廣東XX營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力提升與渠道管理培訓(xùn)(ppt)
廣東XX營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力提升與　　　　　渠道管理培訓(xùn)


價(jià)格戰(zhàn)是目前困擾移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的主要問(wèn)題，需要通過(guò)超越競(jìng)爭(zhēng)的策略導(dǎo)向來(lái)在短期應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)促成企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展
告別價(jià)格戰(zhàn)，移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入總價(jià)值訴求


案例研究：電信行業(yè)基于消費(fèi)心理的市場(chǎng)細(xì)分

營(yíng)銷(xiāo)重心后移、個(gè)性化的套餐設(shè)計(jì)、企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)以及對(duì)渠道秩序的管控是短期應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和長(zhǎng)期戰(zhàn)略發(fā)展的有效途徑
突破思路－建立以提高執(zhí)行力為基礎(chǔ)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系






他山之石:營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力高低的分層



提高營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力,突破市場(chǎng)障礙
渠道運(yùn)營(yíng)管理





渠道案例：中國(guó)移動(dòng)通信市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)



對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期觀察也驗(yàn)證了渠道建設(shè)對(duì)于市場(chǎng)份額的重要性
隨著競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的進(jìn)一步深化和移動(dòng)市場(chǎng)自身的演變，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商需要通過(guò)做廣、做深、做強(qiáng)和做精渠道來(lái)確立渠道核心競(jìng)爭(zhēng)力
案例分析：銷(xiāo)售渠道分類(lèi)
移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商直接管控的各類(lèi)終端渠道在銷(xiāo)售、服務(wù)和溝通功能方面均存在不足
運(yùn)營(yíng)商自身存在的困惑以及渠道運(yùn)作中暴露出來(lái)的大量問(wèn)題實(shí)際上是由現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)和渠道管理體系不合理所造成的
在渠道管理盲區(qū)之中，混亂的渠道層級(jí)和價(jià)格體系導(dǎo)致了批發(fā)和竄貨現(xiàn)象的產(chǎn)生
渠道資源配置的不平衡（主要指卡號(hào)供應(yīng)與需求相背離）導(dǎo)致嚴(yán)重的跨區(qū)竄貨
跨區(qū)竄貨造成移動(dòng)忽視本地市場(chǎng)銷(xiāo)售及對(duì)用戶(hù)的服務(wù)，也不利于渠道管理與激勵(lì)
無(wú)序的批發(fā)竄貨行為將逐步導(dǎo)致移動(dòng)對(duì)于渠道的失控，同時(shí)也造成了經(jīng)銷(xiāo)商的短視行為，其與運(yùn)營(yíng)商長(zhǎng)期合作的意識(shí)不斷降低
無(wú)門(mén)頭店的首推率比較
渠道管理問(wèn)題所造成的危害正在削弱運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，阻礙其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展
運(yùn)營(yíng)商需要理順現(xiàn)有渠道體系，從掃除渠道盲區(qū)、限制跨區(qū)竄貨、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)入手，建立可控和高效的分層渠道管理體系
移動(dòng)通信市場(chǎng)案例:各種渠道體系的比較
在市場(chǎng)容量大、非移動(dòng)渠道數(shù)量多、批發(fā)比重高的地區(qū)，可以選擇直管分銷(xiāo)或渠道分銷(xiāo)兩種渠道管理模式
在移動(dòng)具有渠道優(yōu)勢(shì)且市場(chǎng)容量有限的地區(qū)，可以選擇嚴(yán)格的直管零售或通過(guò)直管渠道進(jìn)行零售輻射兩種渠道管理模式


以模塊化的零售扶持計(jì)劃強(qiáng)化核心渠道建設(shè)
以系統(tǒng)的考核和激勵(lì)方式的結(jié)合提升專(zhuān)營(yíng)渠道的質(zhì)量和忠誠(chéng)度

提升經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度，形成其與移動(dòng)長(zhǎng)期發(fā)展的合作意識(shí)
案例分析:移動(dòng)通信市場(chǎng)渠道管理焦點(diǎn)的變化






管理體系需要大量相關(guān)的文件和制度來(lái)規(guī)范
渠道終端運(yùn)作技巧

















































































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