電子商務導論(ppt)
電子商務管理視角
本章小結
美寶蓮(Maybelline)公司是顏料化妝品(如眼影、睫
毛膏等)行業(yè)的領頭羊，其產(chǎn)品暢銷全世界七十多個
國家。公司擁有幾百名銷售人員(推銷員)，他們到
藥店、折扣店、超級市場和化妝品專賣店中推銷產(chǎn)
品。事實證明這種銷售方式非常有效。各行業(yè)的其
他數(shù)百家制造商(如柯達,Nabisco和寶潔)也都采取
這一促銷方法。在各種現(xiàn)場銷售中，銷售公司需要
盡快了解一項交易何時完成，或者是否存在與顧客
有關的問題。
美寶蓮公司為其銷售人員配備了一套由MEI Group公司
(meicpg.com)提供的名為“產(chǎn)品銷售公包”(Merchandising
Sales Portfolio，MSP)”的移動系統(tǒng)。
該系統(tǒng)運行在一個由NEC提供的手寫式商務通(PDA)上，
由微軟的CE操作系統(tǒng)支持。銷售人員利用MSP系統(tǒng)可以
手寫方式將直接從客戶站點上獲取的信息記錄到他們的
報告中。每天晚上，經(jīng)由安全的因特網(wǎng)連接進入企業(yè)的
內部網(wǎng)(同步過程)，將手持設備上的數(shù)據(jù)自動上傳到公
司總部服務器的微軟SQL數(shù)據(jù)庫中。

管理者還能利用MSP系統(tǒng)將日常安排以及其他的重要
信息以電子方式傳送給每位銷售人員。該系統(tǒng)還取代
了美寶蓮公司在20世紀90年代引為自豪的EDI系統(tǒng)的
部分功能。例如，現(xiàn)在銷售員的報告中包含有各零售
商店的庫存掃描數(shù)據(jù)，訂單管理系統(tǒng)對這些數(shù)據(jù)進行
快速處理后，可以在任何需要的時候將它們傳送給補
充庫存的運輸部門。

除了日常信息外，新系統(tǒng)還用來支持決策。僅提
高信息在供應鏈中的流動速度是遠遠不夠的，管
理人員還需要知道在同一地區(qū)為什么有的產(chǎn)品銷
量好，有的卻不好。還需要及時地了解影響零售
店中每一種產(chǎn)品銷售量的因素。新系統(tǒng)都提供了
這些功能。
美寶蓮公司利用MSP系統(tǒng)可以與移動銷售人員
進行互動，公司的計劃人員和決策人員能夠
對需要注意的情況做出快速響應。這一方案
促進了公司與零售商之間的密切關系，同時
該系統(tǒng)還使銷售人員傳輸數(shù)據(jù)到總部的時間
大大縮短，即由原先每天30到50分鐘的時間
降到了現(xiàn)在的幾秒鐘時間。
新系統(tǒng)還具有市場分析功能，從而使管理人員
能夠實現(xiàn)商品銷售和客戶服務價值的最大化。
利用新系統(tǒng)，美寶蓮公司還能運用更加先進的
IVR設備在特定條件下獲取數(shù)據(jù)。此外，新系
統(tǒng)還提供了基于瀏覽器的報表工具，使管理人
員無論在什么地方都能看到近幾個小時獲得的
零售信息。由于系統(tǒng)具有查錯和確認功能，大
大減少了數(shù)據(jù)的輸入錯誤(無需重復按鍵)。
參考文獻
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