保險(xiǎn)從業(yè)人員必讀手冊(cè)
第一章 如何面對(duì)一口拒絕的尷尬場(chǎng)面 (3 條)
• 防止遭受拒絕的方法 - 2002/12/31更新資料
• 防止遭受拒絕的方法 - 2002/12/31更新資料
• 如何避免謝絕的場(chǎng)合 - 2002/12/31更新資料
第二章 對(duì)付男性顧客拒絕之詞的辦法 (2 條)
• 突破第一道關(guān)卡 - 2002/12/31更新資料
• 男性顧客的19種拒絕之詞與應(yīng)付對(duì)策 - 2002/12/31更新
第三章 如何抓住女性顧客 (2 條)
• 以女性為銷(xiāo)售對(duì)象時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 - 2002/12/31更新資料
• 如何解除女性的戒備心理 - 2002/12/31更新資料
第四章 把企業(yè)當(dāng)作顧客的攻克方法 (2 條)
• 攻克企業(yè)有著無(wú)窮的樂(lè)趣 - 2002/12/31更新資料
• 選定目標(biāo)之后是：智慧＋情報(bào)＋努力 - 2002/12/31更新資料
第五章 攻克企業(yè)的關(guān)鍵在于金融機(jī)構(gòu)的充分利用 (2 條)
• 銀行是開(kāi)拓企業(yè)市場(chǎng)的武器 - 2002/12/31更新資料
• 如何使銀行成為自己的朋友 - 2002/12/31更新資料
第六章 充分利用“他人的信用與努力”的辦法 (4 條)
• 靈活運(yùn)用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的代理制度 - 2002/12/31更新資料
• 保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的條件 - 2002/12/31更新資料
第一章 如何面對(duì)一口拒絕的尷尬場(chǎng)面
防止遭受拒絕的方法
——防止遭受冷落的37種最佳方法
　　首先最重要的是，如何面對(duì)推銷(xiāo)保險(xiǎn)過(guò)程中的挫折呢？假如你已經(jīng)避免了被對(duì)方一口回絕，可以說(shuō)已經(jīng)取得了百分之八十的成功。因此，在第一章節(jié)中主要說(shuō)明：臨機(jī)應(yīng)變的對(duì)策。
　　他們?cè)谕其N(xiāo)過(guò)程中常常處于尷尬的地位，所受到的挫折可一點(diǎn)也不小.保險(xiǎn)的推銷(xiāo)呢？更不用說(shuō)了，簡(jiǎn)直常是讓人不知如何是好，為什么呢？也許是所售的商品是屬于軟性服務(wù)的緣故吧！保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特征是事先沒(méi)有與顧客打個(gè)招呼，就直接地挨家挨戶(hù)訪問(wèn)，因此招來(lái)主人家的白眼，這也是情理之中的事情，這些人不是存心整你，或者是故意給你難堪。千萬(wàn)記住喔！他們都是些善良的市民，由于推銷(xiāo)員的來(lái)訪，因而打擾了他們安靜的生活氣氛。
　　當(dāng)推銷(xiāo)員登門(mén)拜訪時(shí)會(huì)遇到意想不到的麻煩，但這些都不是天意，更不是顧客的緣故，而是由于推銷(xiāo)員的不慎導(dǎo)致的人為障礙。假如所有做銷(xiāo)售生意的人彼此之間達(dá)成這樣的一種共識(shí)，并給予顧客恰到好處的解釋?zhuān)敲醋鳛轭櫩鸵膊粫?huì)故意生事，出現(xiàn)過(guò)激的言論或行為，如此一來(lái)，我們推銷(xiāo)員的生意也就好得多了。
　　雖然有一種說(shuō)法叫做“銷(xiāo)售的真正意義，是從遭到顧客否定的那一刻開(kāi)始”，但是一開(kāi)始就遭到顧客否定的原因，多半在于推銷(xiāo)員自身的態(tài)度，和顧客是毫不相關(guān)的。
　　顧客的立場(chǎng)是“順其自然”，或表示出“漠不關(guān)心”，因此，成功的銷(xiāo)售從遭顧客否定開(kāi)始擬定方針，正確的作法不在于推銷(xiāo)員如何應(yīng)付尷尬場(chǎng)面，而是在于他如何對(duì)待失敗，分析原因并且總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在此基礎(chǔ)上迅速做出果斷地行動(dòng)。照這種思路進(jìn)行下去，當(dāng)遭到顧客的否定時(shí)，推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)把這種情形看做是自我表現(xiàn)的良好機(jī)會(huì)，認(rèn)真面對(duì)，盡情發(fā)揮自己的才干是明智之舉，我認(rèn)為唯有這種想法才能讓自己處于有利的境地。那么，究竟顧客拒絕投保的原因是什么呢？概括起來(lái)有5項(xiàng)：
　　1．對(duì)于推銷(xiāo)員的勸導(dǎo)、說(shuō)明只是隨便聽(tīng)聽(tīng)。
　　2．還沒(méi)有做好投保的計(jì)劃。
　　3．對(duì)突如其來(lái)的推銷(xiāo)員感到困擾.
　　4．保險(xiǎn)推銷(xiāo)員接二接三的來(lái)訪，深有反感。
　　5．已參加投保的顧客當(dāng)中，也有重新考慮投保與否。
尤其在直接面談時(shí)，顧客拒絕投保的理由如下：
　?。?）對(duì)推銷(xiāo)員的印象不好，例如：推銷(xiāo)員??鑼攏淮硬豢悸嵌苑降牧⒊。換褂斜澈籩?
傷別家公司推鎖員；謊稱(chēng)自身業(yè)績(jī)不如人意；不分晝夜的打擾；常識(shí)貧乏等。
　?。?）討厭該保險(xiǎn)公司，或不喜歡這個(gè)推銷(xiāo)員。
　?。?）因?yàn)閷?duì)推銷(xiāo)員的態(tài)度不滿(mǎn)意所以不投保。例如：推銷(xiāo)員太過(guò)于厚臉皮。
　?。?）只要顧客銷(xiāo)有反應(yīng)，就千次百次來(lái)打憂(yōu)。
　?。?）顧客不需要投保時(shí)也會(huì)無(wú)理地強(qiáng)求加入。
　?。?）認(rèn)為人壽保險(xiǎn)并不吉利。
　?。?）每個(gè)人壽保險(xiǎn)公司每年都有新險(xiǎn)種推出，到了明年會(huì)有費(fèi)用更低、條件更誘人的投
保項(xiàng)目，所以，現(xiàn)在暫時(shí)不想加入。
　?。?）人壽保險(xiǎn)是長(zhǎng)期的支出，需深思熟慮以后再做決定，沖動(dòng)性的加入不是明智之舉。
　?。?）什么時(shí)候參加保險(xiǎn)是由我自己來(lái)決定，聽(tīng)推銷(xiāo)員的勸誘而盲目加入是沒(méi)有主見(jiàn)的表
現(xiàn)。
　?。?0）我一個(gè)人沒(méi)有決定權(quán)，還得與家人商量以后才能給予答復(fù)。
　?。?1）投保時(shí)還想向朋友熟人請(qǐng)教以后才做決定。
　?。?2）倉(cāng)促地做出決定會(huì)帶來(lái)不必要的支出，需進(jìn)一步考慮以后再說(shuō)。
　?。?3）自己還無(wú)法接受生命保險(xiǎn)，所以不加入的好。
　?。?4）人要以信譽(yù)為重，已答應(yīng)投保另一家人壽保險(xiǎn)公司。
　?。?5）沒(méi)時(shí)間考慮。
　?。?6）因?yàn)檫€要購(gòu)買(mǎi)很多東西，擔(dān)心入不敷支出。
　　（17）目前已投了保，至少有了保障。
　?。?8）由于家人的反對(duì)。
　　（19）目前還沒(méi)有談投保的心情，等必天心情好的時(shí)候再說(shuō)吧！
　?。?0）過(guò)去有過(guò)不愉快的保險(xiǎn)經(jīng)歷。
　　以上舉的形形色色、各式各樣的反應(yīng)，不過(guò)是人壽保險(xiǎn)推銷(xiāo)員日常經(jīng)驗(yàn)的一部分而已。









防止遭受拒絕的方法
——防止遭受冷落的37種最佳方法

防止遭受拒絕的方法 一 ： 登門(mén)拜訪時(shí)應(yīng)做好拒絕的心理準(zhǔn)備
防止遭受拒絕的方法 二 ： 盡可能做到事先約好
防止遭受拒絕的方法 三 ： 不分晝夜的連續(xù)拜訪不是明智之舉
防止遭受拒絕的方法 四 ： 傳達(dá)拜訪的目的
防止遭受拒絕的方法 五 ： 應(yīng)把謝絕看成是“參加保險(xiǎn)也無(wú)妨”的訊號(hào)
防止遭受拒絕的方法 六 ： 謝絕初次拜訪，責(zé)任在于推銷(xiāo)員身上
防止遭受拒絕的方法 七 ： 雖是同樣的謝絕之詞，各自的意義有差別
防止遭受拒絕的方法 八 ： 顧客通常都對(duì)送貨推銷(xiāo)持拒絕態(tài)度??這句話對(duì)推銷(xiāo)商而言是條金科玉律
防止遭受拒絕的方法 九 ： 了解顧客性格，并積極適應(yīng)
防止遭受拒絕的方法 十 ： 謝絕的原因很多時(shí)候在于說(shuō)明的不好或不足夠所引起的
防止遭受拒絕的方法 十一 ：對(duì)自己公司的商品抱有絕對(duì)的信心
防止遭受拒絕的方法 十二 ：不要對(duì)顧客的謝絕采取下面對(duì)抗
防止遭受拒絕的方法 十三 ：不要給顧客有成為受害者的感受
防止遭受拒絕的方法 十四 ：很多謝絕只不過(guò)是表面現(xiàn)象
防止遭受拒絕的方法 十五 ：藐視謝絕，樹(shù)立信心
防止遭受拒絕的方法 十六 ：對(duì)粗暴的拒絕，也不應(yīng)擔(dān)顫心驚，要果斷地處理困難
防止遭受拒絕的方法 十七 ：盡可能準(zhǔn)備再次拜訪
防止遭受拒絕的方法 十八 ：為了說(shuō)明顧客整理好有關(guān)資料
防止遭受拒絕的方法 十九 ：認(rèn)真傾聽(tīng)顧客提出的意見(jiàn)
防止遭受拒絕的方法 二十 ：處理拒絕時(shí)盡量簡(jiǎn)單明了
防止遭受拒絕的方法二十一：對(duì)付謝絕時(shí)也應(yīng)注意行為舉止
防止遭受拒絕的方法二十二：對(duì)于謝絕不做議論
防止遭受拒絕的方法二十三：不要對(duì)謝絕急于做出瓜
防止遭受拒絕的方法二十四：以表示共鳴來(lái)做出反應(yīng)
防止遭受拒絕的方法二十五：以多次重復(fù)的手段滿(mǎn)足顧客
防止遭受拒絕的方法二十六：謝絕與銷(xiāo)售是難兄難弟
防止遭受拒絕的方法二十七：最好表現(xiàn)的夸張一些
防止遭受拒絕的方法二十八：及時(shí)了解，并記錄顧客的要求，盡量真誠(chéng)地給予答復(fù)
防止遭受拒絕的方法二十九：退一步，海闊天空

自己很多東西
防止遭受拒絕的方法三十一：對(duì)于含有嘲諷意味的謝絕不要抱希望
防止遭受拒絕的方法三十二：對(duì)顧客的惡言中傷也絕不生氣
防止遭受拒絕的方法三十三：對(duì)氣沖沖而拒絕的顧客要采取默默傾聽(tīng)的策略
防止遭受拒絕的方法三十四：對(duì)語(yǔ)帶客氣的謝絕
防止遭受拒絕的方法三十五：對(duì)拒絕加入保險(xiǎn)卻會(huì)詢(xún)問(wèn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的人
防止遭受拒絕的方法三十六：對(duì)擺架子的人
防止遭受拒絕的方法三十七：對(duì)付謝絕的最有效方法是誠(chéng)實(shí)

　　保險(xiǎn)推銷(xiāo)的過(guò)程中，難免會(huì)碰到顧客的拒絕。面對(duì)這種場(chǎng)面時(shí)應(yīng)該認(rèn)真對(duì)待，絲毫容不得漫不經(jīng)心，為何對(duì)推銷(xiāo)員的要求會(huì)如此苛刻呢？原因在于推銷(xiāo)員直接面對(duì)顧客，其待人態(tài)度以及滿(mǎn)足顧客的需求、感情、動(dòng)機(jī)、成見(jiàn)等，直接影響顧客投保與否。而就是這些肢體語(yǔ)言幫助推銷(xiāo)員走上成功之路，表面上的敷衍了事，絕對(duì)解決不了任何問(wèn)題.在這里敘述的是遭受拒絕的具體應(yīng)對(duì)方法。
防止遭受拒絕的方法一：登門(mén)拜訪時(shí)應(yīng)做好拒絕的心理準(zhǔn)備
　　不知推銷(xiāo)別的商品時(shí)的情況如何，但是，當(dāng)你作為保險(xiǎn)推銷(xiāo)員而挨家挨戶(hù)的訪問(wèn)時(shí)，百分之九十有遭否定的可能，因此，一開(kāi)始就要做好心理準(zhǔn)備。那樣的話，當(dāng)我們面對(duì)挫折時(shí)，所承受的心理打擊也可以減輕，不會(huì)隨意發(fā)匯自己不愉快的心情。
剛成立的保險(xiǎn)商，假如沒(méi)有碰到麻煩，事事如意，對(duì)保險(xiǎn)商本身來(lái)說(shuō)是百害而無(wú)一利，因?yàn)橛猩俨糠值娜耍膽褠阂饫帽ｋU(xiǎn)制度，達(dá)到自己見(jiàn)不得人的目的。例如有些健康不佳者，透過(guò)投保來(lái)領(lǐng)取醫(yī)療費(fèi)，也有心存不良動(dòng)機(jī)，想領(lǐng)死亡保險(xiǎn)金的人，也有一部分人準(zhǔn)備加入保險(xiǎn)，但就是不愿意跟推銷(xiāo)員打交道。
防止遭受拒絕的方法二：盡可能做到事先約好
　　再怎么冷靜的人在面對(duì)突如其來(lái)的陌生人，會(huì)表現(xiàn)出什么熱情呢？尤其他正在忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的時(shí)候，更不會(huì)歡迎推銷(xiāo)員打擾自己。他有可能對(duì)你所要推銷(xiāo)的商品持不信任態(tài)度，也有可能對(duì)你本人提高警覺(jué)。盡管是突然的拜訪，也要做到事先通知顧客，這樣你的推銷(xiāo)也好做得多，銷(xiāo)售成不成功就另當(dāng)別論了，至少面談比想像中順利一些。
　　例如：選擇訪問(wèn)對(duì)象以后郵寄廣告，通知居民推銷(xiāo)員什么時(shí)候來(lái)拜訪；郵寄廣告時(shí)與小手冊(cè)一起寄，上面寫(xiě)明“我是XX人壽保險(xiǎn)公司此地區(qū)的負(fù)責(zé)人，名叫XX，近期將展開(kāi)新心理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)，希望得到諸位的支持，拜托各位了！”這樣讓顧客事先心里有個(gè)底，做起事來(lái)也就穩(wěn)妥一些了，不是嗎？
　　發(fā)函以后時(shí)間拖得太長(zhǎng)，顧客有可能遺忘，所以訪問(wèn)的時(shí)間，最好不要超過(guò)四五日。也有這樣一種情況，雖然有的顧客收到了郵寄廣告，連看都不看就扔進(jìn)垃圾袋，但這種情況畢竟不多，大多數(shù)人還是先看片段，了解大意后，再把它處理掉.這樣的作法往往給顧客留這種印象：“呀！這位推銷(xiāo)員真不簡(jiǎn)單，想得還挺周到的嘛！”一旦給顧客留下這樣的印象，那么銷(xiāo)售成功的天秤就傾向你了。當(dāng)然郵寄廣告時(shí)，再加進(jìn)印有相片的名片的效果如何呢？這就要讓你來(lái)猜了，怎么樣？猜到了嗎？有必要再拜訪時(shí)，應(yīng)告訴顧客具體的時(shí)間或打個(gè)電話，寄一張明信片也并非不可行的！以上的一切都是讓顧客做好心理準(zhǔn)備，這種情況叫做打潛在消費(fèi)者的主意。
保險(xiǎn)的場(chǎng)合應(yīng)注意不要急于對(duì)顧客說(shuō)“這一切不為別的，為的就是讓您參加保險(xiǎn)，以免招來(lái)麻煩！”這必然帶來(lái)失敗的惡運(yùn)，此謂欲速則不達(dá)。
防止遭受拒絕的方法三：不分晝夜的連續(xù)拜

保險(xiǎn)從業(yè)人員必讀手冊(cè)