基于系統(tǒng)效率的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

目 錄
一、前言
二、現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)
三、基于系統(tǒng)效率的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
四、我們的實(shí)踐----深度營(yíng)銷
五、案例解析
六、結(jié)束語(yǔ)
前 言
現(xiàn)代管理學(xué)之父德魯克：
任何組織要想取得成功，就必須擁有一套自己的事業(yè)理論
一個(gè)沒(méi)有事業(yè)理論的企業(yè)是一個(gè)沒(méi)有靈魂的企業(yè)，而沒(méi)有靈魂的企業(yè)是難以勝出的企業(yè)
目 錄
一、前言
二、現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)
三、基于系統(tǒng)效率的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
四、我們的實(shí)踐----深度營(yíng)銷
五、案例解析
六、結(jié)束語(yǔ)
德魯克的事業(yè)理論
我們的生存環(huán)境
市場(chǎng)進(jìn)入集約化發(fā)展階段，競(jìng)爭(zhēng)加劇
客戶需求的個(gè)性化趨向
企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限
市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的不確定性
市場(chǎng)環(huán)境快速變化，難以預(yù)測(cè)

營(yíng)銷環(huán)境中的獨(dú)立變量
產(chǎn)業(yè)分工進(jìn)一步專業(yè)化、精細(xì)化
流通業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后
舒馬赫的理解
機(jī)會(huì)存在于未來(lái)變化之中
未來(lái)并不存在于現(xiàn)實(shí)之中
事物在變化之前并不變化
唯一不變的就是一切都在變
在這種環(huán)境下，企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)的核心能力是什么？
波特的價(jià)值鏈理論
價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)在研發(fā)、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、服務(wù)和生產(chǎn)輔助等過(guò)程中所進(jìn)行的一系列價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值實(shí)現(xiàn)活動(dòng)的集合。
各活動(dòng)在增值的過(guò)程中的作用并不是平等的，那些創(chuàng)造價(jià)值較高的環(huán)節(jié)、決定性因素稱為價(jià)值鏈上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
價(jià)值鏈有三個(gè)要點(diǎn)：
其一，企業(yè)各項(xiàng)活動(dòng)之間都有密切聯(lián)系。
其二，每項(xiàng)活動(dòng)都能給企業(yè)帶來(lái)（有形、無(wú)形的）價(jià)值。
其三，不僅包括企業(yè)內(nèi)部各鏈?zhǔn)交顒?dòng)，而且更重要的是，還包括企業(yè)外部活動(dòng)，如與供應(yīng)商之間關(guān)系，與顧客之間聯(lián)系。

產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)
基于價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)分析
價(jià)值鏈系統(tǒng)分析包括兩項(xiàng)內(nèi)容:
1、分析企業(yè)價(jià)值鏈與為自己提供前項(xiàng)(企業(yè)供應(yīng)商)或后項(xiàng)(渠道、客戶)活動(dòng)的價(jià)值鏈的接口。
2、將企業(yè)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)比分析。
競(jìng)爭(zhēng)不但表現(xiàn)在內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈效能的競(jìng)爭(zhēng)上，還表現(xiàn)在雙方在與供應(yīng)商、渠道和客戶等產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈連接的效果上
企業(yè)只有在價(jià)值鏈系統(tǒng)整體價(jià)值高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，才能在市場(chǎng)上表現(xiàn)出更高的競(jìng)爭(zhēng)力
現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)
大多數(shù)企業(yè)沒(méi)有產(chǎn)品或技術(shù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
成熟產(chǎn)業(yè)中技術(shù)壁壘下降，消費(fèi)者成熟度提高
單一的競(jìng)爭(zhēng)要素的優(yōu)勢(shì)同樣需要通過(guò)整合獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，越來(lái)越不依靠單一的要素獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
專業(yè)分工細(xì)化使產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)聯(lián)系更為緊密
現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是某種意義上講是各競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)參與其中的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)
目 錄
一、前言
二、現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)
三、基于系統(tǒng)效率的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
四、我們的實(shí)踐----深度營(yíng)銷
五、案例解析
六、結(jié)束語(yǔ)
尋求系統(tǒng)效率的來(lái)源
產(chǎn)業(yè)社會(huì)的唯一原則是效率；高效率的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的使命目標(biāo)；
泰羅的效率來(lái)源（點(diǎn)）；
福特的效率來(lái)源（線）；
新世界的效率來(lái)源（面）；
結(jié)論：90%以上的效率來(lái)源于系統(tǒng)，總體優(yōu)勢(shì)不僅僅從部分經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中來(lái)，更重要的是從全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的整合中來(lái)。
新世界理發(fā)店的啟示
掙錢的力量源于強(qiáng)似對(duì)手的方式
掙錢的方式是簡(jiǎn)單的
（理發(fā)師+按摩小姐）
然后不斷復(fù)制有效的方式（合理的內(nèi)核）
（復(fù)制是生物進(jìn)化的秘密） 


基于價(jià)值鏈的核心競(jìng)爭(zhēng)能力
獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)不但要關(guān)心對(duì)自己價(jià)值鏈的整合優(yōu)化，而且要關(guān)心對(duì)供應(yīng)商、渠道和客戶價(jià)值鏈的整合優(yōu)化。

企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源：

提高企業(yè)價(jià)值鏈效能的核心能力

提高產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)效能的整合協(xié)同能力
怎樣規(guī)劃企業(yè)的戰(zhàn)略？
怎樣規(guī)劃企業(yè)的戰(zhàn)略？
基于價(jià)值鏈確定我們的戰(zhàn)略
目 錄
一、前言
二、現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)
三、基于系統(tǒng)效率的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
四、我們的實(shí)踐----深度營(yíng)銷
五、案例解析
六、結(jié)束語(yǔ)
基于戰(zhàn)略的整體營(yíng)銷觀

三、深度營(yíng)銷基本思想（續(xù)）
強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷價(jià)值鏈的動(dòng)態(tài)管理
強(qiáng)調(diào)集中和滾動(dòng)、漸進(jìn)和持續(xù)市場(chǎng)拓展方式
強(qiáng)調(diào)有組織的努力，注重營(yíng)銷隊(duì)伍培養(yǎng)
強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開(kāi)發(fā)客戶價(jià)值
強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的精耕細(xì)作
深度營(yíng)銷的市場(chǎng)策略組合
突破傳統(tǒng)營(yíng)銷策略4P組合結(jié)構(gòu)


深度營(yíng)銷的1P+3P組合模式



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一、前言
二、現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)
三、基于系統(tǒng)效率的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
四、我們的實(shí)踐----深度營(yíng)銷
五、案例解析
六、結(jié)束語(yǔ)
案例介紹
1、飼料企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)施
2、彩電企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)施
3、燈具企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與實(shí)施
4、儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與實(shí)施
5、農(nóng)資企業(yè)的協(xié)同戰(zhàn)略與實(shí)施
改善用戶價(jià)值鏈，獲得有效的差異性 （降低其費(fèi)用或提高其效用）
產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化
飼料行業(yè)的發(fā)展一直受到其下游產(chǎn)業(yè)---養(yǎng)殖業(yè)的決定性影響，整個(gè)行業(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則一定取決于養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的演進(jìn)。

通過(guò)養(yǎng)殖業(yè)價(jià)值鏈的分析，我們要知道：
什么是中國(guó)飼料企業(yè)未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？
什么營(yíng)銷模式才能使H公司能基于現(xiàn)實(shí)，面向未來(lái)？
牲豬養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈
以農(nóng)戶為核心的產(chǎn)業(yè)組織形式
養(yǎng)殖業(yè)價(jià)值鏈的核心
價(jià)值鏈的核心環(huán)節(jié)是養(yǎng)殖戶的繁殖育肥過(guò)程
原因是：
一、價(jià)值鏈中最大的價(jià)值生成環(huán)節(jié)
二、規(guī)模經(jīng)濟(jì)性
三、資源聚集性
四、產(chǎn)業(yè)瓶頸

養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的演進(jìn)
1、養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖目的和期望變化了，養(yǎng)豬成為了養(yǎng)殖戶贏利的手段，其關(guān)心的是養(yǎng)殖的綜合效率和效益

2、產(chǎn)業(yè)效率的提高由原有的飼料環(huán)節(jié)“點(diǎn)效率”的提高，演進(jìn)成養(yǎng)殖相關(guān)各方面“面效率”的提升

3、 出現(xiàn)分工和協(xié)同產(chǎn)業(yè)化雛形，從“單戶養(yǎng)殖點(diǎn)”向“多戶養(yǎng)殖聯(lián)合體”轉(zhuǎn)變。

飼料企業(yè)面臨的問(wèn)題
飼料企業(yè)在其中的存在價(jià)值是什么？
對(duì)養(yǎng)殖戶來(lái)說(shuō)，最關(guān)鍵的是提高養(yǎng)殖效率。其需求的資源排序是良種、資金、銷售渠道、防疫治療、養(yǎng)殖技術(shù)、飼料和信息。這是由資源的稀缺性決定的。
嚴(yán)重供大于求的市場(chǎng)狀況和產(chǎn)品的同質(zhì)性，使飼料在這些資源中最不具備稀缺性。
結(jié)論是：傳統(tǒng)飼料企業(yè)在這種產(chǎn)業(yè)組織方式中基本上沒(méi)有核心地位。
我們的問(wèn)題：作為飼料企業(yè)如何來(lái)主導(dǎo)這個(gè)產(chǎn)業(yè)？

競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的變化
養(yǎng)殖業(yè)的演進(jìn)和飼料行業(yè)本身的發(fā)展導(dǎo)致企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則發(fā)生了根本性的變化：

單純的產(chǎn)品和成本優(yōu)勢(shì)不再構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
簡(jiǎn)單的復(fù)制式規(guī)模擴(kuò)張不能增加企業(yè)主導(dǎo)地位
綜合服務(wù)的提供能力是未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)能力
優(yōu)秀終端和養(yǎng)殖大戶是核心客戶資源
具備服務(wù)和管理功能的綜合型營(yíng)銷隊(duì)伍成為關(guān)鍵
企業(yè)存在價(jià)值的提升
通過(guò)養(yǎng)殖業(yè)的價(jià)值鏈分析，在現(xiàn)在和將來(lái)，單純的飼料生產(chǎn)商在價(jià)值鏈中的存在價(jià)值是很小的，不可能擁有戰(zhàn)略主動(dòng)的

只有轉(zhuǎn)變?yōu)轲B(yǎng)殖綜合服務(wù)供應(yīng)商，提升企業(yè)存在價(jià)值，獲得擁有對(duì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的強(qiáng)大的影響力和支配力

同時(shí)順應(yīng)養(yǎng)殖業(yè)的演進(jìn)，積極組織產(chǎn)業(yè)資源和發(fā)育“養(yǎng)殖聯(lián)合體”，提高養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的運(yùn)行效率，獲得未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，拉起企業(yè)二次成長(zhǎng)曲線

整合產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈
整合供應(yīng)商價(jià)值鏈

整合分銷渠道價(jià)值鏈

整合養(yǎng)殖戶價(jià)值鏈

飼料企業(yè)的戰(zhàn)略
新?tīng)I(yíng)銷模式（一）
新?tīng)I(yíng)銷模式（二）
新?tīng)I(yíng)銷模式（三）
加強(qiáng)企業(yè)價(jià)值鏈內(nèi)部協(xié)同和深化產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上下游關(guān)系，整體、快速響應(yīng)市場(chǎng)需求
長(zhǎng)虹營(yíng)銷模式的缺陷
以金融運(yùn)作 / 商品運(yùn)作打通流通領(lǐng)域
背離消費(fèi)領(lǐng)域
缺乏對(duì)經(jīng)銷商的支配力
過(guò)量存貨與排空力弱化并存


擺脫困境的邏輯
控制各環(huán)節(jié)成本主要驅(qū)動(dòng)因素
加強(qiáng)渠道各環(huán)節(jié)存貨管理
提高市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力
以整體協(xié)同應(yīng)對(duì)外部環(huán)境動(dòng)蕩
時(shí)間與空間轉(zhuǎn)換
TCL經(jīng)營(yíng)方式的特點(diǎn)
卡西歐方式的應(yīng)用
變款式
變產(chǎn)量
變價(jià)格
以速度沖擊規(guī)模


時(shí)間與空間轉(zhuǎn)換
生產(chǎn)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)模式

間接經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向直接經(jīng)營(yíng)模式
成功的關(guān)鍵
在于響應(yīng)市場(chǎng)的速度
（兩個(gè)獵人的故事）
在于爭(zhēng)奪市場(chǎng)的能力
（兩只雛鷹的故事）
3、燈具企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與實(shí)施
在產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)建立優(yōu)勢(shì)，確立主導(dǎo)地位
構(gòu)建管理型產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，獲得產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率
（專業(yè)分工的點(diǎn)效率和企業(yè)間協(xié)同的系統(tǒng)效率）


競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵及機(jī)會(huì)
燈具產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的核心環(huán)節(jié)是營(yíng)銷領(lǐng)域
供應(yīng)、生產(chǎn)和分銷渠道等產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈有較大的整合機(jī)會(huì)
OPPLE相對(duì)同行業(yè)對(duì)手具備品牌和產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還未認(rèn)識(shí)和著手向流通領(lǐng)域滲透
OPPLE具備在營(yíng)銷領(lǐng)域確立核心地位的資源和時(shí)間

以營(yíng)銷為先導(dǎo)和龍頭的發(fā)展戰(zhàn)略
優(yōu)先發(fā)育營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和建立品牌優(yōu)勢(shì)，在流通領(lǐng)域確立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才能獲得主導(dǎo)地位，從而獲得整合整個(gè)產(chǎn)業(yè)的能力和優(yōu)勢(shì)。
向后整合區(qū)域生產(chǎn)能力，采用OEM和總裝生產(chǎn)方式，構(gòu)建基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈協(xié)同的“虛擬企業(yè)”，獲得規(guī)模優(yōu)勢(shì)和差異化優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

一方面使企業(yè)獲得產(chǎn)業(yè)定位的主動(dòng)，另一方面使企業(yè)擁有更大的整合產(chǎn)能的優(yōu)勢(shì)；將獲得戰(zhàn)略自由度的擴(kuò)大和進(jìn)一步發(fā)展的基礎(chǔ)
此戰(zhàn)略實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)較小，而且見(jiàn)利見(jiàn)效，逐步穩(wěn)健發(fā)展，尤其在燈具市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)現(xiàn)實(shí)背景下，企業(yè)在發(fā)展成長(zhǎng)的同時(shí)，能獲得產(chǎn)業(yè)的主導(dǎo)地位，并且隨著業(yè)務(wù)的拓展，能主動(dòng)和穩(wěn)步的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的升級(jí)，有較大的可行性

4、儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與實(shí)施
整合優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈運(yùn)作效能，獲得企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
中儲(chǔ)的故事
單一倉(cāng)儲(chǔ)結(jié)構(gòu)/功能
沉重的負(fù)擔(dān)

健全功能

配送中心
5、農(nóng)資企業(yè)的協(xié)同戰(zhàn)略與實(shí)施
產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈間的協(xié)同

改善下游渠道價(jià)值鏈運(yùn)作效能，獲得高效的分銷效能

增加整體的價(jià)值

價(jià)值鏈間協(xié)同效率
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一、前言
二、現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)
三、基于系統(tǒng)效率的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
四、我們的實(shí)踐----深度營(yíng)銷
五、案例解析
六、結(jié)束語(yǔ)
五、結(jié)束語(yǔ)
德魯克名言:
“觀念的改變并沒(méi)有改變事實(shí)的本身, 改變的只是對(duì)事實(shí)的認(rèn)識(shí)”

“管理是一種實(shí)踐，其本質(zhì)不在于‘知’而在于‘行’；其驗(yàn)證不在于邏輯，而在于成果；其唯一權(quán)威就是成就。”



基于系統(tǒng)效率的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)