私人銀行經(jīng)理工作指導手冊(ppt)
私人銀行經(jīng)理工作指導手冊

私人銀行經(jīng)理指導手冊的意義及有關本手冊的幾點說明
指導手冊的意義
為私人銀行經(jīng)理提供工作指導
通過指導私人銀行經(jīng)理的工作改善對高價值客戶的銷售業(yè)績
幫助私人銀行經(jīng)理掌握客戶關系管理的技能與策略

有關本指導手冊的幾點說明
本手冊所提供的建議只是指導性的，需要私人銀行經(jīng)理在工作中根據(jù)實際情況不斷加以改進與完善
本手冊中舉例建議的一些產(chǎn)品與服務銀行在目前還無法提供，因此私人銀行經(jīng)理應因地因時制宜，在目前階段向客戶提供現(xiàn)有的產(chǎn)品與服務，在將來條件成熟時再提供更全面的產(chǎn)品與服務
現(xiàn)階段銀行應盡可能地利用銀行的集團優(yōu)勢，加強與銀行集團其它部門的合作，尤其是與證券及保險公司的合作，在現(xiàn)階段先以代理方式為客戶提供全方位的金融服務，力爭使銀行成為在個人金融服務方面獨具特色的銀行

內(nèi)容
私人銀行經(jīng)理工作的指導原則

私人銀行經(jīng)理工作程序與指導
確定目標客戶
了解客戶需求
開發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計劃
向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售
監(jiān)測客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關系

內(nèi)容
私人銀行經(jīng)理工作的指導原則

私人銀行經(jīng)理工作程序與指導
確定目標客戶
了解客戶需求
開發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計劃
向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售
監(jiān)測客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關系

私人銀行經(jīng)理成功的指導性原則
關注客戶全面需求而非單一產(chǎn)品
私人銀行經(jīng)理成功的指導性原則(續(xù))
出色的實施
內(nèi)容
私人銀行經(jīng)理工作的指導原則

私人銀行經(jīng)理工作程序與指導
確定目標客戶
了解客戶需求
開發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計劃
向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售
監(jiān)測客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關系

私人銀行經(jīng)理銷售過程是一個循環(huán)過程
成果
更有針對性的銷售
每個客戶的帳戶計劃依其特殊需求而制訂
密切跟蹤監(jiān)測每一客戶的表現(xiàn)
對銀行收入產(chǎn)生明顯效果
內(nèi)容
私人銀行經(jīng)理工作的指導原則

私人銀行經(jīng)理工作程序與指導
確定目標客戶
了解客戶需求
開發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計劃
向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售
監(jiān)測客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關系

私人銀行經(jīng)理所服務的客戶
確定目標客戶– 開始建立客戶信息檔案工作概述
私人銀行客戶定義
確定私人銀行經(jīng)理客戶的方法
帳戶余額
人民幣
確定私人銀行經(jīng)理目標客戶的步驟
步驟
確定目標客戶--獲得更多信息以進行優(yōu)先排序
獲得客戶名單
確定目標客戶-- 收集詳細客戶信息
收集高價值客戶詳細信息
姓名、性別、年齡
通訊地址(工作地址、居住地址、郵政編碼)
聯(lián)系電話(工作、家庭、手機)
電子郵件地址
婚姻家庭狀況
經(jīng)濟狀況(月收入)
職業(yè)類型
住房情況(房屋所有權，大小，地段，對新房的需求度)
辦理銀行業(yè)務的頻度以及經(jīng)常光顧的銀行
對于銀行特殊服務以及相關費用的接受程度
對銀行的認知度
個人資產(chǎn)的安排、風險投資比例(股票、保險、債券、期貨等)
通過分析客戶確認重點服務目標以改善銷售效率
內(nèi)容
私人銀行經(jīng)理工作的指導原則

私人銀行經(jīng)理工作程序與指導
確定目標客戶
了解客戶需求
開發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計劃
向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售
監(jiān)測客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關系

充分理解客戶的需求以維護并提升現(xiàn)有客戶關系
客戶信息

地址
聯(lián)系方式
工作/教育情況
個人/家庭
凈資產(chǎn)/收入
產(chǎn)品使用情況
客戶細分

理解客戶 – 如何利用客戶的聯(lián)系信息
關鍵信息
理解客戶 – 如何利用客戶個人/家庭/職業(yè)/教育背景方面的信息
關鍵信息
理解客戶 – 如何運用凈資產(chǎn)/收入與產(chǎn)品使用信息
關鍵信息
理解客戶 – 利用不同的探詢技巧來獲得凈資產(chǎn)與收入信息
不同探詢技巧
內(nèi)容
私人銀行經(jīng)理工作的指導原則

私人銀行經(jīng)理工作程序與指導
確定目標客戶
了解客戶需求
開發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計劃
向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售
監(jiān)測客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關系

開發(fā)創(chuàng)意制定客戶計劃 – 概念與工具
創(chuàng)意開發(fā)/集思廣益會
開發(fā)創(chuàng)意– 如何運用客戶細分及理財問題
關鍵信息
客戶細分能幫助私人銀行經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶需求并制定銷售策略與方式
私人銀行經(jīng)理要注重為客戶特殊需要提供解決方案
特殊事件也可以幫助開發(fā)銷售創(chuàng)意 – 舉例
私人銀行經(jīng)理帳戶計劃舉例
舉例
內(nèi)容
私人銀行經(jīng)理工作的指導原則

私人銀行經(jīng)理工作程序與指導
確定目標客戶
了解客戶需求
開發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計劃
向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售
監(jiān)測客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關系

向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售– 概念與框架
關鍵步驟
向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售-- 具體工作
新客戶
向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售的關鍵步驟與成功要素
關鍵步驟
向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售的技巧
影響客戶的技巧

采用社交技巧
咨詢建議
有邏輯地說服
向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售的技巧(續(xù))
影響客戶的技巧

利用友誼
利用價值觀
利用示范效應
強調(diào)
互惠
利用同盟
內(nèi)容
私人銀行經(jīng)理工作的指導原則

私人銀行經(jīng)理工作程序與指導
確定目標客戶
了解客戶需求
開發(fā)創(chuàng)意并制定帳戶計劃
向客戶推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售
監(jiān)測客戶發(fā)展，管理發(fā)展中的客戶關系

跟蹤客戶表現(xiàn)–管理發(fā)展中的客戶關系
基本原則

制定工作計劃與客戶保持定期聯(lián)系并提供增值服務
了解你的客戶認為哪些方面的服務有價值，并據(jù)此將客戶管理策略的側重點放在這些領域
努力建立起客戶的信任，與客戶建立長期的關系
跟蹤客戶表現(xiàn) – 管理發(fā)展中的客戶關系的指導框架
有助于制定客戶管理策略的框架
跟蹤客戶表現(xiàn)–預防客戶流失具體措施舉例
客戶流失的預警信號
客戶的業(yè)務量降至私人銀行經(jīng)理服務范圍以下時的對策
致電客戶
善意的提醒客戶業(yè)務量不足
了解業(yè)務量不足的原因，是否可以得到解決
繼續(xù)提供私人銀行經(jīng)理服務
關注客戶的業(yè)務量
備份

私人銀行經(jīng)理工作指導手冊(ppt)