利益而購(gòu)買(mǎi)
關(guān)健詞打動(dòng)客戶(hù)
投資
增值空間
安全
交通方便
信用增加及確立
做為旺鋪擁有者的驕傲
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推銷(xiāo)員的職業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)(ppt)